Besoin d'améliorer votre stratégie de tarification de produit pour maximiser votre marge bénéficiaire ? Téléchargez le modèle de présentation Stratégies de Tarification (Partie 2) pour les outils de stratégie de prix les plus utiles et courants. Avec ces outils, les dirigeants peuvent évaluer la sensibilité des clients au prix et choisir la bonne tarification pour le bon marché afin de maximiser la marge bénéficiaire pour tout produit. Le modèle comprend des diapositives sur la Matrice de Kotler, le Skimming de prix, la tarification de pénétration, la Conversion Freemium, la Comparaison de stratégies de prix, la Collecte de données de prix, l'Analyse de seuil de rentabilité, la Sensibilité au prix, les Tables de tarification, la Tarification premium, l'Enquête sur la valeur de l'acheteur, les Facteurs de tarification internes et externes, et bien d'autres encore. De plus, lisez jusqu'à la fin pour apprendre comment une entreprise comme GoPro pourrait utiliser ces outils pour tarifer ses produits.
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Pour tarifer leurs produits, les dirigeants peuvent utiliser cette diapositive de la Matrice de Kotler pour lister les produits sur un tableau d'évaluation. La valeur de chaque produit est tracée de bas en haut en fonction de la qualité et du prix. Une fois chaque produit évalué, entrez les produits dans chacune des grilles d'options de tarification pertinentes sur la matrice. Par exemple, un produit de haute qualité, mais à bas prix est d'une valeur super élevée. Mais un produit de faible valeur et de coût élevé est une arnaque. Les dirigeants devraient effectuer cette évaluation pour leurs produits ainsi que pour ceux de leurs concurrents afin de comprendre le paysage du marché plus large.La stratégie dans cette visualisation est la tarification basée sur la valeur, et l'objectif est de positionner les produits en fonction de leur place perçue sur le marché par rapport à la concurrence et de trouver un avantage concurrentiel.(Diapositive 3)
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Une autre stratégie de prix que les dirigeants peuvent utiliser est l'écrémage des prix, où une entreprise facture le prix le plus élevé possible lorsqu'un produit entre sur le marché et le baisse progressivement à mesure qu'il devient obsolète. Dans cette diapositive, le prix du produit, la marge brute, les unités vendues et les revenus prévus sont tracés sur quatre phases pour suivre comment chacun change avec le temps. Basé sur les principes de l'écrémage des prix tels qu'ils s'appliquent aux produits de mode, la phase 4 représente la plus grande baisse des ventes à mesure que le produit perd en popularité. Le dernier tableau totalise toutes les données de toutes les phases pour le total des unités vendues prévues, le total des revenus bruts prévus et la marge brute totale prévue. Cette façon de penser aide les dirigeants à analyser chaque stratégie de prix potentielle, ce qui vous permet de prévoir quelle stratégie fournira la marge la plus élevée. (Diapositive 8)
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Parce que l'inconvénient de l'écrémage des prix est qu'il pourrait agacer les premiers adoptants, en contraste, les dirigeants peuvent utiliser la tarification de pénétration pour fixer leurs produits à un prix inférieur pour entrer sur le marché. Ensuite, ils augmentent progressivement le prix au fil du temps.Cela récompense les premiers adoptants, mais n'est pas durable à long terme et n'est généralement appliqué que pour une période déterminée; juste assez longtemps pour détourner l'attention des concurrents plus chers. (Diapositive 9)
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Les dirigeants peuvent également utiliser la tarification freemium pour attirer les utilisateurs avec une version de base qui ne fournit qu'un petit nombre de fonctionnalités. Ceci est fait dans l'espoir que les clients de base finiront par passer à une version plus complète pour plus de fonctionnalités. Le KPI à suivre avec ce modèle de tarification est la conversion en membres payants. Ce graphique de conversion suit les utilisateurs actifs séparés par les utilisateurs gratuits et payants. La ligne blanche couvre le taux de conversion. Il couvre divers produits mais pourrait être modifié pour couvrir des chronologies ou même des concurrents. Ce graphique met en évidence le plus haut ratio gratuit à payant et le plus grand nombre d'utilisateurs payants. Le bas est la conversion moyenne. (Diapositive 14)
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Pour rendre les choses plus intéressantes, supposons que le produit à tarifer est un produit de mode passagère. Le graphique modifiable sur cette diapositive représente trois stratégies en fonction des unités vendues et du temps écoulé. Les dirigeants peuvent utiliser cette comparaison de stratégies pour analyser la génération de revenus au fil du temps pour chaque stratégie, puis choisir la meilleure avec le nombre total d'unités vendues le plus élevé. C'est utile pour les dirigeants pour visualiser comment tarifer les produits de mode passagère.
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Par exemple, la Stratégie A commence le produit au prix de 100$ et le maintient à 100$ tout le temps. Il se vend beaucoup, mais comme la popularité du produit diminue avec le temps, ses ventes diminuent. La Stratégie B commence de nouveau à 100$ mais offre ensuite une remise qui entraîne une énorme augmentation des unités vendues. Cependant, après la remise, le nombre d'unités vendues diminue progressivement. La Stratégie C commence le produit à 300$, puis applique plusieurs remises au fil du temps dans une stratégie d'écrémage des prix comme celle décrite ci-dessus. (Diapositive 16)
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Alors, que faites-vous du résultat de votre comparaison? Les dirigeants peuvent utiliser ce tableau de collecte de données sur les prix pour suivre comment votre stratégie de prix affecte votre chiffre d'affaires, votre part de marché, votre volume de clients, votre marge bénéficiaire et votre bénéfice global au fil du temps. Dans cet exemple, avec un produit au prix de 2 850$ et 60% de part de marché, le produit a vendu 30 000 unités, a réalisé une marge bénéficiaire de 65%, 85,5 millions de dollars de chiffre d'affaires et 55,5 millions de dollars de bénéfice. (Diapositive 14)
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Les dirigeants peuvent également utiliser un graphique de sensibilité aux prix pour visualiser comment une stratégie comme l'écrémage des prix affecte le nombre d'unités vendues au fil du temps. Les unités vendues sont suivies sur l'axe des y, et le prix est suivi sur l'axe des x.Cela pourrait être utilisé avec des ventes prévues, des données de ventes en temps réel, ou les deux pour évaluer comment les projections correspondent à la réalité.(Diapositive 15)
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Alors que de nombreuses entreprises technologiques utilisent l'écrémage des prix comme stratégie pour maximiser leur ROI, certaines doivent l'utiliser comme stratégie défensive lorsqu'elles ont moins de pouvoir de tarification qu'elles ne le pensaient. Par exemple, lorsque GoPro a lancé le Hero 4 Session pour 400$, les analystes ont averti qu'il était trop cher. L'entreprise pensait que son attrait de marque la protégerait de la concurrence. En fait, il a fallu à l'entreprise deux écrémages de prix - une fois à 300$, puis à nouveau à 200$ avant que les clients n'achètent. Cela a réduit la marge brute de l'entreprise de 47% à 35%. Cette perte de marge a augmenté à mesure que plus de remises étaient offertes parce que l'entreprise n'avait pas le pouvoir de tarification qu'elle pensait avoir.
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Avec la comparaison des stratégies de tarification, GoPro aurait pu tester sa stratégie d'écrémage des prix contre une stratégie de pénétration des prix. Dans un univers parallèle où GoPro aurait lancé le produit avec le prix le plus bas en premier, peut-être auraient-ils pu vendre beaucoup plus d'unités et ensuite augmenter le prix au fil du temps. Regardez la vidéo explicative pour voir ces outils en action.
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Besoin des bons outils de stratégie de tarification pour fixer de manière optimale le prix de vos produits ? Vous avez besoin de cette présentation.Téléchargez le modèle de Stratégies de Tarification (Partie 2)présentation pour plus de diapositives sur l'Analyse du Seuil de Rentabilité, les Tableaux de Prix, le Prix Premium, l'Enquête sur la Valeur de l'Acheteur, les Facteurs de Prix Internes et Externes, et bien d'autres encore pour gagner du temps et des heures de travail.
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