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Zusammenfassung

Wie kommunizieren Sie Ihren Wert an die Kunden? In diesem Artikel erklären wir, was ein Wertangebot ist, wie Sie Ihr eigenes Wertangebots-Canvas mit Beispielen erstellen, wie Sie unsere Vorlage anpassen können, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, und wenn Sie bis zum Ende lesen, erfahren Sie, wie Gamestop - der Videospiel-Einzelhändler, der 2020 kurz vor dem Bankrott stand - das Wertangebot seines neuen NFT-Marktplatzes kommuniziert.

Unsere anpassbare Wertangebot (Teil 2) Vorlage enthält einige der besten Tools zur Bewertung, ob Ihr Wertangebot den Kundenerwartungen und -wahrnehmungen entspricht, wie ein Wertangebots-Canvas, eine Wertangebotsaussage, das Verhältnis von Schmerz zu Gewinn, eine Kartenansicht der Kundenwertwahrnehmung und eine Produktmerkmalsprüfung, plus 25 weitere Tools, die Sie zur besseren Positionierung Ihrer Produkte nutzen können.

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Tool-Highlights

Wertangebots-Canvas

Eine traditionelle Darstellung des Wertangebots-Canvas stellt das Angebot des Unternehmens auf der linken Seite und das Kundensegment auf der rechten Seite dar. Beide müssen drei Schlüsselaspekte ansprechen. Auf der Seite des Wertangebots deckt das erste Drittel die Details Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ab. Das zweite listet die Gewinne auf, die das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden bietet. Das dritte sind die Schmerzlinderer, die das Produkt bietet. Dies ist wohl der wichtigste Teil der Wertaussage, aber wir behandeln das richtige Gleichgewicht zwischen Gewinn und Schmerz unten.

Auf der anderen Seite werden die gleichen Elemente eines Wertangebots aus der Sicht des Kunden angesprochen. Der Kunde hat bestimmte Schmerzen, die gelöst werden müssen, und er sollte auch Vorteile in dem Produkt oder der Dienstleistung finden, die direkt auf seine Bedürfnisse anwendbar sind. Das letzte Drittel sind "Kundenaufgaben", also die Aufgaben, die ein Kunde mit einem bestimmten Produkt- oder Dienstleistungsangebot erledigen muss. Ein starkes Wertangebot spricht alle drei dieser Kundenbedürfnisse an und zeigt auf, wie Ihr Unternehmen sie beantworten wird.

Wertangebote können und sollten im Laufe der Lebensdauer Ihres Unternehmens kontinuierlich neu bewertet werden, da die Marktwahrnehmung Ihres Angebots im Laufe der Zeit ändert. Ihr Schlüsselwert könnte sich auch ändern, abhängig von Ihren Produkt- oder Leistungsangeboten und Ihrer Monetarisierungsstrategie. (Folie 3)

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Wertangebotsaussage

So, jetzt haben Sie ein Canvas, aber wie kommunizieren Sie all dies an die Kunden? Eine Wertangebotsaussage ist ein externes Tool, das strukturiert ist, um Schlüsselwertbotschaften an Kunden zu kommunizieren. Hier wird die grundlegende Struktur des Wertangebots-Canvas aufgeführt.Zuerst, für wen ist es? Was braucht diese Person? Was ist Ihr Produkt oder Dienstleistung? Welchen Nutzen bietet es? Im gegebenen Beispiel ist das Produkt, "für freiberufliche Schriftsteller, die Schwierigkeiten haben, ihre Kunden rechtzeitig zur Zahlung zu bringen, unser Softwarepaket verfolgt überfällige Zahlungen und sendet automatische Erinnerungen, damit Sie Ihre Zeit mit Geldverdienen verbringen können, anstatt es zu verfolgen." (Folie 7)

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Sie können auch eine erweiterte Wertangebotsaussage mit mehr Details formulieren. Die gleichen Komponenten sind auf der linken Seite aufgeführt, aber ein sekundärer Satz deckt ab, warum Ihr Produkt anders oder besser ist als andere Wettbewerber mit dem Beweis des zu liefernden Nutzens. (Folie 8)

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Das Verhältnis von Gewinn zu Schmerz

Wie wäre es mit einer quantitativen Methode zur Bewertung Ihres Wertangebots? Die allgemeine Faustregel ist, dass Sie, um den Widerstand eines Kunden gegen Ihr Produkt zu überwinden, ein Schmerz-zu-Gewinn-Verhältnis von 10 zu 1 benötigen. Hier verfolgt eine Wippe die Produktgewinne gegen den Schmerz oder die Kosten, das Produkt anzunehmen. Während Ihr Produkt Gewinne wie erhöhte Einnahmen, Kosten- oder Zeiteinsparungen oder einen Wettbewerbsvorteil wie eine reduzierte Markteinführungszeit oder eine schnellere Kundengewinnung haben könnte, gibt es genauso viele Kosten für den Kunden, Sie anzunehmen.

Es gibt Kosten, um Ihr Unternehmen zu finden, Kosten, um Ihre Lösung auszuprobieren, Kosten zu kaufen und Kosten zu implementieren, was Trägheit zu überwinden erfordert. Und da Ihr Angebot eine unbekannte Alternative ist, kommen Sie mit Risiken, da die Standardeinstellung des Kunden darin besteht, nichts zu tun, was keine Energie erfordert. Positionieren Sie Ihr Wertangebot so, dass es einen Nettonutzen bietet, der so disruptiv und verteidigungsfähig ist, dass er zehnmal größer ist als die Kosten, die erforderlich sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzunehmen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Gewinn-zu-Schmerz-Wert weniger als 10 zu 1 ist, sollten Sie überprüfen, wie gut Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden ansprechen oder ob Sie überhaupt Schmerzpunkte angesprochen haben. (Folie 11)

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Kundenwertwahrnehmung

Wie bewerten Sie also die Kundenwahrnehmung Ihres Wertes? Kundenbefragungen können verwendet werden, um Eingaben darüber zu sammeln, was Kunden denken, was Ihr Wert ist und warum. Ein TreeMap-Diagramm kann dann den Wert, den Kunden über Ihr Unternehmen wahrnehmen, in zwei Hauptabschnitte unterteilen. Im untenstehenden Beispiel sind die beiden Werte "Gesamtqualität" und "Preis". Sie können bei Bedarf zusätzliche Zweige hinzufügen. Obwohl es kontraintuitiv klingt, je weniger Werte ein Kunde wahrnimmt, desto besser. Damit Ihr Wertangebot nicht durch zu viele Angebote auf einmal verwässert wird.

Unter jedem Wert können Ihre spezifischen Geschäftselemente aufgelistet werden, die den spezifischen Wert bestimmen. Zum Beispiel könnte es unter Gesamtqualität um den Ruf gehen, es könnte servicebezogen sein oder es könnte auf der Abrechnung basieren. Unter Preis könnte es sein, dass Ihr Unternehmen immer Rabatte anbietet.Eine alternative Visualisierung stellt diese Kundenwahrnehmung auf einer Wertwahrnehmungskarte dar, um zu vergleichen, wie Kunden Ihren Wert im Vergleich zu Ihrer Wahrnehmung Ihrer Wettbewerber sehen. (Folie 22-23)

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Sie können auch Daten aus Kundenumfragen verwenden, um eine Tabelle zum wahrgenommenen Wertvergleich zu erstellen, die kritische Erfolgsfaktoren auflistet, die nach den wichtigsten Komponenten Ihres Unternehmens gewichtet und bewertet werden können. Diese Bewertungen können dann gegen eine "Booster-Option" verglichen werden, um jedem kritischen Erfolgsfaktor einen kleinen Schub zu geben. Beispielsweise kann ein zeitlich begrenzter Verkauf den von Kunden wahrgenommenen Wert vorübergehend steigern, was Ihre Preisbewertung höher einstufen würde. Diese Funktion hilft zu beurteilen, wo Booster Ihren Gesamtwert verbessern können. (Folie 25)

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Produktmerkmale Audit

Wie bestimmen Sie also, woher der Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kommt? Ein Audit der Produktmerkmale bewertet, wer innerhalb der Kundenbasis welches Merkmal nutzt und wie häufig sie dieses Merkmal nutzen. Dies ist eine Validierungsmethode, um zu klären, was Benutzer wirklich an Ihrem Produkt schätzen, Merkmal für Merkmal. Diese Erkenntnis leitet, auf welche Funktionen Sie sich konzentrieren sollten und welche Sie vermeiden sollten.

Oft schätzen Kunden ein Produkt aus einem anderen Grund, als es entworfen wurde, in welchem Fall es gut ist, Ihre Botschaft und Produktentwicklung um das zu drehen, was funktioniert und welche Merkmale am meisten gewünscht sind. Um die Nutzung genauer zu bewerten, kann diese Grafik bearbeitet und an den Bereich oder Prozentsatz der Benutzer angepasst werden, der für Sie am meisten Sinn macht. (Folie 18)

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Wie GameStop das Wertangebotsrahmenwerk nutzt

Wie nutzt Gamestop also das Wertangebotsrahmenwerk, um den Kernwert seiner neuen NFT-Plattform für neue Kunden zu kommunizieren? Hier ist der Text direkt von ihrer Website: "Macht den Spielern. Kaufen, verkaufen und erstellen Sie NFTs zu geringen Gebühren und hohen Geschwindigkeiten." Dies ist ein Gewinn und auch ein Schmerz für NFT-Händler. "Gesichert durch Ethereum Mainnet und Loopring Layer 2, besitzen Sie wirklich Ihre digitalen Güter." Die sekundäre Priorisierung der Plattform ist "Echtes Eigentum", ein Schmerz der aktuellen NFT-Händler. Dieser zweite Satz fügt auch Glaubwürdigkeit hinzu. Verbinden Sie Ihre GameStop Wallet für ein super optimiertes Erlebnis."Dies ist ein sekundärer Gewinn für Anfängerhändler, die noch nie NFTs gehandelt haben, aber der Marke Gamestop vertrauen.

Wie könnte Gamestop dies also in einer Wertangebotsaussage schreiben, wie wir sie Ihnen oben gezeigt haben? "Für Spieler und Händler, die einen NFT-Handel mit geringen Gebühren und hoher Geschwindigkeit wünschen, ermöglicht der Gamestop NFT-Marktplatz den Kauf, Verkauf und die Erstellung von NFTs mit einer einfach zu bedienenden Wallet für ein leistungsstarkes, optimiertes Erlebnis." Und die zweite Aussage könnte lauten: "Im Gegensatz zu aktuellen Plattformen, die hohe Gebühren und langsame Geschwindigkeiten bieten, bietet unser Produkt kostengünstigen, hochgeschwindigen Handel, der echtes Eigentum an Ihren NFTs durch Ethereum Mainnet und Loopring Layer 2 ermöglicht, sodass Sie Ihre digitalen Güter wirklich besitzen können."

Für zusätzliche Werkzeuge und Folien, die vollständig anpassbar sind, wie das Jobs-to-be-done Canvas, die Value Prop Test Card, den Value Prop Booster, die Customer Empathy Map, Value Prop mit Mockups und viele mehr, um Zeit und Arbeitsstunden zu sparen, laden Sie die Wertangebot (Teil 2) Präsentationsvorlage heute herunter. Und vergessen Sie nicht, wir haben auch eine weitere Wertversprechen Vorlage, die Sie für zusätzliche Werkzeuge und Visualisierungen herunterladen können.

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