Sinopsis
¿Cómo comunicas tu valor a los clientes? En este artículo, explicaremos qué es una Propuesta de Valor, cómo crear tu propio Lienzo de Propuesta de Valor con ejemplos, cómo personalizar nuestra plantilla para que puedas comenzar, y si lees hasta el final, aprenderás cómo Gamestop – la cadena de tiendas de videojuegos que estuvo al borde de la bancarrota en 2020 – comunica la propuesta de valor de su nuevo mercado de NFT.
Nuestra plantilla personalizable Propuesta de Valor (Parte 2) incluye algunas de las mejores herramientas para evaluar si tu propuesta de valor se ajusta a las expectativas y percepciones de los clientes, como el Lienzo de Propuesta de Valor, la Declaración de Propuesta de Valor, la Relación Dolor vs Ganancia, un mapa de Percepción de Valor del Cliente y una Auditoría de Características del Producto, además de otras 25 herramientas que puedes utilizar para posicionar mejor tus productos.
Aspectos destacados de la herramienta
Lienzo de propuesta de valor
Una visualización tradicional del Lienzo de Propuesta de Valor representa la oferta de la empresa a la izquierda y el segmento de clientes a la derecha. Ambos deben abordar tres aspectos clave. En el lado de la propuesta de valor, el primer tercio cubre los detalles de tu producto o servicio.La segunda lista detalla los beneficios que el producto o servicio proporciona al cliente. La tercera se refiere a los aliviadores de dolor que ofrece el producto. Esta es, posiblemente, la parte más importante de la declaración de valor, aunque abordamos el equilibrio adecuado entre la obtención de beneficios y la mitigación de dolores más adelante.
Por otro lado, los mismos elementos de una propuesta de valor se abordan desde el punto de vista del cliente. El cliente tiene dolores específicos que deben resolverse y también debe encontrar beneficios en el producto o servicio que sean directamente aplicables a sus necesidades. El último tercio corresponde a los "trabajos del cliente", es decir, las tareas que el cliente necesita realizar con una determinada oferta de producto o servicio. Una propuesta de valor sólida aborda estas tres necesidades del cliente y cómo su empresa las resolverá.
Las propuestas de valor pueden y deben ser reevaluadas continuamente a lo largo de la vida de su empresa, ya que la percepción del mercado sobre su oferta cambia con el tiempo. Su propuesta clave también puede variar en función de sus productos, características y estrategia de monetización.(Diapositiva 3)
Declaración de la propuesta de valor
Ahora que tienes un lienzo, ¿cómo comunicas todo esto a los clientes? Una declaración de propuesta de valor es una herramienta externa diseñada para transmitir los mensajes clave de valor a los clientes. Aquí se presenta la estructura básica del lienzo de propuesta de valor. Primero, ¿para quién es? ¿Qué necesita esa persona? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Qué beneficio proporciona?
Por ejemplo, el producto es "para redactores freelance que tienen dificultades para lograr que sus clientes paguen a tiempo", el "paquete de software rastrea los pagos vencidos y envía recordatorios automáticos para que puedas dedicar tu tiempo a generar ingresos..." (Diapositiva 7)
La propuesta de valor extendida es similar, excepto que en este caso, intenta agregar una segunda frase que explique por qué tu producto es diferente o mejor que el de otros competidores, proporcionando pruebas del beneficio que se entregará.(Diapositiva 8)
La relación entre beneficio y dolor
¿Qué tal un método cuantitativo para evaluar su propuesta de valor? La regla general es que, para superar la resistencia de un cliente a su producto, necesita una relación dolor-beneficio de 10 a 1. Aquí, un balancín compara los beneficios del producto frente al dolor, o coste, de adoptarlo. Aunque su producto puede aportar beneficios como aumento de ingresos, ahorros de costes o tiempo, o una ventaja competitiva como reducción del tiempo de lanzamiento al mercado o adquisición de clientes más rápida, aún existen costes para el cliente al adoptarlo.
Existen costes para encontrar su empresa, probar su solución, comprarla e implementarla, lo que requiere superar la inercia. Y dado que su oferta es una alternativa desconocida, implica riesgo, ya que la opción predeterminada del cliente es no hacer nada, lo que no requiere esfuerzo. Posicione su propuesta de valor para ofrecer un beneficio neto tan disruptivo y defendible que sea diez veces mayor que el coste necesario para adoptar su producto o servicio. Si descubre que su puntuación de beneficio frente a dolor es inferior a 10 a 1, debería reevaluar en qué medida está abordando los puntos de dolor del cliente.(Diapositiva 11)
Percepción del valor por parte del cliente
¿Cómo se evalúa la percepción del cliente sobre tu valor? Las encuestas a clientes pueden utilizarse para recopilar información sobre lo que los clientes consideran que es tu valor y por qué. Un diagrama de árbol puede dividir el valor que los clientes perciben de tu empresa en dos secciones principales. En el ejemplo a continuación, los dos valores son "calidad general" y "precio". Puedes añadir ramas adicionales si es necesario. Aunque parezca contradictorio, cuanto menos valores perciba el cliente, mejor. Esto se debe a que tu propuesta de valor no se diluye al ofrecer demasiadas cosas a la vez.
Bajo cada valor, se pueden enumerar los elementos distintivos de tu negocio que determinan ese valor específico. Por ejemplo, bajo calidad general podría ser la reputación, el servicio o la facturación. Bajo precio, tal vez tu empresa siempre ofrezca descuentos. Una visualización alternativa representa esta percepción del cliente en un mapa de percepción de valor para comparar cómo los clientes ven tu valor frente a cómo perciben a tus competidores.(Diapositivas 22-23)
También puede utilizar datos de encuestas a clientes para crear una tabla comparativa de valor percibido, que enumera los factores críticos de éxito que pueden ser ponderados y calificados según los componentes más importantes de su empresa. Estas puntuaciones pueden compararse con una "opción potenciadora" para añadir un impulso adicional a cada factor crítico de éxito. Por ejemplo, una oferta por tiempo limitado puede aumentar temporalmente el valor percibido por los clientes, lo que haría que su puntuación de precios sea más alta. Esta funcionalidad ayuda a evaluar dónde los potenciadores pueden mejorar su valor general. (Diapositiva 25)
Auditoría de características del producto
¿Cómo determina de dónde proviene el valor de su producto o servicio? Una auditoría de características del producto evalúa quién dentro de la base de clientes utiliza cada característica y con qué frecuencia la utiliza. Este es un método de validación para aclarar qué es lo que los usuarios realmente valoran de su producto, característica por característica. Este conocimiento orienta sobre qué funcionalidades debe perfeccionar y cuáles debe evitar.
A menudo, los clientes valoran un producto por razones diferentes a las que fue diseñado, por lo que es recomendable adaptar tu mensaje y el desarrollo del producto en torno a lo que realmente funciona y a las características más demandadas. Para evaluar el uso con mayor precisión, este gráfico puede ser editado y personalizado según el rango o porcentaje de usuarios que tenga más sentido para ti. (Diapositiva 18)
Caso de estudio: GameStop
¿Cómo utiliza GameStop el marco de la propuesta de valor para comunicar el valor central de su nueva plataforma NFT a los nuevos clientes? Aquí tienes el texto directamente de su sitio web: "Poder para los jugadores. Compra, vende y crea NFTs con bajas comisiones y alta velocidad." Esto representa tanto una ganancia como una solución a un problema para los operadores de NFT. "Asegurado por Ethereum Mainnet y Loopring Layer 2, realmente eres dueño de tus bienes digitales." La segunda prioridad de la plataforma es la "verdadera propiedad", que responde a una problemática actual de los operadores de NFT. Esta segunda frase también aporta credibilidad. Conecta tu GameStop Wallet para una experiencia sumamente fluida."Este es un beneficio secundario para los operadores novatos que no han negociado NFTs antes pero confían en la marca Gamestop.
¿Cómo podría Gamestop redactar esto en una Declaración de Propuesta de Valor como la que mostramos anteriormente? "Para jugadores y operadores que buscan negociar NFTs con bajas comisiones y alta velocidad, el marketplace de NFTs de Gamestop te permite comprar, vender y crear NFTs con una billetera fácil de usar para una experiencia potente y eficiente." Y la segunda declaración podría ser: "A diferencia de las plataformas actuales que ofrecen altas comisiones y velocidades lentas, nuestro producto proporciona negociación de NFTs con bajas comisiones y alta velocidad, permitiendo la verdadera propiedad de tus NFTs asegurada por Ethereum Mainnet y Loopring Layer 2 para que realmente seas dueño de tus bienes digitales."
Conclusión
Para acceder a herramientas y diapositivas adicionales totalmente personalizables como el Lienzo de Jobs-to-be-done, la Tarjeta de Prueba de Propuesta de Valor, el Impulsor de Propuesta de Valor, el Mapa de Empatía del Cliente, la Propuesta de Valor con Mockups, y muchas más para ahorrar tiempo y horas de trabajo, descarga hoy mismo la plantilla de presentación Propuesta de Valor (Parte 2). Y no olvides que también contamos con otra plantilla [related bracelet="prop"] que puedes descargar para obtener herramientas y visualizaciones adicionales.