Sinopse
Precisa de uma maneira de comercializar para os clientes de maior valor que geram a maior receita? Nossa apresentação Marketing Baseado em Contas (ABM) fornece as ferramentas para criar campanhas altamente direcionadas e personalizadas que conquistam as contas mais importantes. Inclui slides para Índice de Oportunidades, Persona do Comitê de Compra, Jornada de Compra, Estratificação de Contas, Táticas de Canal Baseadas em Camadas, entre muitos outros.
Índice de oportunidades
O marketing baseado em contas, ou ABM, é usado para direcionar grandes contas B2B e personalizar estratégias de campanha para as necessidades únicas de cada conta. 87% dos profissionais de marketing dizem que o ABM supera outros esforços de marketing.
É o oposto das estratégias de marketing tradicionais de "pulverizar e rezar" que tentam atrair o maior número possível de contas e depois reduzir. Como ele direciona apenas um punhado de contas de alto valor, as equipes que usam o ABM podem gastar menos recursos com os leads inadequados que não acabam convertendo.
Isso significa que é crucial escolher as contas certas para direcionar desde o início. O índice de oportunidades pode ajudar a identificar empresas que se beneficiariam mais do que você oferece.
O slide lista vários critérios de ABM no lado esquerdo, e várias contas no lado direito, e pontua cada conta com base em como elas atendem a esses fatores. (Slide 11)
Os fatores devem ser personalizados para suas ofertas específicas. Pontue cada conta em uma escala de um a cinco para cada fator, depois some as colunas para obter a pontuação total de oportunidade para cada uma. Aqui, podemos ver que a Conta Dois tem o índice de oportunidade mais alto. Portanto, é nela que as equipes de marketing e vendas devem se concentrar.
Persona do comitê de compra
De acordo com a Gartner, os compradores B2B passam apenas 17% do tempo em reuniões com possíveis fornecedores. Isso significa que os profissionais de marketing geralmente não têm oportunidade suficiente para influenciar as decisões de compra.
A Persona do Comitê de Compra ajuda as equipes de vendas e marketing a conhecer exatamente para quem estarão vendendo. Em muitos casos, há todo um grupo de indivíduos nos bastidores que têm influência e poder de decisão durante uma compra. (Slide 9)
Cada um desses membros do comitê de compra tem suas próprias perspectivas, preconceitos, necessidades e objetivos que devem ser abordados para impulsionar uma decisão. Crie perfis de cada stakeholder, com algumas das perguntas ou preocupações relevantes que eles querem respondidas. Isso ajudará a personalizar sua proposta de acordo.
Jornada do comprador
Para atender efetivamente os compradores, marketing e vendas precisam ir além de simplesmente saber para quem estão vendendo. Eles precisam mapear a jornada de seus compradores e planejar suas ações de acordo. Esta jornada pode ser visualizada por um fluxograma.(Slide 13)
Durante o processo de vendas de hoje, provavelmente haverá um ponto de contato digital, bem como um aspecto físico, face a face. O que a equipe de vendas precisa fazer para chamar a atenção dos compradores e, finalmente, garantir a compra? Mapeie cada etapa do processo para que nenhuma oportunidade seja deixada de lado.
Estratificação de contas
Nem todas as contas são criadas iguais ou podem gerar uma quantidade igual de receita para a equipe. Com o ABM, o valor do contrato anual, ou ACT, das contas que você almeja deve ser "quanto maior, melhor".
Esta visualização em pirâmide é uma ótima maneira de representar isso. Mesmo que o Tier 1 tenha apenas 10 contas, por exemplo, cada uma tem um ACT maior do que as abaixo dela. (Slide 12)
Dessa forma, as equipes podem claramente diferenciar entre contas de alta e baixa prioridade para alocar recursos e aplicar o nível apropriado de atenção e tratamento a cada uma.
Táticas de canal baseadas em tier
Embora suas principais contas possam compartilhar características semelhantes, elas ainda têm necessidades diferentes quando se trata dos detalhes. Por essa razão, sua abordagem deve ser personalizada para as contas com base em qual tier de importância elas estão e o que estão procurando realizar.
Cada coluna aqui representa um canal ABM diferente, ou método de marketing. As linhas são os tiers de conta que estão sendo alvo. Em cada canal ABM, marque as estratégias que se aplicam a cada tier ABM. (Slide 14)
Pontos de contato da campanha
Identifique os pontos em que os clientes interagem com sua marca ao longo do ciclo de vendas, que são referidos como pontos de contato do cliente. Personalize o roteiro da campanha para as necessidades do cliente, com imagens, texto ou outros visuais direcionados. (Slide 17)
Os pontos de contato podem ser físicos, como um outdoor ou cartão, ou virtuais, como uma página de destino ou site. Isso também pode ser visualizado em um formato de swimlane, com datas claras para manter suas equipes no caminho certo. (Slide 18)
Descubra novas maneiras de fechar leads, testar soluções e resolver quaisquer problemas de negócios com nossa apresentação Marketing Baseado em Contas (ABM), que você pode baixar e personalizar agora mesmo.
