Sinopse
As pessoas só farão negócios com outras depois que as conhecerem, gostarem delas e confiarem nelas. Elas comprarão o vendedor primeiro, muito antes de considerarem o que estão vendendo.
O Pequeno Livro Vermelho de Vendas ensina aos vendedores - ou a qualquer pessoa, na verdade - como ganhar a venda fazendo com que seus prospects valorizem "eles" antes de valorizar o produto ou serviço.
Este é como um guia de referência de bolso para o vendedor que deseja aprender a vender seu produto mais importante de todos - eles mesmos. Este livro dá ao leitor 12,5 princípios para melhorar a venda de si mesmos.
Resumo
Existem pelo menos três princípios que o autor repete, de uma forma ou de outra, ao longo do livro. Um princípio é estar preparado para a venda. Outro é sobre criar valor para o cliente. O último é sobre envolver o cliente de uma maneira que eles se sintam totalmente convencidos de que o produto ou serviço é para eles.
Prepare-se para ganhar ou perder para outra pessoa
Esta seção é sobre conhecer o cliente, bem como o produto que está sendo vendido. A maioria dos vendedores tende a se encontrar com o cliente e depois fazê-los falar sobre o próprio negócio. O autor especifica que um vendedor deve tirar um tempo para fazer sua própria pesquisa preliminar sobre os negócios de seus prospects para aprender a avaliar o que estão vendendo, para que se adapte melhor às necessidades de seus clientes. O vendedor mais preparado vence, o despreparado parece um amador.
Tudo é sobre valor, não preço
Muitos vendedores têm um problema com a doação de tempo livre. Se um cliente perceber que é valorizado pelo vendedor que tira o tempo adequado para educá-lo sobre por que seu produto vale mais do que seu preço de venda, então eles criarão valor para o cliente. O valor percebido pelo cliente e o preço real não são os mesmos. O vendedor também pode se tornar um influenciador em seu espaço para criar valor. Fazer networking, dar palestras, postar vídeos informativos e educar os outros sobre os benefícios e vantagens de seu produto os colocará no topo de seu campo.
Envolve-me e faz-me convencer a mim mesmo
Uma das melhores maneiras de estabelecer rapport e fazer com que os outros falem sobre si mesmos é fazendo as perguntas certas e investigativas. A maioria dos vendedores tende a falar continuamente sobre seu produto e sua empresa sem tirar tempo para ouvir as necessidades do cliente. Se o cliente for envolvido por um vendedor que faz as perguntas certas, então eles revelarão tudo o que o vendedor precisa saber para convencê-los de por que seu produto é o ajuste perfeito.
Pequeno Livro Vermelho de Vendas aprofunda-se na psicologia das vendas e informa aos vendedores que eles realmente não sabem o que o cliente quer até que tenham perguntado. Não se trata do produto ou de suas características.Trata-se de como o produto pode beneficiar o cliente. Não é até que o cliente esteja convencido de que o vendedor está realmente interessado em suas necessidades que o fator "conhecer, gostar e confiar" ocorre. Uma vez que isso aconteça, eles serão vendidos. As pessoas compram pessoas primeiro e seu produto ou serviço em segundo lugar.
