Синопсис
Почему мы покупаем наполнен десятилетиями исследований поведения покупателей. Наблюдая за покупателями, когда они перемещаются по магазинам, Underhill смог выработать хорошие советы, подкрепленные наукой.
Маркетологи и ритейлеры найдут информацию от мерчандайзинга до статистики и узнают, как именно покупатели ведут себя при покупках.
Читатели узнают, сколько времени покупатели проводят в магазинах и как увеличить это количество времени, что приведет к увеличению продаж. Прежде всего, они узнают, как использовать эти советы, чтобы превратить просматривающих в покупателей.
Резюме
Наполненный результатами исследований, такими как "21% просматривающих купят компьютер в субботу в 5 часов', Why We Buy объясняет психологию покупок и как использовать ее для увеличения продаж. Книга разделена на три раздела. Первый раздел посвящен механике покупок и ожиданиям покупателей от планировки магазина. Второй раздел сосредоточен на демографии. Поведение покупателей мужчин, женщин, детей и пожилых людей различно, и этот раздел объясняет почему. Ритейлеры могут использовать эту информацию, чтобы сделать покупки удобными для каждой группы. Третий раздел посвящен динамике покупок, от размещения товара до стояния в очереди.
Механика
Чем дольше покупатели проводят в магазине, тем вероятнее, что они что-то купят.В этом разделе рассказывается о том, как удержать покупателей в магазине дольше, создавая комфортное место для покупок. Узкие проходы могут казаться оптимальным использованием доступного пространства, но эффект "butt brush", когда покупатели находятся слишком близко друг к другу для комфорта, говорит об обратном. Наличие мест для сидения для покупателей может показаться лишним расходом, но книга "Почему мы покупаем" доказывает, что наличие места для отдыха удерживает покупателей в магазине дольше. От парковки до задней части магазина, механика покупок рассказывает ритейлерам многое о том, как покупатели чувствуют себя, когда они находятся в магазине.
Демография
Люди делают покупки разными способами, и в этом разделе рассказывается, что с этим делать. Женщины проводят в магазине больше всего времени, когда они с другой женщиной, и меньше всего времени, когда они с мужчиной. Такая информация дает ритейлерам возможность увидеть, где они могут улучшить обслуживание для различных групп покупателей. Ритейлеры узнают не только о том, как каждая группа делает покупки по-своему, но и о том, чего хочет каждая группа. Ритейлеры, которые понимают, чего хотят их покупатели, получат почти непробиваемый список проверки для создания персонализированного шопинг-опыта для каждого клиента и увеличения продаж.
Динамика
Большая часть этого раздела связана с двумя другими, обучая ритейлеров тому, как покупатели воспринимают общую обстановку в магазине.В этом разделе идет речь о 'чувственном покупателе' и обучает ритейлеров тому, как привлекать как можно больше чувств для увеличения продаж. Примеры, такие как запах свежеиспеченного хлеба, который продает больше хлеба, предоставляют ритейлерам возможность найти 'чувственные' недостатки и исправить их. Ожидание в очереди может испортить впечатление от покупок, и этот раздел учит ритейлеров использовать отвлекающие факторы, чтобы сделать его проще. Эти и другие практические подходы учат ритейлеров, как эффективно "продвигать" все пять чувств.
Почему мы покупаем раскрывает науку о поведении покупателей, но, что самое главное, он учит ритейлеров делать покупки для своих клиентов максимально простыми.
