Made to Stick

Sinopse

Você sente que suas ideias perdem impulso rapidamente? Você pode usar as táticas deste livro para tornar suas ideias "aderentes". Ideias aderentes são aquelas que "são entendidas e lembradas, e têm um impacto duradouro - elas mudam a opinião ou o comportamento do seu público". Ideias aderentes têm seis características. Elas são simples, inesperadas, concretas, credíveis, emocionais e contadas como histórias, e este resumo de Made to Stick abrange as táticas contra intuitivas e bem pesquisadas para transformar suas ideias para que elas adiram. Aprenda por que simples não significa "simplificado demais". Entenda como inesperado é mais do que uma surpresa de efeito e as maneiras de não apenas capturar, mas manter o interesse do seu público. Saiba como tornar as ideias concretas pode ajudar os outros a colaborar nelas em vez de se desengajar. Descubra como carregar suas mensagens com credibilidade sem o endosso de um especialista. Faça com que os outros se importem com suas ideias, tornando-as emocionais, mesmo para um público que está longe de ser sentimental. E finalmente, obtenha insights sobre a melhor maneira de contar uma história para que os outros se sintam inspirados a agir.

Resumo

As seis qualidades de ideias aderentes são simples, inesperadas, concretas, credíveis, emocionais e semelhantes a histórias. Um design de mensagem simples é essencial e compacto, como um provérbio. Ele comunica insights profundos em poucas palavras. Táticas para tornar suas mensagens simples incluem usar priorização, aproveitar esquemas e colocar analogias gerativas em jogo. Ideias são inesperadas quando introduzem o elemento de surpresa, mas mantêm o interesse. Maneiras de tornar suas ideias inesperadas incluem quebrar um padrão, empurrar para o senso incomum e usar a teoria da lacuna. A teoria da lacuna se baseia na premissa de que as pessoas querem saber mais sobre algo quando percebem que estão faltando conhecimento. Comunicar de forma concreta ajuda as pessoas a entender e colaborar em suas ideias. Usar imagens, linguagem e objetos, criar experiências e aproveitar esquemas pode ser útil aqui. Todas as qualidades anteriores não importam se as pessoas não acreditam em sua mensagem, então a credibilidade é importante. A credibilidade pode vir de autoridades ou anti-autoridades. Também pode ser transmitida através do uso de detalhes, do princípio da escala humana ou de credenciais testáveis. Ao tornar suas ideias emocionais, você pode fazer com que as pessoas se importem com elas. As melhores maneiras de fazer isso são apelar para o interesse próprio e a identidade pessoal. Por último, contar histórias fornece simulação e inspiração, e aumenta muito a probabilidade de as pessoas agirem.

Simples

"As pessoas são tentadas a contar tudo, com perfeita precisão, logo de cara, quando deveriam estar dando apenas informações suficientes para serem úteis, depois um pouco mais, depois um pouco mais."

A base de uma ideia aderente é um conceito que foi simplificado.Isso não significa apenas "simplificar algo" usando palavras mais fáceis ou menos palavras. Dizer menos é importante, mas além de tornar suas ideias "compactas", elas também devem ser profundas, ou focadas no "núcleo". Mensagens aderentes que atendem ao critério "simples" compartilham uma perspectiva ou verdade perspicaz em poucas palavras possíveis. Isso ajuda os outros a entender e se apegar ao que você está tentando dizer. Se você não consegue comunicar a essência da ideia em palavras simples, então a ideia provavelmente ainda não atende ao critério "simples".

Onde "simples" funcionou

Vamos ver algumas maneiras que ideias simples e aderentes foram usadas com grande sucesso.

Intenção do Comandante

O exército dos EUA tem uma história e reputação de uma cadeia de comando regimentada. Os planos meticulosamente delineados ditam o destino de milhares. Mas há uma razão pela qual o termo "névoa da guerra" também existe. Claro, um plano parece bom no início, mas é impossível construir contingências para levar em conta a vida real: clima, manobras inesperadas, danos a equipamentos ou transporte. Mais importante, quem poderia se lembrar dessas contingências durante uma zona de guerra perigosa e caótica?

Como o exército dos EUA resolveu esse problema? Criando mensagens simples e aderentes. Além de criar planos detalhados, eles também elaboram uma mensagem que comunica os objetivos centrais do planejamento detalhado. Isso é chamado de "Intenção do Comandante". A Intenção do Comandante, ou o "IC", compartilha o objetivo central do plano para que os indivíduos ainda possam avançar na tentativa de cumprir o objetivo geral, mesmo quando são inevitavelmente desviados do plano original devido a circunstâncias imprevisíveis.

"A Intenção do Comandante consegue alinhar o comportamento dos soldados em todos os níveis sem exigir instruções passo a passo de seus líderes. Quando as pessoas conhecem o destino desejado, elas estão livres para improvisar, conforme necessário, para chegar lá."

Pegue este exemplo de um IC: "Quebrar a vontade do inimigo na região Sudeste." Existem muitas maneiras de quebrar a vontade do inimigo na região Sudeste, maneiras que provavelmente são inicialmente estabelecidas em um plano de ação detalhado pelo Comandante e sua equipe. Mas, à medida que os esforços começam, é impossível saber o que pode ocorrer. A Intenção do Comandante é um exemplo perfeito de "simples", porque é central e compacta. É curta, mas diz muito. Pode ser usada por muitos ao longo da cadeia de comando para saber o que fazer quando o plano se torna irrelevante. A Intenção do Comandante mantém seu poder porque é simples. E simples é aderente.

A companhia aérea de baixo custo

A Southwest Airlines tem uma reputação de criar um ambiente de trabalho e atmosfera para viajantes divertidos e descontraídos.Mas quando perguntado qual é o "segredo para administrar a empresa", Herb Kelleher, o CEO de longa data, respondeu, "Somos A companhia aérea de baixo custo. Uma vez que você entenda esse fato, pode tomar qualquer decisão sobre o futuro desta empresa tão bem quanto eu." Esta mensagem simples - "Somos A companhia aérea de baixo custo," talvez não seja o que o estranho esperaria como princípio orientador da Southwest Airlines. No entanto, é eficaz porque não está acoplada a uma visão de criar uma cultura de trabalho alegre e experiência para os passageiros. Sim, esse aspecto da visão da empresa é importante, mas não tão importante quanto cortar custos implacavelmente e usar uma mentalidade de "orçamento", pelo menos de acordo com Herb Kelleher. O que talvez seja menos conhecido sobre a Southwest é que, enquanto os concorrentes na indústria aérea lutam para manter margens estreitas, a Southwest conseguiu ser lucrativa por mais de trinta anos. Herb Kelleher possibilitou a lucratividade definindo o sucesso não como uma experiência que faz bem para os funcionários e passageiros, mas sim como ganhar dinheiro. A Southwest Airlines criou uma "Intenção do Comandante" para a organização.

Como resultado, os funcionários em toda a empresa têm uma direção clara para orientar e priorizar suas tomadas de decisão. Feito para Aderir compartilha o exemplo específico de uma funcionária de marketing que pesquisou os clientes sobre como melhorar a experiência de voo. Ela compartilha os resultados com a alta administração: Eles querem uma salada Caesar leve no lugar dos amendoins atualmente servidos. Kelleher fornece a resposta:

"Adicionar essa salada Caesar de frango nos tornará A companhia aérea de baixo custo... Porque se não nos ajudar a nos tornar a companhia aérea de baixo custo incontestável, não vamos servir nenhuma maldita salada de frango."

O exemplo da Southwest de Intenção do Comandante é memorável porque é claramente o resultado de uma priorização implacável por parte dos executivos seniores. Em vez de ponderar várias direções simultaneamente (ou seja, "experiência divertida" e "companhia aérea de baixo custo"), a liderança sênior deixou claro qual eles deveriam escolher. E o sucesso financeiro resultante fala por si só.

Como simplificar suas ideias

Tornar suas ideias simples e aderentes não é tão fácil quanto parece, mas vale a pena o esforço por causa da maneira como se aplica lindamente a qualquer contexto corporativo, profissional ou organizacional. Ao explicar por que a Intenção do Comandante é usada no exército, o Coronel Tom Kolditz diz:

"Nenhum plano sobrevive ao contato com o inimigo."

Isso não é apenas aplicável para aqueles com aspirações militares. Da mesma forma, "Nenhum plano de vendas sobrevive ao contato com o cliente." "Nenhum plano de aula sobrevive ao contato com adolescentes." Não precisamos estar na névoa da guerra para precisar de mensagens que sejam simples para aderir. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso.

Aplique a intenção do comandante

Uma maneira pela qual o exército alcança a Intenção do Comandante para uma missão, após muito planejamento detalhado, é fazendo a pergunta, "Se não fizermos mais nada durante a missão de amanhã, devemos ______," ou "A coisa mais importante que devemos fazer amanhã é ______." Vamos traduzir este exercício de priorização para algumas situações de negócios como um exercício de pensamento.

A função mais importante deste produto é ____________.

O sentimento mais importante que nossos clientes devem deixar nossas lojas com é ____________.

Se não fizermos mais nada durante a reunião de amanhã, devemos ____________.

Se não fizermos mais nada em uma chamada de atendimento ao cliente, devemos ____________.

Usar a abordagem da Intenção do Comandante pode ajudar as organizações a obter os resultados que desejam de funcionários, clientes, fornecedores ou outros stakeholders, concentrando esforços e garantindo simplicidade.

Aproveite os esquemas

Uma abordagem menos conhecida para simplificar algo é aproveitar os esquemas. Esquemas são uma compilação de associações ou memórias que fazemos com algo.

Você sabe o que é um pomelo? Aqui está uma descrição:

"Um pomelo é a maior fruta cítrica. A casca é muito grossa, mas macia e fácil de descascar. A fruta resultante tem uma polpa de amarelo claro a rosa coral e pode variar de suculenta a ligeiramente seca e de sedutoramente picante-doce a azeda e ácida." Agora vamos usar um esquema.

"Um pomelo é basicamente uma toranja superdimensionada com uma casca muito grossa e macia."

Viu o que aconteceu? Esquemas "...substituem algo fácil de pensar por algo difícil." A maioria de nós já tem um esquema para uma toranja. Esquemas são úteis porque não vivemos em um mundo simples. Vivemos em um mundo de ideias complexas e ambientes de trabalho, onde destilar tópicos e planos complicados é muito difícil. Então, em vez de girar por horas e horas, tentando priorizar e minuciar palavras, pense em uma comparação ou uma metáfora (em outras palavras, um esquema) que possa ser capaz de substituir um tópico ou passagem longa.

Crie analogias gerativas

Uma terceira tática para fazer ideias atenderem ao critério "simples" é usar analogias gerativas. Isso é basicamente uma variação no uso de esquemas. O exemplo perfeito aqui é como a Disney chama seus funcionários do parque temático não de "funcionários", mas de "membros do elenco". Funcionários da Disney como membros do elenco é uma ideia simples e aderente porque é central (atinge o centro do conceito) e compacta (comunicada de forma sucinta). Além disso, é uma analogia gerativa porque inspira inúmeras ações quando a analogia é aplicada. Membros do elenco não iriam fazer uma pausa para fumar no palco, ou ser vistos discutindo com o diretor.Da mesma forma, todos os membros do elenco da Disney, mesmo aqueles como varredores de rua, têm um "código" interno para o comportamento durante o seu trabalho diário. Se um membro do elenco não faria algo ou agiria de certa maneira, eles também não deveriam.

O próximo capítulo de Feito para Aderir aborda a segunda qualidade das ideias aderentes - elas são inesperadas.

Inesperado

"Não podemos ter sucesso se nossas mensagens não romperem a desordem para obter a atenção das pessoas. Além disso, nossas mensagens são geralmente complexas o suficiente para que não tenhamos sucesso se não conseguirmos manter a atenção das pessoas."

A segunda qualidade de uma ideia aderente é aquela que é inesperada. Dois desafios distintos fazem parte desta característica. Primeiro, é importante chamar a atenção do público com uma surpresa inesperada, mas cuidando para que a surpresa não seja muito brega ou de mau gosto. Segundo, devemos manter a atenção de alguém sustentando seu interesse no tópico.

Onde "inesperado" funcionou

Criar o elemento de surpresa requer uma linha tênue entre ser agradavelmente inteligente e de mau gosto. As principais táticas para fazer isso são "quebrar um padrão" e ultrapassar o senso comum para o "senso incomum". Embora captar a atenção através da surpresa seja importante, talvez mais difícil seja reter a atenção do público gerando interesse. Você pode gerar interesse criando um senso de mistério e aproveitando a "teoria da lacuna". Ou seja, provocando seu público com informações que eles ainda não sabem para que queiram aprender mais. Vamos primeiro olhar para alguns exemplos de melhor classe de utilização do componente "surpresa" do "inesperado".

Surpresa

A minivan Enclave

Este estudo de caso destaca um comercial de televisão para uma minivan Enclave. O espectador vê a minivan transportando uma família em um bairro típico. Três irmãos e seus pais estão a caminho de casa do que parece ser um treino de futebol. De repente, o carro entra em uma interseção e é violentamente atingido por outro carro que avança um sinal. É uma colisão e cena dramáticas e catastróficas.

Na verdade, não existe uma minivan Enclave. O comercial foi patrocinado pelo Ad Council e pelo Departamento de Transportes dos EUA e tem como objetivo promover o uso de cintos de segurança. O comercial usa a tática de quebrar um padrão para incorporar o elemento de surpresa e inesperado. Nossos esquemas esperam que um comercial de minivan progrida de uma maneira específica. Em vez disso, somos chocados de forma abrupta com o evento inesperado da trágica colisão. Não é algo que se esquece facilmente. Esta é uma das maneiras mais básicas de surpreender alguém. Em vez do que geralmente vem a seguir, quebre o padrão e introduza um evento inesperado.

Lobos do Super Bowl

Ao arquitetar o elemento inesperado de nossa mensagem, devemos ter cuidado para não torná-las muito estranhas. Uma visão "surpresa em caixa" para sua surpresa não é a melhor abordagem. Durante o Super Bowl em 2000, houve um comercial que mostrava uma banda de música do ensino médio entrando em um campo de futebol em preparação para uma apresentação. Logo depois, o comercial mostra lobos famintos invadindo o campo e atacando os membros da banda. Isso foi de mau gosto, porque o produto que o comercial pretendia vender não tinha absolutamente nenhuma conexão com os lobos e a cena aterrorizante. O único propósito dos lobos famintos era servir como uma surpresa inesperada para chocar o espectador.

Em vez disso, a surpresa deve estar diretamente conectada à mensagem simples (núcleo e compacta). O comercial "Enclave" funciona porque a surpresa do acidente de trânsito está relacionada à necessidade de se prender. Os lobos do Super Bowl provavelmente apenas deixaram muitas pessoas coçando a cabeça. Evitar "truques" e métodos "fora do comum" de surpresa que não têm conexão com o ponto principal é o melhor.

Empurre para o senso incomum - Nomes, nomes, nomes

Como mais se deve pensar em criar surpresa? Uma maneira é desafiar-se a ir além do senso comum para o senso incomum. Em outras palavras, se a mensagem central à primeira vista parece direta ou esperada, leve-a apenas um passo adiante para ilustrar a extensão do que você quer dizer. Isso é empurrar o senso comum para o senso incomum.

O Daily Record em Dunn, Carolina do Norte, tem a maior "taxa de penetração" de qualquer jornal local nos Estados Unidos. Na verdade, está em 112%, o que significa que algumas casas recebem mais de um jornal! O segredo do sucesso do Daily Record é o mantra incessante do editor - "Nomes, nomes, nomes". Além de ser um excelente exemplo de uma mensagem simples, o editor, Hoover Adams, também emprega a tática de "empurrar para o senso incomum" com esta mensagem central.

Muitas pessoas entendem "nomes, nomes, nomes" como significando que o foco principal do jornal deve ser em notícias locais e pessoas locais, uma missão não inédita para uma publicação local. O que é inesperado na mensagem de Adams, no entanto, é que ele significa muito mais do que isso. Ele realmente quer dizer que o jornal deve publicar o maior número possível de nomes de pessoas individuais. "Nomes, nomes, nomes" não é apenas uma maneira memorável de dizer "foco nas notícias locais". Significa literalmente o que diz. Hoover explica: "Se eu pudesse, publicaria páginas da lista telefônica para obter nomes. Na verdade, se eu pudesse reunir nomes suficientes, contrataria mais tipógrafos para montar mais páginas para que coubessem." Foi quando Adams levou a mensagem por um caminho inesperado de implicações que sua mensagem foi verdadeiramente surpreendente.

Interesse

Anéis de Saturno

O próximo desafio em tornar as ideias e mensagens inesperadas é mantê-las interessantes. Assim como usar esquemas para tornar tópicos complicados simples era necessário devido à natureza complexa dos tópicos, essa tática também é crucial por causa da necessidade de explicar múltiplos componentes de ideias e conceitos multicamadas. O campo da ciência é um bom exemplo a ser usado neste caso.

Robert Cialdini, um professor universitário e psicólogo social, estava em uma missão para tornar suas palestras científicas e a maneira geral como ele falava sobre ciência e pesquisa mais interessantes. Ele analisou volumes de artigos científicos que foram todos especificamente escritos para públicos não científicos. A principal consistência que ele encontrou entre eles foi que eles introduziram seus respectivos tópicos no contexto de um mistério. Ele diz, "...os mais bem-sucedidos desses artigos todos começaram com uma história de mistério. Os autores descreveram um estado de coisas que parecia não fazer sentido e então convidaram o leitor para o material.

Cialdini lembra que um dos artigos mais marcantes e interessantes foi escrito por um astrônomo contando a história do "puzzle" dos anéis de Saturno. O problema era que três cientistas independentes, todos conceituados e em instituições de elite, afirmavam que sabiam do que os anéis de Saturno eram feitos. O problema era que todos diziam coisas diferentes - um gás, um pó e um cristais de gelo. Acontece que a resposta era realmente pó coberto de gelo. Mas isso é irrelevante. O ponto é que, ao transformar este tópico científico denso em um mistério, "...aquele escritor me fez virar páginas como um leitor rápido", diz Cialdini. Ao estruturar qualquer pedaço de informação ou comunicação de maneira semelhante, é possível manter a atenção de seu público também.

NBC Sports

A última maneira de manter seu público cativado e tornar o que você tem a dizer "mais aderente" é aplicando a "teoria da lacuna". A teoria aqui é que as pessoas não se importam em ouvir mais sobre o que não entendem. Se é totalmente novo ou estranho, é difícil fazer as pessoas se interessarem pelo que você tem a dizer. A "teoria da lacuna" se baseia na pesquisa de George Loewenstein, um economista comportamental, que afirmou que as pessoas querem saber mais sobre algo quando percebem que estão faltando conhecimento.

"Nossa tendência é contar às pessoas os fatos. Primeiro, porém, eles devem perceber que precisam desses fatos. O truque para convencer as pessoas de que precisam de nossa mensagem, de acordo com Loewenstein, é primeiro destacar algum conhecimento específico que estão perdendo."

Uma nuance chave na pesquisa de Loewenstein é que quanto mais sabemos, mais nos damos conta do que não sabemos e, portanto, mais curiosos nos tornamos em resolver essa lacuna.Um jovem funcionário de vinte e nove anos da ABC Sports na década de 1960 estava operando nesta veia quando escreveu um memorando de três páginas para executivos seniores, propondo maneiras de melhorar a cobertura do futebol universitário. O funcionário, Roone Arledge, viria a se tornar o chefe da ABC Sports e ABC News e fundou o Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, e [/talic]Nightline[/italic]. Embora seus sucessos tenham ocorrido antes da pesquisa de Loewenstein, a tese de Arledge de como envolver os espectadores em jogos esportivos que eles talvez não se importem está em linha com a teoria do gap.

Enquanto antes a cobertura se concentrava na lente estreita do próprio jogo, a abordagem de Arledge era "levar o espectador ao jogo", não o "jogo ao espectador". Ele priorizou a transmissão de coisas como a história dos rivais da equipe, fãs fazendo tailgating, o hype do jogo dentro da cidade universitária e a sensação geral do dia do jogo. Em resumo, ele teorizou que fornecer o contexto em torno do jogo atrairia os espectadores para o próprio jogo e os tornaria conscientes de uma "lacuna" em seu conhecimento. Sua abordagem foi claramente um sucesso.

Como tornar suas ideias inesperadas

Várias táticas para o traço de "inesperado" podem ser aplicadas em nossas próprias vidas. Se queremos surpreender alguém, quebre um padrão de uma maneira que seja inesperada, mas inteligente ao mesmo tempo. Além disso, certifique-se de ir do senso comum ao senso incomum. Ao explicar que todos os materiais impressos devem ser formatados de acordo com os padrões de marca da empresa, use um exemplo inesperado que será lembrado. "Levamos os padrões de marca a sério aqui, e falamos sério. Se um banheiro quebrar, até mesmo aquele sinal de "Fora de Serviço" deve estar na fonte e cores corretas." Por último, use a "teoria do gap" e o conceito de uma história de mistério para manter seu público interessado em ouvir você até o fim. Digamos que você trabalhe na cadeia de suprimentos e esteja apresentando a um supervisor os motivos para mudar para um fornecedor mais caro para um componente específico do produto devido a falhas repetidas do mecanismo. Em vez de começar com a economia de por que isso resultaria em menos produtos devolvidos e substituídos, introduza-o como um mistério - "Por que os clientes estavam devolvendo nosso produto com tanta frequência?"

Quebrar um padrão, avançar para o senso incomum e aplicar a teoria do gap podem ajudar suas ideias a se tornarem mais inesperadas e, portanto, mais aderentes.

Concreto

"A concretude cria um 'terreno' compartilhado no qual as pessoas podem colaborar. Todos na sala se sentem confortáveis de que estão enfrentando o mesmo desafio."

Tornar as coisas concretas implica que devemos parar de falar e escrever no abstrato e começar a usar palavras que refletem a vida real, no concreto. Se alguém está tentando compartilhar um tópico com os outros, é mais provável que ele ou ela tenha um conhecimento muito profundo sobre o tópico.Com um conhecimento extenso, frequentemente vem o uso de linguagem abstrata, técnica ou palavras da moda. Isso torna muito mais difícil para os conceitos serem compreendidos e lembrados, e ainda mais difícil para duas ou mais pessoas se envolverem juntas no tópico devido à falta de entendimento compartilhado. Portanto, tornar as ideias mais concretas melhora a lembrança dos outros e também promove um senso de trabalho em equipe e colaboração, permitindo uma linguagem comum em torno da imagem concreta.

Onde "concreto" funcionou

Entender e lembrar

Uvas azedas

Este capítulo em Feito para Aderir começa com a recontagem de uma das fábulas de Esopo "A Raposa e as Uvas". (A raposa assume que as uvas estão azedas porque não consegue alcançá-las e fica desapontada). Esta é uma história que resistiu ao teste do tempo não apenas porque relata uma verdade que ressoa, mas também por causa de seu uso de imagens simples - uma raposa, um pomar, uvas, um dia quente de verão. Qualquer um pode visualizá-lo. Contraste isso com o linguajar denso, jargão e - ainda pior - acrônimos que abundam no mundo corporativo de hoje, e fica claro ver como podemos passar por uma apresentação e estar olhando para rostos em branco sem ter a menor ideia do que foi dito. Veremos alguns exemplos modernos de como outros tornaram suas ideias concretas e aderentes, e depois ofereceremos algumas dicas de como aplicá-lo você mesmo.

As celebridades da paisagem do Nature Conservatory

O Nature Conservatory é uma organização sem fins lucrativos que arrecada dinheiro para proteger ambientes vulneráveis. Em 2002, começou a enfrentar o desafio de como fazer os doadores realmente entenderem para onde seu dinheiro estava indo e se sentirem compelidos a doar. Sua abordagem anterior - "dólares e acres" - literalmente permitia que os doadores comprassem hectares de terra diretamente, garantindo assim sua preservação. À medida que o Nature Conservatory lutava para proteger mais terras, perceberam que não podiam comprar tudo e, em vez disso, precisavam financiar certas proteções contra isso. Isso era muito menos tangível para os doadores.

Então, eles adotaram uma abordagem criativa de tornar essas quantidades de terra mais concretas. Eles inventaram "paisagens", não a palavra, mas a maneira como se aplicava aos seus objetivos. Em vez de estabelecer metas em termos de "número de acres protegidos", eles se propuseram a proteger cinquenta "paisagens". Era muito mais fácil ter uma conversa com um doador sobre o "Wilderness Mount Hamilton" (um conjunto de colinas marrons a leste do Vale do Silício) do que "aquelas colinas marrons". Ao inventar esses nomes e chamá-los de paisagens, eles tornaram esse conceito muito mais concreto para os doadores e inspiraram mais doações. Tornar algo concreto quando de outra forma não seria é uma maneira de ajudar os outros a entender e lembrar suas ideias.

Colaboração

Os Ferraris vão para a Disney

Como mencionado anteriormente, tornar as ideias concretas também pode aumentar as chances de que outros tenham mais facilidade para colaborar com elas ou discuti-las juntos. Isso é importante para a aderência, porque uma mensagem não pode viajar se outros não podem discuti-la entre si.

A HP queria estabelecer uma parceria com a Disney, na qual a Disney usaria sua tecnologia como parte da experiência do usuário nos parques. Para impressionar os executivos da Disney e fazê-los assinar, a HP contratou uma empresa de consultoria independente para ajudá-los a transmitir sua mensagem. A empresa levou sua proposta para o próximo nível e a tornou concreta.

Em vez de uma apresentação em PowerPoint ou algo semelhante, os consultores criaram uma exposição interativa em tamanho real sobre uma família fictícia chamada "Ferraris". A exposição foi ambientada na casa dos Ferraris e exibiu tecnologia real em toda a sua extensão que mostrava como a experiência da Disney havia sido aprimorada pela tecnologia da HP. Devido à concretude da exposição, foi um sucesso. Aqueles na HP e na Disney não paravam de falar sobre isso. Por haver algo tão tangível entre eles, tornou-se muito mais fácil discutir e colaborar sobre as possibilidades. A notícia da exposição se espalhou como fogo e permaneceu em exibição muito mais tempo do que o planejado originalmente devido à empolgação.

Como tornar suas ideias concretas

O portfólio marrom

Tornar as ideias mais concretas e tangíveis é algo que qualquer um pode fazer. Feito para Aderir compartilha o exemplo de um jovem apresentando sua ideia para um computador portátil a uma prestigiosa empresa de capital de risco. A empresa acabou investindo milhões de dólares em sua ideia. Mas o jovem, Jerry Kaplan, começou a reunião convencido de que seria um desastre.

Enquanto esperava sua vez na sala de reuniões, Kaplan viu todos os outros empreendedores começarem sua apresentação em um terno impecável, preparados com seu extenso plano de negócios em mãos. Ele percebeu que, em contraste, havia chegado aparentemente despreparado, com apenas seu portfólio de couro marrom e um bloco de papel em mãos. Ele começou sua apresentação compartilhando a essência de sua ideia - um computador pessoal e portátil que poderia armazenar informações e realizar tarefas em movimento. No meio de um silêncio constrangedor, ele arriscou uma abordagem teatral que acabou sendo a chave para seu sucesso, devido à sua capacidade de tornar sua ideia concreta e um objeto de colaboração. Kaplan relata, "Eu joguei minha pasta de couro marrom no ar. Ela voou para o centro da mesa onde pousou com um forte estalo. 'Senhores, aqui está um modelo do próximo passo na revolução do computador.''"

Kaplan descreve as interações que se seguiram a este gesto como, "Ele havia sido magicamente transformado de um acessório de papelaria em um símbolo do futuro da tecnologia." Ele descreve os sócios seniores e especialistas iniciando um exercício de pensamento colaborativo com seu portfólio como peça central. Eles debateram quanto informação um computador desse tamanho poderia armazenar, suas possíveis funções e capacidades. Foi ao tornar sua ideia abstrata e futurista concreta que Kaplan conseguiu captar a atenção dos parceiros de capital de risco de uma maneira que os empreendedores anteriores com suas apresentações sofisticadas não conseguiram. "Isso mudou a atitude deles de reativa e crítica para ativa e criativa." Fornecer algo concreto abre as atitudes e mentes das pessoas de uma maneira que manter as ideias no abstrato mantém fechado.

Esta é uma tática a considerar quando estamos tentando ajudar nossas ideias e estratégias a ir além. Que tal selecionar um objeto ou item que incorpora as qualidades que você deseja inspirar em sua equipe por um período de tempo? As principais religiões mundiais usam isso de forma ubíqua (por exemplo, um crucifixo ou estátua de Buda). Talvez seu discurso motivacional sobre a necessidade de desemaranhar a regulamentação do mercado estrangeiro no próximo trimestre seria melhor lembrado se fosse acompanhado por um globo em exibição. Tornar algo tangível pode fazer toda a diferença entre algo que as pessoas estão animadas para falar e trabalhar juntas, e algo que as pessoas evitam ou ignoram.

Saddleback Sam

A megachurch de Rick Warren, Saddleback Church, na Califórnia, é uma operação movimentada. Tem inúmeros ministérios e sem dúvida um orçamento muito grande para apoiar suas muitas atividades na comunidade e além. No entanto, em sua essência é uma igreja, e está sempre procurando trazer novos membros e ajudar a atender suas necessidades espirituais.

A Saddleback Church não é apenas qualquer igreja, no entanto. Ela tem mais de 50.000 membros. O que possibilitou esse sucesso? Claro que há muitas peças no quebra-cabeça, mas sem dúvida um dos componentes é a capacidade da Saddleback de ser clara e concreta sobre seu público-alvo. "Ao longo dos anos, os líderes da igreja criaram uma imagem detalhada do tipo de pessoa que estão tentando alcançar. Eles o chamam de 'Saddleback Sam.'" Saddleback Sam não é apenas um apelido simpático. É uma pessoa fictícia completa, detalhada até o último detalhe. "Sua idade é final dos trinta ou início dos quarenta. Ele tem um diploma universitário e pode ter um diploma avançado... Pesquisas mostram que Sam gosta do seu trabalho, gosta de onde mora, e acha que está aproveitando mais a vida agora do que estava há cinco anos atrás." A descrição continua. A Saddleback Church aprendeu a aproveitar o poder da concretude para ajudá-los a crescer sua igreja e oferecer ministérios relevantes.Agora, em vez de cada ideia estar sujeita às opiniões de qualquer um e de todos, ela é colocada diante de apenas uma: Saddleback Sam. Ao descrevê-lo de forma concreta, é possível extrapolar o que "Saddleback Sam" pensaria de qualquer evento ou decisão. Assim como vimos com as qualidades anteriores de ideias pegajosas descritas, algo concreto tem o poder de ser digerido e influenciar as decisões de muitos tomadores de decisão variados.

Uma aplicação clara para aqueles que desejam tornar suas ideias mais concretas e pegajosas poderia ser fazer este mesmo exercício para sua base de clientes. Talvez você tenha alguns segmentos que está tentando alcançar e não apenas um "Saddleback Sam". Vá em frente e crie uma persona para esse cliente. Você pode se surpreender com o quão mais fácil e intuitivo é tomar decisões quando você tem seu cliente na sala de conferências com você, pelo menos no sentido fictício.

Credível

"Não podemos encaminhar nossos memorandos através das mães das pessoas para adicionar credibilidade."

A credibilidade é outra chave para criar ou identificar ideias pegajosas. A ideia tem que ser crível para ser lembrada e compartilhada com os outros, ou então é fácil de descartar. Para aqueles que não são especialistas ou que não têm endosso de especialistas, existem algumas maneiras criativas de aumentar a credibilidade das ideias.

Onde "credibilidade" funcionou

Pam Laffin, a anti-autoridade

Uma maneira poderosa de parecer crível é invocar autoridades. Esta também é uma das abordagens mais diretas. Feito para Aderir relata o exemplo de uma lenda urbana que decolou sob a alegação de que bananas da Costa Rica estavam espalhando bactérias devoradoras de carne. Os e-mails alegavam selos de aprovação da FDA, do Instituto de Pesquisa Manheim, do Centro de Controle de Doenças e de outras instituições. Embora esse e-mail fosse uma farsa e uma mentira, ainda se mantém que quanto mais você pode vincular marcas e instituições prestigiosas à sua ideia, é mais provável que os outros o considerem crível. E quanto ao conceito de "anti-autoridade", ou seja, alguém que, à primeira vista, não teria nenhum valor aparente em apoiar a causa?

Pam Laffin foi contratada para ser o rosto das campanhas anti-tabagismo de meados da década de 1990. Ela é o exemplo perfeito da anti-autoridade porque é ao mesmo tempo uma pessoa comum e alguém que não poderia estar em uma posição mais perfeita para convencer os outros a abandonar o cigarro. Na época em que começou a falar em nome da campanha, ela era uma mãe de vinte e nove anos que começou a fumar aos dez anos. Finalmente, ela morreria aos trinta e um anos como resultado de seu tabagismo, mas não antes de se tornar uma porta-voz extremamente eficaz sobre os perigos do fumo. Sra.Laffin é uma anti-autoridade porque ela não vem com nenhuma credencial sofisticada ou estudos de pesquisa em seu nome. Em vez disso, ela traz experiência real de vida com o tópico em questão. Ela é identificável e as pessoas acreditarão nela porque, ao contrário das autoridades, ela é como eu e você - uma anti-autoridade.

O dançarino de 73 anos

Uma tática menos conhecida para aumentar a credibilidade é usar muitos detalhes convincentes. Existem estudos que mostraram que fornecer mais detalhes, mesmo onde irrelevantes para o seu argumento em questão, faz com que os outros sejam mais propensos a acreditar no seu caso.

O Liz Lerman Dance Exchange (LLDE) estava participando de uma conferência projetada para ajudar certas organizações sem fins lucrativos a se concentrar em sua missão e valores centrais. Quando foi a vez do LLDE compartilhar sua declaração de missão preliminar, eles reivindicaram "diversidade" como um valor central, mas foram recebidos com muito ceticismo por outros participantes da conferência. Os outros pensaram que o LLDE estava apenas dizendo palavras agradáveis e subestimando seu valor.

O LLDE conseguiu silenciar seus críticos usando um detalhe convincente. Eles compartilharam a identidade de um de seus membros mais antigos. Thomas Dwyer "é um homem de setenta e três anos... ele veio para o LLDE após uma carreira completa trabalhando para o governo dos EUA... e não tinha experiência prévia em dança." Ser capaz de destacar rapidamente e fluentemente o pequeno, mas robusto detalhe, foi um grande ponto de credibilidade para o LLDE entre suas organizações colegas. Eles foram persuadidos de que o LLDE realmente tinha diversidade como um valor central.

Projéteis de guerra nuclear

A credibilidade também pode ser facilmente obtida através de uma consciência básica do princípio da escala humana. A premissa básica é que as coisas podem ser muito mais facilmente intuídas se forem ilustradas em termos que um humano possa se relacionar. O objetivo da organização dos anos 80 Beyond War era aumentar a conscientização e o clamor público contra as armas nucleares. Eles iam de porta em porta com seu caso, esperando espalhar a conscientização e ganhar apoio. Um de seus principais desafios era ajudar as pessoas a acreditar e entender o detalhe importante do número de armas nucleares atualmente existentes. O número - 5.000 - era um que as pessoas certamente entendiam ser grande, mas não estava em uma escala que era facilmente internalizada.

Então, eles pensaram em maneiras de tornar essa estatística credível mais acessível. Eles trouxeram alguns adereços para suas visitas domiciliares, especificamente um balde de metal e algumas esferas de aço. Primeiro, eles jogaram uma esfera de aço no balde e pediram às pessoas para visualizar aquela única esfera como a bomba de Hiroshima, descrevendo a destruição total que aquela única bomba causou. Uma esfera representando uma única bomba nuclear é uma escala que as pessoas podiam visualizar e sentir audivelmente. Então, eles procederam a despejar 5.000 esferas de aço no balde de metal."'Este é o atual arsenal de armas nucleares do mundo'…O barulho era assustador, até aterrorizante…'O rugido das esferas de aço continuava e continuava.'"

Esta demonstração ajuda a enfatizar o ponto de que, "Estatísticas raramente são significativas por si só. As estatísticas irão, e devem, quase sempre ser usadas para ilustrar uma relação. É mais importante que as pessoas lembrem da relação do que do número." Ao aprimorar a credibilidade de nossos argumentos ou mensagens, incorporando estatísticas importantes, é essencial não perder de vista este fato e fazer um esforço para destacar as relações que as estatísticas evidenciam.

Orientação para novatos da NBA

A última tática para tornar suas ideias mais credíveis é criar experiências onde pessoas que são céticas em relação à sua afirmação realmente experimentem e se convençam através do "teste" de sua afirmação. Isso é chamado de "credenciais testáveis".

No debate presidencial de 1980, Ronald Reagan empregou esta tática ao buscar provar a necessidade de um novo candidato (ele mesmo) em vez de reeleger Jimmy Carter para um segundo mandato. "Você está melhor agora do que estava há quatro anos atrás?" Em vez de tentar convencer seu público com as estatísticas da suposta deterioração do país sob Carter, Reagan pediu ao público que se perguntasse se as estatísticas eram verdadeiras, dada a sua experiência pessoal.

Outro exemplo marcante disso em ação foi o esforço da NBA para ensinar aos novatos sobre os perigos das doenças sexualmente transmissíveis, especialmente dado a atenção que receberiam como novas estrelas do basquete. Eles basicamente plantaram atrizes no bar do hotel onde a orientação para novatos estava sendo realizada. Sem saber, os novatos trocaram informações de contato e planos com as mulheres atraentes no bar. No dia seguinte, foi revelado que as mulheres eram plantas, e que elas eram de fato portadoras do HIV. Podemos imaginar o quanto mais a mensagem da NBA sobre evitar DSTs soou verdadeira para aqueles que foram enganados pela experiência. Eles provavelmente são muito mais propensos a concordar que a NBA tem um caso crível ao alertá-los contra os perigos que enfrentarão em sua nova carreira.

Como tornar suas ideias críveis

Além de invocar autoridades ou "anti-autoridades" (aqueles que não têm credenciais formais, mas são críveis devido às suas profundas experiências), existem várias outras táticas que você pode empregar ao tentar aumentar a credibilidade de suas ideias. Claro, se possível, geralmente é benéfico citar uma autoridade confiável ou líder de pensamento. Mas, dar uma plataforma para aqueles que falam a partir da experiência pode ressoar tão profundamente. Além disso, adicionar detalhes específicos que apoiam as áreas mais vulneráveis de seu argumento também pode ser uma maneira eficaz de desviar o ceticismo.E, falar ou ilustrar coisas em uma "escala humana" também é importante para fazer com que os outros acreditem em você, especialmente se parte do seu argumento se relaciona a números ou estatísticas. E, finalmente, talvez uma das maneiras mais eficazes de fazer as pessoas acreditarem em você é permitir que elas vejam por si mesmas. Não há professor como a experiência.

Emocional

"A crença conta muito, mas a crença não é suficiente. Para as pessoas agirem, elas precisam se importar."

Mesmo que alguém seja apresentado a uma ideia simples, seja surpreendido por ela, possa entendê-la porque é concreta e acredite nela porque é crível, não há garantia de que a ideia será "aderente", porque não há garantias de que seu público se importe. É por isso que tornar suas ideias emocionais é tão importante. Fazer as pessoas se importarem através da emoção é a chave para ajudar as ideias aderentes a se espalharem.

Onde "emocional" funcionou

O maior redator publicitário de todos os tempos

Uma maneira de fazer as pessoas se importarem com o que você tem a dizer é bastante franca - diga a eles o que há para eles. Um dos redatores publicitários de maior sucesso de todos os tempos foi um homem chamado John Caples. Seu trabalho era escrever leads para publicidade por correspondência, um método de publicidade que poderia rastrear qual anúncio específico havia gerado uma venda. Desta forma, ele poderia aperfeiçoar sua linguagem e saber exatamente o que faria as pessoas se importarem. A tendência predominante era para mensagens que destacavam o auto-interesse. Caples explica, "A razão mais frequente para a publicidade malsucedida são os anunciantes que estão tão cheios de suas próprias realizações (a melhor semente do mundo!) que se esquecem de nos dizer por que deveríamos comprar (o melhor gramado do mundo!)." Considere alguns dos leads famosos de Caple: Você Pode Rir das Preocupações com Dinheiro se Seguir Este Plano Simples; O Segredo de Como Ser Mais Alto; Aposente-se aos 55.

O que é interessante é que pode não ser necessariamente o benefício em si que nos atrai. Feito para Aderir detalha vários estudos que ilustram que as pessoas eram mais propensas a comprar um produto quando podiam se imaginar desfrutando dele. Não era necessariamente um benefício gigantesco, ou um que sempre sonharam. "Esta descoberta sugere que pode ser a tangibilidade, em vez da magnitude, dos benefícios que fazem as pessoas se importarem." Portanto, ajudar as pessoas através de exercícios onde elas podem se imaginar recebendo um benefício pode ajudá-las a se importar mais do que tentar atender a todas as suas necessidades exatas.

A Pirâmide de Maslow é uma estrutura para entender diferentes necessidades e desejos que fazem parte da experiência humana. Por exemplo, "auto-realização - realizando nosso próprio potencial, auto-realização, experiências de pico" está perto do topo, enquanto "segurança - proteção, segurança e estabilidade" está perto do fundo. Novamente, os estudos mostraram uma descoberta surpreendente.Quando questionadas a identificar benefícios que lhes agradam, as pessoas escolhem benefícios que atendem às necessidades em níveis relativamente altos da pirâmide. Por exemplo, dizendo que um bônus de $1.000 importava para eles por ser um sinal de que a empresa valorizava suas contribuições para a empresa. Ao contrário, quando perguntadas por que achavam que o bônus seria atraente para os outros, elas escolhiam em grande parte razões como sua capacidade de ser usado para melhorias na casa, ou fornecer segurança para casos de emergência. "Em outras palavras, muitos de nós pensamos que todos os outros estão vivendo no porão de Maslow - podemos ter o apartamento da cobertura, mas todos os outros estão vivendo abaixo."

Portanto, apelar para o auto-interesse pode assumir uma forma mais direta (por exemplo, usando "você") ou uma abordagem mais reflexiva - apelando para o senso de identidade e metas pessoais e profissionais de alguém.

Caminhoneiros Texanos

Uma segunda maneira de fazer as pessoas se importarem é tocar em seu senso de identidade e exercer uma tática de "pressão de grupo" de certa forma. Algumas pesquisas interessantes sobre o comportamento de voto mostram que as pessoas, contrariamente ao senso comum, não votam em seu próprio interesse. Elas não votam em políticas que beneficiariam sua faixa de impostos específica ou avançariam legislação que melhoraria sua situação pessoal. Em vez disso, estudos mostraram que as pessoas votam com base na identidade - como elas acham que alguém "como elas" deveria votar. "Ao formar opiniões [políticas], as pessoas parecem perguntar não 'O que eu ganho com isso?' mas sim, 'O que meu grupo ganha com isso?'"

Na década de 1980, o estado do Texas contratou consultores externos para ajudá-los a descobrir como diminuir o lixo nas rodovias. Estava se tornando um problema caro e desagradável à vista, e era perpetrado por muitos, uma grande parte dos quais eram caminhoneiros. O estado sabia que uma campanha anti-lixo tradicional não funcionaria para esse público. Apelar para emoções simpáticas persuadindo os caminhoneiros a cuidar do meio ambiente não iria funcionar.

Pode ser útil lembrar a nós mesmos o objetivo de tornar nossas ideias "emocionais" - fazer com que os outros se importem. Não é apenas por causa da emoção, e não podemos esquecer a ampla gama de emoções que os outros experimentam. Neste caso, a campanha foi projetada para jogar com a identidade dos muitos caminhoneiros que jogavam lixo. Os consultores projetaram uma campanha que aproveitava um grupo de famosos homens texanos que também atendiam aos critérios soltos de quem um caminhoneiro se identificaria. Isso incluía principalmente atletas e estrelas da música country, todos do Texas. Esses homens apareceram em anúncios curtos cuja essência era reprimir os que jogavam lixo usando o slogan "Não mexa com o Texas". O resultado foi uma diminuição de 72% no lixo visível à beira da estrada no Texas nos cinco anos após a campanha.

Como tornar suas ideias emocionais

Trabalhará a seu favor tornar suas ideias atraentes para as emoções dos outros, porque se eles se conectarem emocionalmente com uma ideia, é mais provável que se importem com ela, o que motiva a ação.

Tente entrelaçar o auto-interesse em suas comunicações. Diga-lhes o que há para eles, não o que você espera que eles se impressionem com a sua ideia ou consigo mesmo. Um truque é usar mais frequentemente a palavra "você". Isso pode criar a sutil diferença entre uma afirmação abstrata e algo que atinge o alvo. E, diga-lhes o que há para eles de uma maneira que os ajude a visualizar o benefício tangivelmente. Lembre-se, não é necessariamente o quão impressionante é o benefício, é o quão bem o público pode se imaginar experimentando-o.

E, enquanto você está enumerando os benefícios para atrair o auto-interesse do público, lembre-se de que nem todos estão no fundo da Pirâmide de Maslow. Muitas pessoas podem ser mais propensas a serem motivadas por recompensas de ordem superior, como desenvolvimento profissional ou oportunidades de mentoria, em vez daquela viagem de fim de semana para um destino exótico ou um prêmio em dinheiro.

Histórias

"O poder da história, então, é duplo: ela proporciona simulação (conhecimento sobre como agir) e inspiração (motivação para agir)."

A última característica a considerar ao planejar entregar mensagens que aderem é o conceito de "histórias". Quando as ideias são transmitidas em formato de história, é mais provável que os outros ajam como resultado do conto por dois motivos. Primeiro, enquanto ouvimos histórias sendo contadas, nossa mente e corpo automaticamente passam por um ensaio mental. Quando sentimos, mesmo que minimamente, que também vivenciamos algo (devido a essa simulação), é mais provável que a história fique conosco. O segundo motivo pelo qual as histórias são um método eficaz de comunicação é por causa de seu potencial para fornecer inspiração ao ouvinte. Quando alguém está inspirado, é mais provável que aja como resultado. E ao fazer as pessoas agirem em nossa ideia, estamos ajudando-a a se espalhar e a "aderir".

Onde "histórias" funcionaram

Técnicos da Xerox

Considere a cena de um grupo de técnicos de copiadoras Xerox almoçando juntos. Um deles recentemente encontrou um problema complexo em uma impressora. Ele se envolve em "conversa de oficina" na mesa do almoço. E, além de ser interessante para seus colegas técnicos, também é uma maneira de eles aprenderem e ensaiarem como teriam respondido se fossem eles que encontraram o problema. Depois de compartilhar todos os becos sem saída que ele percorreu e os sinais enganosos que seguiu, o técnico compartilha que o problema foi finalmente resolvido.Quer percebam ou não, é provável que os seus colegas de trabalho que ouviram a história estejam muito mais aptos a resolver um problema semelhante do que se um memorando corporativo tivesse sido emitido com a diretiva de como resolver o problema.

Como eles ouviram a série de passos como uma história, eles próprios passaram mentalmente pelas ações e isso ficou mais enraizado em sua memória. A estimulação mental é eficaz porque, quando ouvimos alguém detalhar uma experiência ou nos guiar pelos passos que tomou, estudos científicos mostraram que a mesma área do cérebro é estimulada como se estivéssemos realmente participando da atividade física.

Enredos para inspirar

A segunda maneira pela qual as histórias são úteis no sentido de aderência é que elas têm o poder de ser incrivelmente inspiradoras. Após analisar muitas histórias inspiradoras, surgiram três enredos principais para histórias que se destinam a inspirar. Qualquer um deles pode ser empregado para extrair um pouco de inspiração do seu leitor ou ouvinte.

Enredos de desafio

O enredo de desafio pode ser resumido na típica história de David e Golias. Um protagonista menor, aparentemente mais fraco, é confrontado com um obstáculo aparentemente intransponível. Mas de alguma forma, ele ou ela acaba sendo heroico, reunindo coragem e fortaleza suficientes para superar, resistir ou dominar o oponente. Somos inspirados por enredos de desafio porque vemos um pouco de nós mesmos no azarão. Ouvimos a história e queremos ser melhores. Temos mais força e energia para enfrentar nossos próprios desafios. Usar enredos de desafio ao contar histórias pode ajudá-las a aderir, porque pode inspirar as pessoas a agir como resultado de sua história.

Enredos de conexão

Os enredos de conexão são usados em histórias que têm relacionamentos como seu foco. Eles detalham o arco das conexões significativas que os humanos fazem uns com os outros, especialmente quando a conexão é improvável. Esta conexão humana pode assumir a forma de boa vontade e bondade (o Bom Samaritano), romance (Romeu e Julieta), ou amizade. Assim como somos inspirados com enredos de desafio para enfrentar os contratempos em nossa própria vida com coragem e determinação, os enredos de conexão nos motivam a ser melhores seres sociais e cidadãos. "Eles nos fazem querer ajudar os outros, ser mais tolerantes com os outros, trabalhar com os outros, amar os outros." Se você está tentando inspirar seu público a tomar uma ação altruísta ou amorosa, considere usar um enredo de conexão.

Enredos de criatividade

O último dos três enredos inspiradores é o enredo de criatividade. Este é semelhante ao "enredo de desafio", mas se concentra mais diretamente em "alguém fazendo uma descoberta mental, resolvendo um enigma de longa data, ou atacando um problema de uma maneira inovadora." O enredo de criatividade é a espinha dorsal da série MacGyver.

Um breve exemplo vem dos funcionários da corporação Ingersoll-Rand. Um dia, frustrados com o longo período necessário para aprovar um novo produto, a empresa lançou um novo grupo cujo objetivo era criar um novo produto em menos de um ano, um quarto do tempo que normalmente levava. Para este novo produto, eles precisavam saber se um novo material do produto era tão durável quanto o material existente. Em vez de esperar meses e meses pelos testes de laboratório, eles resolveram o problema de uma maneira criativa e astuta. Eles amarraram amostras de cada um dos materiais ao para-choque de um carro e dirigiram por um estacionamento vazio, arrastando os materiais atrás deles até que as autoridades pedissem para eles saírem. Os materiais resistiram de maneira semelhante, e a decisão foi tomada.

Os enredos de criatividade nos impulsionam com uma nova energia em torno de nossa própria capacidade de sermos inovadores. É particularmente motivador para aqueles que enfrentam desafios mentais ou para aqueles que se sentem presos no mesmo método antigo de fazer as coisas. Os enredos de criatividade dão uma luz no fim do túnel, iluminando novas maneiras de fazer as coisas realizadas por indivíduos comuns.

Como usar histórias

Então, como essas percepções sobre histórias sendo "simulações" e inspiradoras podem ser aplicadas às nossas vidas e objetivos? Apenas alguns dos cenários em que as histórias poderiam ser aproveitadas incluem o seguinte. Ao conduzir treinamento de funcionários ou introduzir um novo esforço que exigirá uma grande mudança comportamental, tente usar uma história por causa de seu valor como simulação. Talvez ao formar uma nova equipe ou em uma situação de fusão onde os funcionários estão se unindo, entrelace enredos de Conexão para inspirá-los a lembrar o valor da unidade em vez da divisão. Se estiver iniciando um esforço criativo ou estratégico para responder a um problema organizacional enraizado, considere contar um enredo de Criatividade para inspirar a equipe a perseverar apesar da história passada.

Junto com as outras cinco qualidades de uma ideia ou mensagem aderente, as histórias podem ser usadas em qualquer situação em que o objetivo seja fazer com que o público entenda, lembre, acredite, se importe e aja sobre o que você está tentando comunicar.