فروش نامرئی

خلاصه

شرکت‌های خدماتی اغلب با تلاش‌های بازاریابی مواجه می‌شوند زیرا "محصول" آن‌ها چیزی فیزیکی نیست. خدمات مجرد هستند و کارایی و ارزش آن‌ها از نظر مشتری سخت است اندازه‌گیری کرد. هری بکویت توضیح می‌دهد که بازاریابی و فروش خدمت نیاز به رویکردی کاملاً متفاوت نسبت به بازاریابی و فروش یک محصول فیزیکی دارد. اگرچه فروش نامرئی شامل بخش‌های "چگونه انجام دهیم" مانند "راهکارهای سریع" است، اما بیشتر یک "کتاب چگونه فکر کنیم" است. با استفاده از داستان‌های سرگرم کننده و آشکار کننده از شرکت‌های بزرگ و هنرمندان برای ارائه مثال‌ها و تأکید بر نکات کلیدی، بکویت نکات موثر و یادآوری‌هایی را ارائه می‌دهد که کمک می‌کند شرکت‌های خدماتی به طور متفاوت فکر کنند و کسب و کار خود را رشد دهند.

خلاصه

رویکرد یادگیری چگونه فکر کنیم، در مقابل یادگیری ساده چه کاری باید انجام دهیم، بنیاد کتاب است و همین است که آن را تازه و موثر می‌کند. بکویت به طور واضح بنیاد این رویکرد "چگونه فکر کنیم" را با سوالات خاص مانند "در چه چیزی خوب هستم؟" و تمرینات خاص مانند تعریف یک خدمت، درک افق‌ها، و درک رفتار خرید مشتری، شرح می‌دهد. در حالی که بسیاری از مواد موجود در کتاب به عنوان چیزی جدید یا پیشگام نمی‌بینند، اما روشی که مواد مخاطبان را ترغیب می‌کند تا به این عناصر بازاریابی موثر با یک دیدگاه متفاوت و خلاق نگاه کنند، مواد را ارزشمند می‌کند.

در حالی که خوانندگان عناصر بازاریابی سنتی مانند محصول، تبلیغات، مکان و قیمت را خواهند یافت - تمرکز فروش نامرئی بر روی این است که چگونه خدمات مشتری و روابط تأثیر بر فروش دارند. از چگونگی استفاده از شکایات مشتری برای بهبود خدمت و قرار دادن بهتر آن خدمت، تا تعریف بیشتر یک خدمت و مشتریان هدف، موادی که بکویت ارائه می‌دهد، قطعاً لحظات "آها" را ایجاد خواهد کرد، اگر نه یک آگاهی واقعی!

فصل‌های اولیه کتاب، مانند "بررسی و تحقیق: حتی بهترین دوستانتان به شما نمی‌گویند" و "بازاریابی یک بخش نیست" بر یادگیری چگونگی فکر کردن به طور خودکار در مورد کارایی تلاش‌های بازاریابی فعلی تمرکز دارند. از فرض کردن که سطوح خدمات فعلی ناکافی هستند تا درک اینکه هر چیزی که یک شرکت انجام می‌دهد بازاریابی است، تأکید در اینجا بر کمک به شرکت‌ها برای درک این است که مشتریان چه منبع ارزشمندی برای تعریف بهتر و ارائه خدمات ارائه شده هستند.

فصل‌های بعدی مانند "برنامه‌ریزی: هجده اشتباه"، "لنگرها، خراطین، و امریکن اکسپرس: چگونه افق‌ها فکر می‌کنند"، و "چه بیشتر بگویید، کمتر مردم می‌شنوند: موقعیت و تمرکز" رویکرد "چگونه فکر کنیم" را با سوال کردن از اصول بازاریابی سنتی و یادگیری چگونگی یافتن جایگزین‌های موثر ادامه می‌دهد.این فصل ها به خوانندگان کمک می کنند تا بهتر درک کنند که چگونه فرآیندهای تفکر صحیح و سوالات درست اغلب فرصت ها و مسائلی را که با رویکرد بازاریابی سنتی ممکن است مورد توجه قرار نگیرند، آشکار می کنند.

فصل های نهایی کتاب بر روی اهمیت بازاندیشی در مورد قیمت گذاری، برندسازی، فروش و نگه داشتن مشتریان خوشحال تمرکز دارد. این فصل های نهایی همه چیز را با تمرینات عملی به هم می پیوندند، بسیاری از آنها چالشی برای تکنیک های بازاریابی سنتی ایجاد می کنند و به خوانندگان فرصتی را برای کار کردن با مهارت های "تفکر" جدید خود می دهند. به دلیل رویکرد تازه و فکر برانگیز به بازاریابی و فروش "نامرئی"، این کتاب منبع ارزشمندی برای هر ارائه دهنده خدمات خواهد بود. با یک ذهن باز و تمایل به اجرای درس های یاد گرفته شده، آنها می توانند چگونگی بازاریابی خدمات خود را تغییر دهند و ارزش بیشتری برای مشتریان خود و رشد بیشتری برای شرکت خود ایجاد کنند.