Vendere l'Invisibile

Sinossi

Le aziende di servizi spesso fanno fatica con gli sforzi di marketing perché il loro "prodotto" non è una cosa fisica. I servizi sono astratti e la loro efficacia e valore sono difficili da misurare dal punto di vista del cliente. Harry Beckwith spiega che il marketing e la vendita di un servizio richiedono un approccio completamente diverso rispetto al marketing e alla vendita di un prodotto fisico. Sebbene Vendere l'Invisibile contenga sezioni "come fare", come "Riparazioni rapide", è più un libro "su come pensare." Utilizzando storie divertenti e rivelatrici di grandi aziende e artisti per fornire esempi e sottolineare punti chiave, Beckwith offre suggerimenti efficaci e promemoria che aiutano le aziende di servizi a iniziare a pensare in modo diverso e a far crescere la loro attività.

Riassunto

L'approccio di apprendimento come pensare, rispetto all'apprendimento semplicemente cosa fare, è la base del libro ed è ciò che lo rende così rinfrescante ed efficace. Beckwith delinea chiaramente la base per questo approccio "come pensare" con domande specifiche come "In cosa sono bravo?" e esercizi specifici come definire un servizio, capire le prospettive e capire il comportamento di acquisto di un cliente. Sebbene gran parte del materiale nel libro non sarà visto come particolarmente nuovo o rivoluzionario, è il modo in cui il materiale invita i lettori a guardare questi elementi di marketing efficaci con una visione diversa e creativa, che rende il materiale così prezioso.

Mentre i lettori troveranno gli elementi tradizionali del marketing come prodotto, promozione, luogo e prezzo - l'obiettivo di Vendere l'Invisibile è su come il servizio al cliente e le relazioni influenzano le vendite. Dall'utilizzo dei reclami dei clienti per migliorare un servizio e posizionarlo meglio, alla definizione più chiara di un servizio e dei clienti target, il materiale presentato da Beckwith creerà sicuramente alcuni momenti di "illuminazione", se non una vera e propria epifania!

I primi capitoli del libro, come "Indagini e Ricerca: Anche i Tuoi Migliori Amici Non Te lo Diranno" e "Il Marketing Non è un Dipartimento" si concentrano su come pensare in modo obiettivo all'efficacia degli attuali sforzi di marketing. Dall'assumere che i livelli di servizio attuali siano inadeguati al rendersi conto che tutto ciò che un'azienda fa è marketing, l'enfasi qui è aiutare le aziende a capire quanto sia preziosa la risorsa dei loro clienti nel definire meglio, e presentare, i servizi offerti.

Capitoli successivi come "Pianificazione: Le Diciotto Fallacie", "Ancore, Verruche e American Express: Come Pensano i Potenziali Clienti", e "Più Parli, Meno la Gente Ascolta: Posizionamento e Focus" continuano l'approccio "come-pensare" mettendo in discussione i pilastri tradizionali del marketing e imparando a trovare alternative efficaci.Questi capitoli aiutano i lettori a comprendere meglio come i giusti processi di pensiero e le giuste domande spesso rivelano opportunità e problemi che potrebbero essere passati inosservati con un approccio di marketing più tradizionale.

Gli ultimi capitoli del libro si concentrano sull'importanza di ripensare i prezzi, il branding, la vendita e la soddisfazione dei clienti. Questi ultimi capitoli riuniscono tutto con esercizi concreti, molti dei quali sfidano le tecniche di marketing convenzionali, e offrono ai lettori l'opportunità di mettere in pratica le loro nuove abilità di "pensiero". Grazie all'approccio fresco e stimolante al marketing e alla vendita dell'"invisibile," il libro sarà una risorsa preziosa per qualsiasi fornitore di servizi. Con una mente aperta e il desiderio di mettere in pratica le lezioni apprese, potrebbero trasformare il modo in cui il loro servizio è commercializzato e creare più valore per i loro clienti e più crescita per la loro azienda.