Прямой разговор для стартапов

Синопсис

Вас интересует применение "стартаповского мышления" в вашей корпоративной роли? Понимая подходы, которые ветераны Кремниевой долины использовали для создания и развития своих компаний, вы можете применить их для себя, независимо от вашей позиции. Изучая способы, которыми предприниматели успешно справляются с такими вопросами, как поиск подходящих инвесторов, управление советом директоров и стремление к ликвидности, вы тоже можете извлечь ценные уроки. Почему умная идея иметь два бизнес-плана? Как вы можете получить максимальную пользу от топ-специалистов без найма на полный рабочий день? Как выглядит здоровая динамика в команде и как менеджер может ее достичь? Прямой разговор для стартапов подробно рассказывает об этих тактиках, и мы показываем, как они могут быть применены в вашей жизни и вашей роли, какой бы она ни была.

Резюме

"Но предпринимательство - это больше, чем просто изобретение; это лучшая практика для создания рыночной стоимости из инноваций, с ограниченными ресурсами."

Эта книга описывает 100 правил, предназначенных в качестве руководства для начинающих предпринимателей, которые хотели бы привести свои стартапы от концепции до денег, описанных двумя ветеранами Кремниевой долины и венчурного капитала. Однако это также полезный ресурс для всех, кто заинтересован в изменении своего мышления и методов на работе. Применяя эти концепты в своем повседневном деле, каждый может научиться инновационно создавать ценность с ограниченными ресурсами.

100 правил разделены на пять категорий: 1.Освоение основ, 2. Выбор инвесторов, 3. Финансирование, 4. Управление советами директоров, и 5. Достижение ликвидности. Из 100 правил мы нашли 25, которые также применимы для тех, кто находится за пределами мира стартапов и венчурного капитала. Каждое правило здесь суммировано, и если оно может быть легко применено в других профессиональных контекстах, мы изложим соответствующую тактику.

Освоение основ

1. Начать предприятие никогда не было проще; преуспеть никогда не было сложнее.

Сегодня проще начать предприятие, потому что инвестиционные доллары в изобилии. Это, однако, усложняет успех, потому что эти увеличенные средства привлекают больше конкурентов на рынок и порождают менее лояльных сотрудников.

2. Постарайтесь вести себя нормально.

Для успешного предпринимателя требуется большая доза иррациональности, чтобы верить, что вы и ваша компания выживут и процветут в враждебной среде. Если у вас есть это в вас, лучше не казаться слишком странным для потенциальных инвесторов, поэтому постарайтесь вести себя нормально.

3. Стремитесь к улучшению на порядок

Ваш бизнес не должен быть просто немного лучше или немного отличаться от существующего продукта или услуги. Вместо этого он должен быть как минимум в десять раз лучше, или еще лучше, в сто раз лучше текущего предложения.

Тактика для правила №3

Это правило призвано вызвать здравый смысл у тех, кто стал слишком привязан к своей идее или изобретению. С точки зрения потребителя, несложно понять логику того, что что-то должно быть ГОРАЗДО лучше существующего продукта, чтобы заставить потребителя измениться. Но когда это наше "детище", над которым мы усердно работали, гораздо проще попасть в ловушку, веря, что оно понравится всем остальным. Хотя маркетолог, проведший часы на создании целевой страницы, может ожидать, что посетители прочитают каждое слово, есть технологии, которые показывают, что большинство людей просто приземляются, прокручивают до конца и уходят. Но трудно быть таким реалистичным по отношению к своей собственной работе. Вот почему важно тестирование маркетинга, чтобы убедиться, что клиенты воспринимают улучшение на порядок.

Примените это правило в своей текущей роли, подумав о реалистичных препятствиях, которые вы должны преодолеть при запуске чего-то нового, будь то новые рабочие процессы для вашей команды, новое предложение продукта, реорганизация отдела или что-то еще. Приведет ли это изменение к незначительному улучшению? В два раза лучше? В десять раз? Стремясь к улучшению хотя бы в десять раз, вы не будете тратить ценное время, энергию и ресурсы на преследование чего-то, что лишь слегка вероятно будет успехом. И найдите кого-то, кому вы доверяете, чтобы проверить ваше восприятие возможности.

4. Начните с малого, но будьте амбициозными.

Да, главный план для вашего предприятия должен представлять способы, которыми ваша компания достигнет доминирования на рынке. Однако, крайне важно "этапировать" ваш успех, проверяя основные бизнес-предположения перед переходом к следующему шагу.

Тактика для правила №4

"Даже предприниматели, которые имеют счастье располагать необходимыми ресурсами для преследования большой идеи, должны темпировать себя, тестируя основные предположения и систематически устраняя риски."

При запуске любой новой стратегии выхода на рынок или подхода, вместо того чтобы начать с полной мощью, критически подумайте о ряде предположений, которые вы делаете о вашем рынке, продукте или услуге. Что должно быть истиной, чтобы обеспечить ваш успех? Затем, логически организуйте свои действия, чтобы проверить эти предположения в правильном порядке. Это может значительно снизить риск со временем и обеспечить наиболее эффективное использование капитала.

5. Большинство неудач происходят из-за плохого исполнения, а не неудачной инновации.

Многие начинающие предприниматели действительно имеют невероятно инновационную идею, но большинство не осознают, что вывод продукта на рынок - это усилие, требующее больше навыков в исполнении, чем в изобретении.

Тактика для правила №5

"Творческий процесс в основном является процессом исполнения, а не моментом озарения."

Существует шесть стадий роста. Во-первых, зарождается увлекательная идея. Во-вторых, разрабатывается необходимая технология за продуктом. В-третьих, продукт воплощается в жизнь благодаря успеху технологии. В-четвертых, подтверждается спрос на продукт на рынке. В-пятых, финансовые показатели продукта оказываются прибыльными. В-шестых, бизнес расширяется и масштабируется. Это может быть полезной схемой для любого, кто выводит новый продукт на рынок в своей отрасли или отвечает за анализ производительности продукта. Организовывая работу в этой последовательности, можно наиболее эффективно использовать ресурсы. Время и деньги на исследование новых рынков не тратятся до того, как будет ясно продемонстрировано, что технология надежна.

Это правило также можно применить в качестве "фильтра" для понимания, почему конкретный продукт может плохо справляться, работая в обратном порядке от шага 6. Достаточно ли продукт поддерживается в его росте, или ему не хватает капитала и сетей распределения для максимизации его потенциала? Как выглядят единичные экономические показатели (стоимость производства товара по сравнению с его продажной ценой)? Если это здорово, как выглядит рынок? Переполнен ли он, с конкурентами, которые приближаются? Анализируя каждый шаг по отдельности, можно глубже проникнуть в то, что может затруднять рост.

6. Лучшие идеи возникают у основателей, которые являются пользователями.

Трудно понять точные потребности и желания клиентов, если вы сами не являетесь одним из них.

7. Не масштабируйте свою технологию, пока она не заработает.

Легко двигаться вперед, предполагая, что поддерживающая технология будет создана. Но это опасно - докажите работоспособность технологии перед масштабированием.

8. Управляйте с маниакальной концентрацией.

Чтобы действительно что-то сделать правильно, это не командные усилия, а скорее один человек с лазерной концентрацией на важном.

Тактика для правила №8

"В разработке продуктов нет демократии"

Недостаточно просто запустить план в действие и позволить команде доброжелательных и благонамеренных людей его реализовать. Если вы владелец (инициативы, процесса, события и т.д.), предполагайте, что никто другой не будет так глубоко заботиться о деталях, как вы. Если вы хотите создать что-то такое красивое и функциональное, как PowerBook Стива Джобса (или эквивалентный уровень успеха в вашей организации), то вы должны быть готовы "управлять с маниакальной концентрацией", чтобы убедиться, что то, что вы разрабатываете, соответствует представлениям, которые вы представили.

9. Направляйтесь на быстро растущие, динамичные рынки.

Распространенная ошибка - преследование больших рынков. Да, там, вероятно, много денег, но они также, вероятно, довольно переполнены и конкурентоспособны.Вместо этого сосредоточьтесь на малых, высокодоходных рынках, где вы можете стать лидером.

Тактика для правила №9

"Сосредоточьтесь на становлении лидером в сегменте рынка, готовом к быстрому росту, и расширяйтесь оттуда."

Эту тактику можно применить к вашей собственной карьерной траектории. Может быть соблазнительно "присоединиться к стае" и ассоциировать себя с определенным бизнес-подразделением, практикой или функцией, которые большие, хорошо обеспечены ресурсами и обеспечивают разумную карьерную стабильность. Однако потенциал может быть ограниченным, а конкуренция ожесточенной, чтобы стать суперзвездой в этой конкретной области, усеивая ваш путь к продвижению ненужными препятствиями. Вместо этого рассмотрите возможность установления отношений и выбора пути, который более специализирован, с меньшим количеством мест для ваших коллег, чтобы двигаться вместе с вами. Так же, как предприниматель сосредоточивается на наиболее прямом пути к успеху, так и этот подход может поставить вас на быстрый путь к более высокой должности профессионально.

10. Никогда не нанимайте второго по качеству.

Если вы привлекаете недостаточно квалифицированный персонал, особенно на ранних стадиях, эти грехи умножатся, поскольку эти слабые исполнители в свою очередь нанимают еще более слабых сотрудников в дальнейшем.

Тактика для правила №10

"Говорят, что игроки класса А достаточно уверены, чтобы определить и нанять игроков класса А, в то время как игроки класса B нанимают игроков класса C."

Логика здесь ясна для любого, работающего в организационной среде. Это особенно важно, если вы создаете новую команду. Вместо того чтобы сосредоточиться на заполнении ролей, сосредоточьтесь на привлечении наиболее квалифицированных специалистов. Ранние сотрудники вносят значительный вклад в культуру организации, поскольку их предпочтения в найме становятся экспоненциально эффективными, поскольку их наймы привлекают сотрудников с похожим мышлением, и так далее.

11. Проводите собеседования на работу, как если бы вы были пилотом авиакомпании.

Вместо того чтобы вести свободный "поведенческий" разговор, убедитесь, что на собеседованиях используется строгий подход. Мы все подвержены заблуждению, что мы лучше оцениваем людей, чем это на самом деле.

Тактика для правила №11

"Многочисленные беседы с кандидатами являются разумными, но разнообразие случайных мнений и несогласованные механизмы фильтрации не принесут пользы организации."

Спешка быстро найти кого-то, чтобы заполнить пробел в вашей организации, может привести к тому, что процесс собеседования будет недостаточно строгим и подвержен личным предубеждениям. Это верно, работаете ли вы в столетней компании или делаете свой первый найм. Вот почему важно систематизировать процесс.Так же, как авиакомпании осознали, что авиакатастрофы происходят из-за "пренебрежения рутинными мерами предосторожности", так и менеджеры по найму и интервьюеры могут создать список проверки, чтобы избежать этих несчастных случаев.

12. Частично занятый игрок, способный изменить ход игры, предпочтительнее, чем полностью занятый заполнитель места.

Тот факт, что кто-то не может работать на вас полный рабочий день, не означает, что вы должны отказаться от него. Этот человек может быть доступен на частичной основе и все же приносить невероятную ценность.

Тактика для правила №12

"Игроки, способные изменить ход игры, - это те люди, которые могут в одиночку снизить ваши бело-горячие риски."

Лучшие таланты - это те люди, которые могут создать чрезвычайный эффект с очень малым направлением, временем или ресурсами. Эти люди эффективны из-за того, кто они есть и как они работают, а не из-за формальной роли или звания. Соответственно, если вы находите кого-то, кто может стать "игроком, способным изменить ход игры" для вашей организации, это очевидное решение вовлечь этого человека любым возможным способом. Частичная занятость может быть идеальным вариантом. Они могут нуждаться или хотеть оставаться сильно вовлеченными в другие обязательства. Даже если у вас есть их всего несколько часов в неделю, этого может быть достаточно, чтобы достичь того, что вам нужно.

13. Управляйте своей командой как джазовой оркестр.

Лучшая динамика команды - это когда игроки являются индивидуальными звездами, которые могут выступать великолепно в качестве солистов, но также прекрасно гармонируют с остальной группой. Это максимизирует творчество и сотрудничество и минимизирует управление и администрирование.

Тактика для правила №13

"С акцентом на индивидуальное мастерство, импровизацию и динамизм, джазовый ансамбль зависит от способности каждого члена принимать риски..."

Рассматривая динамику команды, сравните ее с джазовым оркестром. В джазовом оркестре нет ясного "босса", ответственного за то, чтобы каждый отвечал за точное воспроизведение каждой ноты. Вместо этого ожидается, что каждый член будет слушать, сотрудничать и поддерживать друг друга, "выполняя свою часть работы как индивиды, принимая сигналы от других членов о новых возможностях для вклада". Это создает условия, при которых члены команды чувствуют, что могут принимать здоровые риски и свободно проявлять творчество без санкций. Учитывайте это не только при принятии решений о постоянном найме, но и для краткосрочных групп, таких как комитеты или рабочие группы.

Здесь наиболее важным является стиль управления. Лучшая группа индивидуумов не сможет процветать вместе, если "лидер" не создаст правильные условия.Лидер... отвечает за формирование согласованной стратегии и набора приоритетов, при этом делегируя полномочия каждому члену команды..." Вместо того чтобы быть диктаторами или микроменеджерами, убедитесь, что ваш собственный стиль работы и стиль ваших менеджеров соответствуют стилю "лидера джазового оркестра."

14. Вместо бесплатного обеда, предоставьте значимую работу.

Создание позитивной среды, где люди могут стремиться к личному и коллективному успеху, развиваясь наилучшим образом, гораздо лучше, чем предоставление дорогостоящих привилегий, таких как бесплатные обеды. К тому же, если дела пойдут плохо и эти привилегии исчезнут, это ужасно скажется на морали.

Тактика для правила №14

"Люди, которых вы хотите привлечь, предпочтут бесплатные обеды значимой работе и карьерному росту..."

Будет самоубийственной практикой заманивать людей работать с вами или вашей организацией, предлагая комфортный образ жизни или отличные привилегии. Когда вы формируете команду из существующих сотрудников или ищете следующего сотрудника, будьте откровенны о преимуществах работы, но прислушивайтесь к тем, кто кажется больше заинтересованным в дополнительных привилегиях, а не в самой работе.

Также, когда вы сами ищете работу или рассматриваете новые возможности на работе, сосредоточьтесь на самом важном.Как этот опыт способствует вашему росту и развитию? Расширит ли он вашу сеть контактов и объем знаний? Откроет ли он в будущем новые возможности, которые иначе были бы закрыты? Бесплатный обед длится только до тех пор, пока снова не почувствуешь голод. Значимая работа в вашем резюме остается навсегда.

15. Команды профессионалов с общей миссией являются наиболее привлекательными для инвестиций.

Успешные предприниматели не одиночки. Для того чтобы производить впечатление легитимности, крайне важно иметь сильную, сплоченную команду профессионалов на вашей стороне.

Тактика для правила №15

"Это красный флаг, когда вы приходите с командой второго эшелона или вообще без команды, что говорит о том, что вы либо слишком незнающи, либо слишком высокомерны, чтобы понять, что вам нужно больше профессионалов на борту."

Важно избегать перенайма или переоплаты тем, кого вы нанимаете, но еще важнее гарантировать, что независимо от вашей должности, вы окружаете себя дополняющими и компетентными людьми. Не избегайте того, с чем у вас возникают трудности, а наоборот, принимайте это на вооружение. Если у вас слабые стороны в письменной или электронной коммуникации, убедитесь, что ваш младший сотрудник или исполнительный ассистент могут вас в этом поддержать. Если вы не сильны в цифрах, работайте с людьми, которые в этом преуспевают, и используйте их успех, используя свои сильные стороны для укрепления команды. Делать что-либо иное - "незнающе" или "высокомерно".Хотя ключевым является экономное использование ресурсов, не стоит экономить на найме тех, кто может выполнять работу и заставить вас и всю организацию выглядеть лучше.

16. Используйте свои финансовые показатели для рассказа о вашей истории.

В случае сомнений анализируйте цифры. Финансовые показатели можно использовать не только как список фактов и цифр, но и для понимания и иллюстрации множества аспектов организации.

17. Создайте два бизнес-плана: план выполнения и план стремлений.

Чтобы оставаться сосредоточенным на ежедневной работе вашего бизнеса, у вас должен быть план выполнения, который переведет вас из точки А в точку Б. Однако, когда вы задаете большую цель и смотрите в будущее, держите план стремлений под рукой.

Тактика для правила №17

"Это не фантастический план, а план, который, если произойдут некоторые благоприятные события, не зависящие от вас, вы сможете реализовать благодаря усердной работе и добросовестному выполнению."

Правило №17 можно применить несколькими разными способами. Во-первых, при планировании личной карьеры, рассмотрите возможность использования этого подхода при постановке целей. Сделайте два плана. Ваш план выполнения должен включать способы достижения успеха и развития вашей карьеры на текущей позиции, независимо от вашего желания оставаться в текущей компании или работе на длительный период времени.Он должен подробно описывать цели и конкретные действия, которые вы предпримете в своей текущей ситуации, чтобы расширить свой набор навыков, опыт или сеть и подготовить себя к успеху в будущем. Ваш план стремлений, однако, это место, где вы можете мечтать. Если вы хотите сменить отрасль, вернуться в школу или открыть свою собственную фирму, здесь вы разрабатываете дорожную карту, которая приведет вас туда. Наличие двух планов гарантирует, что вы не попадете в ловушку 1) думая, что ваша текущая работа не может предложить ничего ценного, или 2) что ваши мечты - это просто мечты, без шансов стать достижимыми.

18. Знайте свои финансовые показатели и их взаимозависимости наизусть.

В бизнесе различные финансовые элементы (например, отчет о доходах, отчет о движении денежных средств) все взаимосвязаны друг с другом. Понимание того, как они все вместе работают, может быть ключом к корректировке критической проблемы.

19. Чистая прибыль - это мнение, а денежный поток - это факт.

То, что говорит ваш отчет о доходах, что вы заработали, и наличные деньги могут отличаться из-за временной задержки в получении оплаты за товар или услугу, которую вы предоставили. Когда поставщикам нужно заплатить раньше, чем ваши клиенты платят вам, это может оставить бизнес серьезно обремененным денежными средствами, так что будьте осторожны.

20. Экономика единицы говорит вам, есть ли у вас бизнес.[/itemtext

Вопрос о том, получаете ли вы прибыль от каждой отдельной продажи, является ключевым для вашего успеха. Расширение клиентской базы ради роста, при этом не получая прибыли от продаж, - это рецепт катастрофы.

Тактика для правила №20

"Убытки капитала на каждой продаже - это не шутка."

С таким количеством встреч, метрик, требований и отвлекающих факторов на рабочем месте, можно легко потерять из виду то, что обеспечит устойчивость вашей организации. Да, четкий маркетинг важен. Да, ваш индекс лояльности клиентов ключевой. И, конечно, удовлетворенность и моральное состояние сотрудников являются важными показателями здоровья организации. Однако ни один из этих пунктов в отдельности не гарантирует, что ваш бизнес будет существовать завтра. Вместо этого спросите себя, приносит ли каждая отдельная продажа вашего товара или услуги прибыль вашей компании. Если нет, возможно, пришло время скорректировать приоритеты организации. Независимо от вашей должности или уровня старшинства, сосредоточение на экономике единицы может быть мощным способом добавить ценность.

21. Управляйте оборотным капиталом, как будто это ваш единственный источник средств.

Некоторые предприятия могут расти, освобождая свои собственные существующие денежные средства, быстрее перемещая товары за дверь. Если это возможно, следуйте этим путем к росту, так как это самый экономичный и эффективный способ.

22. Соблюдайте строжайшую финансовую дисциплину.

Сосредоточьтесь на извлечении максимальной выгоды из каждой полученной или заработанной копейки.

23. Всегда экономьте.

Аналогично, сделайте частью культуры вашей компании тщательный обзор всех расходов.

Тактика для правила №23

"Каждый контракт... должен быть рассмотрен, улучшен и поставлен под сомнение, и каждая сторона должна нести ответственность за работу."

Держите свою команду в напряжении, показывая, что вы будете следить за тем, как тратятся деньги. Это особенно важно при работе с внешними подрядчиками или консультантами. По мере ускорения работы не позволяйте своим соглашениям ускользнуть от вас. Соблазнительно подписать контракт и верить, что работа будет выполнена в соответствии с вашими спецификациями и что расходы будут распределены как договорено. Если вы сделаете это, вы подвергнете себя риску быть обманутым по пути. Тратите скупо и убедитесь, что вы и ваша команда получаете свое деньги за каждый потраченный доллар. Если необходимо, делегируйте этот контроль компетентному подчиненному.

24. Чтобы добраться туда, куда вы идете, вам нужно знать, куда вы идете.

Используйте измерение как мощный инструмент для стимулирования организационного и индивидуального поведения и производительности.

25. Измерение сопряжено с подводными камнями.

Держите свои метрики и измерения гибкими, пока не убедитесь, что они будут способствовать достижению желаемых результатов.

Тактика для правила №25

"Ключевые показатели эффективности... которые слишком жестки, могут эффективно стать канзу для вашего предприятия."

Метрики и другие способы определения вашего успеха должны стать стандартными и регламентированными только после того, как будет доказано, что вы движетесь по правильному пути. Поскольку метрики стимулируют людей ускоряться по определенному направлению, крайне важно, чтобы было коллективное согласие о том, что вы выбрали правильные. При работе со своей командой или другими коллегами по установлению целей и метрик, сначала временно установите их, чтобы доказать, что вы на правильном пути. Экспериментируйте с различными метриками и анализируйте типы поведения, которые они поощряют и препятствуют. И не спешите закреплять их в камне слишком быстро.

26. Операционные неудачи требуют быстрых и глубоких сокращений.

При первом признаке финансовых трудностей, не стесняйтесь сокращать персонал или другие расходы, чтобы стабилизировать вашу компанию. Непринятие этих решений быстро или в необходимом объеме будет глубоко сожалеть.

27. Сохраняйте сюрпризы для дней рождения, а не для ваших заинтересованных сторон.

Не откладывайте плохие новости для больших собраний или не делитесь ими в группах.Как только до вашего сведения доходит неприятная информация, поделитесь ей в личных встречах или телефонных звонках, чтобы вы могли оценить реакции и получить советы о том, как реагировать от каждого отдельного человека.

28. Стратегические повороты предлагают серебряные облака.

Когда руководство определяет, что необходимо изменить стратегию и планирует соответствующим образом, это обычно оценивается положительно, а не критикуется. Вместо того чтобы впадать в панику, поймите, что это всего лишь еще одно упражнение по решению проблем.

Выбор правильных инвесторов

29. Не принимайте деньги от незнакомцев.

Легкие деньги - это именно то, что они и звучат - слишком хорошо, чтобы быть правдой. Будьте осторожны с людьми, которые слишком быстро предлагают финансирование. Вместо этого цените то, что инвесторы будут вашими деловыми партнерами, и относитесь к ним как таковым, с соответствующей добросовестностью.

30. Инкубаторы хороши для поиска инвесторов, а не для развития бизнеса.

Инкубаторы в основном могут отточить ваши навыки в презентации вашего стартапа и связывании вас с финансистами. Вам нужно будет прийти с уже в значительной степени сформированным предложением о ценности и бизнес-планом.

31. Избегайте венчурного капитала, если вам его абсолютно не нужно.

Понимайте, что венчурные фирмы возвращают своим финансистам средства, обеспечивая ликвидность инвестиций в какой-то момент. Если вы принимаете венчурный капитал, убедитесь, что это соответствует вашим приоритетам для вашего бизнеса.

32. Если вы выбираете венчурный капитал, выберите правильный тип инвестора.

Понимайте, что существуют разные типы венчурных фирм, и не тратьте свое время на тех, которые не подходят вам.

33. Проведите детальную проверку ваших инвесторов.

Узнайте ваших инвесторов как личностей и обязательно задавайте вопросы - много вопросов. Поговорите с максимальным числом людей, которые в прошлом сотрудничали с ними, как в неудачных, так и в успешных отношениях.

34. Личное богатство не равно хорошим инвестициям.

Есть много людей, у которых много денег, но без опыта или навыков, которые помогут вам развивать ваш бизнес. Избегайте таких типов инвесторов.

35. Выбирайте инвесторов, которые думают как операторы.

Ваши инвесторы должны не только хорошо инвестировать, но и иметь опыт работы в качестве оператора. Если этого нет, существует значительный риск, что ваши приоритеты не совпадут.

36. Общайтесь напрямую с лицами, принимающими решения.

Когда вас преследует инвестиционная фирма или вы сами ищете финансирование, настаивайте на разговоре с людьми, которые принимают решения, а не с их младшими ассоциатами.

Тактика для правила №36

"Если вы собираетесь произвести первое впечатление, сделайте это на лицо, принимающее решения."

Признайте, что ваше время ценно и что вполне нормально отказаться от встречи или беседы по сетевому взаимодействию. Доверяйте своему интуитивному чувству в этих обстоятельствах. Хотя расширение вашей сети и выращивание потенциальных поставщиков, клиентов, партнеров и других является важным, также важно гарантировать, что время, которое вы тратите, является продуктивным. При организации встреч с другими людьми, будьте дотошными о том, с кем конкретно вы будете встречаться. Знайте, что значительное время может быть потрачено на "преграды", которые могут не привести к положительному результату для вас. Будьте разборчивы и выскажитесь, если хотите, чтобы кто-то другой был присутствовал.

37. Найдите стабильных инвесторов.

Многие инвесторы непостоянны и ненадежны. Сделайте свою домашнюю работу, чтобы исследовать, у кого есть такая репутация, и у кого ее нет.

38. Выберите инвесторов, которые могут помочь в будущем финансировании.

Понимайте, что каждый раунд инвестиций кажется всеобъемлющим, но скорее всего, их будет больше. Планируйте это и выбирайте инвесторов, которые могут помочь вам получить дополнительное финансирование в будущем.

39. Синдикаты инвесторов нуждаются в управлении.

Убедитесь, что среди ваших инвесторов есть один ведущий инвестор и что он выполняет свою работу, предоставляя соответствующий уровень консультаций и поддержки.

40. Капиталоемкие проекты требуют глубоких финансовых карманов.

Ваша конкретная отрасль или сектор может требовать различных уровней финансирования.Убедитесь, что инвестор, которого вы выбрали, готов удовлетворить ваши финансовые потребности, если они велики.

41. Стратегические инвесторы представляют собой уникальные вызовы.

Стратегический инвестор будет финансировать стартап, потому что он видит в нем служение своим собственным бизнес-потребностям. Будьте осторожны в таких ситуациях и знайте, что их эволюционирующая стратегия и ваша эволюционирующая стратегия могут не всегда совпадать.

Идеальное финансирование

42. Привлекайте капитал поэтапно, устраняя риски.

Ваш стартап становится более привлекательной и менее рискованной инвестиционной возможностью по мере устранения рисков. Попытка привлечь все средства сразу не максимизирует вашу оценку.

43. Минимизация разбавления не является вашей целью по сбору средств.

Каждый раунд финансирования оценивает вашу компанию на определенную сумму. Вместо того чтобы пытаться максимизировать оценку вашего стартапа в любом данном раунде, подумайте о том, чтобы обеспечить тот факт, что ваша оценка не уменьшается из раунда в раунд.

44. Не позволяйте временному решению стать постоянной ошибкой.

Это правило применимо к условиям, подписанным для соглашения о финансировании. Поскольку это общая практика для будущих раундов финансирования, чтобы принять по крайней мере условия предыдущих раундов, стремитесь к "простым, плановым, ванильным структурам", а не к сложным соглашениям.

45. Стремитесь к наименьшим затратам на капитал в свете ваших обстоятельств.

Для стартапов самый дешевый капитал, вероятно, это акции, а не долг. Поэтому избегайте долгов и вместо этого преследуйте схемы с акциями.

46. Избегайте ловушек венчурного долга.

Венчурный долг - это "специальный заем", который сопровождается множеством неблагоприятных условий для тех, кто его получает. По возможности избегайте венчурного долга.

47. Выберите один из четырех подходов для определения, сколько денег нужно привлечь.

Существуют четыре подхода для расчета того, сколько финансирования вы ищете - веха, основанная на сжигании, взлетная полоса и разбавление - выберите один и будьте готовы защитить и объяснить его.

48. Всегда имейте готовый план по достижению амбициозных целей.

Некоторые инвесторы захотят вложиться в ваш бизнес-план и захотят инвестировать больше, чем вы просите. Представьте свой план по достижению амбициозных целей и обсудите варианты финансирования этих направлений.

49. Больше стартапов проваливаются из-за переедания, чем из-за голода.

Искушения, связанные с большим количеством денег, могут привести к нерациональным и неразумным тратам. Больше стартапов проваливаются из-за потери фокуса, чем из-за нехватки денег.

Тактика для правила №49

"Привлечение слишком большого количества денег может стать проклятием."

Причина, по которой привлечение слишком большого количества денег может стать проклятием, заключается в том, что это приводит к отвлечению и в некоторых случаях к самодовольству. Это может быть верно и для бизнес-единиц или отделов.Остерегайтесь того, чтобы ваше подразделение не было затоплено ресурсами и не потеряло фокус. Если вы столкнулись с такой ситуацией, рассмотрите возможность анализа вашего бюджета, чтобы определить, есть ли расходы, которые вы можете выделить из своей регулярной деятельности. У вас все еще будут эти средства в вашем распоряжении, но у вас будет более четкий фокус на то, что абсолютно необходимо финансировать с меньшим количеством денег.

50. Никогда не прекращайте привлекать инвестиции.

Любой из ваших контактов может быть инвестором или связью с инвестором, будь то сейчас или в будущем. Обращайтесь с ними соответствующим образом.

51. Венчурный капитал движется циклами.

Хотя стартап может иметь предпочтительное время для привлечения нового финансирования, понимайте, что венчурный капитал также имеет свой естественный цикл, и не отказывайтесь от него только потому, что ваше время может быть не подходящим.

52. Привлечение средств занимает больше времени, чем вы думаете.

Возьмите на себя инициативу в активном продвижении соглашений о привлечении средств от этапа к этапу, так как только вы будете иметь "чувство срочности" для закрытия сделки.

53. Презентация должна ответить на основные вопросы о вашем предприятии.

В нескольких слайдах вы должны ответить на структурированный набор вопросов, которые могут возникнуть у инвесторов. В конечном итоге, вы должны показать, что "вы собираетесь выиграть, и ваши инвесторы собираются заработать много денег."

54. Сделайте это личным.

"Людская" сторона всегда интересна, и большинству людей нравится, когда их хвалят. В своем предложении подробно описывайте "людскую" сторону вашего бизнеса - "вы, ваш клиент и инвестор".

55. При представлении предложения внимательно читайте аудиторию.

Относитесь к этому общению как к первому впечатлению, а не просто к обмену для привлечения денег. Корректируйте свое общение соответственно.

56. Используйте белые доклады для подробного изучения вопросов.

Не утомляйте свою аудиторию техническими подробностями, а подготовьте подробные белые доклады, чтобы быть готовыми к возникновению вопросов.

Тактика для правила №56

"Что бы вы ни делали, не утомляйте остальных в комнате арканскими объяснениями."

Хотя многие знают, что ясная презентация придерживается основных пунктов и игнорирует детали, немногие учитывают, что эти детали гиперважны для многих и могут стать "препятствиями" для их поддержки. Вместо того, чтобы игнорировать детали, при подаче презентации или просьбе о поддержке на работе, покажите, что вы проделали свою работу, подготовив и держа под рукой поддерживающие детали. Это успокоит страхи и поможет вам найти сторонников.

57. Подготовьте свои финансовые документы заранее.

Сбор ваших документов заранее и организация "дата-рума", где стороны могут безопасно и конфиденциально ознакомиться с важными документами, важен для оптимизации процесса.

58. Неуклонно двигайтесь к закрытию сделки.

Тщательно отслеживайте свои взаимодействия с потенциальными инвесторами. Рассмотрите возможность свернуть свои убытки, если вы получаете сигналы, что они не действительно заинтересованы, а просто собирают "рыночную разведку".

59. Постоянная коммуникация важна для убеждения инвесторов.

Ваша история может меняться от раунда к раунду инвестиций, но обязательно сохраняйте свою стратегию и сообщения последовательными в рамках данного раунда финансирования, иначе инвесторы могут испугаться.

60. Вехи могут решить неразрешимые различия в оценке.

Если финансирование задерживается из-за разных взглядов на оценку компании, рассмотрите возможность привязки платежей к достижению определенных вех.

61. Ликвидационные предпочтения изменят ваш исход.

Знайте, что иногда инвесторы могут получить первые права на деньги, до основателя или сотрудников.

62. Не принимайте отказ лично.

Не позволяйте отказам отбросить вас назад или опустить вас. Это бизнес-решение, а не личная оценка.

Создание и управление эффективными советами

63.Советы являются целенаправленными органами, а не собраниями отдельных лиц.

Ваш совет должен функционировать как сплоченная единица. Несмотря на возможные разногласия между его членами, они должны иметь командное мышление и не подрывать друг друга или способствовать возникновению конкурирующих фракций.

Тактика для правила №63

"Если вы относитесь к ним как к своим судьям и исповедникам, они станут вашими судьями и исповедниками. Если вы относитесь к ним как к партнерам, они станут вашими партнерами."

Многие обстоятельства требуют консультативных органов, даже если официальное название может не быть "советом". Всякий раз, когда есть группа подобного рода, члены должны быть тщательно отобраны, а затем тщательно управляемы. При выборе кого-то для выполнения этой роли, учитывайте то, что они принесут как отдельная личность, а затем и то, как они могут взаимодействовать с остальной группой. Наконец, предотвратите превращение этой группы в раздражающую трата времени, установив тон взаимодействия. Будьте прозрачны, профессиональны и эффективны в своих взаимодействиях, и они ответят вам тем же.

64. Конфликты интересов и конкурирующие интересы - это слоны в комнате.

Когда возникают конфликты интересов, выставите все вопросы на обсуждение и обсудите их как "бизнес-вопросы", а не "этические вопросы". Так они становятся более управляемыми и менее табу.

65. Ваш совет должен быть оперативным, а не административным.

Ваш совет должен быть активно вовлечен и эмоционально вложен в те же вопросы, которые не дают вам спать ночью. Все остальное - это продажа вас и вашего предприятия по дешевке.

66. Маленькие советы лучше больших.

Пять или шесть членов совета - это все, что вам нужно для эффективного входа и контроля. Приглашайте наблюдателей или экспертов по мере необходимости.

67. Ведущие инвесторы просят места в совете; сначала проверьте их.

Стоит отказаться от денег от инвестора, который требует место в совете, но не подходит для вашего совета.

68. Вам нужен ведущий директор.

Для руководства советом требуется особый человек, но это на 100% необходимо. Они должны быть уважаемыми, способными к сотрудничеству, опытными, внимательными и иметь дополнительное время.

69. Добавьте независимых членов совета для экспертизы и объективности.

Независимые члены совета (те, у которых нет финансовых отношений с вашей компанией) добавляют новые оттенки и разнообразие в ваш совет, давая вам конкурентное преимущество.

70. Настоящее разнообразие в совете - это конкурентное преимущество.

Разнообразие предотвращает "групповое мышление" - рассмотрите такие аспекты, как "социально-экономический фон", "международные перспективы" или возраст.

71. Каждый директор должен обязаться уделять значимое время.

Извлекайте соответствующую пользу от своего совета, убедившись, что они не просто приходят на собрания, но и активно участвуют в промежуточный период, глубоко разбираются в ваших вопросах и видят свою роль больше, чем просто "сетевое мероприятие".

73. Регулярно проводите оценку работы директора.

Оценку можно проводить формально или неформально - единственные необходимые элементы - это заранее определенные ожидания и обсуждение их после. Таким образом, ваш совет будет всегда в тонусе и более эффективным.

73. Ваш финансовый директор имеет особые отношения с вашим советом.

Не ограничивайте доступ вашего финансового директора к вашему совету и не принимайте близко к сердцу, если у них есть один на один взаимодействия без вас. Финансовый директор на самом деле является "доверенным лицом совета", а не просто членом руководства.

74. Основатель должен выбрать лучшего доступного генерального директора.

Компания заслуживает лучшего генерального директора, даже если этим человеком не является основатель. Несмотря на риски, замена основателя на роль генерального директора может сделать или разрушить предприятие.

75. Найдите тренера.

В отличие от наставника (человека, который является более широким "учителем жизни"), тренер развивает и "тренирует" вас для успеха в вашей роли. Найдите кого-то, кто может бросить вам вызов таким образом.

Тактика для правила №75

"Вы находитесь на крутом пути обучения."

Многие талантливые люди становятся на должности, которые оказываются слишком большими для них, при этом поддержка часто оказывается недостаточной. Если это произошло с вами, не паникуйте и не отказывайтесь от возможности, или не берите ее, оказавшись в полной растерянности. Даже самые успешные люди нуждаются в тренерах, которые помогают им развивать необходимые навыки и способности, чтобы процветать в конкретной ситуации, времени и месте. Также не путайте тренера с наставником или советником. Наставники поддерживают вас как лично, так и профессионально, а советники предоставляют экспертную информацию в узких областях время от времени.

76. Задача генерального директора - проводить эффективные, продуктивные собрания.

Максимально эффективно используйте время каждого, сосредоточив встречи совета директоров на важных вопросах и оставив детали для предварительного ознакомления или обсуждения их в конце.

77. Не "перепродавайте" свой совет.

Сокрытие проблем компании может привести к путанице, недоверию и, что самое главное, отсутствию продуктивного обсуждения с вашим советом. Не скрывайте проблемы, а обсуждайте их открыто.

Тактика для правила №77

"Они хотят знать всю правду."

Есть время и место для управления внешним видом - знайте, когда стоит заботиться о них, и когда можно опустить стражу. Крайне важно, чтобы вы смогли наладить такой уровень доверия хотя бы с несколькими людьми, с которыми вы работаете, желательно с теми, кто выполняет для вас руководящую роль.Быть откровенным, когда возникают проблемы и вопросы, может быть благоприятной возможностью для роста. И немедленное выкладывание вопросов на стол часто может смягчить любой ущерб и привести к более быстрому решению. Скрытие вещей, которые представляют вас в неблагоприятном свете, ничего не делает, кроме как откладывает неминуемое.

78. Повестка дня совета директоров должна выглядеть так.

Рассмотрите стандартизированную повестку дня, чтобы люди знали, чего ожидать, и вы максимально эффективно использовали время.

Пример повестки дня совета директоров

1. Введение и обзор (15 мин)
2. Обновление статуса производительности (25 мин)
3. Обновление деловой перспективы (25 мин)
4. Перерыв (15 мин)
5. Глубокие обсуждения (60 мин)
6. Заключения (15 мин)
7. Закрытое заседание - только совет директоров и генеральный директор (15 мин)
8. Частное заседание - только совет директоров (10 мин)

79. Тщательно подготовьтесь к заседаниям совета директоров.

Если вы хорошо подготовлены, собрание пройдет гораздо гладче и все будут довольны.

80. Используйте свои ежедневные управленческие материалы для заседаний совета директоров.

Время дорого, поэтому повторно используйте отчеты и другие шаблоны, которые уже были подготовлены.Это обеспечит синхронность ваших ежедневных операций и ценность ваших отчетов.

81. Слишком много единогласных решений совета директоров - это признак проблем.

Если это происходит, ваш совет директоров либо не заинтересован, либо не желает делиться своими опасениями с генеральным директором, что означает, что его или ее работа может быть под угрозой.

Тактика для правила №81

"Они 'ладили' друг с другом, а не вызывали друг друга на дискуссию."

Быть осторожным в отношении единогласия - это лучшая практика, куда бы вы ни пошли. Если у вас есть комитеты, советы или консультативные органы, с которыми вы взаимодействуете, убедитесь, что вы способствуете высказыванию широкого спектра мнений. Кроме того, среди ваших личных друзей и наставников убедитесь, что вы слушаете каждого из них, когда ищете совет. Не подавляйте различные точки зрения по важным профессиональным решениям, а вместо этого искренне ищите обратную связь и действительно слушайте.

82. Используйте рабочие сессии и комитеты для усиления ваших приоритетов.

Установите ритм деятельности между заседаниями совета директоров, чтобы поддерживать активность и вовлеченность вашего совета в промежутках между заседаниями.

83. Ваш совет должен проводить время с вашей командой.

Организуйте взаимодействие вашей команды с советом. Это эффективно с точки зрения бизнеса и улучшает отношение и мотивацию среди вашей команды.

Достижение ликвидности

84.Стройте компании с целью долгосрочного существования, обеспечивая ликвидность по пути.

Редкостью является случай, когда стартапы получают ликвидность до того, как прошли через болезненный, но в то же время вознаграждающий этап поддержания себя за счет оплачиваемых клиентов. Сосредоточьтесь прежде всего на создании прочного, прибыльного бизнеса.

85. Ликвидность не ограничивается первичными публичными предложениями и приобретениями.

Хотя первичные публичные предложения и "покупка" выглядят привлекательно, это не единственные способы получить деньги для вашего бизнеса. Исследуйте все варианты и выбирайте соответственно.

86. Если вы выходите на публику, не споткнитесь и не упадите.

Планируйте IPO таким образом, чтобы максимизировать стоимость для будущего. Лучшие финансовые годы должны быть впереди.

87. Интересы инвесторов и руководства в вопросах ликвидности часто противоречат друг другу.

Инвесторы могут захотеть подождать больше денег, в то время как руководство может быть довольно кажущейся большой выплатой. Знайте, что, вероятно, хорошее время для продажи, если покупатель предлагает больше, чем текущая оценка.

88. Ликвидность нужна также и отдельным лицам.

Рассмотрите варианты промежуточных выплат, которые увеличивают вероятность удержания ключевых членов команды.

89. Ваша оценка будет иметь локальный максимум.

Вероятно, умно продать, если вам предлагают по крайней мере ваш локальный максимум - "наивысшую стоимость за определенный период времени или этап бизнеса.

90. Венчурные проекты не только покупают, но и продают.

Не просто ждите, когда к вам придет покупатель. Проведите четкий процесс подготовки и попадания на их радар.

Тактика для правила №90

"Достижение привлекательной продажи... подразумевает методический процесс поиска идеального, мотивированного покупателя."

Хотя вокруг успешных талантов постоянно кружат охотники за головами и рекрутеры, если вы один из этих людей, не ждите, пока ваши конкуренты придут звонить, подготовившись к вашей следующей роли. Постоянно поддерживайте и обновляйте список потенциальных работодателей в вашей отрасли или функциональной области, делая предварительную работу, чтобы "идентифицировать влиятельных лиц и принимающих решения" в этих компаниях. Анализируйте, что они ищут в сотрудниках на основе их последних наймов и убедитесь, что ваше резюме и профессиональные рекомендации готовы. Будьте готовы связаться и подключиться.

91. Выберите покупателя, не ждите, когда вас выберут.

Не бросайтесь на первого, кто клюнет, но будьте стратегическими и обдуманными в выборе лучшего варианта для вас и вашей компании.

Тактика для правила №91

"Вам нужна торговая война."

Если и когда вы готовы сделать профессиональный шаг, знайте, что вы можете сделать больше, чтобы обеспечить приземление в подходящем месте, чем просто сидеть сложа руки и наблюдать, как карты падают туда, куда попадут. Изучите рыночную ситуацию этих компаний и насколько они готовы к успеху в своей отрасли. Если вы ищете большую независимость и длинный повод в своей роли, рассмотрите компанию, которая возвращается и восстанавливается. Если вы ищете сильное наставничество и лидерство, рассмотрите отраслевого лидера, известного своим дисциплинированным подходом к развитию талантов и продвижению внутри. Рассмотрите все свои варианты и знайте, где они находятся относительно друг друга.

92. Если вы хотите продать свой бизнес, вам нужно знать принимающие решения лица.

Встречайтесь с людьми, которые уже сталкивались с этим потенциальным покупателем. Понимайте, как компания принимает эти решения, кто кому подчиняется и кого нужно впечатлить.

93. Определите, подходите ли вы потенциальному покупателю, прежде чем связываться с ним.

Тщательный анализ коммуникаций, пресс-релизов, маркетинга и других материалов позволит вам узнать стратегические цели потенциального покупателя и поможет определить, стоит ли преследовать этот вариант.

94. Знайте подробно историю приобретений вашего покупателя.

Изучите общедоступную информацию и соберите частные источники, чтобы понять, как потенциальный покупатель ведет себя во время и после этих сделок.

95. Сделайте себя заметным.

Знайте свою отрасль и стратегически подходите к вовлечению лидеров мнений и аналитиков, чтобы "создать шумиху" вокруг вашего бизнеса.

96. Постройте отношения с потенциальными покупателями; не звоните им без предупреждения.

Проявляйте тактичность при общении с потенциальными покупателями. Подходите к ним с точки зрения широкого отраслевого нетворкинга, создавая хорошее первое впечатление и засевая семена.

97. Будьте готовы, когда они будут готовы.

Проведите предварительную проверку заранее, чтобы ваш потенциальный покупатель был тем, кто колеблется в последний час, а вы были готовы с вашим "да".

98. Успех не является линейным.

Успокойтесь на протяжении взлетов и падений на пути к успеху, зная, что каждый там был.

99. Подготовьтесь к своему удачному случаю.

Это иллюзия, если мы думаем, что мы сами создали для себя все возможности, которые мы получили. Цените тот факт, что удача является непостоянным, но важным компонентом, и будьте готовы, когда придет время.

Тактика для правила №99

"Подготовленный ум не преуспеет без небольшой удачи."

Истории о величайших основателях Кремниевой долины показывают, что даже гениальные, упорные мужчины и женщины не могут создать успех из ничего. Удача и правильное время - это основные составляющие успеха как в жизни, так и в бизнесе. Знайте, что если вы сталкиваетесь с профессиональными тупиками, проблема может быть не в вас, а в вашей удаче. Также, если у вас все получается, признайте, что вам, возможно, тоже повезло где-то по дороге. Но помните, что вы никогда не получите никаких преимуществ, если не вложите много труда, а затем не помолитесь о дожде.

100. Изучите правила наизусть, чтобы знать, когда их нарушать.

Только после долгих часов учебы и опыта ваше чутье будет правильным. Но когда наступит этот момент, доверьтесь ему.