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Explainer

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Sinopsis

¿Necesita mejorar su estrategia de precios de productos para maximizar su margen de beneficio? Descargue la plantilla de presentación Estrategias de Precios (Parte 2) para las herramientas de estrategia de precios más útiles y comunes. Con estas herramientas, los ejecutivos pueden evaluar la sensibilidad al precio del cliente y elegir el precio correcto para el mercado correcto para maximizar el margen de beneficio de cualquier producto. La plantilla incluye diapositivas sobre la Matriz de Kotler, Descremado de precios, Precios de penetración, Conversión Freemium, Comparación de estrategias de precios, Recopilación de datos de precios, Análisis de punto de equilibrio, Sensibilidad al precio, Tablas de precios, Precios premium, Encuesta de valor del comprador, Factores de precios internos y externos, y muchos más. Además, lea hasta el final para aprender cómo una empresa como GoPro podría usar estas herramientas para poner precio a sus productos.

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Destacados de la herramienta

Matriz de Kotler

Para poner precio a sus productos, los ejecutivos pueden usar esta diapositiva de la Matriz de Kotler para listar los productos en una tabla de evaluación. El valor de cada producto se traza de bajo a alto en calidad y precio. Una vez que se ha evaluado cada producto, introduzca los productos en cada una de las cuadrículas de opciones de precios relevantes en la matriz. Por ejemplo, un producto de alta calidad pero de bajo precio es de súper alto valor. Pero un producto de bajo valor y alto costo es un timo. Los ejecutivos deben realizar esta evaluación para sus productos y para los de sus competidores para entender el panorama del mercado en general. La estrategia en esta visualización es la precios basados en el valor, y el objetivo es posicionar los productos en función de su lugar percibido en el mercado en relación con la competencia y encontrar una ventaja competitiva.(Diapositiva 3)

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Descremado de precios

Otra estrategia de precios que los ejecutivos pueden utilizar es el descremado de precios, donde una empresa cobra el precio más alto posible cuando un producto entra en el mercado y lo reduce gradualmente a medida que se vuelve obsoleto. En esta diapositiva, el precio del producto, el margen bruto, las unidades vendidas y los ingresos proyectados se representan en cuatro fases para seguir cómo cambia cada uno con el tiempo. Basándose en los fundamentos del descremado de precios tal como se aplican a los productos de moda, la fase 4 representa la mayor caída en las ventas a medida que el producto disminuye en popularidad. La última tabla recopila todos los datos de todas las fases para las unidades totales proyectadas vendidas, los ingresos brutos totales proyectados y el margen bruto total proyectado. Esta forma de pensar ayuda a los ejecutivos a analizar cada posible estrategia de precios, lo que le permite prever qué estrategia proporcionará el margen más alto. (Diapositiva 8)

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Precios de penetración

Dado que el inconveniente del descremado de precios es que podría molestar a los primeros adoptantes, en contraste, los ejecutivos pueden usar los precios de penetración para poner precio a sus productos a un punto de precio más bajo para entrar en el mercado. Luego, aumentan gradualmente el precio a medida que pasa el tiempo. Esto recompensa a los primeros adoptantes, pero no es sostenible a largo plazo y generalmente se aplica solo durante un período de tiempo determinado; justo el tiempo suficiente para desviar la atención de los competidores con precios más altos. (Diapositiva 9)

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Precios Freemium

Los ejecutivos también pueden usar los precios freemium para atraer a los usuarios con una versión básica que solo ofrece un puñado de características. Esto se hace con la esperanza de que los clientes básicos eventualmente se actualicen para obtener más características. El KPI a seguir con este modelo de precios es la conversión a miembros de pago. Este gráfico de conversión sigue a los usuarios activos separados por usuarios gratuitos y de pago. La línea blanca cubre la proporción de conversión. Cubre varios productos pero podría ser editado para cubrir cronogramas o incluso competidores. Este gráfico destaca la mayor proporción de conversión de gratuito a pago y el mayor número de usuarios de pago. La parte inferior es la conversión promedio. (Diapositiva 14)

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Estrategia de precios

Para hacer las cosas más interesantes, supongamos que el producto a ser valorado es un producto de moda. El gráfico editable en esta diapositiva representa tres estrategias a través de las unidades vendidas y el tiempo pasado. Los ejecutivos pueden usar esta comparación de estrategias para analizar la generación de ingresos a lo largo del tiempo en cada estrategia, y luego elegir la mejor con el mayor número total de unidades vendidas. Esto es útil para que los ejecutivos visualicen cómo poner precio a los productos de moda.

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Por ejemplo, la Estrategia A comienza el producto en el punto de precio de $100 y lo mantiene en $100 todo el tiempo. Vende bastante, pero a medida que la popularidad del producto disminuye con el tiempo, sus ventas disminuyen. La Estrategia B comienza de nuevo en $100 pero luego ofrece un descuento que lleva a un gran salto en las unidades vendidas. Sin embargo, después del descuento, las unidades vendidas disminuyen gradualmente. La Estrategia C comienza el producto en $300, luego aplica varios descuentos a lo largo del tiempo en una estrategia de descremado de precios como la descrita anteriormente. (Diapositiva 16)

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Recopilación de datos de precios

Entonces, ¿qué hace con el resultado de su comparación? Los ejecutivos pueden usar esta tabla de Recopilación de datos de precios para seguir cómo su estrategia de precios afecta sus ingresos, cuota de mercado, volumen de clientes, margen de beneficio y beneficio total a lo largo del tiempo. En este ejemplo, con un producto valorado en $2,850 y el 60% de la cuota de mercado, el producto vendió 30,000 unidades, logró un margen de beneficio del 65%, $85.5 millones en ingresos y $55.5 millones en beneficio. (Diapositiva 14)

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Gráfico de sensibilidad al precio

Los ejecutivos también pueden usar un gráfico de sensibilidad al precio para visualizar cómo una estrategia como el descremado de precios afecta el número de unidades vendidas a lo largo del tiempo. Las unidades vendidas se siguen en el eje y, y el precio se sigue en el eje x. Esto podría usarse con ventas proyectadas, datos de ventas en tiempo real, o ambos para evaluar cómo las proyecciones coinciden con la realidad.(Diapositiva 15)

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Escenario de negocio de GoPro

Mientras que muchas empresas de tecnología utilizan el descremado de precios como una estrategia para maximizar su ROI, algunas tienen que usarlo como una estrategia defensiva cuando tienen menos poder de precios de lo que pensaban. Por ejemplo, cuando GoPro lanzó el Hero 4 Session por $400, los analistas advirtieron que era demasiado caro. La empresa pensó que su atractivo de marca la protegería de la competencia. De hecho, a la empresa le llevó dos descremados de precios - una vez hasta $300, luego otra vez hasta $200 antes de que los clientes compraran. Esto redujo el margen bruto de la empresa del 47% al 35%. Esta pérdida de margen aumentó a medida que se ofrecían más descuentos porque la empresa no tenía el poder de precios que pensaba que tenía.

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Con la comparación de estrategias de precios, GoPro podría haber probado su estrategia de descremado de precios contra una estrategia de precios de penetración. En un universo paralelo donde GoPro lanzó el producto con el precio más bajo primero, quizás podrían haber vendido muchas más unidades y luego haber aumentado el precio con el tiempo. Vea el video explicativo para ver estas herramientas en acción.

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¿Necesita las herramientas de estrategia de precios correctas para poner precio a sus productos de manera óptima? Necesita esta presentación. Descargue la plantilla de presentación Estrategias de Precios (Parte 2) para más diapositivas sobre Análisis de punto de equilibrio, Tablas de precios, Precios premium, Encuesta de valor del comprador, Factores de precios internos y externos, y muchos más para ahorrar tiempo y horas de trabajo.

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