Precisa melhorar a estratégia de precificação do seu produto para maximizar sua margem de lucro? Baixe o modelo de apresentação Estratégias de Preços (Parte 2) para as ferramentas de estratégia de preço mais úteis e comuns. Com essas ferramentas, os executivos podem avaliar a sensibilidade do cliente ao preço e escolher a precificação certa para o mercado certo para maximizar a margem de lucro de qualquer produto. O modelo inclui slides sobre a Matriz de Kotler, Skimming de Preço, Precificação de Penetração, Conversão Freemium, Comparação de Estratégia de Preço, Coleta de Dados de Preço, Análise de Ponto de Equilíbrio, Sensibilidade ao Preço, Tabelas de Preço, Precificação Premium, Pesquisa de Valor do Comprador, Fatores Internos e Externos de Precificação, e muitos mais. Além disso, leia até o final para aprender como uma empresa como a GoPro poderia usar essas ferramentas para precificar seus produtos.
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Para precificar seus produtos, os executivos podem usar este slide da Matriz de Kotler para listar produtos em uma tabela de avaliação. O valor de cada produto é plotado de baixo para alto em qualidade e preço. Uma vez que cada produto é avaliado, insira os produtos em cada uma das opções de precificação relevantes na matriz. Por exemplo, um produto de alta qualidade, mas de baixo preço é de super alto valor. Mas um produto de baixo valor e alto custo é um roubo. Os executivos devem realizar essa avaliação para seus produtos, bem como para seus concorrentes, para entender o cenário de mercado mais amplo. A estratégia nesta visualização é a precificação baseada em valor, e o objetivo é posicionar os produtos com base em seu lugar percebido no mercado em relação à concorrência e encontrar uma vantagem competitiva.(Slide 3)
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Outra estratégia de preço que os executivos podem usar é o skimming de preço, onde uma empresa cobra o preço mais alto possível quando um produto entra no mercado e o diminui gradualmente à medida que se torna obsoleto. Neste slide, o preço do produto, a margem bruta, as unidades vendidas e a receita projetada são mapeados em quatro fases para acompanhar como cada um muda ao longo do tempo. Com base nos fundamentos do skimming de preço, conforme se aplicam a produtos de moda, a fase 4 representa a maior queda nas vendas à medida que o produto diminui em popularidade. A última tabela soma todos os dados de todas as fases para as unidades totais projetadas vendidas, a receita bruta total projetada e a margem bruta total projetada. Esta forma de pensar ajuda os executivos a analisar cada estratégia de preço potencial, o que permite que você jogue fora qual estratégia fornecerá a maior margem. (Slide 8)
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Como a desvantagem do skimming de preço é que ele pode irritar os primeiros adotantes, em contraste, os executivos podem usar a precificação de penetração para precificar seus produtos a um preço mais baixo para entrar no mercado. Então, eles aumentam gradualmente o preço à medida que o tempo passa.Isso recompensa os primeiros adotantes, mas não é sustentável a longo prazo e geralmente é aplicado apenas por um período de tempo definido; tempo suficiente para desviar a atenção dos concorrentes com preços mais altos. (Slide 9)
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Os executivos também podem usar o preço freemium para atrair usuários com uma versão básica que oferece apenas um punhado de recursos. Isso é feito na esperança de que os clientes básicos eventualmente façam upgrade para mais recursos. O KPI a ser acompanhado com este modelo de precificação é a conversão para membros pagos. Este gráfico de conversão rastreia usuários ativos separados por usuários gratuitos e pagos. A linha branca cobre a taxa de conversão. Abrange vários produtos, mas pode ser editado para cobrir cronogramas ou até concorrentes. Este gráfico destaca a maior relação de conversão de gratuito para pago e o maior número de usuários pagos. A parte inferior é a conversão média. (Slide 14)
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Para tornar as coisas mais interessantes, vamos supor que o produto a ser precificado seja um produto da moda. O gráfico editável neste slide mostra três estratégias em unidades vendidas e tempo passado. Os executivos podem usar esta comparação de estratégias para analisar a geração de receita ao longo do tempo em cada estratégia, e então escolher a melhor com o maior número total de unidades vendidas. Isso é útil para os executivos visualizarem como precificar produtos da moda.
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Por exemplo, a Estratégia A inicia o produto no ponto de preço de $100 e mantém em $100 o tempo todo. Vende bastante, mas à medida que a popularidade do produto diminui ao longo do tempo, suas vendas declinam. A Estratégia B começa novamente em $100, mas depois oferece um desconto que leva a um grande salto nas unidades vendidas. No entanto, após o desconto, as unidades vendidas diminuem gradualmente. A Estratégia C inicia o produto em $300, depois aplica vários descontos ao longo do tempo em uma estratégia de desnatamento de preços como a descrita acima. (Slide 16)
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Então, o que você faz com o resultado da sua comparação? Os executivos podem usar esta tabela de coleta de dados de preços para rastrear como sua estratégia de preços afeta sua receita, participação de mercado, volume de clientes, margem de lucro e lucro total ao longo do tempo. Neste exemplo, com um produto precificado em $2,850 e 60% de participação de mercado, o produto vendeu 30,000 unidades, alcançou uma margem de lucro de 65%, $85.5 milhões em receita e $55.5 milhões em lucro. (Slide 14)
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Os executivos também podem usar um gráfico de sensibilidade ao preço para visualizar como uma estratégia como o desnatamento de preços afeta o número de unidades vendidas ao longo do tempo. As unidades vendidas são rastreadas no eixo y, e o preço é rastreado no eixo x.Isso pode ser usado com vendas projetadas, dados de vendas em tempo real, ou ambos para avaliar como as projeções correspondem à realidade.(Slide 15)
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Enquanto muitas empresas de tecnologia usam a estratégia de desnatamento de preços para maximizar seu ROI, algumas têm que usá-la como uma estratégia defensiva quando possuem menos poder de precificação do que pensavam. Por exemplo, quando a GoPro lançou a Hero 4 Session por $400, analistas alertaram que era muito caro. A empresa acreditava que seu apelo de marca a protegeria da concorrência. Na verdade, a empresa precisou fazer dois desnatamentos de preço - uma vez para $300, depois novamente para $200 antes que os clientes comprassem. Isso reduziu a margem bruta da empresa de 47% para 35%. Essa perda de margem aumentou à medida que mais descontos foram oferecidos porque a empresa não tinha o poder de precificação que pensava que tinha.
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Com a comparação de estratégia de preços, a GoPro poderia ter testado sua estratégia de desnatamento de preços contra uma estratégia de penetração de preços. Em um universo paralelo onde a GoPro lançou o produto com o preço mais baixo primeiro, talvez eles pudessem ter vendido muito mais unidades e então aumentado o preço ao longo do tempo. Confira o vídeo explicativo para ver essas ferramentas em ação.
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Precisa das ferramentas de estratégia de preços certas para precificar seus produtos de maneira otimizada? Você precisa desta apresentação. Baixe o Estratégias de Preços (Parte 2)template de apresentação para mais slides sobre Análise de Ponto de Equilíbrio, Tabelas de Preços, Preços Premium, Pesquisa de Valor do Comprador, Fatores de Precificação Internos e Externos, além de muitos outros para economizar tempo e horas de trabalho.
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