Hai bisogno di migliorare la strategia di prezzatura del tuo prodotto per massimizzare il tuo margine di profitto? Scarica il template di presentazione Strategie di Prezzo (Parte 2) per gli strumenti di strategia di prezzo più utili e comuni. Con questi strumenti, gli esecutivi possono valutare la sensibilità al prezzo dei clienti e scegliere il giusto prezzo per il giusto mercato per massimizzare il margine di profitto per qualsiasi prodotto. Il template include slide sulla Matrice di Kotler, Price Skimming, Penetration pricing, Freemium Conversion, Confronto delle strategie di prezzo, Raccolta dei dati sui prezzi, Analisi del punto di pareggio, Sensibilità al prezzo, Tabelle dei prezzi, Prezzo premium, Sondaggio sul valore dell'acquirente, Fattori di prezzo interni ed esterni, e molti altri. Inoltre, leggi fino alla fine per scoprire come una società come GoPro potrebbe utilizzare questi strumenti per prezzare i loro prodotti.
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Per prezzare i loro prodotti, gli esecutivi possono utilizzare questa slide della Matrice di Kotler per elencare i prodotti su una tabella di valutazione. Il valore di ogni prodotto viene tracciato da basso ad alto in termini di qualità e prezzo. Una volta valutato ogni prodotto, inserisci i prodotti in ciascuna delle griglie di opzioni di prezzo pertinenti sulla matrice. Ad esempio, un prodotto di alta qualità, ma a basso prezzo è di super alto valore. Ma un prodotto con basso valore e alto costo è una truffa. Gli esecutivi dovrebbero eseguire questa valutazione per i loro prodotti così come per quelli dei loro concorrenti per comprendere il panorama di mercato più ampio.
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Un'altra strategia di prezzo che gli esecutivi possono utilizzare è la scrematura dei prezzi, dove un'azienda applica il prezzo più alto possibile quando un prodotto entra nel mercato e lo abbassa gradualmente man mano che diventa obsoleto. In questa diapositiva, il prezzo del prodotto, il margine lordo, le unità vendute e il fatturato previsto sono rappresentati in quattro fasi per monitorare come ciascuno cambia nel tempo. Basandosi sui fondamenti della scrematura dei prezzi come si applicano ai prodotti di moda, la fase 4 rappresenta la più grande caduta nelle vendite man mano che il prodotto diminuisce in popolarità. L'ultima tabella raccoglie tutti i dati da tutte le fasi per le unità totali previste vendute, il totale del fatturato lordo previsto e il margine lordo totale previsto. Questo modo di pensare aiuta gli esecutivi ad analizzare ogni potenziale strategia di prezzo, che consente di prevedere quale strategia fornirà il margine più alto. (Diapositiva 8)
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Poiché lo svantaggio della scrematura dei prezzi è che potrebbe infastidire i primi adottanti, in contrasto, gli esecutivi possono utilizzare il prezzo di penetrazione per prezzare i loro prodotti a un punto di prezzo inferiore per entrare nel mercato. Poi, aumentano gradualmente il prezzo con il passare del tempo.Questo premia i primi adottanti, ma non è sostenibile a lungo termine e di solito viene applicato solo per un periodo di tempo stabilito; giusto il tempo necessario per distogliere l'attenzione dai concorrenti con prezzi più alti. (Diapositiva 9)
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I dirigenti possono anche utilizzare il prezzo freemium per attirare gli utenti con una versione base che offre solo un pugno di funzionalità. Questo viene fatto nella speranza che i clienti base alla fine decideranno di aggiornare per avere più funzionalità. Il KPI da monitorare con questo modello di prezzo è la conversione a membri paganti. Questo grafico di conversione traccia gli utenti attivi suddivisi tra utenti gratuiti e paganti. La linea bianca copre il rapporto di conversione. Copre vari prodotti ma potrebbe essere modificato per coprire cronologie o addirittura concorrenti. Questa grafica evidenzia il rapporto gratuito-pagante più alto e il numero più alto di utenti paganti. Il fondo è la conversione media. (Diapositiva 14)
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Per rendere le cose più interessanti, supponiamo che il prodotto da prezzare sia un prodotto di moda. Il grafico modificabile su questa diapositiva raffigura tre strategie attraverso unità vendute e tempo trascorso. I dirigenti possono utilizzare questo confronto di strategie per analizzare la generazione di entrate nel tempo per ciascuna strategia, e quindi scegliere la migliore con il numero complessivo più alto di unità vendute. Questo è utile per i dirigenti per visualizzare come prezzare i prodotti di moda.
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Ad esempio, la Strategia A inizia il prodotto al prezzo di $100 e lo mantiene a $100 per tutto il tempo. Vende parecchio, ma con la diminuzione della popolarità del prodotto nel tempo, le sue vendite diminuiscono. La Strategia B inizia di nuovo a $100 ma poi fornisce uno sconto che porta a un enorme salto nelle unità vendute. Tuttavia, dopo lo sconto, le unità vendute diminuiscono gradualmente. La Strategia C inizia il prodotto a $300, poi applica sconti multipli nel tempo in una strategia di price skimming come quella delineata sopra. (Diapositiva 16)
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Quindi, cosa fai con il risultato del tuo confronto? Gli esecutivi possono utilizzare questa tabella di raccolta dati sui prezzi per monitorare come la tua strategia di prezzo influisce sul tuo fatturato, quota di mercato, volume di clienti, margine di profitto e profitto complessivo nel tempo. In questo esempio, con un prodotto prezzato a $2,850 e il 60% della quota di mercato, il prodotto ha venduto 30,000 unità, ha raggiunto un margine di profitto del 65%, $85.5 milioni di fatturato e $55.5 milioni di profitto. (Diapositiva 14)
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Gli esecutivi possono anche utilizzare un grafico della sensibilità al prezzo per visualizzare come una strategia come il price skimming influisce sul numero di unità vendute nel tempo. Le unità vendute sono tracciate sull'asse y, e il prezzo è tracciato sull'asse x.Questo potrebbe essere utilizzato con le vendite previste, i dati di vendita in tempo reale, o entrambi per valutare quanto le previsioni corrispondano alla realtà.(Diapositiva 15)
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Mentre molte aziende tecnologiche utilizzano il price skimming come strategia per massimizzare il loro ROI, alcune devono utilizzarlo come strategia difensiva quando hanno meno potere di prezzo di quanto pensassero. Ad esempio, quando GoPro ha lanciato l'Hero 4 Session per $400, gli analisti hanno avvertito che era troppo costoso. L'azienda pensava che il suo appeal di marca la proteggesse dalla concorrenza. In realtà, all'azienda sono serviti due price skims - una volta giù a $300, poi di nuovo giù a $200 prima che i clienti comprassero. Questo ha abbassato il margine lordo dell'azienda dal 47% al 35%. Questa perdita di margine è aumentata man mano che venivano offerti più sconti perché l'azienda non aveva il potere di prezzo che pensava di avere.
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Con il confronto delle strategie di prezzo, GoPro avrebbe potuto testare la sua strategia di price skimming contro una strategia di penetrazione del prezzo. In un universo parallelo in cui GoPro ha lanciato il prodotto con il prezzo più basso per primo, forse avrebbero potuto vendere molte più unità e poi aumentare il prezzo nel tempo. Guarda il video esplicativo per vedere questi strumenti in azione.
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Hai bisogno degli strumenti di strategia di prezzo giusti per prezzare ottimamente i tuoi prodotti? Hai bisogno di questa presentazione.Scarica il Strategie di Prezzo (Parte 2)modello di presentazione per ulteriori slide su Analisi del punto di pareggio, Tabelle di prezzo, Prezzo premium, Sondaggio sul valore dell'acquirente, Fattori di prezzo interni ed esterni, e molti altri per risparmiare tempo e ore di lavoro.
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