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Synopsis

Les ventes sont cruciales pour les conversions de prospects, la fidélisation des clients et la croissance de l'entreprise, et des examens réguliers garantissent que les performances de vente de votre entreprise sont sous contrôle. Avec notre présentation Revue des Ventes, vous pouvez résumer les résultats de la performance de l'année et établir le plan pour une année plus productive et fructueuse à venir. Une chose importante à retenir pendant ce processus est que, comme le disait Nelson Mandela, vous ne perdez jamais, vous gagnez ou vous apprenez.

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Apart from review presentations, other ways to motivate a sales team can include setting clear and achievable goals, providing regular feedback and recognition, offering competitive compensation and incentives, providing opportunities for professional development and training, fostering a positive and supportive team culture, and ensuring that the team has the necessary tools and resources to succeed.

The lessons learned from a sales review can be applied in the next year by using them to create a blueprint for improvement. This could involve identifying areas of weakness, setting new goals, and developing strategies to achieve them. It's important to remember that there's no such thing as failure, only learning opportunities.

Some strategies to ensure customer retention include providing excellent customer service, offering loyalty programs, maintaining regular communication with customers, personalizing customer experiences, and constantly improving your products or services based on customer feedback.

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Points forts de la diapositive

Utilisez cette diapositive pour passer en revue la performance des ventes de votre entreprise ou de votre département. Pour préparer cette étape, gardez une trace organisée des prospects et des affaires, générez automatiquement les rapports d'analyse des ventes et travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente.

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Avec cette diapositive, discutez de vos principaux indicateurs de performance des ventes. Ceux-ci peuvent inclure la croissance mensuelle des ventes, la marge bénéficiaire moyenne, l'objectif de vente et les opportunités, les appels et les emails mensuels, la valeur à vie du client et d'autres KPI.

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Passez en revue les prospects et les nouvelles opportunités, en utilisant cette diapositive. Quelques conseils pour la prospection des ventes sont : créer un profil de prospect idéal ; trouver des moyens de rencontrer vos prospects idéaux ; travailler activement sur vos listes d'appels et se concentrer sur la personnalisation.

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Some other metrics that can be used to measure the effectiveness of a sales team include conversion rate, average deal size, sales cycle length, customer acquisition cost, customer churn rate, and customer satisfaction score. These metrics provide a comprehensive view of the sales team's performance, from how well they convert leads into customers, to how satisfied those customers are with their experience.

Some other ways to improve sales target achievement include: setting realistic and achievable goals, providing regular training and development opportunities for the sales team, implementing a robust CRM system to track leads and deals, using data analytics to understand customer behavior and trends, focusing on customer retention and upselling, and incentivizing the sales team with rewards and recognition for meeting or exceeding targets.

Some strategies to increase customer lifetime value include improving the product or service quality, offering excellent customer service, implementing a customer loyalty program, personalizing customer experiences, and upselling or cross-selling relevant products or services.

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Application

La plateforme de gestion de la relation client (CRM), Pipedrive, propose un guide en huit étapes pour réaliser un examen des ventes :

  • Présenter la rétrospective comme un événement positif - rappeler à votre équipe que cet examen est axé sur l'apprentissage, pas sur le blâme ; il s'agit du passé et de l'avenir ; cet examen est un refuge sûr où chacun peut s'exprimer librement sans conséquences négatives.
  • Discuter de ce qui s'est bien passé - les participants devraient être poussés à réfléchir au-delà des généralités et à préciser les détails. Plutôt que de se contenter de déclarations comme "J'ai atteint mes quotas" ou "J'ai conclu une grosse affaire", encouragez-vous et votre équipe à creuser davantage, dit l'équipe de Pipedrive.
  • Discuter de ce qui s'est mal passé - les choses ne se passent pas toujours comme nous le souhaiterions, les gens font des erreurs, et les équipes n'atteignent pas toujours leurs objectifs. Les experts disent : "Ceux qui n'apprennent pas de l'histoire sont condamnés à la répéter, alors assurez-vous que l'histoire est correctement consignée."
  • Couvrir toutes vos bases – posez plus de questions incitatives, comme "Dans quelle industrie avez-vous réalisé vos plus grandes victoires ?" "Dans quelle industrie avez-vous subi vos plus grandes pertes ?" "Combien de temps a-t-il fallu pour séparer les bonnes affaires des mauvaises ?" "Quel pourcentage de vos prospects mensuels a abouti à des affaires gagnées ?" "Quel pourcentage n'a mené nulle part ?" "Votre processus de suivi a-t-il été aussi efficace qu'il aurait pu l'être ?"
  • Consolider les réponses – après avoir discuté des succès et des échecs, consolidez les réponses de tout le monde et organisez-les hiérarchiquement. Puis décidez quels domaines ont le plus et le moins besoin d'amélioration.
  • Transformer le "Quoi ?" en "Pourquoi ?" – la première étape vers l'amélioration est d'identifier la cause profonde de tout gain ou échec donné.
  • Établir ce qui a été appris – à ce stade, disent les experts, vous et votre équipe devriez regarder un tableau blanc massif rempli de succès, d'échecs et des causes profondes de ces gains et échecs. Pour bien établir ce qui a été appris, engagez-vous dans un peu de réarrangement linguistique.
  • Élaborer un plan d'amélioration – lorsque les apprentissages sont établis, identifiez les actions que les gens peuvent entreprendre pour améliorer leurs lacunes. "Si votre équipe a appris qu'en développant une compréhension plus holistique des besoins du client lors de la conversation initiale, ils peuvent augmenter la probabilité d'obtenir une réunion en face à face.Une action qu'ils peuvent entreprendre est de pratiquer l'écoute active," dit l'équipe de Pipedrive.
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To ensure that the history of a sales team's performance is accurately chronicled during a review, it's important to frame the retrospective as a positive event focused on learning. Encourage team members to discuss both successes and failures in detail, rather than settling for general statements. Ask prompting questions to cover all aspects of performance, such as the industries where the team had the biggest wins and losses, the time it took to separate successful deals from unsuccessful ones, and so on. Remember, the goal is to learn from the past to improve future performance.

A sales review can help in improving the team's performance in the upcoming year by providing a platform to learn from past experiences. It allows the team to discuss what went well and what went poorly, enabling them to identify specific areas of success and failure. This retrospective analysis helps in understanding the patterns of wins and losses, the time taken to separate deals from duds, and other crucial aspects. By learning from the past, the team can strategize better for the future, avoid repeating mistakes, and capitalize on successful practices.

To ensure a sales review is a safe haven for open discussions, it's important to frame the review as a positive, learning-focused event. Encourage participants to speak their mind without fear of negative repercussions. Discuss both the successes and failures, pushing for specifics rather than generalities. Ask prompting questions to cover all aspects of the sales process. Remember, the goal is to learn from the past to improve future performance.

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Conseils d'experts

HubSpot a interrogé plus de 500 experts en vente sur les tactiques et pratiques de vente. Voici ce que disent les gourous des ventes:

Sean McPheat, PDG de MTD Training Group

"Peu importe ce que vous pensez vendre. Ce qui compte, c'est ce que le client pense acheter. En d'autres termes, voyez toute la transaction de vente à travers leurs yeux et adaptez ce que vous proposez à leurs désirs, à leur mode de vie et à leur vision du monde."

Zhelinrentice Scott, la Reine du SEO

"Ne vendez jamais dans le but d'obtenir de l'argent, vendez avec l'intention de résoudre le problème ou de faire disparaître la douleur du prospect."

Steve Eungblut, Directeur Général chez Sterling Chase Associates

"Vendez toujours à un événement convaincant et assurez-vous que cet événement convaincant est a) l'événement convaincant de l'acheteur, b) correspond à votre calendrier; et c) n'est pas sous le contrôle de l'acheteur pour ignorer ou changer. Ensuite, planifiez la vente à rebours à partir de l'événement convaincant avec l'aide de l'acheteur."

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Steve Farmer, Courtier Associé chez Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty

"Ne faites jamais de déclarations, posez toujours des questions - de préférence des questions auxquelles vous connaissez la réponse.Cela amène les clients à tirer leurs propres conclusions et à se vendre eux-mêmes, plutôt qu'à être vendus. Même lorsque vous êtes interrogé et que vous ne savez pas pourquoi on vous a posé la question, il est préférable de clarifier en disant, 'C'est une question intéressante ; pourquoi est-ce important pour vous ?' plutôt que de plonger et de gâcher tout le processus."

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This strategy can be used to motivate a sales team by encouraging them to engage more deeply with clients. By asking questions instead of making statements, salespeople can guide clients to draw their own conclusions and sell themselves. This approach can make the sales process more interactive and satisfying for the sales team, potentially boosting their motivation.

Some other techniques to avoid flubbing the sales process include: understanding your product or service thoroughly, knowing your target audience, practicing active listening, being honest and transparent, handling objections effectively, and following up with potential clients. It's also important to maintain a positive attitude, be patient, and not rush the sales process.

The approach of asking questions rather than making statements can help in laying out the blueprint for a more productive year by encouraging self-reflection and self-improvement. By asking questions, you are prompting yourself to think critically about your actions, decisions, and goals. This can lead to better understanding of your strengths and weaknesses, and thus, more effective planning and goal-setting for the year ahead.

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Maria May, Agent Immobilier & Agent d'Assurance Vie Agréée en Caroline du Sud, Région de Hilton Head Island

"Personne ne se soucie de combien vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent combien vous vous souciez."

Bonnie Brown – Présidente, BBI Marketing

"Il y a quatre niveaux de compétence en vente. Le premier niveau est 'incompétent inconscient'. Au début, vous ne savez même pas ce que vous ne savez pas. Le deuxième niveau est 'incompétent conscient'. Vous prenez conscience de vos lacunes et y remédiez. Le troisième niveau est 'compétent conscient'. Avec une réflexion et une considération attentives, vous pouvez avoir confiance en vos capacités à vendre. Le quatrième niveau est 'compétent inconscient'. Vous atteignez un niveau où parler de la vente devient une seconde nature."

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