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Download¿Su equipo gasta demasiado para adquirir nuevos clientes? Descargue la plantilla de presentación [naem] para aumentar el ROI de sus esfuerzos de adquisición de clientes con herramientas que ayudan a rastrear y gestionar los costos de adquisición de clientes. La plantilla Caja de Herramientas para la Adquisición de Clientes incluye diapositivas sobre la relación LTV a CAC, Análisis de Cohorte, métricas de clientes, bucle de crecimiento viral, análisis de embudo, dimensionamiento de mercado, prospectos objetivo, el ciclo de maduración de leads, un marco para la adquisición de clientes y paneles adicionales para medir el éxito de la adquisición. Además, aprenda cómo una empresa SaaS como Adobe o Salesforce puede usar una relación LTV a CAC para dirigir sus esfuerzos de marketing y controlar el gasto en función del sector al que se dirigen en nuestro video explicativo.
Primero - para evaluar la eficiencia de cualquier esfuerzo de marketing, necesita calcular la relación entre sus costos de adquisición de clientes y el valor de por vida de su cliente. Esta diapositiva enumera la relación LTV a CAC ideal, que es de 3 a 1. Entonces, por un costo de $10, el nuevo usuario debería generar $30 de ingresos. Esta es la 'zona de oro' para adquirir nuevos clientes. Si obtiene una relación de 1 a 1, significa que está gastando demasiado. Pero una relación de 5 a 1 significa que está gastando muy poco en crecimiento a favor del margen, y en realidad puede gastar más para obtener nuevos clientes.El gráfico debajo de la fórmula de la relación enlaza a una hoja de cálculo, y el dial se puede girar manualmente a medida que la relación cambia con el tiempo. (Diapositiva 5)
La retención de clientes es casi tan importante como el crecimiento de nuevos clientes, sin embargo, solo el 40% de las empresas priorizan convertir a los clientes recurrentes en clientes de por vida. Esto a pesar del hecho de que Bain encontró que un aumento del 5% en la retención puede mejorar las ganancias en un 25% a 95%, y un aumento del 10% en la retención puede aumentar el valor general de una empresa en un 30%.
Esta visualización de análisis de cohortes cuantifica el porcentaje de retención de clientes por total de clientes. Cada fila en la tabla representa una cohorte diferente y el mes en que se unieron. Dado que la cohorte uno se unió en enero, se ha retenido el 100%. La siguiente celda está en blanco porque se centra en los nuevos miembros de febrero. Estos datos le ayudan a visualizar una tendencia para descubrir dónde la rotación se convierte en un patrón con el tiempo. Por ejemplo, parece que los clientes están mayormente satisfechos en los primeros tres meses, pero luego disminuyen después del primer trimestre. Esto le ayudará a analizar qué falta para mejorar la retención basada en patrones de rotación. (Diapositiva 7)
A continuación, los ejecutivos necesitan un tablero para rastrear las métricas recurrentes de los clientes.Este panel de control rastrea KPIs como el ingreso mensual renovable comprometido total o CMRR por cliente, la rotación de clientes y la rotación de ingresos, que puede medir contra su CAC y el tiempo de recuperación en meses para determinar cuándo alcanza el punto de equilibrio y comienza a obtener beneficios. En la parte inferior, dos gráficos enlazan a hojas de cálculo que se pueden editar para medir las métricas que sean más importantes para el negocio de un ejecutivo. (Diapositiva 16)
Por último, los ejecutivos necesitan Estrategias Virales. Este bucle de crecimiento viral detalla el coeficiente viral necesario para impulsar a los clientes existentes a adquirir más clientes. Comienza con un nuevo usuario. Suponga que un nuevo usuario que está activamente comprometido con la marca hará el trabajo. De cada nuevo usuario, el 75% se compromete activamente e invita a sus amigos.
La tasa de ramificación es el número promedio de usuarios que son invitados por cada nuevo usuario. Entonces, cada usuario activamente comprometido se ramifica para invitar a 7 de sus amigos, de los cuales el 50% hacen clic, y de los cuales el 40% se convierten en un nuevo usuario. Para calcular el coeficiente viral, multiplique los cuatro números y obtendrá el coeficiente viral, que es el número de nuevos clientes que son generados por cada nuevo usuario. En este caso, por cada nuevo cliente comprometido que generamos, esta nueva persona traerá a 1.05 personas adicionales.Los ejecutivos pueden introducir sus propios datos en la fórmula para encontrar el número de nuevos clientes que se generan por su propio coeficiente viral. Cualquier número superior a 1 es bueno porque, por cada nuevo usuario que la empresa adquiere, ganará un usuario adicional o más. (Diapositiva 22)
Volvamos a LTV a CAC. Diferentes empresas tienen diferentes ratios ideales de LTV a CAC dependiendo de dónde se encuentren en su ciclo de vida. Por ejemplo, una empresa de SaaS como Salesforce o Adobe tiene una relación LTV a CAC que está más cerca de 5 a 1 que el típico 3 a 1. Primero, aumenta su LTV con el tiempo a medida que expande sus líneas de productos y utiliza su escala para lograr un mejor precio. Una vez que la empresa ya no está en una etapa de alto crecimiento, se juzga por su rentabilidad en lugar de ello. Este LTV más alto también proviene de canales de marketing orgánicos, donde Adobe o Salesforce podrían gastar más para crear contenido reflexivo que eduque a los usuarios en lugar de quemar tanto gasto en anuncios.
Además, recuerde que el punto de referencia de LTV a CAC varía en diferentes industrias. Por ejemplo, un servicio empresarial tradicional como Salesforce podría esforzarse por una relación de LTV a CAC de 3 a 1, pero una empresa de diseño como Adobe podría esforzarse por una relación de 12 a 1, especialmente cuando el LTV de un cliente empresarial es mucho más alto.Esta presentación tiene dos diapositivas adicionales dedicadas a ayudar a los ejecutivos a enumerar los componentes comerciales que determinan los costos de adquisición de clientes, como los costos de publicidad y los gastos generales. (Diapositiva 3 y 4)
Con un crecimiento viral, un seguimiento mensual más fuerte, mejoras en la retención de clientes y la relación LTV a CAC de una empresa, los ejecutivos pueden aumentar dramáticamente la rentabilidad de su organización y reducir los costos de adquisición. Para descargar la plantilla de presentación Caja de Herramientas para la Adquisición de Clientes completa para herramientas adicionales para aumentar la rentabilidad de su organización y reducir los costos de adquisición, conviértase en miembro de You Exec Plus. Obtendrá diapositivas adicionales que analizan y rastrean los embudos de clientes, el tamaño del mercado, los prospectos objetivo y la nutrición de leads, y podrá acceder a recursos adicionales en Mapas del Viaje del Cliente, Benchmarking Empresarial, y Propuesta de Valor, así como 500 plantillas de presentación de negocios más, modelos de hojas de cálculo y resúmenes de libros.
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