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Aproveche al máximo su marca, producto o nueva característica, además de su mérito inherente. Una propuesta de valor convincente no solo cumple con las expectativas del cliente, sino que también eleva la percepción de valor más allá del mínimo indispensable. Utilice esta presentación de Propuesta de Valor para encontrar la mejor manera de comunicar y cumplir las promesas a sus usuarios finales.
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¿Tienes un gran producto, pero luchas con los clientes? Una fuerte propuesta de valor resalta los beneficios principales de tu producto o servicio y persuade a los clientes de por qué incluso un producto promedio es insustituible. Descarga la plantilla de presentación Propuesta de Valor para comunicar y entregar las promesas correctas a tus usuarios finales. La plantilla incluye diapositivas sobre el marco del Constructor de Propuesta de Valor, el Lienzo de Valor del Cliente y el Lienzo de Propuesta de Valor, el mapa de Valor del Cliente, la Tabla de Comparación de Valor, los Componentes de una Fuerte Diferenciación de Valor, Propuesta de Valor vs Segmento de Cliente, Flujo de Mensaje de Propuesta de Valor, Espectro de Propuesta de Valor, Tres Elementos de Propuesta de Valor, y muchos más.
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Voila! You can now download this presentation
DownloadUna fuerte propuesta de valor debe cumplir con tres cualidades: valiosa para los clientes, diferenciada de las alternativas y respaldada como creíble. (Diapositiva 8)
Delinea el valor del cliente que tu producto o característica proporciona para maximizar el potencial del producto. (Diapositiva 7)
Compara el valor de tu producto o característica contra los productos rivales, califícalos de bajo a alto, y descubre dónde los superas para resaltar como tu diferenciador.(Diapositiva 15)
Las propuestas de valor proporcionan un mensaje ingenioso y artístico para persuadir al cliente de por qué necesitan cualquier producto. Sin una propuesta de valor clave, incluso el mejor marketing no puede convencer a los clientes de que un producto premium vale su tiempo. Peor aún, sin la comunicación de la verdadera oferta de tu producto o servicio, el usuario final puede que ni siquiera entienda lo que el producto realmente hace.
Las propuestas de valor no son una descripción del producto, información sobre tu empresa, o un eslogan pegadizo. Una propuesta de valor comunica 1) tu ventaja competitiva y qué la hace única, 2) una solución a un problema real del cliente, y 3) los detalles de esa solución que esbozan los beneficios reales y tangibles que el cliente recibirá.
Con una fuerte propuesta de valor, tu próxima innovación puede comunicar y entregar utilidad concreta a los clientes y tener éxito donde tantos otros fracasan. Para un ejemplo de propuesta de valor de una empresa real, puedes ver el video explicativo de arriba donde explicamos cómo Slack comunica su propuesta de valor.
Comenzamos con una visión general de lo que es una Propuesta de Valor y lo que no es. Una comprensión clara de la definición de propuesta de valor te ayudará a elaborar el mensaje correcto. El primer elemento a considerar es la exclusividad: ¿es tu producto, característica o marca única en comparación con lo que ofrece el mercado? También debe estar enfocado en el dolor para resolver los problemas de los clientes o mejorar sus vidas. Por último, pero no menos importante, los beneficios deben ser específicos. Un simple "Nuestro producto es genial" no es suficiente.
Toma un producto digital que ayuda a los viajeros a encontrar la ruta más eficiente para evitar el tráfico. "Somos una aplicación de navegación que comparte mapas digitales y rutas" no es una propuesta de valor. "Reducimos a la mitad tu tiempo promedio de viaje para que puedas concentrarte en lo que realmente importa" sí lo es. (Diapositiva 2)
Este diagrama de Espectro muestra cómo funciona la propuesta de valor en contexto. La propuesta de valor central es el núcleo y responde a la pregunta de por qué tu prospecto ideal debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia. Para la aplicación de navegación, es porque tiene el mejor algoritmo que ahorra a los viajeros un 50% de su tiempo de viaje.
El nivel de prospecto define a tres prospectos ideales y lo que más les atrae de tu oferta. Los ejecutivos pueden posicionar su valor clave contra su principal competencia. El nivel de producto está destinado a responder a una pregunta más profunda: ¿por qué el prospecto debería comprar este producto en lugar de otra opción de la línea de productos de la empresa.
El nivel de proceso investiga qué hace que estos anuncios, tácticas de marketing o primeras impresiones sean más atractivos que otros. ¿Cuál es el mensaje o táctica clave que atrae a los consumidores a descargar tu aplicación en lugar de la de un competidor? (Diapositiva 3)
Entonces, ¿cómo se crea realmente una propuesta de valor? Primero, identifica tu objetivo, luego el problema con el que están luchando, seguido del alcance que tu producto aborda, la solución que ofrece, y el beneficio(s) que los usuarios finalmente reciben. En nuestro ejemplo, el objetivo son los viajeros. Su problema es estar sentados en el tráfico durante horas en los días laborables, o peor aún, llegar tarde al trabajo debido al tráfico. El alcance es la facilidad de navegación. La solución es una aplicación que ofrece datos en tiempo real sobre las rutas menos congestionadas que llevan a los usuarios a su destino previsto. El beneficio son las horas ahorradas cada semana y no más retrasos. (Diapositiva 6)
Una propuesta de valor ganadora debe ser la intersección de tres componentes: el producto o servicio ofrecido, lo que necesita el cliente, y otras ofertas en el mercado. Cuando se trata del componente del mercado, es importante establecer la validación del mercado. Esto no significa que tu idea sólo está validada porque otras empresas ofrecen servicios similares. Pero sí necesitas demostrar que hay una demanda existente en el mercado. Así que incluso si no existen otras aplicaciones de navegación, todavía necesitarías identificar que hay suficientes viajeros para satisfacer la demanda del mercado. (Diapositiva 7)
La visualización de la tabla a continuación es un enfoque más formulado para determinar si tu propuesta de valor está a la altura. La percepción del cliente de cuán valioso, diferenciado y fundamentado es un producto puede ser clasificada de bajo a alto. Con estos resultados, determina dónde se pueden mejorar estos tres elementos para convencer a más clientes de comprar.
Si la propuesta de valor central se considera de bajo valor, fácil de sustituir, o no se puede fundamentar, entonces tus clientes serán escépticos y no querrán arriesgar su dinero en tu producto. Si tiene un fuerte valor pero es fácil de sustituir, podrías conseguir que los clientes estén interesados pero descubrir que quieren negociar tu precio a la baja porque pueden prescindir de ti. Y si es difícil de sustituir y se puede fundamentar pero tiene un valor bajo, entonces los clientes decidirán que simplemente no lo necesitan en absoluto. Si los tres se hacen bien, sin embargo, se crea una receta para el éxito de la conversión de leads que se traduce en lealtad de marca y poder de precios premium. (Diapositiva 9)
Un mapa de valor del cliente traza el precio de un producto contra la satisfacción del cliente y la percepción de calidad para determinar la propuesta de valor del cliente. En esta visualización, la línea de valor justo se mantiene constante a través de las percepciones de calidad y precio. Si los clientes perciben un producto como de bajo costo en relación con la calidad, se considerará de excelente valor, mientras que un producto con un precio alto pero menor satisfacción del cliente se considera de poco valor.
Digamos que la aplicación de navegación proporciona alta calidad y satisfacción a los clientes. Aunque podría haber una tentación de cobrar un precio de valor justo, considera un precio aún más bajo para que el producto caiga en el rango de excelente valor. En este escenario, el rango de excelente valor podría llevar a una mayor adopción de usuarios. Cuanto más cerca esté un producto o servicio del rango de excelente valor, más fuerte será la propuesta de valor, y más probable será lograr la lealtad de marca entre los clientes y maximizar el crecimiento a través del boca a boca. (Diapositiva 10)
Un lienzo de propuesta de valor es una visualización estándar de la industria para comunicar tu propuesta de valor única. A la izquierda, lista la información del producto. ¿Qué es tu producto o servicio? ¿Qué gana el cliente? ¿Qué elemento alivia los dolores del cliente? A la derecha, completa los mismos dolores, ganancias y tareas (o "Trabajos") desde la perspectiva del cliente.
En nuestro ejemplo, el dolor del cliente serían los viajes de una hora que desperdician tiempo y afectan la salud, y la ganancia serían las horas de tiempo ahorradas, un estado de ánimo más elevado y más energía para ser productivo. El trabajo que el cliente necesita realizar es llegar a tiempo al trabajo todas las mañanas y regresar a casa de manera segura después del trabajo.
En la parte inferior de este lienzo, añade más detalles para proporcionar contexto adicional a los principales interesados. En el lado del cliente, lista cualquier producto sustituto que podría ser utilizado como alternativas. Estos son cruciales para conocer, ya que tu propuesta de valor debe abordar lo que diferencia tu oferta de estas alternativas para destacar ante el cliente. (Diapositiva 13)
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