80% dos líderes procuram parcerias estratégicas - mas por que apenas 65% encontram as bem-sucedidas? Use nosso Strategic Partnership deck para formar relacionamentos mutuamente benéficos que elevam o crescimento. Aprenda as melhores práticas para inovar ao longo de um ciclo de vida de parceria. Avalie o potencial de parceria e pese os benefícios versus o risco. Mais importante, evite falhas e construa parcerias que duram para um impacto sustentado.
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Acompanhe o progresso da atividade de uma parceria e desenvolva medidas baseadas em resultados para o sucesso. (Slide 4)
A associação de risco potencial identifica e calcula o valor da parceria contra a exposição potencial ao risco. (Slide 8)
Uma matriz de avaliação pesa várias opções de parceria entre si para selecionar mais adesão organizacional, melhor sinergia de marca ou adquirir mais clientes. (Slide 12)
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Segundo a McKinsey, a maioria das parcerias estratégicas falha devido à falta de foco dos parceiros nas áreas onde o valor mais está em risco. Para ter sucesso, as parcerias precisam combinar objetivos, ter uma governança eficaz, ser mutuamente benéficas e permanecer independentes.
Seja uma organização que precisa pesquisar e encontrar o parceiro certo, construir uma parceria inicial em um relacionamento contínuo, ou manter uma parceria existente ativa e mutuamente gratificante, este deck fornece um roteiro para o sucesso de sua parceria.
As parcerias estratégicas corretas são usadas pelas principais marcas para aumentar o crescimento em novos mercados, cobrir fraquezas ou se reinventar. A Kohl's fez parceria com a Amazon em 2020 para fornecer devoluções da Amazon sem complicações na loja de departamentos. Em troca, a Kohl's adicionou 2 milhões de novos clientes ao longo do ano, com vendas superando as estimativas dos analistas. Outros, como Apple Pay e Mastercard, ou Starbucks e Barnes & Noble, foram integrados de forma tão perfeita que se torna uma norma diária para os clientes. Por outro lado, parcerias fracassadas podem ser um desastre. Como as parcerias Staples e Office Depot ou AOL e Time Warner. (Slide 1)
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Existem muitas motivações para introduzir o desenvolvimento de uma parceria estratégica. Uma organização pode querer garantir novas introduções e referências de clientes, fonte e alavancar novas oportunidades de negócios, ou construir um relacionamento ganha-ganha que seja mutuamente gratificante a longo prazo.
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Você pode editar e usar este slide para mostrar a importância de cada componente individual no contexto do objetivo estratégico geral de sua equipe.
Adicionalmente, este slide pode ser usado como um rastreador de progresso para determinar o quão avançada está uma parceria. Por exemplo, a sua organização já identificou os pontos de acesso corretos aos grupos parceiros e, se sim, em que estágio da pesquisa vocês estão? Você entende onde e como uma parceria pode beneficiar o seu negócio? Edite de acordo para apresentar aos principais stakeholders. (Slide 2)
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Para formar uma parceria de sucesso, é necessário atender aos componentes individuais do programa. O alinhamento desses componentes com as atividades necessárias para torná-lo bem-sucedido é fundamental.
Por exemplo, digamos que você está liderando uma nova iniciativa de parceria. Você trabalha para uma rede social bem-sucedida com foco em vídeo e deseja formalizar uma parceria com uma plataforma de vídeo voltada para negócios para integrar suas ferramentas de publicidade de back-end. O objetivo é atrair proprietários de pequenas empresas e facilitar a execução de anúncios patrocinados em sua plataforma
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Primeiro, você desenvolve seu plano de parceria estratégica e estima os recursos necessários. Em seguida, define as atividades associadas a serem realizadas, como definir o papel de cada parceiro, determinar estratégias-chave de engajamento e estabelecer como você avaliará o sucesso.
Depois, invista no programa e alinhe sua equipe. Isso inclui a alocação de fundos e o desenvolvimento de ferramentas de treinamento para que ambas as organizações tenham recursos suficientes para incentivar a colaboração.
Uma cultura colaborativa é importante, portanto, certifique-se de que suporte e visibilidade do programa são fornecidos a todos os stakeholders – sejam eles gerentes, investidores, funcionários ou clientes. Estabeleça uma linguagem comum entre as equipes e promova a comunicação contínua para que todos estejam a par.
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Em seguida, promova o programa com propostas de valor-chave que se alinhem com o seu parceiro. No nosso exemplo, ambas as empresas querem aumentar as receitas de anúncios e facilitar para os usuários lucrar com seu conteúdo, sejam eles anunciantes ou criadores. Você pode desenvolver em conjunto materiais de marketing que funcionem em sinergia um com o outro.
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Por fim, meça seu progresso e desenvolva medidas de avaliação. Por exemplo, você pode escolher os KPIs de engajamento do usuário na plataforma e aumentos de tráfego de anunciantes para determinar se a integração é mutuamente recompensadora para anunciantes e criadores. Se o tráfego de anúncios aumenta e as receitas de anúncios sobem, isso seria um bom sinal para ambos os parceiros. Mas se o engajamento diminui e o tráfego geral diminui, isso pode ser ruim para a experiência do usuário em sua plataforma, mesmo que o aumento dos anunciantes beneficie seu parceiro. (Slide 3)
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O processo de avaliação deve começar na fase de seleção do parceiro.Antes de uma organização se comprometer com um parceiro, a liderança deve questionar quais são os objetivos de uma parceria, o que cada parceiro contribuiria e como o valor da parceria pode ser maximizado.
Leve em consideração as necessidades do negócio: a parceria criará uma lealdade mais forte do cliente, aumentará o crescimento e a participação no mercado, aumentará os lucros ou proporcionará um maior acesso aos canais de distribuição?
Do ponto de vista estratégico, considere se os parceiros potenciais têm uma forte reputação? Seus custos e qualidade são comparáveis aos seus? Eles poderiam fornecer uma base de clientes maior? Seus produtos e canais estão bem alinhados?
Por último, mas não menos importante: manutenção. Para organizações já em uma parceria, o valor da parceria é totalmente realizado? Alguma mudança impactou o sucesso mútuo? Por exemplo, as condições econômicas, a demanda do mercado ou o ambiente regulatório mudaram para impedir seu sucesso? (Slide 5)
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Existem cinco principais etapas para o ciclo de vida de uma parceria: iniciação, formação, crescimento, maturidade e reinvenção (ou em casos menos promissores: declínio).
Na fase de iniciação, crie um plano e identifique parceiros alvo. Desenvolva uma estratégia conjunta, finalize propostas de negócios e proponha organização e liderança da aliança. No exemplo de nossa integração de ferramentas de anúncios em vídeo, determine quem liderará o projeto e como a hierarquia organizacional será estruturada. Como o plano é integrar as ferramentas a serem usadas na plataforma de sua empresa, você provavelmente será o líder do projeto e orquestrará a colaboração entre as equipes de desenvolvimento de cada empresa.
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Durante a fase de formação, inicie a parceria e incorpore a interação das partes interessadas. Aqui é onde você coordenará reuniões de equipe e sessões de feedback com as partes interessadas, gerência e grupos de teste.
Na fase de crescimento, seu trabalho é colocar as pessoas, processos e sistemas por trás da parceria em prática. Um gerente de projeto gerenciará o capital, atenderá à demanda do projeto com foco no crescimento do valor e criará novas abordagens conforme necessário para estender o crescimento. No caso de sua parceria em vídeo, é aqui que você se concentra no marketing e na promoção de suas novas ferramentas para gerar conscientização e atrair anunciantes. Cada parceiro fará seu respectivo marketing e divulgação para maximizar o crescimento e o potencial de valor.
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À medida que a parceria amadurece, ambas as partes podem precisar fazer melhorias. Neste ponto, o crescimento provavelmente estabilizará, e a sinergia entre os parceiros terá, esperançosamente, cultivado uma cultura única. Esta também pode ser uma fase de consolidação, onde os valores gerados são reinvestidos para aprimorar a aliança.
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Por fim, na fase de reinvenção, a parceria pode precisar ser reinventada para o próximo nível ou transformada em uma organização separada.Isso provavelmente se deve a uma diminuição na geração de valor. O interesse relativo dos parceiros estratégicos também pode contribuir para um declínio, pois a complacência ou a incapacidade de se adaptar a circunstâncias alteradas podem se instalar. Ambos os parceiros precisarão ser proativos para reavaliar ou reinventar, e o treinamento adicional dos membros da equipe pode ser necessário. Caso contrário, a aliança deve ser encerrada para evitar um jogo de culpas desnecessário. (Slide 9)
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O alinhamento de negócios correto é importante para o sucesso de qualquer parceria. Analise se o mercado-alvo, a paisagem competitiva, os pontos fortes e fracos e o desempenho de ambas as organizações são adequados. Se sim, avalie as opções de desenvolvimento sob critérios específicos, como recursos, capacidades ou ROI com um prazo definido e um nível gerenciável de risco. (Slide 9)
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Uma lista de verificação para parcerias eficazes simplifica a busca por um parceiro estratégico. A gestão pode avaliar prioridades de parceria como sinergia, interesse comum, dependência mútua, apoio complementar e competência central compartilhada, entre outros.
Por exemplo, a aliança é marcada como uma parceria voluntária com potencial de valor agregado que é maior do que a soma dos contribuintes individuais. Há também um interesse comum entre ambas as partes, então os recursos podem ser alocados para projetos que ambas consideram mais importantes.
No entanto, não há dependência mútua ou apoio complementar presente. No caso da sua parceria de plataforma de vídeo, isso pode ser porque ambas as partes se enquadram em um nicho semelhante e não possuem serviços complementares. E porque as ferramentas de anúncios em vídeo serão hospedadas em uma plataforma em vez de outra, não há uma divisão igual de risco e responsabilidades.
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Dito isso, a competência central compartilhada e o respeito e a confiança podem compensar a falta de comunicação eficaz, desde que esses negativos sejam remediados com uma liderança forte, estrutura organizacional e um guia de estratégia sólido, ainda pode se provar uma parceria frutífera a longo prazo. (Slide 11)
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Quando uma empresa precisa pesar e avaliar várias opções de parceiros entre si, uma matriz de avaliação de parceria é uma ferramenta útil para visualizar os pontos fortes e fracos relativos de cada candidato. (Slide 12)
Para avaliar o sucesso e o fracasso, os parceiros podem listar e medir os fatores que estarão presentes no sucesso e os fatores que serão perdidos no fracasso. É importante que ambas as partes concordem com esses fatores antes de formar uma parceria ou correm o risco de se desentender por causa de uma comunicação inadequada e expectativas desalinhadas.
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Alguns fatores incluem alinhamento sobre os objetivos da parceria, comunicações internas eficazes, governança construtiva, KPIs claramente definidos, um plano para reestruturar e evoluir a parceria ao longo do tempo, e funções e responsabilidades definidas.
Você pode editar este slide e compartilhá-lo com potenciais parceiros para alinhar expectativas. Ambos os lados podem tabular os dados para avaliar os componentes específicos que são mais críticos para eles. (Slide 13)
Aqui estão alguns modelos de parceria a considerar.
As parcerias de tarefa única são contratos únicos. Uma organização normalmente se associa a vários fornecedores com um preço básico baseado no escopo do contrato. Esta é a forma mais simples de parceria.
As parcerias de relacionamento são normalmente baseadas em tarefas, onde as empresas têm um produto e serviço genérico e querem expandir a atividade em torno dele. Isso poderia ser um relacionamento entre um fornecedor e um distribuidor.
As parcerias preferenciais são relações contratuais com escopos definidos em torno de atividades recorrentes. Isso pode ocorrer quando uma empresa se associa a uma agência de marketing ou publicidade de forma recorrente ou anual. É uma parceria preferencial porque há uma confiança mútua que foi estabelecida, então este parceiro se torna a escolha preferida da organização.
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As relações baseadas em alianças são acordos mais exclusivos com um maior grau de confiança e colaboração. Normalmente, esta seria uma aliança que uma organização poderia ter com uma empresa externa de TI ou RH que está focada em adições de valor que beneficiam mutuamente ambas as partes.
As parcerias de capital são quando duas organizações têm participação acionária comum uma na outra. Normalmente de longo prazo, estas parcerias são formadas quando duas entidades compartilham objetivos, riscos e recompensas comuns.
As alianças estratégicas são compromissos de investimento de nível superior com um valor estratégico de longo prazo. A alta administração de ambas as partes compartilha altos níveis de engajamento e investimento.(Slide 14)