Comment certaines entreprises semblent-elles croître de manière exponentielle ? Elles utilisent Stratégies Virales. Dans cet article, nous expliquerons 1) ce que sont les stratégies virales, 2) comment les intégrer à votre entreprise, 3) les principaux outils viraux que vous pouvez utiliser, et si vous regardez jusqu'à la fin, nous expliquerons comment Tiktok est devenue l'application à la croissance la plus rapide de tous les temps.
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Alors, comment un produit devient-il viral ? Des entreprises comme Uber ou Tinder qui ont réussi à créer de grands produits viraux ont commencé par un public de niche et se sont développées avec des fonctionnalités de croissance virale. Uber a ciblé les premiers adoptants dans l'industrie technologique, elle a donc organisé des événements technologiques et offert des trajets gratuits aux premiers utilisateurs. Elle a ensuite intégré des fonctionnalités virales dans l'application comme des codes promo et de parrainage pour accélérer la génération de leads par le bouche-à-oreille. Tinder a copié la stratégie de Facebook et ciblé les universités, en particulier en parrainant des soirées où il fallait télécharger l'application pour entrer. Parce que vous espériez que votre "coup de cœur" était sur l'application, vous la promouviez également à vos amis. Plus il y avait de personnes qui l'utilisaient, plus la piscine de rencontres était grande, et plus il était probable que vous trouviez un rendez-vous.
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Pour booster votre propre croissance, nous avons créé un modèle personnalisable qui intègre les meilleurs outils de stratégie virale disponibles aujourd'hui. Il comprend des diapositives sur la génération de leads virale, les boucles de croissance virale, le temps de cycle de croissance virale, le retour sur les dépenses publicitaires, et le suivi des conversions, plus beaucoup d'autres. Voici un aperçu de comment appliquer ces outils pour booster vos propres efforts de croissance.
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Ce que Uber et Tinder ont fait pour grandir a été appelé "génération de leads virale". Cette diapositive visualise comment fonctionne la génération de leads virale. Pour acquérir un utilisateur, supposons que le coût de base est de cinq dollars. Le jour 1, vous avez déjà construit votre application avec certaines fonctionnalités pour inciter le nouvel utilisateur à la partager. Le taux de ramification est le nombre de nouvelles personnes avec lesquelles le premier utilisateur partage l'application après le jour 1. Au jour 5, ce nombre de partages se stabilise à quatre nouvelles personnes. Grâce aux fonctionnalités supplémentaires que vous avez conçues, votre taux de conversion de ces partages supplémentaires en utilisateurs est de 50%. Cela signifie que deux de ces quatre personnes deviennent des utilisateurs au jour 12. Grâce à votre moteur de génération de leads viral, puisque chaque nouvel utilisateur apporte trois utilisateurs supplémentaires, le véritable coût d'acquisition du client a chuté de cinq dollars à un dollar et soixante-sept cents.
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L'avantage de la croissance virale est de réduire continuellement les coûts d'acquisition des clients à mesure que le nombre d'utilisateurs augmente. Sans stratégies de croissance virale plus actives, votre coût d'acquisition reste fixe et ne diminue pas avec le temps, ce qui rend la croissance difficile. De plus, puisque même les entreprises qui utilisent des stratégies de croissance virale voient inévitablement leur croissance se stabiliser, les entreprises de toutes tailles et de tous stades devraient utiliser cette diapositive comme un rappel pour développer proactivement de nouvelles fonctionnalités pour relancer la génération de leads virale.(Diapositive 3)
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Si vous souhaitez tabulariser les informations, une diapositive de chronologie de graphique linéaire suit la croissance des utilisateurs enregistrée sur des périodes de temps définies avec un graphique linéaire pour visualiser la croissance au fil du temps.
La fiche de triche décompose les variables que vous suivrez : les clients initiaux au jour zéro ; la ramification... et les taux de conversion ; le temps de cycle, c'est-à-dire le nombre de jours nécessaires pour compléter un cycle viral complet ; et le coefficient viral, qui est le nombre d'invitations divisé par leur taux de conversion, et indique le succès de vos stratégies. Nous expliquerons ces deux points ci-dessous. (Diapositive 4)
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Alors, comment calculez-vous le coefficient viral ? Dans un scénario idéal, vous voulez qu'une boucle de croissance virale soit une boucle de rétroaction positive qui se nourrit et s'amplifie elle-même. Cette diapositive définit la boucle de croissance virale. Elle commence avec un nouvel utilisateur. Dans cet exemple, soixante-quinze pour cent de ces utilisateurs deviennent des défenseurs de la marque et partagent le produit avec sept autres. De ces références de ramification, seulement cinquante pour cent ont cliqué sur l'invitation. Et de ceux-ci, seulement quarante pour cent se sont convertis pour devenir un nouvel utilisateur. Donc, dans ce scénario, le coefficient viral est "1.05". Ce taux signifie que pour chaque cent utilisateurs que vous attirez, vous obtiendrez cent cinq supplémentaires.Tout nombre supérieur à un indique que vous avez une boucle de croissance virale entre vos mains. Pour en savoir plus sur la boucle de croissance virale originale de Tiktok, regardez la fin de l'article. Et si vous voulez me voir danser sur TikTok, c'est dommage car cela n'arrivera jamais. (Diapositive 5)
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Alors, qu'en est-il du "temps de cycle" ? Le temps de cycle fait une énorme différence, car plus le temps de cycle est court, plus votre base de clients grandira rapidement. Cette diapositive divise les cycles en cohortes, où le point de départ d'un cycle est le point final d'un autre. Dans le premier cycle, nous avons commencé avec dix utilisateurs et fini avec trente. Le deuxième cycle commence avec trente utilisateurs et passe à soixante-dix, et ainsi de suite. Cet outil est utile pour les organisations qui souhaitent utiliser des horodatages pour suivre comment les changements dans les nouvelles initiatives de marketing ou les stratégies d'acquisition pourraient avoir un impact sur les augmentations ou les baisses de croissance. (Diapositive 8)
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Cette diapositive visualise comment le temps de cycle influence la trajectoire de croissance globale. Chaque ligne est un scénario distinct où la seule différence est le temps de cycle. Comme vous pouvez le voir, la ligne bleu royal de cinq jours a donné le meilleur résultat car elle se cumule sur elle-même. Imaginez la différence que cela fait si ces taux de croissance se poursuivent sur une période de cinq ans. Les fonctionnalités peuvent et doivent être conçues pour réduire ce temps de cycle.Comme les systèmes de parrainage qui utilisent des limites de temps pour les codes promo afin de créer un sentiment d'urgence pour leurs utilisateurs à diffuser le mot. Vous savez, comme ces notifications pop-up ennuyeuses et les emails marketing pour vous rappeler de vous abonner ? (Diapositive 10)
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Si vous voulez augmenter votre base d'utilisateurs, vous devrez probablement dépenser de l'argent en publicités, c'est là que le retour sur dépenses publicitaires, ou ROAS, intervient. Un objectif décent pour chaque équipe à viser est un ROAS de un pour atteindre l'équilibre. Tout ce qui est au-dessus est du bonus ; tout ce qui est en dessous, et vous faites de la publicité à perte. Dans cette diapositive, la ligne de démarcation est le point d'équilibre. Le ROAS est suivi sur trois plateformes publicitaires distinctes, et le graphique délimite à quel point chaque source de publicité atteint l'équilibre. Cet outil est utile pour le suivi et la définition d'objectifs. Par exemple, si votre coefficient viral actuel d'Instagram est de 1.7, vous pouvez visualiser comment atteindre 2 diminuerait le nombre de jours nécessaires pour atteindre un ROAS de un en dessous de quarante jours. Certaines entreprises ont des calendriers ROAS plus longs en fonction de leur modèle d'affaires. Parce que les modèles freemium permettent aux utilisateurs de profiter de certaines fonctionnalités gratuitement, ils peuvent retarder le paiement. Donc, si vous regardez ceci à cause d'une publicité, veuillez vous abonner ! Faites-le aujourd'hui - cela augmentera notre ROAS !* Au fait, pour plus d'outils pour calculer vos coûts d'acquisition de clients, vous pouvez télécharger notre modèle de présentation Customer Acquisition.
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Cette diapositive décompose les différents taux de conversion mondiaux et régionaux de votre stratégie virale globale. Disons que vous voulez augmenter votre taux de conversion dans une région spécifique. Vous pouvez comparer l'effet d'une nouvelle fonctionnalité sur un taux de conversion au taux de base avec cette diapositive. Si la nouvelle fonctionnalité entraîne un taux inférieur à la base, elle fera plus de mal que de bien. Cette diapositive peut également être utilisée pour tester en AB deux fonctionnalités différentes et déterminer laquelle apporte un taux de conversion plus élevé. Dans ce scénario, ajoutez une ligne pour une ligne A et B. Testez les deux fonctionnalités dans deux groupes de test, puis utilisez la fonctionnalité avec le taux le plus élevé pour un déploiement plus large. (Diapositive 17)
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Comment le propriétaire de Tiktok, ByteDance, a-t-il créé une croissance virale pour son application qui en a fait la quatrième plus grande entreprise de médias sociaux en seulement quatre ans ? Outre le fait d'avoir dépensé un milliard de dollars en relations publiques et en publicités payantes en 2018, Tiktok a conçu des fonctionnalités virales spécifiques dans son application pour l'aider à croître organiquement. Il a privilégié les partages hors application dans un monde où les plateformes sociales voulaient créer des écosystèmes fermés pour garder les utilisateurs engagés. TikTok savait qu'il devait tirer parti du partage social sur d'autres plateformes pour se propager de manière virale. C'est pourquoi il est si facile d'envoyer un TikTok à un ami, et pourquoi vous voyez toujours des vidéos repostées de TikTok sur Instagram.
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Lorsque les vidéos TikTok sont publiées sur une autre plateforme, elles sont partagées avec tous les abonnés de cet utilisateur. Le scientifique des données de croissance, Justin Hilliard, a estimé que Tiktok a acquis 6,4 utilisateurs supplémentaires pour chaque utilisateur qu'il a acquis avec ce milliard de dépenses publicitaires. Hilliard a découvert que cette boucle de croissance virale a rapporté 0,20 $ de dollars publicitaires supplémentaires que TikTok n'a pas eu à payer pour un nouveau client pour chaque dollar dépensé en publicité. C'est la véritable génération de leads virale.
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Si vous souhaitez intégrer ces stratégies de croissance virale dans vos initiatives de marketing, vous avez besoin de cette présentation. Téléchargez le modèle de présentation Stratégies Virales pour plus de diapositives sur le taux de ramification, le coefficient viral par segment, le suivi des nouvelles recommandations, le coût de changement par rapport à la défendabilité, et la masse critique pour gagner du temps et des heures de travail.
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