خلاصه
افزایش و حفظ مشتری اصلی دردسر مشاور است. بنابراین، توانایی مشاور در نوشتن یک پیشنهاد روشن و مختصر، تمام تفاوت را در عملکرد ایجاد می کند. با ارائه ما که قابل سفارشی سازی است، شما می توانید تخصص، راه حل ها و شرایط خود را به اشتراک بگذارید و رابطه کاری خود را با مشتری تعریف کنید تا هر دو طرف همیشه هماهنگ باشند و انتظارات و تحویل های یکدیگر را درک کنند.
برجسته های اسلاید
از این اسلاید برای راهنمایی تیم یا ذینفعان خود در مورد چهار نوع اصلی مشکلات که کسب و کارها با آنها روبرو می شوند، استفاده کنید. این مشکلات شامل سودآوری، ورود به بازار، معرفی محصول و مشکلات ادغام و اقتناء (M&A) هستند.
ارتباط یک جدول زمانی با مشتری حیاتی است، بنابراین با این اسلاید، مراحل پروژه، نقاط عطف اصلی و مهلت ها را بررسی کنید. از [related bracelet="time"] ما برای اطمینان از اینکه همیشه در مسیر درست هستید، استفاده کنید.
پیشنهاد مشاوره شما فرصتی است تا پیروزی های قبلی خود را به نمایش بگذارید و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید تا شما را استخدام کنند. مطالعات موردی و راه حل های مشکلاتی که در گذشته ارائه داده اید را معرفی کنید، همراه با داده های کمی قوی.
بررسی اجمالی
پیشنهاد مشاوره یک سندی است که به یک مشتری بالقوه ارائه می شود و به عنوان یک پیشنهاد فروش عمل می کند. هدف اصلی آن توضیح دادن این است که مشاور چگونه به یک پروژه نگاه می کند. همچنین به عنوان یک پیشنهاد بازاریابی عمل می کند که نشان می دهد چرا تجربه و مهارت ها شما، تیم یا شرکت شما را بهترین انتخاب برای کار می کند.
پیشنهادات مشاوره شامل موارد زیر است:
- صفحه جلد
- خلاصه اجرایی
- وضعیت (مشکل مشتری و اهداف)
- طرح پیشنهاد پروژه
- راه حل های مشکل و تحویل ها
- قیمت و شرایط و ضوابط
کاربرد
اینجا چگونگی تهیه یک پیشنهاد برنده، بر اساس HubSpot، است:
- گپ با مشتری خود - تنظیم یک تماس تلفنی یا یک جلسه حضوری. "ایمیل برای آشنایی با مشتری و نیازهای مشاوره ای آنها کافی است، اما اجازه دادن به آنها تا چهره شما را ببینند و / یا صدای شما را بشنوند به شما کمک می کند تا با آنها اعتماد بنفس بسازید،" تیم HubSpot می گوید.
- درک چالش ها و نیازهای آنها - جزئیات در پیشنهادات شما نباید یک سایز برای همه باشد؛ باید به نیازهای منحصر به فرد هر مشتری تنظیم شوند. پیگیری با تماس های تلفنی یا جلسات اضافی برای درک بهتر از ترجیحات مشتری شما مشکلی نیست.
- یافتن نامزد مناسب مطالعه موردی - ایجاد یک مطالعه موردی درباره پیروزی های قبلی شما بیش از انتخاب یک موضوع و روایت یک داستان نیاز دارد. شما همچنین به اجازه، نقل قول ها و یک برنامه نیاز دارید. در اینجا چندین چیزی هست که باید در نامزدهای بالقوه بگردید: دانش محصول، نتایج قابل توجه، نام های قابل تشخیص و تعویض کنندگان (مشتریانی که پس از کار کردن با رقیب به شما آمدند).
- درباره جزئیات سوال کنید - مهم است که درباره زمانبندی ایده آل مشتری خود، بودجه، انتظارات و نتایج سوال کنید. این به شما کمک می کند تا یک مشتری بالقوه را برای خدمات خود فروش دهید و به افق خود درک صحیحی از چگونگی کار کردن با شما بدهید.
- تمرکز بر نتایج مشتری، نه ورودی مشاور - پیشنهاد مشاوره شما باید بر آنچه مشتری شما از کار کردن با شما خواهد گرفت، تمرکز کند. "در مورد ارزش و نتایجی که مشتری شما می تواند انتظار داشته باشد، تا حد ممکن خاص باشید. همچنین، از کلمات مبهم و اصطلاحات عمومی خودداری کنید،" متخصصان می گویند.
- آن را کوتاه نگه دارید - پیشنهاد خود را کوتاه نگه دارید تا بتوانید دقیقا محدوده پروژه و انتظارات را توصیف کنید (متوسط طول یک تا دو صفحه است).
- برای بازخورد سوال کنید - یک پیشنهاد مشاوره یک سند دو طرفه است. تیم HubSpot می نویسد: "هنگام توسعه پیشنهاد خود، هر سوال یا نگرانی که با مشتری بالقوه خود دارید را روشن کنید. وقتی تمام شد، آن را برای بازبینی و بازخورد به مشتری خود ارسال کنید."
مطالعه موردی
PWC و Chipotle
PwC، یک شبکه خدمات حسابرسی و تضمین، مشاوره و مالیاتی کمک کرد تا زنجیره رستوران های سریع و غیررسمی، Chipotle، یک برنامه وفاداری مشتری جدید را راه اندازی کند. اگرچه ما نمی توانیم پیشنهاد مشاوره اصلی ارسال شده توسط PwC به Chipotle را ببینیم، اما می توانیم بسیاری از مطالعه موردی منتشر شده در وب سایت PwC یاد بگیریم.
مطالعه موردی دنبال ساختار استاندارد می کند: وضعیت، راه حل، نتایج، اما همچنین شامل بخش هایی است که احتمالا در پیشنهاد مشاوره ذکر شده اند، مانند تخصص و فناوری استفاده شده، که تفاوت را برای بردن پیشنهاد ایجاد کرد. برای اثبات تخصص خود، PwC ماده مخفی وفاداری را فاش کرد. "وفاداری و روابط مشتری بر اساس همه چیزی که مشتریان می بینند و همه چیزی که آنها نمی بینند، ساخته شده است. یک جلسه طراحی تابعی متقاطع همه را به میز دعوت کرد تا تجربه جدیدی را تصور کنند و این به معنی همه کسانی است که با آن تعامل دارند،" PwC می گوید.
فناوری که PwC پیشنهاد داد و برای راه اندازی برنامه وفاداری مشتری Chipotle استفاده کرد، به زنجیره رستوران کمک کرد تا یک رویکرد جدید را در میانه "کیهان تاکو"، با استفاده از روش کار BXT، اعمال کند. این به معنی عناوین پایین، ذهن های خلاق درون، و همه ایده ها روی میز است."واضح است که PwC موفق به برنده شدن در مسابقه مشاوره شد و در هر جنبه ای از آن عملکرد. در نتیجه، فروش دیجیتال 99% افزایش یافت، Chipotle در هفته اول 1 میلیون ثبت نام در Chipotle Rewards داشت و زنجیره رستوران 1.4 میلیارد دلار درآمد کسب کرد (افزایش 13.2%)."
