Sinopse
A aquisição e retenção de clientes é o principal desafio do consultor. Assim, a capacidade do consultor de escrever uma proposta clara e concisa faz toda a diferença na prática. Com a nossa apresentação Proposta de Consultoria personalizável, você pode compartilhar sua expertise, soluções e termos, e delinear sua relação de trabalho com o cliente para garantir que ambas as partes permaneçam alinhadas e compreendam as expectativas e entregas um do outro.
Destaques do slide
Use este slide para orientar sua equipe ou stakeholders sobre os quatro principais tipos de problemas que as empresas enfrentam. Estes incluem rentabilidade, entrada no mercado, introdução de produto e problemas de fusões e aquisições (M&A).
Comunicar um cronograma ao seu cliente é crucial, então, com este slide, passe pelas fases do projeto, principais marcos e prazos. Use nossa [related bracelet="time"] para garantir que você está no caminho certo em todos os momentos.
Sua proposta de consultoria é sua chance de mostrar suas vitórias anteriores e convencer potenciais clientes a contratar você. Apresente estudos de caso e soluções de problemas que você ofereceu no passado, acompanhados por dados quantitativos sólidos.
Visão geral
Uma proposta de consultoria é um documento apresentado a um potencial cliente que atua como uma proposta de venda. Seu principal objetivo é esboçar como o consultor abordaria um projeto. Também serve como uma proposta de marketing que demonstra por que a experiência e habilidades fazem de você, sua equipe ou empresa a melhor opção para o trabalho.
As propostas de consultoria incluem o seguinte:
- Página de capa
- Resumo executivo
- Situação (problema e objetivos do cliente)
- Esboço da proposta do projeto
- Soluções de problemas e entregas
- Preços e termos e condições
Aplicação
Aqui está como montar uma proposta vencedora, de acordo com a HubSpot:
- Converse com seu cliente – marque uma chamada telefônica ou uma reunião presencial. "O email é suficiente para conhecer seu cliente e suas necessidades de consultoria, mas deixar que eles vejam seu rosto e/ou ouçam sua voz ajudará a construir confiança com eles", diz a equipe da HubSpot.
- Entenda seus desafios e necessidades – os detalhes em suas propostas não devem ser iguais para todos; eles devem ser adaptados às necessidades únicas de cada cliente. É ok fazer follow-up com chamadas telefônicas adicionais ou reuniões para entender melhor as preferências do seu cliente.
- Encontre o candidato certo para o estudo de caso – criar um estudo de caso sobre suas vitórias anteriores requer mais do que escolher um assunto e contar uma história. Você também precisa de permissão, citações e um plano. Aqui estão algumas coisas para procurar em potenciais candidatos: conhecimento do produto, resultados notáveis, nomes reconhecíveis e switchers (clientes que vieram para você depois de trabalhar com um concorrente).
- Pergunte sobre os detalhes – é importante perguntar sobre o cronograma ideal do cliente, orçamento, expectativas e resultados. Isso ajudará você a vender um cliente em potencial em seus serviços e dará ao seu prospecto uma compreensão clara de como vocês trabalharão juntos.
- Foque nos resultados do cliente, não na entrada do consultor – sua proposta de consultoria deve se concentrar no que seu cliente obterá ao trabalhar com você. "Seja o mais específico possível sobre o valor e os resultados que seu cliente pode esperar. Além disso, evite jargões genéricos e palavras da moda", dizem os especialistas.
- Mantenha-o curto – mantenha sua proposta breve para descrever com precisão o escopo do projeto e as expectativas (o comprimento médio é de uma a duas páginas).
- Peça feedback – uma proposta de consultoria é um documento bidirecional. A equipe da HubSpot escreve: "Enquanto você desenvolve sua proposta, esclareça quaisquer dúvidas ou preocupações que você tenha com seu cliente em potencial. Quando terminar, envie-o para o seu cliente para revisão e feedback."
Estudo de caso
PWC e Chipotle
A PwC, uma rede de serviços de auditoria e garantia, consultoria e impostos, ajudou a cadeia de restaurantes fast casual, Chipotle, a lançar um novo programa de fidelidade ao cliente. Embora não possamos ver a proposta de consultoria original enviada pela PwC ao Chipotle, podemos aprender muito com o estudo de caso que a PwC publicou em seu site.
O estudo de caso segue a estrutura padrão: Situação, Solução, Resultados, mas também inclui as seções que provavelmente foram mencionadas na proposta de consultoria, como Expertise e Tecnologia utilizada, que fizeram a diferença para ganhar a proposta. Para provar sua Expertise, a PwC revelou o ingrediente secreto para a lealdade. "A lealdade e as relações com os clientes são construídas em torno de tudo que os clientes veem e tudo que eles não veem. Uma sessão de design cross-funcional trouxe todos para a mesa para imaginar uma nova experiência, e o que isso significaria para todos que interagissem com ela", compartilha a PwC.
A tecnologia que a PwC propôs e usou para lançar o programa de fidelidade ao cliente do Chipotle ajudou a cadeia de restaurantes a empregar uma nova abordagem no meio do "universo do taco", aproveitando a maneira de trabalhar BXT para instilar um novo tipo de DNA em todas as partes envolvidas. Isso significava títulos para baixo, mentes criativas em ação, e todas as ideias na mesa. É óbvio que a PwC ganhou a proposta de consultoria e cumpriu todos os aspectos dela. Como resultado, o aumento nas vendas digitais foi de 99%, o Chipotle viu 1 milhão de inscrições no Chipotle Rewards na primeira semana e a cadeia de restaurantes fez $1.4 bilhões em receita (um aumento de 13.2%).
