Sinopsis
¿Necesita optimizar sus ventas y convertir más prospectos? Ya sea que su equipo de ventas esté enfocado en B2C o B2B, nuestro Kit de Herramientas de Estrategias de Ventas (Parte 2) ofrece un enfoque integral para planificar y ejecutar un flujo de trabajo de ventas exitoso, desde la generación de conciencia previa a la venta hasta la retención y referencia posterior a la venta.
Esta presentación está dividida en una sección B2C y una sección B2B para una fácil navegación e incluye herramientas como Análisis de Grupo Objetivo, Embudo de Ventas AIDA, Radar de Marketing, Análisis ABC, Estrategia Pre vs. Post Venta, Perfiles de Cliente Ideal, y muchas más que puede descargar y personalizar para cualquier fuerza de ventas. Exploremos estas herramientas y veamos cómo pueden ayudar a optimizar el proceso de ventas y mejorar la comunicación con los clientes.
Análisis de Grupo Objetivo
Primero tenemos algunas herramientas enfocadas en B2C. Una estrategia de ventas exitosa comienza con la comprensión de su mercado objetivo. Esta diapositiva de Análisis de Grupo Objetivo proporciona tanto perfiles demográficos como psicográficos de su segmento de mercado, lo que permite un enfoque personalizado para un impacto máximo. Este ejemplo muestra cuatro formas comunes de abordar el análisis de grupo objetivo: Comportamental, Demográfico, Psicográfico y Geográfico.
[tool][EDQ]Personalice esta diapositiva en función de su producto y la marca de su empresa, y concéntrese en los elementos más relevantes.Por ejemplo, si su marca enfatiza en hacer que los clientes se sientan de una cierta manera, como Apple y su marketing que evoca emociones, es posible que desee priorizar más elementos psicográficos para profundizar en cómo los valores de los clientes impulsan sus comportamientos.
Embudo de Ventas AIDA
El embudo de ventas AIDA representa Conciencia, Interés, Deseo y Acción. Ayuda a estructurar el pipeline de leads para asegurar una transición suave de clientes potenciales a clientes que pagan. En la parte inferior de esta diapositiva, use las barras de progreso para monitorear cómo se convierte todo el grupo de leads a lo largo del tiempo. A medida que los leads avanzan a través del embudo, las barras de progreso se estrechan para reflejar el porcentaje de conversiones en cada etapa.
[tool][EDQ]Radar de Marketing
El Radar de Marketing destaca la importancia de una sólida mezcla de marketing y su impacto en el rendimiento de las ventas. La rueda exterior del radar identifica los canales de marketing y puntos de contacto clave para llegar a los clientes. Al moverse hacia adentro, se definen las métricas de éxito críticas bajo cada canal de marketing.
Por ejemplo, para un sitio web, el objetivo puede ser atraer a tantos visitantes como sea posible, mientras que la estrategia de redes sociales tiene como objetivo ganar más seguidores. Esta diapositiva ayuda a planificar y rastrear sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva e identificar los canales más prometedores para generar ingresos.
[herramienta][EDQ]Análisis ABC
El análisis ABC es una técnica de control de ventas para identificar grupos de clientes que generan la mayor parte de los ingresos. Las transacciones bajo el grupo A suelen ser bajas en volumen pero altas en valor. Por otro lado, las transacciones bajo el grupo C son altas en volumen pero generan poco valor. Cuando el espacio lo permite, personalice esta diapositiva agregando detalles de cada grupo de clientes para que los representantes puedan desarrollar estrategias específicas.
[herramienta][EDQ]Estrategia de Ventas Pre vs. Post
No es suficiente con solo hacer una venta. De hecho, los equipos de ventas más exitosos comprenden la importancia de utilizar tácticas post-venta para continuar el impulso o incluso vender más. Utilice este mapa de ruta de ventas pre y post para esbozar tareas y personal clave que son cruciales para crear una experiencia de cliente de principio a fin.
[herramienta][EDQ]Por ejemplo, los gerentes de cuentas y los gerentes de comunidad pueden ayudar en la etapa post-servicio del embudo de ventas para mantener a los clientes felices y fomentar las referencias. Estos cuadros pueden ser editados, eliminados o añadidos en función de la estructura organizativa única de un equipo.
Perfil de Prospecto
Ahora vamos a entrar en herramientas más enfocadas en B2B. Dado que el flujo de trabajo de ventas para clientes empresariales requiere mucho más esfuerzo y compromiso individual, es importante que los equipos de ventas primero identifiquen prospectos de alta calidad para asegurar el éxito futuro.Un enfoque para desarrollar un perfil de cliente ideal, o ICP, es considerando 1) el perfil de la empresa, 2) el perfil del comprador, y 3) la persona del usuario principal.
Identifique la organización objetivo y sus particularidades. Luego, reduzca a el perfil del comprador para identificar sus necesidades y motivaciones. Esta es la persona que necesita la mayor convicción ya que toma la decisión final de compra.
Luego, finalmente, piense en el usuario principal y lo que necesita a diario. Aquí también se incluye una visualización más simplificada que resume toda la información que se acaba de cubrir en los pasos anteriores.
Precios de Cuentas
La tabla de precios interna es diferente de cualquier información de ventas que se muestre al público. Su objetivo es analizar qué nivel de cuenta genera más ingresos o el margen más alto, y por lo tanto merece más atención. Tenga en cuenta los objetivos de ventas para cada nivel. En este ejemplo, el enfoque actual del equipo de ventas es atraer más cuentas de negocios. Con un objetivo de ventas establecido para cada tipo de cuenta, los representantes siempre pueden referirse a esta tabla para tomar decisiones basadas en datos para ajustar sus estrategias de ventas.
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