Синопсис
Необходимо оптимизировать ваши продажи и преобразовать больше потенциальных клиентов? Независимо от того, является ли ваша команда по продажам ориентированной на B2C или B2B, наше Набор инструментов для стратегии продаж (Часть 2) предлагает всеобъемлющий подход к планированию и реализации успешного рабочего процесса продаж, от создания осведомленности до продажи и удержания клиентов после продажи.
Этот блок разделен на секции B2C и B2B для удобной навигации и включает инструменты, такие как Анализ Целевой Группы, Воронка Продаж AIDA, Радар Маркетинга, ABC-Анализ, Стратегия До и После Продаж, Профили Идеальных Клиентов и многие другие, которые вы можете скачать и настроить для любой команды продаж. Давайте рассмотрим эти инструменты и увидим, как они могут помочь оптимизировать процесс продаж и улучшить общение с клиентами.
Анализ Целевой Группы
Во-первых, у нас есть некоторые инструменты, ориентированные на B2C. Успешная стратегия продаж начинается с понимания вашего целевого рынка. Этот слайд Анализа Целевой Группы предоставляет как демографические, так и психографические контуры вашего сегмента рынка, что позволяет использовать индивидуальный подход для максимального воздействия. Этот пример показывает четыре распространенных способа подхода к анализу целевой группы: Поведенческий, Демографический, Психографический и Географический.
[tool][EDQ]Настройте этот слайд в соответствии с вашим продуктом и брендингом компании, сосредоточившись на наиболее релевантных элементах.Например, если ваш бренд акцентирует внимание на том, чтобы заставить клиентов чувствовать себя определенным образом, как Apple и его маркетинг, вызывающий эмоции, вы можете захотеть приоритизировать больше психографических элементов, чтобы углубиться в то, как ценности клиентов определяют их поведение.
Воронка продаж AIDA
Воронка продаж AIDA означает Осведомленность, Интерес, Желание и Действие. Она помогает структурировать воронку лидов, чтобы обеспечить плавный переход от потенциальных клиентов к платящим клиентам. В нижней части этого слайда используйте индикаторы прогресса для отслеживания, как весь пул лидов конвертируется со временем. По мере продвижения лидов через воронку, индикаторы прогресса сужаются, отражая процент конверсий на каждом этапе.
[tool][EDQ]Маркетинговый радар
Маркетинговый радар подчеркивает важность сильного маркетингового микса и его влияние на продажи. Внешнее колесо радара определяет ключевые маркетинговые каналы и точки контакта для достижения клиентов. Перемещаясь внутрь, под каждым маркетинговым каналом определяются критические показатели успеха.
Например, для веб-сайта цель может быть привлечение как можно большего числа посетителей, в то время как стратегия в социальных сетях направлена на привлечение большего числа подписчиков. Этот слайд помогает более эффективно планировать и отслеживать ваши маркетинговые усилия и определять наиболее перспективные каналы для генерации дохода.
[tool][EDQ]Анализ ABC
Анализ ABC - это метод контроля продаж, который позволяет определить группы клиентов, приносящих наибольшую прибыль. Транзакции в группе A обычно невелики по объему, но высоки по стоимости. С другой стороны, транзакции в группе C большие по объему, но приносят мало прибыли. Если пространство позволяет, настройте этот слайд, добавив подробности о каждой группе клиентов, чтобы представители могли разработать целевые стратегии.
[tool][EDQ]Стратегия до и после продаж
Недостаточно просто совершить продажу. На самом деле, самые успешные команды продаж понимают важность использования тактики после продаж для поддержания импульса или даже для дополнительной продажи. Используйте эту дорожную карту до и после продаж для определения задач и ключевых сотрудников, которые важны для создания полного клиентского опыта.
[tool][EDQ]Например, менеджеры по работе с клиентами и менеджеры сообществ могут помочь на этапе послепродажного обслуживания воронки продаж, чтобы удерживать клиентов и поощрять рефералов. Эти блоки можно редактировать, удалять или добавлять в зависимости от уникальной организационной структуры команды.
Профиль потенциального клиента
Теперь перейдем к более ориентированным на B2B инструментам. Поскольку рабочий процесс продаж для корпоративных клиентов требует гораздо больше усилий и индивидуального взаимодействия, важно, чтобы команды продаж сначала определили высококачественные лиды для обеспечения будущего успеха.Один из подходов к разработке идеального профиля клиента, или ICP, заключается в учете 1) профиля компании, 2) профиля покупателя и 3) основного пользовательского персонажа.
Определите целевую организацию и ее особенности. Затем сузьте ее до профиля покупателя, чтобы определить их потребности и мотивацию. Это тот человек, которого нужно убедить больше всего, поскольку он принимает окончательное решение о покупке.
Затем, наконец, подумайте об основном пользователе и о том, что ему нужно на ежедневной основе. Здесь также включена более упрощенная визуализация, которая обобщает всю информацию, которая была только что охвачена на предыдущих этапах.
Ценообразование на счета
Внутренняя таблица цен отличается от любой информации о продажах, предназначенной для публики. Ее цель - анализировать, какой уровень счета приносит наибольшую выручку или наибольшую маржу, и поэтому заслуживает большего внимания. Обратите внимание на цели продаж для каждого уровня. В этом примере текущая задача команды продаж - привлечь больше бизнес-счетов. Установив цель продаж для каждого типа счета, представители могут всегда обращаться к этой таблице, чтобы принимать обоснованные решения о корректировке своих стратегий продаж.
[tool][EDQ]
