مراجعة المبيعات

الملخص

المبيعات أمر حاسم لتحويل العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء ونمو الأعمال، وتضمن المراجعات الدورية أن أداء المبيعات في مشروعك تحت السيطرة. مع عرضنا التقديمي مراجعة المبيعات، يمكنك تلخيص النتائج المستخرجة من أداء العام ووضع الخطة الأساسية لعام أكثر إنتاجية وثمار في المستقبل. الشيء المهم الذي يجب تذكره خلال هذه العملية هو أنك، كما قال نيلسون مانديلا، لا تخسر أبدا، إما أن تكسب أو تتعلم.

أبرز الشرائح

التطبيق

تقدم منصة إدارة العلاقات مع العملاء (CRM)، Pipedrive، دليلًا مكونًا من ثماني خطوات لإجراء مراجعة للمبيعات:

• قم بتأطير المراجعة كحدث إيجابي - ذكر فريقك أن هذه المراجعة تتعلق بالتعلم، وليس باللوم؛ إنها تتعلق بالماضي والمستقبل؛ هذه المراجعة هي ملاذ آمن حيث يمكن لجميع المشاركين التحدث بحرية دون تداعيات سلبية.
• ناقش ما سار على ما يرام - يجب دفع المشاركين للتفكير خارج العموميات وتحديد التفاصيل. بدلاً من الاستقرار على عبارات مثل [EDQ]لقد أدرت حصصي[EDQ] أو [EDQ]أغلقت صفقة كبيرة،[EDQ] شجع نفسك وفريقك على التعمق أكثر، كما يقول فريق Pipedrive.
• ناقش ما سار بشكل سيء - الأمور لا تسير دائمًا كما نريد، الناس يرتكبون أخطاء، والفرق لا تحقق أهدافها دائمًا. الخبراء يقولون: [EDQ]أولئك الذين لا يتعلمون من التاريخ محكوم عليهم بتكراره، لذا تأكد من أن التاريخ موثق بدقة.[EDQ]
• غطي جميع الجوانب - اطرح المزيد من الأسئلة التحفيزية، مثل [EDQ]في أي صناعة كانت أكبر انتصاراتك؟[EDQ] [EDQ]في أي صناعة كانت أكبر خسائرك؟[EDQ] [EDQ]كم الوقت الذي استغرقته لفصل الصفقات عن الأخطاء؟[EDQ] [EDQ]ما النسبة المئوية من احتمالاتك الشهرية التي أدت إلى صفقات ناجحة؟[EDQ] [EDQ]ما النسبة المئوية التي لم تؤد إلى أي شيء؟[EDQ] [EDQ]هل كانت عملية المتابعة الخاصة بك فعالة بقدر ما يمكن أن تكون؟[EDQ]
• دمج الإجابات - بعد مناقشة النجاحات والفشل، قم بدمج إجابات الجميع وتنظيمها بشكل هرمي. ثم قرر أي المجالات هي الأكثر والأقل حاجة للتحسين.
• حول ال[EDQ]ماذا؟ إلى [EDQ]لماذا؟ - الخطوة الأولى نحو التحسين هي تحديد السبب الجذري لأي نجاح أو فشل معين.
• حدد ما تم تعلمه - بحلول الآن، كما يقول الخبراء، يجب أن تكون أنت وفريقك تنظرون إلى لوح أبيض ضخم مليء بالنجاحات والفشل والأسباب الجذرية لهذه النجاحات والفشل. لتحقيق ما تم تعلمه بشكل كامل، قم بإعادة ترتيب اللغة بشكل طفيف.
• وضع خطة للتحسين - عندما يتم تحديد التعلمات، حدد الإجراءات التي يمكن للأشخاص اتخاذها لتحسين نقاط الضعف الخاصة بهم. [EDQ]إذا تعلم فريقك أنه من خلال تطوير فهم أكثر شمولية لاحتياجات العميل خلال المحادثة الأولية، يمكنهم زيادة احتمالية الحصول على اجتماع وجهاً لوجه.إحدى الإجراءات التي يمكن أن يتخذوها هي ممارسة الاستماع النشط، كما يقول فريق Pipedrive.

نصائح الخبراء

قام HubSpot بالتقاط أفكار أكثر من 500 خبير في المبيعات حول التكتيكات والممارسات المتعلقة بالبيع. ها هو ما يقوله خبراء المبيعات:

شون مكفيت، الرئيس التنفيذي لمجموعة MTD للتدريب

[EDQ]لا يهم ما تعتقد أنك تبيعه. الأمر الوحيد الذي يهم هو ما يعتقد العميل أنه يشتري. بعبارة أخرى، انظر إلى العملية البيعية كلها من خلال عيونهم وطابق ما تقدمه مع رغباتهم وأسلوب حياتهم ورؤيتهم للعالم.[EDQ]

Zhelinrentice سكوت، ملكة السيو

[EDQ]لا تبيع أبداً بهدف الحصول على المال، بل بيع بنية حل المشكلة أو التخلص من ألم العميل المحتمل.[EDQ]

ستيف Eungblut، المدير الإداري في Sterling Chase Associates

[EDQ]قم دائماً بالبيع لحدث م compelling وتأكد من أن هذا الحدث الم compelling هو a) حدث الشاري الم compelling ، b) يتوافق مع الجدول الزمني الخاص بك؛ و c) ليس في سيطرة الشاري لتجاهله أو تغييره. ثم خطط للبيع بالعكس من الحدث الم compelling بمساعدة الشاري.[EDQ]

ستيف فارمر، الوسيط المشارك في فريق Marc Austin Highfill، Exit First Realty

[EDQ]لا تقدم أبداً بيانات، دائماً اطرح الأسئلة - ويفضل أن تكون الأسئلة التي تعرف الإجابة عليها.هذا يقود العملاء لاستنتاجاتهم الخاصة وبيع أنفسهم، بدلاً من أن يتم بيعهم. حتى عندما يتم طرح سؤال عليك وأنت غير متأكد لماذا سُئل، من الأفضل أن توضح بالقول، 'هذا سؤال مثير للاهتمام؛ لماذا هذا مهم بالنسبة لك؟' بدلاً من الغوص فيه وإفساد العملية بأكملها.[EDQ]

ماريا ماي، وكيلة التأمين العقاري والحياة المرخصة في جنوب كارولينا منطقة هيلتون هيد آيلاند

[EDQ]لا يهم أحد كم تعرف حتى يعرفوا كم تهتم.[EDQ]

بوني براون - الرئيسة، BBI التسويق

[EDQ]هناك أربع مستويات من الكفاءة في المبيعات. المستوى الأول هو 'غير كفء بلا وعي.' في البداية، أنت حتى لا تعرف ما لا تعرف. المستوى الثاني هو 'غير كفء بوعي.' تصبح على دراية بقصورك وتتصدى لها. المستوى الثالث هو 'كفء بوعي.' مع النظر الدقيق والتأمل، يمكنك أن تكون واثقا في قدراتك على البيع. المستوى الرابع هو 'كفء بلا وعي.' تصل إلى مستوى حيث يصبح الحديث عن البيع طبيعيًا.[EDQ]