Nuevas Ventas. Simplificado.

Sinopsis

¿Tú o tus vendedores descubren que la mayoría de sus esfuerzos de ventas se desperdician? La mayoría de las divisiones de ventas dependen de los clientes existentes en lugar de un nuevo negocio. Cuando comprendas las principales razones por las que las personas no logran generar nuevas ventas, ya no solo cuidarás tus cuentas actuales y podrás convertirte en un verdadero cazador de ventas.

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Nuevas Ventas. Simplificado. presenta consejos prácticos y directos y enfoques simples y estructurados que pueden aumentar tus ingresos por ventas. Lee este resumen del libro para aprender cómo afilar tus armas de ventas, las palabras mágicas para usar durante una llamada en frío, y la estructura más efectiva para tu historia de ventas.

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Los 20 mejores insights

1. Limita el tiempo y el esfuerzo que dedicas a responder a las RFPs, o solicitudes de propuestas. Los expertos en ventas advierten que aunque puede ser emocionante recibir estas solicitudes, la tasa de éxito con las RFPs es baja porque probablemente estás respondiendo a una solicitud que tu competidor ayudó a escribir al prospecto.
2. La trampa número uno en una presentación de ventas es el autoenfoque. Identifica si este es un problema en tu organización con esta prueba: Pregunta a tus líderes de ventas qué pueden decirte sobre tu empresa. Si responden con atributos del producto o de la empresa en lugar de problemas del cliente, tienes un problema.
3. Las empresas con productos de precio premium deben estar preparadas para invertir en el desarrollo de capacidades de ventas. Una excusa común en estas organizaciones es que los vendedores pierden ante los competidores basándose en el precio. Si esta es una excusa recurrente, entrena a tus vendedores para contar una historia de ventas premium que coincida con el precio premium.
4. Los expertos en ventas utilizan esta táctica para afilar su lenguaje: Mientras te preparas para una llamada de ventas, pregúntate "¿y qué?" para cada declaración o punto en la agenda. Cada declaración que hagas debe ser claramente relevante para los problemas de tus clientes.
5. Esta fórmula para elaborar una historia de ventas ha demostrado ser efectiva en más de cincuenta empresas líderes. Primero, enumera los problemas del cliente que tu negocio puede abordar. Luego, detalla exactamente lo que ofreces. Por último, describe tus diferenciadores clave.
6. "Permíteme robar un minuto" son las mejores palabras para usar en la apertura de una llamada en frío. Es relajado, algo informal, no se usa en exceso, y reconoce abiertamente el hecho de que estás tomando el tiempo de alguien de manera inesperada.
7. "Dirijo" es otra frase que los consultores de ventas exitosos recomiendan usar. Por ejemplo, "Dirijo nuestra división noreste." Comunica liderazgo, autoridad, un sentido de propiedad, e infunde confianza en quienes la usan.
8. Innumerables líderes de ventas exitosos atestiguan que debes esperar a pedir tres veces en la misma conversación antes de que tu prospecto pueda aceptar una reunión en persona. Pedir tres veces la reunión no debe ser visto entre tus vendedores como demasiado insistente, sino como el grado correcto de asertividad.
9. Hay tres palabras mágicas para usar cuando pides una reunión en persona por teléfono: visita, ajuste y valor. Usa "visita" en lugar de "reunión" porque suena menos serio. Discute si podrías ser un buen "ajuste" para el cliente. Y, usa frases como "quizás podríamos agregar 'valor' a tu negocio."
10. Antes de invertir tiempo y recursos para compilar una propuesta, aclara quién tiene la autoridad de decisión en la organización, el cronograma para tomar una decisión, el presupuesto disponible, y el grado de disposición para hacer un cambio. Tal información aclara enormemente si la propuesta vale tu tiempo.
11. Trabaja hacia atrás para traducir tus objetivos de ventas en la cantidad de actividad necesaria en etapas anteriores del proceso de ventas. Rastrea tu actividad durante un trimestre para obtener estos números por ti mismo y ver dónde se necesita mejora.
12. A continuación, traduce tus objetivos trimestrales para cerrar tratos en el número de conversaciones proactivas iniciales que necesitas tener para llegar allí.
13. Para encontrar estratégicamente nuevos negocios, busca clientes potenciales que se parezcan mucho a tus mejores clientes actuales. Es más probable que aportes una propuesta de valor clara en esas situaciones. Asegúrate de que estas cuentas objetivo sean finitas, enfocadas, escritas y viables.
14. Ten en cuenta el complejo de "prisionero de la esperanza". Es decir, siempre estás esperando que una de esas prometedoras nuevas propuestas se concrete. Te conviertes en un prisionero de la esperanza de unos pocos tratos preciosos y descuidas el proceso para crear nuevas oportunidades. Esta es una de las razones más comunes por las que los vendedores fracasan.
15. Cuando pasas demasiado tiempo para ser un buen ciudadano corporativo, es probable que estés atrapado en otra trampa común. Las personas que tienen dificultades para decir "no" tienden a relegar los esfuerzos de desarrollo de nuevos negocios al final de la lista.
16. Solo el 10-15% del equipo de ventas en una organización típica puede clasificarse como verdaderos cazadores A-player cuando se trata de nuevos negocios. Con demasiada frecuencia, los gerentes sobrecargan a su equipo de ventas con tedioso trabajo de gestión de cuentas. Libera a tus A-players para encontrar nuevos negocios y experimentar crecimiento en su lugar.
17. Para incentivar a los vendedores a encontrar nuevos clientes, considera un modelo de compensación que disminuya el pago de comisiones en los negocios existentes con el tiempo, con pagos excepcionalmente altos en el primer año. También otorga un bono extra por cerrar un trato.
18. Hay tres requisitos organizativos para que la división de ventas pueda hacer bien su trabajo. El negocio debe tener una estrategia clara y demanda del mercado, la estructura de compensación debe incentivar las nuevas ventas, y el talento de ventas debe ser al menos promedio.
19. Si luchas por alcanzar tus objetivos de ventas, considera el enfoque contraintuitivo de vender a un nivel más alto en la jerarquía de tu cliente. Estos líderes senior pueden ser más propensos a verte como un solucionador de problemas y socio comercial en lugar de otro vendedor que intenta conocer sus puertas.
20. Para encontrar tus cuentas prioritarias, ordena a tus clientes entre las dimensiones de 1) más ingresos gastados contigo, 2) probabilidad de crecimiento, y 3) más probable que esté en riesgo. Los clientes que están en la cima de varias de estas listas deberían captar más tu atención.

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Resumen

Los vendedores que son responsables de generar nuevos negocios están luchando. Algunos compran el mito de que la optimización de motores de búsqueda y el marketing digital han hecho obsoletos sus trabajos. También carecen de mentores experimentados para entrenarlos. Lo más importante de todo, muchos han perdido el enfoque en lo simple que es ir tras nuevos negocios. El veterano de ventas, experto, consultor y entrenador Mike Weinberg esboza una estrategia simple y efectiva para encontrar nuevas ventas: identifica tus cuentas objetivo, afila tus armas de ventas, y ataca tus objetivos. Aprende consejos prácticos, trucos, marcos de referencia, y tácticas para tener éxito en cada uno de esos pasos en este resumen del libro.

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El enfoque de tres pasos para generar nuevas ventas

Encontrar nuevos clientes puede ser incómodo, y es fácil caer en el modo de "niñera" al atender cuentas existentes. Esto puede poner en riesgo tu negocio a largo plazo. Generar nuevas ventas no tiene que ser complicado. El experto en ventas Mike Weinberg esboza un proceso simple de tres pasos. Incluso si tú mismo no estás en ventas, este enfoque puede ser útil para individuos en cualquier nivel de una empresa, incluyendo aquellos que dirigen pequeñas empresas. Los insights compartidos aquí también pueden aplicarse a aquellos que buscan un nuevo trabajo o inversores potenciales, cualquier persona que esté armando un plan de comunicaciones o marketing, o un gerente de recursos humanos buscando una nueva forma de reavivar e incentivar a los empleados. Aquí están los tres pasos para generar nuevas ventas.

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• Paso 1: Selecciona Tus Cuentas Objetivo
• Paso 2: Afila Tus Armas de Ventas
• Paso 3: Ataca Tus Objetivos

Paso 1: selecciona tus cuentas objetivo

Cómo seleccionar estratégicamente tus cuentas objetivo

La mayoría de las actividades de ventas son repetitivas y tácticas. Seleccionar qué cuentas atacar es un ejercicio estratégico y emocionante. También es una oportunidad para involucrar a la alta dirección en la toma de decisiones y participar en el avance de la visión de tu empresa. Las cuentas en las que pasas más tiempo y recursos persiguiendo deberían ser las que "parecen, huelen y se sienten" como tus mejores clientes existentes. Tus mejores clientes pueden tener una o más de las siguientes cualidades: gastan mucho dinero contigo, la relación es una verdadera asociación que produce valor para ambas partes, te han estado dando negocio durante mucho tiempo, te proporcionan referencias, o su gasto contigo ha estado aumentando con el tiempo. Una vez que hayas identificado a tus mejores clientes, perfila a esos clientes respondiendo estas preguntas sobre ellos: ¿Por qué se convirtieron inicialmente en clientes? ¿Dónde están ubicados? ¿Son de un tamaño particular? ¿Están en ciertos mercados verticales o nichos donde tenemos una tasa de éxito más alta? ¿Dónde podemos encontrar clientes potenciales con perfiles similares?

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Este ejercicio inicia el proceso de crear una lista de cuentas objetivo. Algunas otras fuentes a considerar al buscar empresas a las que perseguir incluyen revistas de negocios locales publicadas por American Cities Business Journals. Estas revistas de negocios locales a menudo publican un "Libro de Listas" anualmente con información de negocios y de contacto y son una gran fuente de información para perfilar objetivos potenciales. Hoovers también es una base de datos de referencia para obtener información de la empresa en línea y actualizada.Además, no descarte las ferias comerciales tradicionales o las asociaciones de la industria como parte de su búsqueda para encontrar nuevos negocios y mantenerse al día.

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Las cualidades de su lista de cuentas objetivo: finita, enfocada, escrita y manejable

Finita

Para ganar tracción y cerrar acuerdos, su lista de los objetivos estratégicos que está persiguiendo debe ser finita. Es decir, debe tener un final. Los vendedores más exitosos persiguen incansablemente sus listas finitas y no se rinden y comienzan de nuevo una vez que han agotado la lista. En cambio, siguen trabajando en su lista finita y, después de finalmente ser notados, consiguen que los acuerdos se lleven a cabo. Es un error buscar continuamente nuevos contactos para perseguir después de haber identificado ya sus objetivos estratégicos por buenas razones.

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Enfocada

Los expertos en ventas comparten que los períodos de alto rendimiento y éxito en la búsqueda de nuevos negocios a menudo ocurren como resultado de un esfuerzo intensivo y enfocado. Enfocado en este caso significa centrado en un mercado vertical específico o tipo de empresa. Una vez que el producto o servicio resuena dentro de un nicho dado, es inteligente comenzar esfuerzos enfocados en otras empresas de áreas similares.

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Escrita

Puede sonar loco en la era de las iPads, los smartphones y los sistemas CRM completos pedir a los vendedores que lleven consigo o publiquen una lista escrita de cuentas objetivo. Pero en realidad, todavía es efectivo. Desplazarse por pantalla tras pantalla del CRM no es un sustituto para escribir a mano su lista de una página de cuentas objetivo, o imprimirla y publicarla en su escritorio.

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Manejable

No hay una respuesta correcta al número exacto de cuentas que un vendedor debería estar trabajando en un momento dado. Los factores clave incluyen: tipo de venta, el rol de ventas y el ciclo de ventas. Dependiendo de cada uno de estos, el número de cuentas asignadas por vendedor podría aumentar o disminuir. El equilibrio correcto permite al equipo de ventas llegar a cada una de sus cuentas en un plazo de tiempo razonable.

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Paso 2: afine sus armas de ventas

Por qué necesita armas de ventas

Trabajar en ventas se vuelve menos intimidante cuando comprende que es un ejercicio de despliegue de armas de ventas para alcanzar sus objetivos y, en última instancia, ayudar a resolver sus problemas. Para maximizar la efectividad, debe tener una variedad de armas de ventas a su disposición, deben ser de alta calidad y debe ser hábil en su uso. La arma definitiva es la historia de ventas porque puede ser alterada para adaptarse a la mayoría de las otras herramientas de ventas. Otras armas de ventas incluyen el correo electrónico, las redes sociales, la llamada telefónica proactiva, el correo de voz, los materiales de marketing impresos tradicionales, las herramientas de marketing digital (blogs, podcasts, webinars), los documentos técnicos, los estudios de caso, las muestras y las ferias comerciales, solo por nombrar algunos.

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La historia de ventas

Deje de hablar de usted y de su empresa y comience liderando con los problemas, dolores, oportunidades y resultados que son importantes para su prospecto.

Ser capaz de contar su historia como empresa es uno de los activos más valiosos que puede tener. La mayoría de los vendedores, por no mencionar a los ejecutivos de negocios, aún no han dominado esto. Se hace evidente que la empresa carece de una historia convincente a través de los informes de los vendedores. Ellos están en la primera línea y pueden identificar con mayor precisión si el discurso del ascensor que han sido entrenados para entregar está resonando con los clientes. El error más común en la historia de ventas es el autoenfoque, haciendo que el discurso sea todo acerca de usted, su empresa, lo que ofrece, lo genial que es, etc. El cliente está preocupado principalmente por sí mismo y su resultado final. ¿Cómo puedes ayudar? Aquí hay un tutorial rápido sobre cómo crear su propia historia de ventas: Piense en su historia de ventas como la base de todas sus herramientas de ventas y marketing. Una vez que la historia de ventas está establecida, el resto cae en su lugar fácilmente. Hay tres partes en la historia de ventas que necesitará ensamblar: 1) Problemas del cliente, 2) Ofertas, y 3) Diferenciadores.

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Los problemas del cliente o del cliente siempre vienen primero. Esto comienza su historia de ventas de una manera centrada en el cliente, no centrada en sí mismo. Comenzar con sus problemas capta su atención y lo posiciona como un solucionador de problemas y socio. Para identificar estos para su empresa, hágase las siguientes preguntas. ¿Por qué sus mejores clientes inicialmente acudieron a usted? ¿Qué problemas de negocio estaban enfrentando? ¿Qué resultados estaban buscando lograr? Para profundizar, considere preguntas adicionales como: ¿Qué problemas ve que los prospectos experimentan al intentar hacer por sí mismos lo que usted debería estar manejando para ellos? Enumere todas las respuestas a estas preguntas que se le ocurran. Si tiene varios segmentos de clientes distintos, considere las preguntas desde sus perspectivas separadas.

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La siguiente parte de la historia de ventas es simplemente declarar e identificar lo que vende. Esta sección debería ser sencilla. ¿Cuáles son sus productos o servicios y cómo abordan los puntos de dolor del cliente que ha identificado?

La última sección son sus diferenciadores. Al igual que la sección de problemas del cliente, es útil aquí hacer una lluvia de ideas con un par de preguntas en mente. ¿Cuáles son todas las razones por las que cree que su empresa, producto, servicio o solución es mejor y diferente? Considere múltiples dimensiones, incluyendo aspectos como el nivel de servicio que proporciona o la cultura única de su empresa.

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Ahora que las tres partes componentes de su historia de ventas están en su lugar, es posible adaptar cualquier número de armas de ventas y estar preparado para una variedad de situaciones. Estás listo para atacar tu objetivo. La siguiente sección proporciona consejos sobre cómo hacerlo mejor.

Paso 3: ataque sus objetivos

La llamada en frío

Después de hacer cientos de llamadas en frío en su vida, el experto en ventas Mike Weinberg tiene un par de consejos. Es fácil detectar la mentalidad de alguien por teléfono. Comience con una mentalidad positiva y su voz y el tono apropiado seguirán. Aunque no se recomienda un guión estricto, los esquemas de llamadas y los puntos de conversación pueden ayudar a estructurar la llamada. Por supuesto, ahora sería un buen momento para compartir algunos fragmentos de su historia de ventas. Asegúrese de tener claro el objetivo de su llamada. En la mayoría de los casos, este es conseguir una reunión en persona. Como se mencionó anteriormente, espere persistencia. Probablemente necesite pedir una reunión en persona tres veces antes de que su prospecto acceda a ella. En cuanto al correo de voz, tómelo con calma y anticípelo como una parte regular del proceso de llamadas en frío. Planee dejar más de un correo de voz con el tiempo, y deje caer estratégicamente elementos de su historia de ventas en cada uno. Por último, sea humano. Los prospectos pueden finalmente devolverle la llamada si teje un poco de humor o culpa ligera en el correo de voz.

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Reunión en persona

Si consigue una reunión en persona, posea la agenda para que también pueda poseer el proceso de ventas. Un par de consejos tácticos incluyen desechar el proyector en favor de una libreta y un bolígrafo. Tratar la reunión como un diálogo en lugar de una presentación trabajará a su favor. En ese sentido, asegúrese de escuchar mucho más de lo que habla. Considere sentarse en el mismo lado de la mesa que el prospecto para reducir la formalidad también. Las partes centrales de su agenda serán entregar su historia de ventas en tres minutos o menos, hacer preguntas de sondeo para entender el ajuste e identificar cualquier obstáculo específico, y hacer la venta real.

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Cómo hacerlo

Es muy poco probable que, dadas las opciones de cómo pasar sus horas de trabajo, alguien se ponga en modo de prospección por defecto, haciendo una llamada en frío tras otra y experimentando el rechazo. Para cosechar los beneficios de las tácticas descritas en este libro, necesitará seguir algunas pautas para asegurarse de que se toma el tiempo para las actividades correctas. Primero, practique el bloqueo de tiempo. Coloque proactivamente una reserva en su calendario para los días y horarios regulares en los que estará haciendo estas llamadas telefónicas proactivas, preferiblemente en marcos de tiempo de noventa a tres horas. Segundo, haga las matemáticas para entender con qué frecuencia necesita hacer estas llamadas telefónicas para cerrar un trato. Tercero, ponga sus metas en papel en un plan de negocios individual. Incluya sus metas, estrategias, acciones, obstáculos potenciales y desarrollo personal.

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Metas

Enumere cosas como sus objetivos de ingresos, el número de nuevas cuentas que planea adquirir, o la compensación total que espera ganar para el año como resultado.

Estrategias

Incluya ideas como cuentas específicas a las que apuntará, nuevas geografías o verticales que están creciendo, o nuevos modos de conectar con los prospectos.

Acciones

¿Qué hará específicamente? Esto podría ser una dedicación al bloqueo de tiempo, una meta para el número de llamadas realizadas por día, o un número establecido de visitas que hará a un mercado particular.

Obstáculos

Planifique proactivamente los desafíos que encontrará. Probablemente ya sabe cuáles son, así que es mejor enumerarlos y buscar soluciones para mitigarlos.

Desarrollo personal

Parte de mantenerse en la cima de su juego es invertir en su desarrollo personal, como a través de conferencias, capacitación o lectura. Planificar para esto no solo te revitaliza personalmente, sino que también afina tus habilidades y aumenta tu éxito.