آیا شما یا فروشندگان شما متوجه می شوید که بیشتر تلاش های فروش شما بیهوده است؟ بیشتر بخش های فروش بر مشتریان موجود خود تکیه می کنند به جای کسب کسب و کار جدید. وقتی دلایل اصلی شکست در تولید فروش جدید را درک کنید، دیگر فقط مشتریان فعلی خود را نگهداری نمی کنید و سپس می توانید یک شکارچی فروش واقعی شوید.
New Sales. Simplified. نکات عملی و کاربردی و روش های ساده و ساختارمند را ارائه می دهد که می تواند درآمد فروش شما را افزایش دهد. این خلاصه کتاب را بخوانید تا بیاموزید چگونه اسلحه های فروش خود را تیز کنید، کلمات جادویی را در طول یک تماس سرد استفاده کنید و ساختار موثرترین برای داستان فروش خود را بیابید.
Ask follow up
فروشندگانی که مسئول تولید کسب و کار جدید هستند، با مشکل مواجه هستند. برخی از آنها به افسانه ای می اندیشند که بهینه سازی موتور جستجو و بازاریابی دیجیتال شغل آنها را منسوخ کرده است. آنها همچنین به مربیان با تجربه ای که آنها را مربیگری کنند، نیاز دارند. مهمتر از همه، بسیاری از آنها تمرکز خود را بر روی اینکه چقدر ساده است برای رفتن به دنبال کسب و کار جدید از دست داده اند. مایک واینبرگ، بازاریاب با تجربه، متخصص، مشاور و مربی، استراتژی ساده و موثری را برای پیدا کردن فروش جدید توضیح می دهد: حساب های هدف خود را شناسایی کنید، سلاح های فروش خود را تیز کنید، و به هدف های خود حمله کنید. در این خلاصه کتاب، نکات عملی، ترفندها، چارچوب ها، و تاکتیک های موفقیت در هر یک از این مراحل را یاد بگیرید.
Ask follow up
پیدا کردن مشتریان جدید می تواند ناخوشایند باشد و آسان است که به حالت "پرستار بچه" در خدمت حساب های موجود برگردید. این می تواند کسب و کار شما را در بلند مدت در معرض خطر قرار دهد. تولید فروش جدید نیازی به پیچیدگی ندارد. مایک واینبرگ، کارشناس فروش، یک فرآیند ساده سه گامی را توضیح می دهد. حتی اگر خودتان در فروش نباشید، این رویکرد می تواند برای افراد در هر سطحی از یک شرکت، از جمله کسانی که کسب و کار کوچکی را اداره می کنند، مفید باشد. دیدگاه های به اشتراک گذاشته شده در اینجا همچنین می تواند برای کسانی که به دنبال کار جدید یا سرمایه گذاران بالقوه هستند، هر کسی که در حال تهیه یک برنامه ارتباطاتی یا بازاریابی است، یا یک مدیر منابع انسانی که به دنبال راه جدیدی برای احیا و تشویق کارکنان است، اعمال شود. در اینجا سه گام برای تولید فروش جدید وجود دارد.
Ask follow up
چگونه به طور استراتژیک حساب های هدف خود را انتخاب کنید
بیشتر فعالیت های فروش تکراری و تاکتیکی هستند. انتخاب کردن کدام حساب ها را هدف قرار دهید، یک تمرین استراتژیک و هیجان انگیز است. همچنین فرصتی است برای مشارکت رهبری ارشد در تصمیم گیری و شرکت در حرکت برای پیشبرد دیدگاه شرکت شما. حساب هایی که شما بیشترین زمان و منابع خود را برای تعقیب آنها صرف می کنید، باید آنهایی باشند که "به نظر، بو، و احساس" مشابه بهترین مشتریان موجود شما باشند.بهترین مشتریان شما ممکن است یک یا چند از ویژگی های زیر را داشته باشند: آنها مقدار زیادی پول برای شما خرج می کنند، رابطه یک همکاری واقعی است که ارزش را برای هر دو طرف تولید می کند، آنها مدت زمان طولانی به شما کسب و کار می دهند، آنها به شما ارجاع می دهند، یا هزینه های آنها با شما در طول زمان افزایش یافته است. پس از شناسایی بهترین مشتریان خود، این مشتریان را با پاسخ دادن به این سوالات در مورد آنها مشخص کنید: چرا در ابتدا مشتری شدند؟ کجا قرار دارند؟ آیا آنها اندازه خاصی دارند؟ آیا آنها در بازارهای عمودی خاص یا راهبردهایی هستند که ما نرخ بالاتری از موفقیت داریم؟ کجا می توانیم مشتریان بالقوه با پروفایل های مشابه پیدا کنیم؟
Ask follow up
این تمرین فرآیند ایجاد یک لیست حساب هدف را آغاز می کند. منابع دیگری که باید در جستجوی شرکت هایی که قصد دارید تعقیب کنید در نظر گرفته شود عبارتند از: مجلات تجاری محلی منتشر شده توسط American Cities Business Journals. این مجلات تجاری محلی اغلب یک "کتاب لیست ها" را سالانه با اطلاعات تجاری و تماس منتشر می کنند و منبع عالی اطلاعات برای پروفایل کردن هدف های بالقوه هستند. Hoovers همچنین یک پایگاه داده برای اطلاعات شرکت های آنلاین و به روز است. همچنین، نمایشگاه های تجاری سنتی یا انجمن های صنعتی را به عنوان بخشی از جستجوی خود برای یافتن کسب و کار جدید و به روز رسانی نادیده نگیرید.
Ask follow up
ویژگی های لیست حساب هدف شما: محدود، متمرکز، نوشته شده، و قابل کار
محدود
برای بدست آوردن جذب و بستن معاملات، لیست هدف های استراتژیکی که در حال تعقیب آنها هستید باید محدود باشد. یعنی، باید یک پایان داشته باشد. موفق ترین فروشندگان بدون وقفه به دنبال لیست های محدود خود می روند و پس از خسته کردن لیست، تسلیم نمی شوند و دوباره شروع نمی کنند. به جای آن، آنها لیست محدود خود را کار می کنند و پس از مدتی که مورد توجه قرار گرفته اند، معاملات را انجام می دهند. این یک اشتباه است که به دنبال افراد جدیدی برای تعقیب باشید پس از شناسایی هدف های استراتژیک خود برای دلایل خوب.
Ask follow up
متمرکز
کارشناسان فروش می گویند که دوره های بالای بازده و موفقیت در تعقیب کسب و کار جدید اغلب به عنوان نتیجه تلاش متمرکز و جدی رخ می دهد. متمرکز در این مورد به معنی تمرکز بر روی یک بازار عمودی خاص یا نوع شرکت است. پس از اینکه محصول یا خدمات در یک راهبرد خاص resonates، هوشمندانه است که تلاش های متمرکز را بر روی شرکت های مشابه در مناطق دیگر آغاز کنید.
Ask follow up
نوشته شده
ممکن است در عصر iPads، گوشی های هوشمند، و سیستم های CRM جامع، خواستن از فروشندگان که یک لیست حساب هدف نوشته شده را حمل کنند یا ارسال کنند، عجیب به نظر برسد. اما در واقع، هنوز هم موثر است. پیمایش از صفحه به صفحه از CRM جایگزین نوشتن دستی خود لیست یک صفحه ای از حساب های هدف، یا چاپ آن و ارسال آن در کنار میز شما نیست.
Ask follow up
قابل اجرا
جواب درستی برای تعداد دقیق حساب هایی که یک فروشنده باید در هر لحظه کار کند وجود ندارد. عوامل کلیدی عبارتند از: نوع فروش، نقش فروش و چرخه فروش. بسته به هر یک از این موارد، تعداد حساب های اختصاص یافته به هر فروشنده می تواند افزایش یا کاهش یابد. تعادل صحیح باعث می شود تیم فروش بتواند در یک بازه زمانی مناسب به هر یک از حساب های خود دست یابد.
Ask follow up
چرا به اسلحه فروش نیاز دارید
کار در فروش کمتر ترسناک می شود وقتی متوجه می شوید که این یک تمرین در استفاده از اسلحه فروش برای رسیدن به هدف های خود و در نهایت کمک به حل مشکلات آنها است. برای حداکثر کارایی، باید انواع مختلفی از اسلحه فروش در اختیار داشته باشید، آنها باید با کیفیت بالا باشند و شما باید در استفاده از آنها ماهر باشید. اسلحه نهایی داستان فروش است زیرا می تواند برای بیشتر ابزارهای فروش دیگر تغییر کند. سایر اسلحه های فروش شامل ایمیل، رسانه های اجتماعی، تماس تلفنی پیشگیرانه، پیامک، مواد بازاریابی چاپی سنتی، ابزارهای بازاریابی دیجیتال (وبلاگ ها، پادکست ها، وبینارها)، کاغذهای سفید، مطالعات موردی، نمونه ها، نمایشگاه های تجاری، فقط برای نام بردن چند مورد.
Ask follow up
داستان فروش
درباره خود و شرکت خود صحبت کردن را متوقف کنید و با مسائل، دردها، مشکلات، فرصت ها و نتایجی که برای مشتری شما مهم است، شروع کنید.
توانایی روایت داستان شرکت خود یکی از دارایی های ارزشمندترینی است که می توانید داشته باشید. بیشتر فروشندگان، نه برای گفتن اجرایی های تجاری، هنوز این موضوع را مسلط نشده اند. واضح می شود که شرکت داستان جذابی ندارد از طریق گزارش های فروشندگان. آنها در خطوط مقدم هستند و می توانند دقیق ترین شناسایی کنند اگر سخنرانی آسانسوری که آموخته اند برای تحویل به مشتریان، با آنها هماهنگ است. اشتباه شماره یک در داستان فروش خودمحوری است - اینکه پیشنهاد را در مورد شما، شرکت شما، آنچه شما ارائه می دهید، چقدر عالی هستید، و غیره کنید. مشتری عمدتاً با خود و سود و زیان خودشان نگران است. چگونه می توانید کمک کنید؟ در اینجا آموزش سریعی در مورد ایجاد داستان فروش خود وجود دارد: داستان فروش خود را به عنوان بنیاد تمام ابزارهای فروش و بازاریابی خود فکر کنید. هنگامی که داستان فروش تنظیم شده است، بقیه به راحتی به جای خود می افتند. سه بخش از داستان فروش وجود دارد که باید جمع آوری کنید: 1) مسائل مشتری، 2) پیشنهادات، و 3) تفاوت ها.
Ask follow up
مسائل مشتری یا مشتری همیشه اولین است. این شروع داستان فروش شما را به صورت متمرکز بر مشتری، نه خودمحور می کند. شروع با مسائل آنها توجه آنها را جلب می کند و شما را به عنوان حل کننده مشکل و همکار قرار می دهد. برای شناسایی این موارد برای شرکت خود، از خود سوالات زیر بپرسید.چرا بهترین مشتریان شما در ابتدا به شما آمدند؟ چه مشکلات تجاری را مواجه بودند؟ چه نتایجی را می خواستند به دست آورند؟ برای بررسی عمیق تر، سوالات اضافی مانند: چه مشکلاتی را شما می بینید که افق ها از تلاش برای انجام دادن خودشان که شما باید برای آنها مدیریت کنید؟ همه پاسخ هایی را که به ذهن شما می رسد، فهرست کنید. اگر چندین بخش مشتری متمایز دارید، این سوالات را از دیدگاه های جداگانه آنها در نظر بگیرید.
Ask follow up
بخش بعدی از داستان فروش، فقط بیان و شناسایی آنچه شما می فروشید است. این بخش باید ساده باشد. محصولات یا خدمات شما چیست و چگونه به مشکلات مشتری که شما شناسایی کرده اید، پاسخ می دهد؟
بخش آخر، تفاوت های شما است. مانند بخش مشکلات مشتری، در اینجا مفید است که با چند سوال در ذهن مغز فراگیر کنید. همه دلایلی که فکر می کنید شرکت، محصول، خدمات یا راه حل شما بهتر و متفاوت است چیست؟ ابعاد متعددی را در نظر بگیرید، از جمله جنبه هایی مانند سطح خدماتی که ارائه می دهید یا فرهنگ منحصر به فرد شرکت شما.
Ask follow up
حالا که سه بخش مؤلفه داستان فروش شما در جای خود قرار گرفته است، امکان سازگاری با تعداد زیادی از اسلحه های فروش و آمادگی برای موقعیت های متنوع وجود دارد. شما آماده حمله به هدف خود هستید. بخش بعدی نکاتی در مورد چگونگی انجام این کار را ارائه می دهد.
تماس سرد
پس از برقراری صدها تماس سرد در طول عمر خود، کارشناس فروش مایک واینبرگ چند نکته دارد. آسان است که روحیه کسی را از طریق تلفن تشخیص دهید. با یک روحیه مثبت شروع کنید و صدای شما و لحن مناسب پیروی خواهد کرد. هرچند اسکریپت سختگیرانه توصیه نمی شود، اما خطوط تماس و نکات صحبت کردن می توانند به ساختاردهی تماس کمک کنند. البته، حالا زمان خوبی است که برخی از قطعات داستان فروش خود را به اشتراک بگذارید. مطمئن شوید که در مورد هدف تماس خود واضح هستید. در بیشتر موارد، این هدف برای برقراری یک جلسه حضوری است. همانطور که قبلاً اشاره شد، از پایداری انتظار داشته باشید. شما احتماجاً باید سه بار برای یک جلسه حضوری درخواست کنید تا افق شما را قبول کند. در مورد پیامک، این موضوع را به خوبی درک کنید و آن را به عنوان بخشی معمول از فرآیند تماس سرد پیش بینی کنید. برنامه ریزی کنید که بیش از یک پیامک در طول زمان بگذارید و عناصر داستان فروش خود را در هر یک از آنها به طور استراتژیکی بیاندازید. در نهایت، انسان باشید. افق ها ممکن است در نهایت به شما تماس برگردانند اگر شما کمی از شوخ طبعی یا گناه سبک دل در پیامک ببافید.
Ask follow up
ملاقات حضوری
اگر شما یک جلسه حضوری بگیرید، دستور جلسه را به خود اختصاص دهید تا بتوانید فرآیند فروش را نیز متعلق به خود کنید. چند نکته تاکتیکی شامل دور انداختن پروژکتور به نفع یک دفترچه و خودکار است. تیمار جلسه مانند یک گفتگو به جای یک ارائه به نفع شما خواهد بود. در این مورد، مطمئن شوید که بیشتر از حرف زدن گوش می دهید.در نظر بگیرید که در یک طرف میز با مشتری نشسته باشید تا رسمیت را کم کنید. بخش های اصلی دستور کار شما شامل ارائه داستان فروش خود در سه دقیقه یا کمتر، پرسش سوالات تحقیق گرا برای درک مناسبت و شناسایی هرگونه مانع خاص، و انجام فروش واقعی خواهد بود.
Ask follow up
چگونه این کار را انجام دهیم
بسیار بی احتمال است که، با توجه به گزینه هایی که برای سپری کردن ساعات کاری خود دارید، کسی به حالت جستجوی مشتری برگردد، تماس های سرد را یکی پس از دیگری بگیرد و رد شود. برای برداشتن منافع از تاکتیک هایی که در این کتاب توضیح داده شده است، باید چند راهنمایی را دنبال کنید تا مطمئن شوید که وقت خود را برای فعالیت های درست می گذارید. اول، تمرین بلوک زمانی را انجام دهید. به طور پیشگیرانه روزها و زمان های منظمی را که این تماس های تلفنی پیشگیرانه را انجام می دهید، در تقویم خود نگه دارید، ترجیحا در بازه های زمانی نود تا سه ساعته. دوم، ریاضیات را انجام دهید تا بفهمید چقدر باید این تماس های تلفنی را انجام دهید تا یک معامله را ببندید. سوم، اهداف خود را در یک طرح کسب و کار فردی روی کاغذ بنویسید. اهداف، استراتژی ها، اقدامات، موانع احتمالی و توسعه فردی خود را شامل کنید.
Ask follow up
اهداف
چیزهایی مانند هدف های درآمد خود، تعداد حساب های جدیدی که قصد دارید به دست آورید، یا جبران کلی که امیدوارید در طول سال به دست آورید را فهرست کنید.
استراتژی ها
ایده هایی مانند حساب های خاصی که هدف قرار می دهید، جغرافیای جدید یا عمودی هایی که در حال رشد هستند، یا روش های جدید ارتباط با مشتریان را شامل کنید.
اقدامات
شما به طور خاص چه کاری خواهید کرد؟ این می تواند تعهدی به بلوک زمانی، هدفی برای تعداد تماس هایی که در روز انجام می دهید، یا تعداد مشخصی از بازدیدهایی که از یک بازار خاص انجام خواهید داد، باشد.
موانع
به طور پیشگیرانه برای چالش هایی که با آنها روبرو خواهید شد، برنامه ریزی کنید. شما احتمالا می دانید که آنها چیست، بنابراین بهتر است آنها را فهرست کنید و برای راه حل هایی برای کاهش آنها مشکل سازی کنید.
توسعه فردی
بخشی از باقی ماندن در بالای بازی شما سرمایه گذاری در توسعه فردی شماست، مانند از طریق کنفرانس ها، آموزش، یا خواندن. برنامه ریزی برای این نه تنها شما را شخصا تازه می کند، بلکه مهارت های شما را تیز می کند و موفقیت شما را افزایش می دهد.
