Customer Acquisition

Sinopse

Como se destacar e adquirir clientes em um campo cada vez mais saturado? Uma forte estratégia de aquisição de clientes é mais do que apenas competir por atenção. Use este Customer Acquisition deck para ajudar a se organizar enquanto segmenta, prospecta, qualifica e mantém leads de alto valor.

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Destaques do slide

Segmentação de clientes organiza a estratégia de aquisição através da divisão de opiniões, comportamentos, lealdades à marca ou frequência de uso. [/italic](Slide 6)[/italic]

Uma análise das necessidades do cliente orienta como atender às demandas do cliente por quem eles são, quais são suas atividades e quando decidem comprar.[/italic](Slide 9)[/italic]

Divida o custo de aquisição do seu cliente entre vendas e despesas gerais com tabelas editáveis.[/italic](Slide 20)[/italic]

Resultado

Uma sólida estratégia de aquisição alinha seus produtos com o mercado certo e divulga as palavras através dos canais de marketing corretos. Mais importante ainda, a estratégia de aquisição é reforçada pela retenção e lealdade do cliente. Portanto, certifique-se de alinhar as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente para transformar leads quentes em clientes recorrentes e referentes.

Questions and answers

What are some strategies to maintain high-value leads?

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Some strategies to maintain high-value leads include:

1. Personalization: Tailor your communication to meet the specific needs of your high-value leads.

2. Regular Follow-ups: Keep in touch with your leads regularly to keep your brand at the top of their mind.

3. Provide Value: Offer valuable content or services that can help your leads in their business or personal life.

4. Customer Success Team: Have a dedicated customer success team to ensure your leads are getting the most out of your product or service.

5. Feedback: Regularly ask for feedback and make necessary improvements to your product or service.

How can a company stand out and acquire customers in an oversaturated field?

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A company can stand out and acquire customers in an oversaturated field by developing a strong customer acquisition strategy. This involves aligning products with the right market and promoting them through the appropriate marketing channels. Additionally, customer retention and loyalty play a crucial role in bolstering the acquisition strategy. Therefore, it's important to align the marketing, sales, and customer success teams to convert warm leads into recurring and referring customers.

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Aplicação

Fatores

Aqui estão sete fatores comuns de aquisição de clientes a considerar: as características que distinguem um produto ou serviço; a garantia, ou confiabilidade, de como uma marca é percebida; os benefícios fornecidos aos clientes; a estratégia de preços; a gestão do relacionamento entre a empresa e seus clientes; a apresentação de produtos ou serviços; e a experiência da jornada do cliente.

Questions and answers

What are the benefits provided to customers in a successful customer acquisition strategy?

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In a successful customer acquisition strategy, customers are provided with numerous benefits. These may include unique and valuable features of a product or service that meet their needs or solve their problems. They may also receive assurance and trust in the brand, which can be achieved through transparency, reliability, and positive customer reviews. Pricing strategy can also be a benefit if the product or service is offered at a competitive price. Relationship management is another key benefit, where the company maintains a good relationship with its customers through excellent customer service. Lastly, a positive customer journey experience, from discovery to purchase and post-purchase interactions, can also be a significant benefit.

Can you provide examples of how different features can distinguish a product or service in customer acquisition?

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Different features can distinguish a product or service in customer acquisition in several ways. For instance, unique features that solve a specific problem can make a product stand out. This could be a unique design, superior functionality, or innovative technology. Additionally, features that enhance convenience, such as easy setup or user-friendly interface, can attract customers. Sustainability features, like eco-friendly materials or energy efficiency, can also appeal to environmentally conscious customers. Lastly, features that offer better value for money, such as durability or multi-functionality, can make a product more attractive.

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Por exemplo, você é um fabricante de automóveis popular e seu carro mais vendido é um SUV híbrido enquanto você está prestes a lançar um novo sedan EV. Cada produto apresenta diferentes prioridades para o seu processo de aquisição de clientes.

As características deste novo modelo EV são que ele é totalmente elétrico com uma longa autonomia de bateria ideal para pendulares. Ele também tem um display inteligente e apresenta as mais recentes aplicações de mobilidade de veículos conectados. A garantia para a sua marca vem de clientes anteriores e um nome de marca legado que famílias de todas as esferas da vida confiam. Todos os seus modelos são conhecidos como de baixa manutenção com alta quilometragem. Os benefícios deste EV são que economiza dinheiro em gasolina e emite menos carbono, fornecendo bens privados e públicos que muitos clientes valorizam.

Questions and answers

What challenges might a company face in promoting the new EV model and how can they be overcome?

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Promoting a new EV model can present several challenges. Firstly, there might be a lack of awareness or misconceptions about EVs among potential customers. This can be overcome by educating the public about the benefits of EVs, such as cost savings on gas and lower carbon emissions. Secondly, potential customers might be concerned about the vehicle's battery range. The company can address this by highlighting the long battery range of the new model. Lastly, the company might face competition from other brands. This can be mitigated by leveraging the company's legacy brand name and reputation for low maintenance, high mileage vehicles.

How does the new EV model's low maintenance and high mileage contribute to its value proposition?

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The new EV model's low maintenance and high mileage significantly contribute to its value proposition by reducing the total cost of ownership for the customer. Lower maintenance costs mean the customer will spend less on routine services and repairs over the life of the vehicle. High mileage, on the other hand, implies that the vehicle is energy efficient and can travel longer distances on a single charge, saving the customer on energy costs. These factors, combined with the environmental benefits of lower carbon emissions, make the EV model' an attractive option for customers seeking value for their money.

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Seu preço é de nível médio e razoável. Mas por ser totalmente elétrico, tem um preço um pouco mais alto do que os modelos tradicionais de motor ICE ou híbridos. Apesar disso, os clientes podem valorizar a economia a longo prazo de não pagar por gasolina para a vantagem de sua estratégia de aquisição.

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Sua relação com os clientes é o ativo mais forte, e você acredita que uma porcentagem dos clientes existentes pode ser facilmente convertida para este novo modelo devido à lealdade à marca. A apresentação é simples, com design interior e exterior elegante e contemporâneo.

Embora a experiência inclua tanto pré quanto pós-venda, quando se trata de novos clientes, a experiência pré-venda é a prioridade. Analise o processo à medida que o cliente recebe uma cotação inicial, chega à concessionária ou showroom, faz test drives e, finalmente, assina o contrato. Para o mercado atual, uma experiência omnicanal que leva em conta as vendas online também é vital. (Slide 3)

Questions and answers

How does the Customer Acquisition strategy align with digital transformation initiatives?

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The Customer Acquisition strategy aligns with digital transformation initiatives in several ways. Firstly, it involves leveraging digital channels to reach out to potential customers, which includes social media, email marketing, SEO, and online advertising. Secondly, it involves using digital tools and technologies to analyze customer behavior and preferences, which can help in personalizing the marketing messages. Thirdly, it involves creating an omnichannel customer experience, which means providing a seamless customer experience across all channels, both online and offline. Lastly, it involves using digital technologies to streamline and automate the customer acquisition process, which can lead to increased efficiency and cost savings.

What are the main components of the Customer Acquisition strategy?

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The main components of a Customer Acquisition strategy include:

1. Market Segmentation: Identifying and targeting specific groups within a market.

2. Lead Generation: Attracting and converting prospects into potential customers.

3. Sales Process: A systematic approach to selling a product or service.

4. Customer Retention: Keeping customers satisfied to generate repeat business and referrals.

5. Analysis and Optimization: Continuously analyzing performance and optimizing strategies for better results.

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Público-alvo

Em seguida, vem a análise padrão do público-alvo. Antes que as equipes de vendas e marketing planejem suas estratégias para aquecer possíveis leads em clientes, é crucial que elas entendam com quem estão prestes a falar. Divida os clientes em segmentos comportamentais, demográficos, geográficos e psicográficos para ser específico com mensagens direcionadas.

Questions and answers

What are common challenges in applying a psychographic approach to customer segmentation and how can they be overcome?

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Common challenges in applying a psychographic approach to customer segmentation include: difficulty in obtaining accurate and comprehensive data, the subjective nature of psychographic variables, and the dynamic nature of consumer behavior. These challenges can be overcome by: using a combination of primary and secondary data sources to gather information, employing advanced analytics to interpret subjective data, and regularly updating the segmentation model to reflect changes in consumer behavior.

How does a customer acquisition strategy align with the digital transformation initiatives of a car company?

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A customer acquisition strategy aligns with the digital transformation initiatives of a car company in several ways. Firstly, digital transformation can enhance customer acquisition by improving online presence through a user-friendly website, SEO, and social media marketing. This can attract potential customers and increase brand visibility. Secondly, digital transformation can enable the use of data analytics to understand customer behavior and preferences, which can be used to target marketing efforts more effectively. Lastly, digital transformation can improve customer service through the use of AI and chatbots, which can handle customer queries promptly and efficiently, thereby improving customer satisfaction and retention.

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Digamos que você queira adotar uma abordagem psicográfica para segmentar clientes para um carro SUV híbrido. O estilo de vida deste segmento seriam pais ocupados com pelo menos um filho, que frequentemente fazem tarefas domésticas ou precisam de vários assentos para viagens em família. Sua personalidade é prática e eles valorizam a estabilidade.

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Usando a mesma abordagem psicográfica para clientes de VE, no entanto, o estilo de vida deste segmento seria um adotante inicial de pensamento avançado com uma personalidade mais curiosa e aventureira. Eles valorizam decisões de longo prazo, pois a sustentabilidade é uma tendência para ficar.(Slide 4)

Tamanho do mercado

Quando chega a hora de determinar o tamanho do mercado, o nível superior denota o mercado total endereçável (TAM), que é todo o mercado potencial, apesar da capacidade de alcançá-los e atendê-los. Em seguida, vem o mercado obtido pelo serviço (SOM), que é a parte do TAM que uma empresa pode realmente alcançar e atender com o marketing certo. Por último, mas não menos importante, temos o mercado disponível para atendimento (SAM), que é a parte do mercado que pode ser capturada realisticamente após considerar os concorrentes no mesmo espaço de mercado. Único neste diagrama é este círculo mais interno, que pode ser usado para denotar leads potenciais.

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Digamos que sua equipe de vendas está planejando sua Sales Strategy. Eles vão querer determinar qual parte do SAM inteiro eles podem começar a trabalhar realisticamente. É importante descobrir o que é realista e ajustar esse número ao longo do tempo. (Slide 5)

Quando se trata de tamanho de mercado, os números geralmente são em termos de valor monetário, não de tamanho da população. Isso ocorre porque certos mercados são mais lucrativos do que outros.Para uma análise mais detalhada de como segmentar seus clientes-alvo, confira Slide 6 neste deck.

Segmentação por região

A segmentação de clientes por região é outra abordagem útil. Uma empresa global pode detalhar qual percentual (ou valor em dólar) das vendas vem de cada região, com gráficos de pizza que podem ser adaptados a qualquer critério de comparação.

Por exemplo, o gráfico poderia ser usado para mostrar que 90% das vendas vêm da América do Norte. Ou poderia ser usado para mostrar um objetivo de aumentar a participação de mercado em toda a América do Norte em 90%, etc.

Esse tipo de visualização é útil para marcas relativamente grandes que foram validadas em nível nacional e buscam expandir. Quando se trata de expansão de mercado, existem outras implicações além dos números. Por exemplo, pode haver a necessidade de desenvolver uma estratégia de aquisição totalmente diferente com base nas preferências e culturas do cliente exclusivas para aquela região. Para recursos adicionais, confira nossa apresentação . (Slide 7)

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Painel de prospects

Use um painel de prospects para coletar e visualizar informações sobre o cliente-alvo. Isso também fornece uma visão fácil para as equipes de vendas e marketing.

Pense no público para o novo EV do fabricante de automóveis. O grupo etário alvo é composto por profissionais de nível médio a sênior entre 30 e 50 anos, geralmente com uma renda acima da média.

Como o uso do dispositivo é um aspecto crítico para a otimização de marketing hoje em dia, você descobriu que eles usam o celular 90% do tempo. Isso significa que eles provavelmente descobrem novas marcas e produtos na palma de suas mãos ou enquanto navegam casualmente. Isso pode significar que é mais eficiente fazer marketing em um canal amigável para dispositivos móveis, como o Instagram.

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Como 90% desses prospects alvo são trabalhadores de colarinho branco, um benefício chave poderia ser a economia de dinheiro e o aumento do conforto nas viagens para o trabalho.(Slide 8)

Funil de equipe

Um funil de equipe divide o funil de vendas e o ciclo de vida do cliente entre as várias equipes envolvidas e os papéis que cada uma desempenha.

Por exemplo, a equipe de marketing divulga a palavra, obtém leads inbound e outbound, e entrega visitantes que se tornam leads qualificados para a equipe de vendas. A partir daí, a equipe de vendas qualifica os prospects e converte usuários ativados em clientes. A equipe de sucesso do cliente então integra, renova ou vende mais serviços para manter os clientes existentes felizes e convertê-los em clientes leais e recorrentes que indicam amigos.

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A equipe de sucesso do cliente é uma parte vital do processo de aquisição de clientes, especialmente quando se trata de produtos com preços premium e margens de lucro mais altas.No caso da sua nova linha de VE, o investimento em adotantes iniciais pode criar um feedback positivo que eventualmente convence clientes mais avessos ao risco a experimentar o novo modelo. Na indústria automobilística, uma boa referência pode literalmente vender outro carro. (Slide 10)

Questions and answers

What are the practical applications of the Customer Acquisition deck in the field of marketing?

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The Customer Acquisition deck can be used in various practical ways in the field of marketing. It can help businesses identify and understand their strongest acquisition channels, allowing them to focus their resources and efforts on these areas. The deck can also be used to segment and prospect customers, which is crucial in creating targeted marketing strategies. Additionally, it can be used to visualize data such as new customers by region or spending, providing valuable insights for decision-making.

How can the visualization of new customer acquisition enhance business strategy?

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Visualizing new customer acquisition can enhance business strategy by providing clear, digestible data on where new customers are coming from. This allows businesses to identify their strongest acquisition channels and focus their resources and efforts there. It can also help in segmenting customers, understanding their spending patterns, and tailoring marketing strategies accordingly. Furthermore, visual data can be easily shared and understood across different departments, facilitating cross-functional collaboration for customer acquisition strategies.

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Gráfico de origem

Este gráfico de origem é usado para visualizar de onde vieram os novos clientes. Sintetize e colete dados para demonstrar seus canais de aquisição mais fortes para dobrar a aposta. Como este slide é um gráfico e é flexível para mudar as categorias. Sinta-se à vontade para ajustar os dados para refletir novos clientes por região, novos clientes por gastos, ou outros determinantes que você preferir. (Slide 13)

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Estratégia de Geração de Leads

Uma estratégia de geração de leads abrange componentes usados para converter leads. Estas colunas têm sugestões com áreas de foco comuns sugeridas. Mas tenha em mente que as estratégias de geração de leads diferem entre as empresas. Uma empresa pode depender mais de SEO enquanto outra depende de walk-ins ou promoções sociais.

Questions and answers

How can high-value leads be maintained in a customer acquisition strategy?

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High-value leads can be maintained in a customer acquisition strategy by implementing a few key tactics. First, it's important to identify who your high-value leads are. This can be done by analyzing customer data and identifying common characteristics among your most profitable customers. Once identified, you can then focus your marketing efforts on targeting similar demographics. Secondly, provide these leads with personalized and high-quality service. This could include exclusive offers, priority support, or personalized content. Lastly, maintain regular communication with these leads, keeping them informed about your products or services, and nurturing the relationship.

What strategies can be used to stand out and acquire customers in an oversaturated field?

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In an oversaturated field, several strategies can be used to stand out and acquire customers. First, identify your unique selling proposition (USP) that differentiates you from competitors. Second, segment your market and target your marketing efforts to the right audience. Third, use a multi-channel approach, including email marketing, social media, SEO, and content marketing. Fourth, provide excellent customer service to retain existing customers and attract new ones. Lastly, analyze your marketing efforts to understand what works and what doesn't, and adjust your strategies accordingly.

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Vamos supor que você queira criar uma estratégia de geração de leads para o lançamento do EV. Você pode usar uma estratégia de SEO direcionada para gerar buzz com palavras-chave que enfatizem os benefícios do veículo, como sua acessibilidade, longo alcance e economia para os pendulares.

Sua estratégia de conteúdo inclui uma página de destino chamativa que facilita as pré-encomendas e anúncios de vídeo deslumbrantes nas redes sociais e serviços de streaming. Você quer atrair adotantes iniciais, então talvez anuncie em plataformas de tecnologia ou podcasts de tecnologia emergente.

Com pré-encomendas suficientes, use uma estratégia de marketing por e-mail para contar regressivamente para o seu lançamento oficial. Para analisar o sucesso, conte quantas visualizações de anúncios em vídeo se convertem em visualizações de página, quantas visualizações de página se convertem em pré-encomendas, etc. Então cabe à sua equipe de vendas converter os leads em vendas.(Slide 15)

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AIDA

AIDA é um popular framework de vendas que abrange atividades em quatro fases-chave: consciência, interesse, desejo e ação. Enquanto consciência, interesse e desejo estão mais relacionados à aquisição de clientes, ação abrange as táticas e atividades-chave usadas pela equipe de vendas para fechar um lead. Para mais recursos relacionados a Modelo de Vendas AIDA, temos um deck inteiro sobre o assunto disponível em nossa biblioteca de recursos.(Slide 16)

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Pontuação de leads

Uma folha de pontuação de leads pode analisar a qualidade dos leads. Liste os prospects por demografia, faixa etária, segmento comportamental, ou qualquer outro fator de importância. Pesquise e avalie, depois pontue-os em um gráfico de pizza ou atribua-lhes um valor numérico para determinar sua qualidade.

Questions and answers

Can you explain the process of segmenting, prospecting, and qualifying in customer acquisition?

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Segmenting, prospecting, and qualifying are three key steps in customer acquisition. Segmenting involves dividing a market into distinct groups of buyers with different needs, characteristics, or behaviors. This can be based on various factors like demographics, behavior, psychographics, etc. Prospecting is the process of identifying potential customers, often through methods like market research, networking, or referrals. Qualifying, the final step, involves determining whether a prospect has the potential to become a customer based on criteria like their need for your product or service, their ability to buy, and their decision-making authority. These steps help businesses focus their marketing and sales efforts more effectively.

How can the Customer Acquisition deck help in maintaining high-value leads?

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The Customer Acquisition deck can help in maintaining high-value leads by providing a structured approach to segmenting, prospecting, and acquiring customers. It can help identify the most effective acquisition channels, calculate customer acquisition costs, and optimize marketing strategies. This can lead to the retention of high-value leads as it allows for targeted and efficient customer acquisition efforts.

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No caso do seu cliente ideal de VE, o prospecto navega intensamente pelos veículos online por mais de 5 minutos, ou está aqui apenas para dar uma olhada rápida? O tráfego da web que a sua página de destino recebe vem principalmente de sites baseados na América do Norte, ou eles estão no exterior em outra região? Se estiverem no exterior, estão em um mercado emergente com uma forte base de clientes de VE? Compile os dados com o cartão de pontuação de leads, e então distribua-o como uma folha de dicas para a equipe de vendas qualificar leads com base nesses fatores prioritários.[/italic](Slide 18)[/italic]

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Custo de aquisição

Para determinar o custo de aquisição de clientes das atividades de vendas e marketing, uma planilha de custos pode ser usada para estimar o CPA total em vários canais de aquisição. Insira variáveis de entrada ao lado de suas respectivas quantidades e taxa de conversão, e então considere os custos com e sem pessoal.[/italic](Slide 19)[/italic]

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Você também pode determinar os custos indiretos para a equipe de vendas e seus gerentes com uma planilha de custos indiretos de aquisição de clientes separada para quantificar o salário e as despesas existentes para uma força de vendas interna.[/italic](Slide 20)[/italic]