パートナーシップ提案

はじめに

"一緒に始めることは始まり、一緒にいることは進歩、一緒に働くことは成功"。このヘンリー・フォードの不朽の言葉は、パートナーシップが企業の軌道を決定するグローバル市場で今もなお真実です。しかし、どんなパートナーシップも実現する前に、必ず2つの組織が共同事業に同意するための"求愛"プロセスがあります。だからこそ、魅力的なパートナーシップ提案は必須です。ここでは、効果的なパートナーシップ提案が触れるべき内容、つまり、価値提案、利害関係の整合性、目標設定、実施と実行計画、チームの役割と責任について説明します。これらの要素がしっかりと整っていれば、信頼を築き、成功への共有ビジョンを生み出すことがずっと容易になります。

結局のところ、戦略的な提携は握手以上のものです。マネージャーは、パートナーシップが相互に利益をもたらす方法を示す詳細な計画を提示しなければなりません。ビジネスパートナーシップの70％が、目標に対する明確なコミュニケーションと整合性の欠如により、しばしば失敗します。よく練られたパートナーシップ提案は、これらのオッズを最初から減らし、最も求められる協力者を得るために競争相手を打ち負かす可能性さえあります。 

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バリュープロポジション

パートナーシップを明確なバリュープロポジションから始めます。つまり、あなたの会社がテーブルに何を持ってくるのか？これにより、企業は戦略的な能力や、自慢のコアコンピテンシー、例えば戦略的な柱や競争相手が手をつけていない革新的なアイデアを強調することができます。例えば、成功した協力関係の歴史やユニークな技術進歩がキーディフェレンシエーターとなることがあります。

プレゼンテーションを強化するために、ハイパーリンク、ビデオ、画像を含むビジュアルを追加することができます。これにより、技術的な力量を示すだけでなく、提案企業に有利に働く可能性のある分析能力も示すことができます。

相互利益のための価値の整合性

個々の強みが明確になったら、次にこれらの強みを潜在的なパートナーのものと整合させることに注意が移ります。価値の整合性という概念は、相互に有益な交換と補完的な能力を中心に据えています。目指すのは、両者が個々にも一緒にも利益を得ることができるヴェン図の関係を作り出すことです。一方の企業が求めるものを、他方が提供でき、両者がパートナーシップから利益を得ることが重要です。このアライメントは協力の基盤を形成し、共有目標の設定と達成の舞台を設けます。これについては次のセクションで詳しく説明します。

ケーススタディ：AmazonのKohlsリターンが苦境に立たされたビジネスを復活させた方法

AmazonとKohl'sのパートナーシップは、2つの企業が目標を一致させて相乗効果を生み出す優れた例です。2017年に小規模なパイロットプログラムとして始まり、2019年7月に全国展開したKohl'sの店舗は、Amazonの顧客からの返品を無料で、包装やラベルなしで受け付けるようになりました。顧客はKohl'sの店舗に入り、指定の返品デスクでAmazonの返品を置くだけで、Kohl'sが商品を包装し、Amazonの倉庫に返送します。

このパートナーシップは、eコマースの特定の問題、つまりオンライン購入の返品の不便さを解決しました。この痛みの点を解決することで、Amazonはオンラインショッピング体験を向上させ、リピートビジネスと顧客ロイヤルティを促進することを目指しました。

Kohl'sにとって、Amazonの返品を受け入れる決定は、店舗への来店者数を増加させました。その目標は、それが追加の販売に転換することでした。これは、オンラインショッピングのトレンドが増える中で、実店舗の小売業者が直面する広範な課題を考慮した戦略的な動きでした。立ち上げからわずか3週間で、コールズの店舗はフットトラフィックが24%増加しました。さらに、データによると、アマゾンの返品を受け付けたコールズの店舗は、新規顧客獲得率が顕著に向上しました。これらの新規顧客は、おそらくコールズを頻繁に利用していなかったアマゾンのショッパーだったと思われます。実際、2021年時点で、コールズはこのパートナーシップが200万人の新規ショッパーを引き寄せ、そのうちの3分の1がミレニアル世代であると報告しています。

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適切な目標を設定する

パートナーシップ提案は、具体的で測定可能な目標を明確に述べることなく完全ではありません。これにより、パートナーはパートナーシップの成功の可能性を評価することができます。それは年間の収益増加やコスト削減、プロジェクトの完了や技術開発のようなマイルストーンの達成についてのことかもしれません。

これらの目標は、短期間であろうと未来に向けて伸びていようと、パートナーシップを現実的な期待値に基づいて確立します。持続可能な長期的な関係では、即時の成長だけではありません。ここで大きく考えることができます - それが時間をかけて業界の地位を向上させることであろうと、市場シェアを増やすことであろうと。

ケーススタディ：SalesforceがAppleのiOSプラットフォームを活用した方法

Salesforceが2018年にAppleと提携した際の目標は、AppleのiOSプラットフォームを活用してSalesforceのビジネス向けモバイルアプリケーションを改善することでした。iOS上でSalesforceのCRMツールをより強力でユーザーフレンドリーにすることを目指し、モバイルAppleエコシステムを使用するSalesforce開発者数百万人を訓練する計画を立てました。この戦略的目標は、CRMモバイル機能の強化と開発者向け教育機会の拡大における提携の成功を追跡するために明確に定義されました。

5年後の2023年、SalesforceがApple Messages for BusinessとARを統合してカスタマーサービスを強化すると発表されました。提携が長期的な軌道に乗ったようです。

実装と実行

実行なしの目標は単なるアイデアに過ぎません。そのため、提案にはパートナーシップの実装と実行の詳細な戦略も含まれるべきです。高レベルの概要は、実装を準備、統合、実行、そして継続的な改善のための評価などの段階に分けることから始まることがよくあります。

さらに、具体的なマイルストーンと各タスクや活動の責任者を含むより包括的なパートナーシップのロードマップを考慮してください。この実行戦略の透明性は、ステークホルダーや意思決定者の信頼を鼓舞し、成功に必要なコミットメントのレベルを理解していることを示唆します。さらに、パートナーシップのライフサイクルを通じて両当事者が参照できる青写真として機能します。私たちが皆知っているように、現実の世界では、最善の計画でも時間とともに逸脱することがあります。

役割と責任

最後に、誰が何を、いつ行うのかを明確にする必要があります。役割と責任を詳細に説明することで、提案された計画を達成するために必要な人的資源と才能が利用可能であることを保証します。スケジュールを持つだけではなく、有能な個々がパートナーシップの各側面を監督する準備ができていることを示すことです。共有責任の感覚は、より良いコミュニケーション、安心感、全体としてより生産的な労働関係をもたらします。提案に役割と責任を詳細に記述することは、関与するすべての当事者が計画を具体的な行動に変える手段と方法を持っていることを示す信号です。

結論

まとめると、戦略的なパートナーシップ提案プレゼンテーションは、成功の可能性があるビジネス関係の設計図として機能します。それは強力な価値提案から始まり、価値の整合性をシームレスに統合し、具体的な目標を設定します。プレゼンテーションは、詳細な実施計画と実行計画を通じて追求し、役割と責任の明確な声明で締めくくります。各エリアを具体的な例、統計、そして明確なコミュニケーションで対処することで、戦略的なパートナーシップが実り多いものになる可能性ははるかに大きくなります。