Gestione dei Conti Chiave

Sinossi

Hai bisogno di nuovi strumenti per gestire e mantenere i tuoi account chiave? Scarica il template di presentazione Gestione dei Conti Chiave per i migliori strumenti per gestire i clienti aziendali. Dopo che i responsabili degli account acquisiscono i loro clienti, un'eccellente gestione delle relazioni è fondamentale per mantenere gli account top e vendere ulteriori servizi. Il template include slide su Analisi di Pareto, analisi ABC, Matrice di punteggio, Dashboard KA, Processo decisionale per KA, Matrice di profitto, Carta KAM, Ritenzione dell'account, Timeline di implementazione, Mappa di divisione, Responsabilità del team e molti altri. Leggi fino alla fine per scoprire come un Key Account Manager di Microsoft potrebbe utilizzare questi strumenti per selezionare i giusti stakeholder da targettizzare per vendere un nuovo servizio.

Ask follow up

Evidenza degli strumenti

Analisi di Pareto

L'Analisi di Pareto è uno strumento critico per i manager con risorse limitate. Questa visualizzazione aiuta il responsabile dell'account a determinare gli account vitali rispetto ai molti triviali. I manager vorranno concentrare gli sforzi sui pochi vitali perché, in questo scenario, il 20% dei clienti top genera l'80% del fatturato. In questa slide, l'asse x rappresenta i singoli account, mentre l'asse Y è l'importo del fatturato generato.

Ask follow up

Il grafico a linee è la curva di impatto cumulativo, che aiuta a determinare quali account dare priorità. Se i manager lavorano più duramente sull'account che ha il maggiore impatto cumulativo, possono ottenere la percentuale più alta di ROI positivo in cambio.(Diapositiva 4)

Analisi ABC

Con la stessa logica, i gestori di conti possono utilizzare un'analisi ABC per suddividere i conti in livelli per dare priorità ai conti in base all'impatto sul fatturato. Come promemoria, queste dashboard si collegano tutte a fogli Excel dove gli esecutivi inseriscono i loro dati. L'esempio in questo modello ha tre anni di dati, ma gli esecutivi possono modificare il foglio per ridurre o estendere questo intervallo. (Diapositiva 6)

5 questions and answers

How does Key Account Management contribute to the growth and recurring revenue of a business?

View answer

Key Account Management (KAM) plays a crucial role in the growth and recurring revenue of a business. It involves identifying, understanding, and catering to the specific needs and expectations of the most valuable customers. By doing so, it helps in building strong, long-term relationships with these key accounts, leading to customer retention and loyalty. This, in turn, ensures a steady stream of revenue. Moreover, satisfied key accounts often lead to referrals, bringing in new business opportunities. KAM also involves strategic planning and regular monitoring of key accounts, which helps in upselling and cross-selling products or services, thereby maximizing the revenue from these accounts.

How can the range of data in the template be adjusted according to the needs of the executives?

View answer

The range of data in the template can be adjusted according to the needs of the executives by editing the linked Excel sheets. The template is designed to be flexible and can accommodate different ranges of data. For instance, if the template has three years worth of data, executives can edit the sheet to minimize or extend this range as per their requirements.

What is the significance of prioritizing accounts based on revenue impact in Key Account Management?

View answer

Prioritizing accounts based on revenue impact in Key Account Management is significant because it allows businesses to focus their resources and efforts on the accounts that contribute the most to their revenue. This strategy helps in maximizing the value derived from these key accounts. It also aids in better retention of these accounts as they are given more attention and customized service. Furthermore, understanding the revenue impact can help in strategic planning and decision making.

View all 5 questions

Ask follow up

Matrice di punteggio

Una matrice di punteggio può aiutare i gestori di conti chiave a entrare più nel dettaglio su ciò che è più importante in termini di armonia e crescita. Due tabelle elencano tutti i conti chiave. La prima tabella copre il potenziale di crescita, mentre la seconda tabella analizza l'armonia con l'adattamento strategico, la cultura, la visione e la strategia generale dell'azienda. Un ponderazione al centro consente ai KAM di valutare il punteggio di ogni azienda in base a fattori specifici. Mentre la crescita si basa sul fatturato, l'armonia è più un sistema di valutazione qualitativo. Poiché il Cliente B è il più alto, e i manager hanno un tempo limitato, questa valutazione può aiutare a allocare il tempo e a dare priorità ai conti in base al ROI e alla sinergia.(Diapositiva 3)

5 questions and answers

Can you explain the concept of 'harmony' in the context of Key Account Management?

View answer

In the context of Key Account Management, 'harmony' refers to the qualitative rating system that assesses the alignment between a key account and the company's strategic fit, culture, vision, and overall strategy. It's not about revenue or growth, but about how well the account fits with the company's direction and ethos. This assessment helps in prioritizing accounts and allocating resources effectively, based on the level of synergy and potential return on investment.

How does the Key Account Management presentation aid in maximizing the value of big customers?

View answer

The Key Account Management presentation aids in maximizing the value of big customers by providing tools and strategies for effective account management. It introduces a scoring matrix that helps key account managers prioritize accounts based on growth potential and harmony with the company's strategic fit, culture, vision, and overall strategy. This assessment helps allocate time and resources more efficiently, focusing on accounts that offer the highest return on investment and synergy.

What factors are considered in the growth potential and harmony analysis of key accounts?

View answer

In the growth potential and harmony analysis of key accounts, several factors are considered. For growth potential, the primary factor is revenue. The potential for revenue growth from the account is assessed. For harmony, it's more of a qualitative rating system. Factors such as the account's strategic fit with the company, the culture of the account, the vision of the account, and how well the account aligns with the company's overall strategy are considered. The aim is to prioritize accounts based on return on investment and synergy.

View all 5 questions

Ask follow up

Pannello di controllo KA

Oltre a quali account prioritizzare, selezionare gli KPI per la gestione degli account che devono essere monitorati in modo che i KAM possano valutare il loro successo complessivo. Questa visualizzazione copre la panoramica totale dell'account, il cambiamento nel tempo, lo stato di onboarding e una colonna di pericolo per avvisare i gestori degli account degli account con basso coinvolgimento e un alto rischio di cancellazione. In questa visualizzazione di esempio, il MRR è elencato su tre piani, mentre il servizio premium rappresenta l'opportunità di upsell, ma ovviamente, tutto questo può essere personalizzato.

5 questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

View answer

The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

View answer

The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

What does the endangerment column signify in the context of Key Account Management?

View answer

The endangerment column in the context of Key Account Management is a tool used to alert account managers about accounts that are at high risk. These accounts typically have low engagement and are at a high risk of cancellation. This column is crucial as it helps account managers to identify and focus on these accounts, and take necessary actions to improve engagement and prevent cancellation.

View all 5 questions

Ask follow up

Come sanno i KAM, l'onboarding di un cliente aziendale è un processo importante. I manager possono sondare i clienti per quanto riguarda i loro punteggi di soddisfazione per valutare dove possono essere apportati miglioramenti. Gli account e il MRR a rischio aiutano i manager a determinare dove è in gioco il valore più alto. Gli account a rischio sono elencati per importanza e per la durata del tempo che sono in coda, anche se i manager possono modificare questo in base a qualsiasi KPI quantificabile che è meglio per monitorare il livello di rischio del loro cliente. (Diapositiva 24)

5 questions and answers

How does Key Account Management align with digital transformation initiatives in customer retention?

View answer

Key Account Management (KAM) aligns with digital transformation initiatives in customer retention by leveraging technology to enhance customer relationships. Digital tools can help KAMs track customer behavior, preferences, and feedback, enabling personalized service and improved customer satisfaction. Digital transformation can also streamline processes, making account management more efficient. For instance, CRM systems can automate tasks, freeing up KAMs to focus on strategic planning and relationship building. Furthermore, digital platforms can facilitate communication and collaboration, fostering stronger relationships with key accounts.

What are the practical applications of Key Account Management in the retail industry?

View answer

Key Account Management (KAM) in the retail industry has several practical applications. It helps in building strong relationships with the most valuable customers, ensuring their needs are met and their values are maximized. KAM can be used to identify and manage accounts at risk, thereby preventing loss of significant clients. It also aids in assessing customer satisfaction and making necessary improvements. Furthermore, KAM can be used to track key performance indicators (KPIs) to monitor the client's risk level.

How does Key Account Management enhance business growth strategy?

View answer

Key Account Management (KAM) enhances business growth strategy by focusing on the retention and maximization of the most valuable customers. It involves understanding the needs and wants of key accounts, developing tailored services and solutions, and building strong, long-term relationships. This approach not only increases customer loyalty and satisfaction but also leads to opportunities for upselling and cross-selling, thereby driving revenue growth. Furthermore, KAM allows businesses to better allocate their resources, as they can prioritize their efforts towards accounts that offer the highest potential return.

View all 5 questions

Ask follow up

Processo decisionale

Come servizio di alto livello, la gestione dei clienti aziendali richiede un'attenta considerazione, motivo per cui i KAM devono comprendere le esigenze dei loro clienti così come i portatori di interessi rilevanti coinvolti quando devono essere prese decisioni di acquisto.Questa diapositiva utilizza una visualizzazione organigramma che codifica a colori la qualità della relazione con ciascuno stakeholder e delinea chi riporta a chi insieme al loro potere decisionale, così i KAM sanno dove dedicare risorse per fare la differenza. La linea tratteggiata può essere applicata ovunque per tenere conto di qualsiasi influenza non gerarchica, mentre il "0" traccia i punti chiave di contatto. Il potere decisionale è classificato da alto a basso. Se il VP degli Acquisti ha un'opinione neutra, ma ha un alto ranking di potere decisionale, questo è lo stakeholder chiave da gestire e conquistare. (Diapositiva 14)

Ask follow up

Scenario di business Microsoft

Mettiamo questi strumenti in contesto. Supponiamo che tu sia un responsabile degli account chiave nella divisione cloud sanitaria di Microsoft. Microsoft ha recentemente acquisito Nuance per 19 miliardi di dollari. Questo ha aiutato ad espandere la base di clienti dell'azienda, poiché Nuance aveva già il 77% degli ospedali statunitensi e 19 delle prime 20 istituzioni finanziarie come clienti. Il tuo principale KPI come responsabile degli account chiave è far crescere il MRR dei tuoi clienti attuali e, ora, nuovi. Con Nuance, puoi vendere nuovi account chiave Azure, Teams e servizi Dynamic 365, oltre a vendere ai clienti ricorrenti i nuovi strumenti di trascrizione vocale e prevenzione delle frodi di Nuance.

Ask follow up

Immagina l'accordo tra Microsoft e il Mount Sinai Health System.Il KAM ha un buon rapporto con i suoi contatti presso Mount Sinai, ma non riesce a farli impegnare nella completa migrazione al cloud di Azure. È necessario convincere l'Executive Vice President. Hanno un'opinione neutra su Microsoft e il cloud. Ma il manager sa che Accenture, che fa consulenza per Sinai, ha un rapporto positivo non gerarchico con il VP e può persuaderla ad Azure sulla base dei risparmi aggiuntivi che potrebbero essere reinvestiti nel sistema di assistenza. Una volta firmato, essendo il più grande sistema sanitario di New York, questo è un account importante, quindi il KAM dovrebbe poi concentrare la sua attenzione su Sinai per garantire che il processo di onboarding sia il più fluido possibile. Guarda il video esplicativo sopra per vedere come gli strumenti in questa presentazione potrebbero essere utilizzati per aiutare questo processo.

Ask follow up

Vuoi questi strumenti per aiutare la tua gestione degli account chiave? Hai bisogno di questa presentazione. Scarica il template di presentazione sulla Gestione degli Account Chiave per ulteriori slide sul Processo Decisionale per KA, Matrice di Profitto, Carta KAM, Ritenzione dell'Account, Timeline di Implementazione, Mappa della Divisione, Responsabilità del Team, e molti altri per risparmiare tempo e ore di lavoro.

Ask follow up