Marketing Baseado em Contas (ABM) Presentation preview
Título Slide preview
Lista de Verificação de Prontidão ABM Slide preview
Chamada Inicial de Descoberta Slide preview
Perfil de Conta Alvo Slide preview
Atributos da Conta Alvo Slide preview
Qualificação de Leads Slide preview
Diagrama do Comitê de Compra Slide preview
Personas do Comitê de Compra (BCPs) Slide preview
Planejamento de Conteúdo e Canal de Campanha Slide preview
Índice de Oportunidades Slide preview
Pirâmide de Estratégia ABM Slide preview
Jornada do Comprador Slide preview
Táticas de Canal Baseadas em Níveis Slide preview
Campanhas Dinâmicas Slide preview
Páginas de Destino Personalizadas Slide preview
Roteiro de Campanha e Pontos de Contato Slide preview
Roteiro de Campanha e Pontos de Contato Slide preview
Pilha Tecnológica ABM Slide preview
Métricas Chave ABM Slide preview
Venda Adicional de Conta Slide preview
Valor do Contrato Anual (ACT) Slide preview
Tamanho Médio de Oportunidade Vencida Fechada Slide preview
Valor Médio do Contrato Anual Slide preview
Métricas ABM Slide preview
Painel ABM Slide preview
Painel ABM Slide preview
Modelo Meta de Fechar Oportunidade Líder Slide preview
Progresso Mensal e Semanal do ABM Slide preview
Gráficos de Engajamento Slide preview
Painel ABM Slide preview
Calculadora de Velocidade de Vendas Slide preview
Métricas de Sucesso ABM Slide preview
Estrutura ABM de Equipe Slide preview
Funil Baseado em Contas TOPO Slide preview
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Sinopse

Precisa de uma maneira de comercializar para os clientes de maior valor que geram a maior receita? Nossa apresentação Marketing Baseado em Contas (ABM) fornece as ferramentas para criar campanhas altamente direcionadas e personalizadas que conquistam as contas mais importantes. Inclui slides para Índice de Oportunidades, Persona do Comitê de Compra, Jornada de Compra, Estratificação de Contas, Táticas de Canal Baseadas em Camadas, entre muitos outros.

Questions and answers

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Account-Based Marketing (ABM) is a strategic approach that coordinates personalized marketing and sales efforts to open doors and deepen engagement at specific accounts. Unlike traditional marketing strategies, ABM focuses on a few key accounts and delivers personalized messaging and content that resonates with the target audience. This results in higher ROI as resources are concentrated on accounts that are most likely to generate revenue. However, ABM may not be as effective for businesses with a broad customer base or those that lack the resources to create personalized content for each account. Other marketing frameworks like inbound marketing or content marketing may be more effective in such scenarios as they focus on attracting a wide audience through valuable content.

Account-Based Marketing (ABM) enhances the targeting of high-value clients by focusing marketing efforts directly on a specific account. This strategy allows for highly personalized campaigns that are tailored to the needs and interests of the high-value client. It includes tactics such as Opportunity Index, Buying Committee Persona, Buying Journey, and Account Tiering. These tactics help in understanding the client's needs, their decision-making process, and their value to the business, enabling more effective targeting and engagement.

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Índice de oportunidades

O marketing baseado em contas, ou ABM, é usado para direcionar grandes contas B2B e personalizar estratégias de campanha para as necessidades únicas de cada conta. 87% dos profissionais de marketing dizem que o ABM supera outros esforços de marketing.

É o oposto das estratégias de marketing tradicionais de "pulverizar e rezar" que tentam atrair o maior número possível de contas e depois reduzir. Como ele direciona apenas um punhado de contas de alto valor, as equipes que usam o ABM podem gastar menos recursos com os leads inadequados que não acabam convertendo.

Questions and answers

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Some common misconceptions about the effectiveness of Account-Based Marketing (ABM) include:

1. ABM is only for large enterprises: While ABM can be highly effective for large organizations, it can also be beneficial for small and medium-sized businesses. It's about targeting the right accounts, not the size of the business.

2. ABM is a quick fix: ABM is a strategic approach that requires time and effort to implement and see results. It's not a one-time campaign but a long-term strategy.

3. ABM replaces other marketing strategies: ABM is not meant to replace other marketing strategies but to complement them. It's about focusing on high-value accounts while also maintaining broader marketing efforts.

4. ABM is too complex: While ABM does require a strategic approach, with the right tools and planning, it can be effectively implemented.

Some alternative strategies to Account-Based Marketing (ABM) for creating highly targeted, personalized campaigns include:

1. Personalized Email Marketing: This involves sending personalized emails to targeted individuals based on their behavior and preferences.

2. Content Marketing: Creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and engage a clearly defined audience.

3. Social Media Marketing: Using social media platforms to reach your target audience and build your brand.

4. Influencer Marketing: Leveraging the reach of influencers in your industry to get your message across to a larger audience.

5. SEO and SEM: Using Search Engine Optimization and Search Engine Marketing to increase your visibility on search engine results pages.

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Isso significa que é crucial escolher as contas certas para direcionar desde o início. O índice de oportunidades pode ajudar a identificar empresas que se beneficiariam mais do que você oferece.

O slide lista vários critérios de ABM no lado esquerdo, e várias contas no lado direito, e pontua cada conta com base em como elas atendem a esses fatores. (Slide 11)

Índice de Oportunidades

Os fatores devem ser personalizados para suas ofertas específicas. Pontue cada conta em uma escala de um a cinco para cada fator, depois some as colunas para obter a pontuação total de oportunidade para cada uma. Aqui, podemos ver que a Conta Dois tem o índice de oportunidade mais alto. Portanto, é nela que as equipes de marketing e vendas devem se concentrar.

Questions and answers

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One example of a successful ABM campaign is the one implemented by Adobe for their Marketing Cloud product. Adobe identified their top target accounts and created personalized experiences for each account. They used a mix of digital and offline channels to engage with the stakeholders. They created personalized content addressing the specific needs and concerns of each stakeholder. This approach resulted in a significant increase in engagement and revenue from these accounts.

Some alternative strategies to Account-Based Marketing (ABM) that can effectively address the concerns of various stakeholders include Content Marketing, Influencer Marketing, Social Media Marketing, and Email Marketing. Content Marketing involves creating and sharing valuable content to attract and convert prospects into customers, and customers into repeat buyers. Influencer Marketing involves using key brand advocates to drive your message to the larger market. Social Media Marketing involves creating content that promotes your brand and products on various social media channels like Facebook, Twitter, and LinkedIn. Email Marketing involves sending educational or informative emails to a group of people who have signed up to receive them.

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Persona do comitê de compra

De acordo com a Gartner, os compradores B2B passam apenas 17% do tempo em reuniões com possíveis fornecedores. Isso significa que os profissionais de marketing geralmente não têm oportunidade suficiente para influenciar as decisões de compra.

A Persona do Comitê de Compra ajuda as equipes de vendas e marketing a conhecer exatamente para quem estarão vendendo. Em muitos casos, há todo um grupo de indivíduos nos bastidores que têm influência e poder de decisão durante uma compra. (Slide 9)

Personas do Comitê de Compra (BCPs)

Cada um desses membros do comitê de compra tem suas próprias perspectivas, preconceitos, necessidades e objetivos que devem ser abordados para impulsionar uma decisão. Crie perfis de cada stakeholder, com algumas das perguntas ou preocupações relevantes que eles querem respondidas. Isso ajudará a personalizar sua proposta de acordo.

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Jornada do comprador

Para atender efetivamente os compradores, marketing e vendas precisam ir além de simplesmente saber para quem estão vendendo. Eles precisam mapear a jornada de seus compradores e planejar suas ações de acordo. Esta jornada pode ser visualizada por um fluxograma.(Slide 13)

Jornada do Comprador

Durante o processo de vendas de hoje, provavelmente haverá um ponto de contato digital, bem como um aspecto físico, face a face. O que a equipe de vendas precisa fazer para chamar a atenção dos compradores e, finalmente, garantir a compra? Mapeie cada etapa do processo para que nenhuma oportunidade seja deixada de lado.

Questions and answers

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Visuals in customer touchpoints in Account-Based Marketing (ABM) are used to create a more personalized and engaging experience for the customer. They help in making the content more digestible and appealing, which can lead to better understanding and retention of the information. Visuals can also help to convey complex information in a simpler way. Moreover, they can evoke emotions and create a stronger connection between the brand and the customer, which can ultimately lead to higher conversion rates.

There are several strategies to mitigate risks in Account-Based Marketing (ABM). First, thorough research and selection of target accounts is crucial. This includes understanding the needs, challenges, and business environment of each account. Second, personalized and tailored campaigns can help in effectively reaching out to each account. Third, regular monitoring and evaluation of the ABM strategy can help in identifying any issues early and taking corrective measures. Fourth, collaboration and alignment between marketing and sales teams can ensure a unified approach towards each account. Lastly, leveraging technology and tools can help in efficiently managing and scaling ABM efforts.

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Estratificação de contas

Nem todas as contas são criadas iguais ou podem gerar uma quantidade igual de receita para a equipe. Com o ABM, o valor do contrato anual, ou ACT, das contas que você almeja deve ser "quanto maior, melhor".

Esta visualização em pirâmide é uma ótima maneira de representar isso. Mesmo que o Tier 1 tenha apenas 10 contas, por exemplo, cada uma tem um ACT maior do que as abaixo dela. (Slide 12)

Pirâmide de Estratégia ABM

Dessa forma, as equipes podem claramente diferenciar entre contas de alta e baixa prioridade para alocar recursos e aplicar o nível apropriado de atenção e tratamento a cada uma.

Táticas de canal baseadas em tier

Embora suas principais contas possam compartilhar características semelhantes, elas ainda têm necessidades diferentes quando se trata dos detalhes. Por essa razão, sua abordagem deve ser personalizada para as contas com base em qual tier de importância elas estão e o que estão procurando realizar.

Cada coluna aqui representa um canal ABM diferente, ou método de marketing. As linhas são os tiers de conta que estão sendo alvo. Em cada canal ABM, marque as estratégias que se aplicam a cada tier ABM. (Slide 14)

Táticas de Canal Baseadas em Níveis

Pontos de contato da campanha

Identifique os pontos em que os clientes interagem com sua marca ao longo do ciclo de vendas, que são referidos como pontos de contato do cliente. Personalize o roteiro da campanha para as necessidades do cliente, com imagens, texto ou outros visuais direcionados. (Slide 17)

Roteiro de Campanha e Pontos de Contato

Os pontos de contato podem ser físicos, como um outdoor ou cartão, ou virtuais, como uma página de destino ou site. Isso também pode ser visualizado em um formato de swimlane, com datas claras para manter suas equipes no caminho certo. (Slide 18)

Roteiro de Campanha e Pontos de Contato

Descubra novas maneiras de fechar leads, testar soluções e resolver quaisquer problemas de negócios com nossa apresentação Marketing Baseado em Contas (ABM), que você pode baixar e personalizar agora mesmo.

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