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Zusammenfassung

Brauchen Sie eine Möglichkeit, die wertvollsten Kunden zu erreichen, die den meisten Umsatz generieren? Unsere Account-Based Marketing (ABM) Präsentation bietet die Werkzeuge, um hochgradig zielgerichtete, personalisierte Kampagnen zu erstellen, die die wichtigsten Konten gewinnen. Sie enthält Folien für den Opportunity Index, Buying Committee Persona, Buying Journey, Account Tiering, Tier-Based Channel Tactics und viele mehr.

Opportunity Index

Das konto-basierte Marketing, oder ABM, wird verwendet, um große B2B-Konten zu erreichen und Kampagnenstrategien für die einzigartigen Bedürfnisse jedes Kontos anzupassen. 87% der Vermarkter sagen, dass ABM andere Marketingbemühungen übertrifft.

Es ist das Gegenteil der traditionellen "spray and pray" Marketingstrategien, die versuchen, so viele Konten wie möglich anzuziehen und dann einzugrenzen. Da es nur eine Handvoll hochwertiger Konten anvisiert, können Teams, die ABM verwenden, weniger Ressourcen für ungeeignete Leads aufwenden, die nicht konvertieren.

Das bedeutet, dass es entscheidend ist, die richtigen Konten von Anfang an zu targeten. Der Opportunity Index kann helfen, Unternehmen zu identifizieren, die am meisten von dem profitieren würden, was Sie anbieten.

Die Folie listet verschiedene ABM-Kriterien auf der linken Seite und mehrere Konten auf der rechten Seite auf und bewertet jedes Konto basierend darauf, wie es diese Faktoren erfüllt. (Folie 11)

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Die Faktoren sollten auf Ihre spezifischen Angebote zugeschnitten sein. Bewerten Sie jedes Konto auf einer Skala von eins bis fünf für jeden Faktor, dann addieren Sie die Spalten, um den Gesamt-Opportunity-Score für jedes zu erhalten. Hier sehen wir, dass Konto Zwei den höchsten Opportunity Index hat. Also sollten sich die Marketing- und Verkaufsteams darauf konzentrieren.

Buying Committee Persona

Laut Gartner verbringen B2B-Käufer nur 17% ihrer Zeit mit Treffen mit potenziellen Lieferanten. Das bedeutet, dass Vermarkter in der Regel nicht genug Gelegenheit haben, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Die Buying Committee Persona hilft Vertriebs- und Marketingteams genau zu wissen, an wen sie verkaufen werden. In vielen Fällen gibt es eine ganze Gruppe von Personen im Hintergrund, die Einfluss und Entscheidungsmacht während eines Kaufs haben. (Folie 9)

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Jedes dieser Buying Committee Mitglieder kommt mit ihren eigenen Perspektiven, Vorurteilen, Bedürfnissen und Zielen, die angesprochen werden sollten, um eine Entscheidung voranzutreiben. Erstellen Sie Profile für jeden Stakeholder, mit einigen der relevanten Fragen oder Bedenken, die sie beantwortet haben möchten. Dies wird helfen, Ihren Pitch entsprechend anzupassen.

Käuferreise

Um Käufer effektiv zu bedienen, müssen Marketing und Vertrieb über das bloße Wissen hinausgehen, an wen sie verkaufen. Sie müssen die Reise ihrer Käufer abbilden und ihre Aktionen entsprechend planen. Diese Reise kann durch ein Flussdiagramm visualisiert werden.(Folie 13)

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Im heutigen Verkaufsprozess wird es wahrscheinlich einen digitalen Kontaktpunkt geben, sowie einen physischen, persönlichen Aspekt. Was muss das Verkaufsteam tun, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu erregen und letztendlich den Kauf abzuschließen? Zeichnen Sie jeden Schritt des Prozesses nach, damit keine Gelegenheit ausgelassen wird.

Account-Einstufung

Nicht alle Konten sind gleich oder können ein gleiches Umsatzvolumen für das Team generieren. Mit ABM sollte der jährliche Vertragswert, oder ACT, der Konten, die Sie anvisieren, "je höher, desto besser" sein.

Diese Pyramidenvisualisierung ist eine großartige Möglichkeit, dies darzustellen. Obwohl Tier 1 beispielsweise nur 10 Konten hat, hat jedes einen höheren ACT als die darunter. (Folie 12)

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Auf diese Weise können Teams klar zwischen hochprioritären und niedrigprioritären Konten unterscheiden, um Ressourcen zuzuweisen und jedem das entsprechende Maß an Aufmerksamkeit und Behandlung zukommen zu lassen.

Kanal-Taktiken basierend auf Ebenen

Obwohl Ihre Top-Konten ähnliche Merkmale aufweisen, haben sie dennoch unterschiedliche Bedürfnisse, wenn es um die Details geht. Aus diesem Grund sollte Ihr Pitch auf die Konten zugeschnitten sein, basierend auf der Ebene der Wichtigkeit, in der sie sich befinden, und was sie erreichen möchten.

Jede Spalte hier repräsentiert einen anderen ABM-Kanal oder eine Methode des Marketings. Die Zeilen sind die Kontenebenen, die anvisiert werden. Unter jedem ABM-Kanal kreuzen Sie die Strategien an, die auf jede ABM-Ebene zutreffen. (Folie 14)

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Kampagnen-Kontaktpunkte

Identifizieren Sie die Punkte, an denen Kunden im Verkaufszyklus mit Ihrer Marke interagieren, die als Kundenkontaktpunkte bezeichnet werden. Passen Sie die Kampagnen-Roadmap an die Bedürfnisse des Kunden an, mit Bildern, Text oder anderen gezielten Visuals. (Folie 17)

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Kontaktpunkte können physisch sein, wie eine Werbetafel oder Karte, oder virtuell, wie eine Landingpage oder Website. Dies kann auch in einem Swimlane-Format visualisiert werden, mit klaren Daten, um Ihre Teams auf dem Laufenden zu halten. (Folie 18)

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