Account-Based Marketing (ABM) Presentation preview
Titel Slide preview
ABM-Bereitschaftscheckliste Slide preview
Erstes Erkundungsgespräch Slide preview
Zielkonto-Profil Slide preview
Zielkonto-Merkmale Slide preview
Lead Qualifikation Slide preview
Diagramm des Kaufkomitees Slide preview
Kaufkomitee-Personas (BCPs) Slide preview
Kampagneninhalt und Kanalplanung Slide preview
Chancen-Index Slide preview
ABM Strategie Pyramide Slide preview
Käufer Reise Slide preview
Stufenbasierte Kanaltaktiken Slide preview
Dynamische Kampagnen Slide preview
Personalisierte Zielseiten Slide preview
Kampagnen-Roadmap und Kontaktpunkte Slide preview
Kampagnen-Roadmap und Kontaktpunkte Slide preview
ABM Technologie-Stack Slide preview
ABM Schlüsselkennzahlen Slide preview
Konto-Hochstufung Slide preview
Jahresvertragswert (ACT) Slide preview
Durchschnittliche geschlossene gewonnene Chancengröße Slide preview
Durchschnittlicher Jahresvertragswert Slide preview
ABM-Metriken Slide preview
ABM Dashboard Slide preview
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Lead-Chance-Abschluss Zielmodell Slide preview
Monatlicher und wöchentlicher ABM-Fortschritt Slide preview
Engagement Diagramme Slide preview
ABM-Dashboard Slide preview
Verkaufsgeschwindigkeitsrechner Slide preview
ABM Erfolgsmetriken Slide preview
Team ABM Rahmenwerk Slide preview
TOPO Konto-Basierter Trichter Slide preview
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Zusammenfassung

Brauchen Sie eine Möglichkeit, die wertvollsten Kunden zu erreichen, die den meisten Umsatz generieren? Unsere Account-Based Marketing (ABM) Präsentation bietet die Werkzeuge, um hochgradig zielgerichtete, personalisierte Kampagnen zu erstellen, die die wichtigsten Konten gewinnen. Sie enthält Folien für den Opportunity Index, Buying Committee Persona, Buying Journey, Account Tiering, Tier-Based Channel Tactics und viele mehr.

Questions and answers

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Account-Based Marketing (ABM) is a strategic approach that coordinates personalized marketing and sales efforts to open doors and deepen engagement at specific accounts. Unlike traditional marketing strategies, ABM focuses on a few key accounts and delivers personalized messaging and content that resonates with the target audience. This results in higher ROI as resources are concentrated on accounts that are most likely to generate revenue. However, ABM may not be as effective for businesses with a broad customer base or those that lack the resources to create personalized content for each account. Other marketing frameworks like inbound marketing or content marketing may be more effective in such scenarios as they focus on attracting a wide audience through valuable content.

Account-Based Marketing (ABM) enhances the targeting of high-value clients by focusing marketing efforts directly on a specific account. This strategy allows for highly personalized campaigns that are tailored to the needs and interests of the high-value client. It includes tactics such as Opportunity Index, Buying Committee Persona, Buying Journey, and Account Tiering. These tactics help in understanding the client's needs, their decision-making process, and their value to the business, enabling more effective targeting and engagement.

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Opportunity Index

Das konto-basierte Marketing, oder ABM, wird verwendet, um große B2B-Konten zu erreichen und Kampagnenstrategien für die einzigartigen Bedürfnisse jedes Kontos anzupassen. 87% der Vermarkter sagen, dass ABM andere Marketingbemühungen übertrifft.

Es ist das Gegenteil der traditionellen "spray and pray" Marketingstrategien, die versuchen, so viele Konten wie möglich anzuziehen und dann einzugrenzen. Da es nur eine Handvoll hochwertiger Konten anvisiert, können Teams, die ABM verwenden, weniger Ressourcen für ungeeignete Leads aufwenden, die nicht konvertieren.

Questions and answers

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Some common misconceptions about the effectiveness of Account-Based Marketing (ABM) include:

1. ABM is only for large enterprises: While ABM can be highly effective for large organizations, it can also be beneficial for small and medium-sized businesses. It's about targeting the right accounts, not the size of the business.

2. ABM is a quick fix: ABM is a strategic approach that requires time and effort to implement and see results. It's not a one-time campaign but a long-term strategy.

3. ABM replaces other marketing strategies: ABM is not meant to replace other marketing strategies but to complement them. It's about focusing on high-value accounts while also maintaining broader marketing efforts.

4. ABM is too complex: While ABM does require a strategic approach, with the right tools and planning, it can be effectively implemented.

Some alternative strategies to Account-Based Marketing (ABM) for creating highly targeted, personalized campaigns include:

1. Personalized Email Marketing: This involves sending personalized emails to targeted individuals based on their behavior and preferences.

2. Content Marketing: Creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and engage a clearly defined audience.

3. Social Media Marketing: Using social media platforms to reach your target audience and build your brand.

4. Influencer Marketing: Leveraging the reach of influencers in your industry to get your message across to a larger audience.

5. SEO and SEM: Using Search Engine Optimization and Search Engine Marketing to increase your visibility on search engine results pages.

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Das bedeutet, dass es entscheidend ist, die richtigen Konten von Anfang an zu targeten. Der Opportunity Index kann helfen, Unternehmen zu identifizieren, die am meisten von dem profitieren würden, was Sie anbieten.

Die Folie listet verschiedene ABM-Kriterien auf der linken Seite und mehrere Konten auf der rechten Seite auf und bewertet jedes Konto basierend darauf, wie es diese Faktoren erfüllt. (Folie 11)

Chancen-Index

Die Faktoren sollten auf Ihre spezifischen Angebote zugeschnitten sein. Bewerten Sie jedes Konto auf einer Skala von eins bis fünf für jeden Faktor, dann addieren Sie die Spalten, um den Gesamt-Opportunity-Score für jedes zu erhalten. Hier sehen wir, dass Konto Zwei den höchsten Opportunity Index hat. Also sollten sich die Marketing- und Verkaufsteams darauf konzentrieren.

Questions and answers

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One example of a successful ABM campaign is the one implemented by Adobe for their Marketing Cloud product. Adobe identified their top target accounts and created personalized experiences for each account. They used a mix of digital and offline channels to engage with the stakeholders. They created personalized content addressing the specific needs and concerns of each stakeholder. This approach resulted in a significant increase in engagement and revenue from these accounts.

Some alternative strategies to Account-Based Marketing (ABM) that can effectively address the concerns of various stakeholders include Content Marketing, Influencer Marketing, Social Media Marketing, and Email Marketing. Content Marketing involves creating and sharing valuable content to attract and convert prospects into customers, and customers into repeat buyers. Influencer Marketing involves using key brand advocates to drive your message to the larger market. Social Media Marketing involves creating content that promotes your brand and products on various social media channels like Facebook, Twitter, and LinkedIn. Email Marketing involves sending educational or informative emails to a group of people who have signed up to receive them.

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Buying Committee Persona

Laut Gartner verbringen B2B-Käufer nur 17% ihrer Zeit mit Treffen mit potenziellen Lieferanten. Das bedeutet, dass Vermarkter in der Regel nicht genug Gelegenheit haben, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Die Buying Committee Persona hilft Vertriebs- und Marketingteams genau zu wissen, an wen sie verkaufen werden. In vielen Fällen gibt es eine ganze Gruppe von Personen im Hintergrund, die Einfluss und Entscheidungsmacht während eines Kaufs haben. (Folie 9)

Kaufkomitee-Personas (BCPs)

Jedes dieser Buying Committee Mitglieder kommt mit ihren eigenen Perspektiven, Vorurteilen, Bedürfnissen und Zielen, die angesprochen werden sollten, um eine Entscheidung voranzutreiben. Erstellen Sie Profile für jeden Stakeholder, mit einigen der relevanten Fragen oder Bedenken, die sie beantwortet haben möchten. Dies wird helfen, Ihren Pitch entsprechend anzupassen.

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Käuferreise

Um Käufer effektiv zu bedienen, müssen Marketing und Vertrieb über das bloße Wissen hinausgehen, an wen sie verkaufen. Sie müssen die Reise ihrer Käufer abbilden und ihre Aktionen entsprechend planen. Diese Reise kann durch ein Flussdiagramm visualisiert werden.(Folie 13)

Käufer Reise

Im heutigen Verkaufsprozess wird es wahrscheinlich einen digitalen Kontaktpunkt geben, sowie einen physischen, persönlichen Aspekt. Was muss das Verkaufsteam tun, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu erregen und letztendlich den Kauf abzuschließen? Zeichnen Sie jeden Schritt des Prozesses nach, damit keine Gelegenheit ausgelassen wird.

Questions and answers

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Visuals in customer touchpoints in Account-Based Marketing (ABM) are used to create a more personalized and engaging experience for the customer. They help in making the content more digestible and appealing, which can lead to better understanding and retention of the information. Visuals can also help to convey complex information in a simpler way. Moreover, they can evoke emotions and create a stronger connection between the brand and the customer, which can ultimately lead to higher conversion rates.

There are several strategies to mitigate risks in Account-Based Marketing (ABM). First, thorough research and selection of target accounts is crucial. This includes understanding the needs, challenges, and business environment of each account. Second, personalized and tailored campaigns can help in effectively reaching out to each account. Third, regular monitoring and evaluation of the ABM strategy can help in identifying any issues early and taking corrective measures. Fourth, collaboration and alignment between marketing and sales teams can ensure a unified approach towards each account. Lastly, leveraging technology and tools can help in efficiently managing and scaling ABM efforts.

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Account-Einstufung

Nicht alle Konten sind gleich oder können ein gleiches Umsatzvolumen für das Team generieren. Mit ABM sollte der jährliche Vertragswert, oder ACT, der Konten, die Sie anvisieren, "je höher, desto besser" sein.

Diese Pyramidenvisualisierung ist eine großartige Möglichkeit, dies darzustellen. Obwohl Tier 1 beispielsweise nur 10 Konten hat, hat jedes einen höheren ACT als die darunter. (Folie 12)

ABM Strategie Pyramide

Auf diese Weise können Teams klar zwischen hochprioritären und niedrigprioritären Konten unterscheiden, um Ressourcen zuzuweisen und jedem das entsprechende Maß an Aufmerksamkeit und Behandlung zukommen zu lassen.

Kanal-Taktiken basierend auf Ebenen

Obwohl Ihre Top-Konten ähnliche Merkmale aufweisen, haben sie dennoch unterschiedliche Bedürfnisse, wenn es um die Details geht. Aus diesem Grund sollte Ihr Pitch auf die Konten zugeschnitten sein, basierend auf der Ebene der Wichtigkeit, in der sie sich befinden, und was sie erreichen möchten.

Jede Spalte hier repräsentiert einen anderen ABM-Kanal oder eine Methode des Marketings. Die Zeilen sind die Kontenebenen, die anvisiert werden. Unter jedem ABM-Kanal kreuzen Sie die Strategien an, die auf jede ABM-Ebene zutreffen. (Folie 14)

Stufenbasierte Kanaltaktiken

Kampagnen-Kontaktpunkte

Identifizieren Sie die Punkte, an denen Kunden im Verkaufszyklus mit Ihrer Marke interagieren, die als Kundenkontaktpunkte bezeichnet werden. Passen Sie die Kampagnen-Roadmap an die Bedürfnisse des Kunden an, mit Bildern, Text oder anderen gezielten Visuals. (Folie 17)

Kampagnen-Roadmap und Kontaktpunkte

Kontaktpunkte können physisch sein, wie eine Werbetafel oder Karte, oder virtuell, wie eine Landingpage oder Website. Dies kann auch in einem Swimlane-Format visualisiert werden, mit klaren Daten, um Ihre Teams auf dem Laufenden zu halten. (Folie 18)

Kampagnen-Roadmap und Kontaktpunkte

Entdecken Sie neue Wege, um Leads abzuschließen, Lösungen zu testen und Geschäftsprobleme zu lösen mit unserer Account-Based Marketing (ABM) Präsentation, die Sie jetzt herunterladen und anpassen können.

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