بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)

خلاصه

به دنبال روشی برای بازاریابی برای مشتریان با ارزش بالا که بیشترین درآمد را تولید می کنند؟ ارائه بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) ما ابزارهایی را برای ایجاد کمپین های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ارائه می دهد که بر حساب های مهمتر پیروز می شود. این شامل اسلایدهایی برای شاخص فرصت، شخصیت کمیته خرید، سفر خریدار، تقسیم حساب، تاکتیک های کانال مبتنی بر تییر و بسیاری دیگر است.

شاخص فرصت

بازاریابی مبتنی بر حساب، یا ABM، برای هدفمند کردن حساب های B2B بزرگ و سفارشی کردن استراتژی های کمپین برای نیازهای منحصر به فرد هر حساب استفاده می شود. 87٪ از بازاریابان می گویند ABM عملکرد بهتری نسبت به سایر تلاش های بازاریابی دارد.

این برعکس استراتژی های بازاریابی سنتی "پاشیدن و دعا کردن" است که سعی می کند تا حد امکان حساب های بیشتری را جذب کند و سپس باریک شود. از آنجا که فقط چند حساب با ارزش بالا را هدف قرار می دهد، تیم هایی که از ABM استفاده می کنند می توانند منابع کمتری را بر روی سرنخ های نامناسبی صرف کنند که در نهایت تبدیل نمی شوند.

این بدین معناست که انتخاب حساب های درست برای هدف قرار دادن در ابتدا بسیار حیاتی است. شاخص فرصت می تواند کمک کند تا شرکت هایی را شناسایی کند که بیشترین منفعت را از آنچه شما ارائه می دهید ببرند.

اسلاید معیارهای مختلف ABM را در سمت چپ فهرست می کند، و چندین حساب را در سمت راست، و بر اساس چگونگی برآورده کردن این عوامل برای هر حساب امتیاز می دهد. (اسلاید 11)

این عوامل باید به محصولات خاص شما سفارشی شوند. برای هر عامل، هر حساب را بر اساس مقیاس یک تا پنج امتیاز دهید، سپس ستون ها را جمع کنید تا امتیاز فرصت کلی برای هر کدام را بدست آورید. در اینجا، می توانیم ببینیم که حساب دو دارای بالاترین شاخص فرصت است. بنابراین این کسانی هستند که تیم های بازاریابی و فروش باید روی آنها تمرکز کنند.

شخصیت کمیته خرید

به گفته Gartner، خریداران B2B فقط 17٪ از زمان خود را برای ملاقات با تامین کنندگان بالقوه صرف می کنند. این بدین معناست که معمولاً بازاریابان فرصت کافی برای تأثیر گذاری بر تصمیمات خرید ندارند.

شخصیت کمیته خرید به تیم های فروش و بازاریابی کمک می کند تا دقیقاً بدانند که به چه کسی فروش خواهند داد. در بسیاری از موارد، گروه کاملی از افراد در پس زمینه وجود دارند که در طول خرید تأثیرگذاری و قدرت تصمیم گیری دارند. (اسلاید 9)

هر یک از این اعضای کمیته خرید با دیدگاه های خود، تعصبات، نیازها و اهدافی که باید برای پیش بردن تصمیم مورد بررسی قرار گیرند، می آیند. پروفایل هریک از ذینفعان را ایجاد کنید، با برخی از سوالات یا نگرانی های مربوطه که می خواهند پاسخ داده شود. این کمک می کند تا پیشنهاد شما را متناسب با آنها تنظیم کنید.

سفر خریدار

برای خدمت به خریداران به طور موثر، بازاریابی و فروش باید فراتر از فقط دانستن اینکه به چه کسی فروش می دهند بروند. آنها باید سفر خریداران خود را نقشه برداری کنند و اقدامات خود را بر اساس آن برنامه ریزی کنند. این سفر می تواند با یک نمودار جریان تجسم یابد.(اسلاید 13)

در فرآیند فروش امروز، احتمالاً یک نقطه تماس دیجیتال وجود دارد، همچنین جنبه فیزیکی و رو در رو. تیم فروش برای جلب توجه خریداران و در نهایت امنیت خرید چه کار باید انجام دهد؟ هر گام از فرآیند را نقشه برداری کنید تا فرصتی از دست نرود.

طبقه بندی حساب ها

همه حساب ها برابر ساخته نشده اند یا می توانند مقدار برابری از درآمد را برای تیم ایجاد کنند. با ABM، مقدار قرارداد سالانه، یا ACT، حساب هایی که هدف قرار می دهید باید "بالاتر، بهتر" باشد.

این تصویر مثلثی راه عالی است برای نمایش این موضوع. حتی اگرچه Tier 1 فقط 10 حساب دارد، به عنوان مثال، هر یک از آنها ACT بیشتری نسبت به آنهایی که در زیر آن هستند دارد. (اسلاید 12)

به این ترتیب تیم ها می توانند به طور واضح بین حساب های با اولویت بالا و پایین تفاوت قائل شوند تا منابع را تخصیص دهند و سطح مناسب توجه و درمان را به هر یک اعمال کنند.

تاکتیک های کانال مبتنی بر طبقه

حتی اگر حساب های برتر شما ویژگی های مشابهی داشته باشند، هنوز هم نیازهای متفاوتی در مورد جزئیات دارند. به همین دلیل، پیشنهاد شما باید بر اساس طبقه اهمیتی که آنها در آن هستند و آنچه می خواهند به دست آورند، به حساب ها سفارشی شود.

هر ستون در اینجا نمایانگر یک کانال ABM متفاوت، یا روش بازاریابی است. سطرها طبقات حسابی هستند که هدف قرار گرفته اند. تحت هر کانال ABM، استراتژی هایی را که برای هر طبقه ABM اعمال می شود، علامت بزنید. (اسلاید 14)

نقاط تماس کمپین

نقاطی را که مشتریان در طول چرخه فروش با برند شما تعامل دارند، که به آنها نقاط تماس مشتری می گویند، شناسایی کنید. راهنمای کمپین را بر اساس نیازهای مشتری با تصاویر، متن یا دیگر تصاویر هدفمند سفارشی کنید. (اسلاید 17)

نقاط تماس می توانند فیزیکی باشند، مانند یک تابلو یا کارت، یا مجازی، مانند یک صفحه فرود یا وب سایت. این می تواند همچنین در قالب swimlane نمایش داده شود، با تاریخ های واضح برای نگه داشتن تیم های شما در مسیر. (اسلاید 18)

روش های جدیدی را برای بستن سرنخ ها، تست راه حل ها و حل مشکلات تجاری با ارائه ما کشف کنید، که می توانید آن را هم اکنون دانلود و سفارشی کنید.