خلاصه
آیا تیم شما برای جذب مشتریان جدید هزینه زیادی می کند؟ برای افزایش بازده سرمایه گذاری جذب مشتری خود با استفاده از ابزارهایی که به پیگیری و مدیریت هزینه های جذب مشتری کمک می کنند، الگوی ارائه [naem] را دانلود کنید. الگوی جعبه ابزار جذب مشتری شامل اسلایدهایی در مورد نسبت LTV به CAC، تحلیل کوهورت، معیارهای مشتری، حلقه رشد ویروسی، تحلیل قیف، اندازه گیری بازار، هدفگیری افقی، چرخه بلوغ سرب، چارچوبی برای جذب مشتری و داشبوردهای اضافی برای اندازه گیری موفقیت جذب است. علاوه بر این، در ویدیوی توضیح دهنده ما بیاموزید که چگونه یک شرکت SaaS مانند Adobe یا Salesforce می تواند از نسبت LTV به CAC برای هدایت تلاش های بازاریابی خود و کنترل هزینه ها بر اساس صنعتی که هدف قرار می دهند استفاده کند.
برجسته های ابزار
نسبت LTV به CAC
اول - برای ارزیابی کارایی هر تلاش بازاریابی، شما باید نسبت بین هزینه های جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری خود را محاسبه کنید. این اسلاید نسبت ایده آل LTV به CAC را فهرست می کند که 3 به 1 است. بنابراین برای هزینه 10 دلار، کاربر جدید باید 30 دلار درآمد به همراه داشته باشد. این منطقه 'goldilocks' برای جذب مشتریان جدید است. اگر نسبت 1 به 1 را بگیرید، به این معنی است که خیلی زیاد هزینه می کنید. اما نسبت 5 به 1 به این معنی است که شما خیلی کم در رشد هزینه می کنید به نفع حاشیه، و در واقع می توانید بیشتر برای جذب مشتریان جدید هزینه کنید.نمودار زیر به فرمول نسبت میپیوندد که به یک صفحه اسپردشیت لینک دارد، و عقربه میتواند به صورت دستی به مرور زمان با تغییر نسبت چرخانده شود. (اسلاید 5)
تحلیل کوهورت
حفظ مشتری تقریباً به اندازه رشد مشتری جدید مهم است، با این حال فقط 40٪ از شرکتها اولویت بر تبدیل کردن مشتریان بازگشتی به مشتریان دائمی قرار میدهند. این در حالی است که بین یافته است که 5٪ افزایش در حفظ میتواند سود را 25٪ تا 95٪ بهبود بخشد، و 10٪ افزایش در حفظ میتواند ارزش کل شرکت را 30٪ افزایش دهد.
این تصویر تحلیل کوهورت درصد حفظ مشتری را بر اساس مجموع مشتریان میسنجد. هر ردیف در جدول نمایانگر یک کوهورت متفاوت و ماهی است که به آن پیوستهاند. از آنجا که کوهورت اول در ژانویه پیوست، 100٪ حفظ شدهاند. سلول بعدی خالی است زیرا بر روی اعضای جدید از فوریه تمرکز دارد. این دادهها به شما کمک میکند تا یک روند را تصویرسازی کنید تا کشف کنید که کجا تغییر مشتری به یک الگو در طول زمان تبدیل میشود. به عنوان مثال، به نظر میرسد که مشتریان در سه ماه اول بیشتر راضی هستند، اما سپس پس از سه ماه اول کاهش مییابند. این به شما کمک میکند تا تحلیل کنید که چه چیزی برای بهبود حفظ بر اساس الگوهای تغییر مشتری از دست رفته است. (اسلاید 7)
معیارهای مشتری
سپس، مدیران اجرایی نیاز به یک داشبورد دارند تا معیارهای مشتری مداوم را پیگیری کنند.این داشبورد KPI ها مانند درآمد ماهانه تجدید شده کل یا CMRR در هر مشتری، خروج مشتری و خروج درآمد را پیگیری می کند، که می توانید آنها را با CAC و بازپرداخت در ماه ها اندازه گیری کنید تا مشخص کنید که چه زمانی به سرعت صفر می رسید و سود شروع می شود. در پایین، دو نمودار به جداول اکسل متصل هستند که می توانند ویرایش شوند تا هرچه معیارهایی که برای یک کسب و کار اجرایی بیشتر اهمیت دارند را اندازه گیری کنند. (اسلاید 16)
حلقه رشد ویروسی
در آخر، مدیران نیاز به [related bracelet="viral"] دارند. این حلقه رشد ویروسی جزئیات ضریب ویروسی لازم برای راندن مشتریان موجود برای جذب مشتریان بیشتر را نشان می دهد. این با یک کاربر جدید شروع می شود. فرض کنید که یک کاربر جدید که در برند فعالانه مشارکت دارد کار را انجام می دهد. از هر کاربر جدید، 75٪ فعالانه مشارکت می کنند و دوستان خود را دعوت می کنند.
نرخ شاخه بندی میانگین تعداد کاربرانی است که از هر کاربر جدید دعوت می شوند. بنابراین هر کاربر فعالانه به دعوت 7 نفر از دوستان خود می پردازد، که 50٪ از آنها کلیک می کنند، و 40٪ از آنها کاربر جدید می شوند. برای محاسبه ضریب ویروسی، همه این اعداد را در هم ضرب کنید و شما ضریب ویروسی را خواهید داشت، که تعداد مشتریان جدیدی است که توسط هر کاربر جدید ایجاد می شوند. در این مورد، برای هر مشتری جدید فعال که ما ایجاد می کنیم، این فرد جدید 1.05 نفر دیگر را به داخل می آورد.مدیران می توانند داده های خود را در فرمول وارد کنند تا تعداد مشتریان جدیدی که توسط ضریب ویروسی خود ایجاد می شوند را پیدا کنند. هر عددی بالاتر از 1 خوب است زیرا برای هر کاربر جدیدی که شرکت جذب می کند، یک کاربر اضافی یا بیشتر به دست می آورد. (اسلاید 22)
مورد استفاده LTV به CAC
بیایید به LTV به CAC برگردیم. شرکت های مختلف نسبت های مطلوب متفاوتی برای LTV به CAC دارند بسته به اینکه در کدام مرحله از چرخه عمر خود هستند. به عنوان مثال، یک شرکت SaaS مانند Salesforce یا Adobe دارای نسبت LTV به CAC است که نزدیک تر به 5 به 1 است تا نسبت معمولی 3 به 1. ابتدا، آن LTV خود را با گذشت زمان افزایش می دهد زمانی که خطوط محصول خود را گسترش می دهد و از مقیاس خود برای دستیابی به قیمت بهتر استفاده می کند. هنگامی که شرکت دیگر در مرحله رشد بالا نیست، به جای آن بر اساس سودآوری خود قضاوت می شود. این LTV بالاتر همچنین از کانال های بازاریابی طبیعی می آید، جایی که Adobe یا Salesforce ممکن است بیشتر برای ایجاد محتوای دقیق که کاربران را آموزش می دهد هزینه کند تا اینکه همان اندازه هزینه روی تبلیغات بسوزاند.
همچنین، به یاد داشته باشید که معیار LTV به CAC در صنایع مختلف متفاوت است. به عنوان مثال، یک سرویس تجاری سنتی مانند Salesforce ممکن است برای نسبت 3 به 1 LTV به CAC تلاش کند، اما یک شرکت طراحی مانند Adobe ممکن است برای نسبت 12 به 1 تلاش کند، به خصوص وقتی LTV یک مشتری سازمانی بسیار بالاتر است.این ارائه دو اسلاید اضافی دارد که به مدیران کمک می کند تا مؤلفه های تجاری را که هزینه های جذب مشتری را تعیین می کنند، مانند هزینه های تبلیغاتی و هزینه های سربار، فهرست کنند. (اسلاید 3 و 4)
نتیجه گیری
با رشد ویروسی، پیگیری ماهانه قوی تر، بهبود در حفظ مشتری و نسبت LTV به CAC یک شرکت، مدیران می توانند به طور قابل توجهی سودآوری سازمان خود را افزایش دهند و هزینه های جذب را کاهش دهند. برای دانلود الگوی ارائه جعبه ابزار جذب مشتری کامل برای ابزارهای اضافی برای افزایش سودآوری سازمان خود و کاهش هزینه های جذب، عضو You Exec Plus شوید. شما اسلایدهای اضافی که تحلیل و پیگیری قیف مشتری، اندازه بازار، هدف گیری افق دید و مراقبت از سرب را بدست می آورید و قادر خواهید بود به منابع اضافی در [related bracelet="journey"], [related bracelet="bench"], و [related bracelet="prop"], همچنین 500 الگوی ارائه تجاری بیشتر، مدل های جدول برگه و خلاصه کتاب دسترسی پیدا کنید.
