Sinopsis
¿Su equipo invierte demasiado en adquirir nuevos clientes? Descargue la plantilla de presentación [naem] para aumentar el ROI de sus esfuerzos de adquisición de clientes con herramientas que ayudan a rastrear y gestionar los costos de adquisición de clientes. La plantilla Caja de Herramientas para la Adquisición de Clientes incluye diapositivas sobre la relación LTV a CAC, análisis de cohortes, métricas de clientes, bucle de crecimiento viral, análisis de embudo, dimensionamiento de mercado, prospectos objetivo, el ciclo de maduración de leads, un marco para la adquisición de clientes y paneles adicionales para medir el éxito de la adquisición. Además, aprenda cómo una empresa SaaS como Adobe o Salesforce puede utilizar la relación LTV a CAC para orientar sus esfuerzos de marketing y controlar el gasto según la industria objetivo en nuestro video explicativo.
Aspectos destacados de la herramienta
Relación LTV a CAC
Primero, para evaluar la eficiencia de cualquier esfuerzo de marketing, es necesario calcular la relación entre los costos de adquisición de clientes y el valor de vida del cliente. Esta diapositiva muestra la relación ideal LTV a CAC, que es de 3 a 1. Así, por un costo de $10, el nuevo usuario debería generar $30 en ingresos. Esta es la zona 'ideal' para adquirir nuevos clientes.Si obtiene una proporción de 1 a 1, significa que está gastando demasiado. Pero una proporción de 5 a 1 indica que está gastando muy poco en crecimiento a favor del margen, y en realidad puede invertir más para captar nuevos clientes. El gráfico debajo de la fórmula de la proporción enlaza a una hoja de cálculo, y el dial puede rotarse manualmente a medida que la proporción cambia con el tiempo. (Slide 5)
Análisis de cohortes
La retención de clientes es casi tan importante como el crecimiento de nuevos clientes, sin embargo, solo el 40% de las empresas priorizan convertir a los clientes recurrentes en clientes de por vida. Esto es a pesar de que Bain descubrió que un aumento del 5% en la retención puede mejorar las ganancias entre un 25% y un 95%, y un aumento del 10% en la retención puede incrementar el valor total de una empresa en un 30%.
Esta visualización de análisis de cohortes cuantifica el porcentaje de retención de clientes sobre el total de clientes. Cada fila de la tabla representa una cohorte diferente y el mes en que se unieron. Dado que la cohorte uno se unió en enero, el 100% ha sido retenido. La siguiente celda está en blanco porque se centra en los nuevos miembros de febrero.Estos datos le ayudan a visualizar una tendencia para descubrir dónde la pérdida de clientes se convierte en un patrón a lo largo del tiempo. Por ejemplo, parece que los clientes están mayormente satisfechos durante los primeros tres meses, pero luego disminuyen después del primer trimestre. Esto le permitirá analizar qué falta para mejorar la retención en función de los patrones de abandono. (Slide 7)
Métricas de clientes
A continuación, los ejecutivos necesitan un panel para rastrear métricas recurrentes de clientes. Este panel monitorea indicadores clave de desempeño (KPI) como el ingreso mensual comprometido renovable total o CMRR por cliente, la pérdida de clientes y la pérdida de ingresos, que puede comparar con su CAC y el período de recuperación en meses para determinar cuándo alcanza el punto de equilibrio y comienza a obtener beneficios. En la parte inferior, dos gráficos enlazan a hojas de cálculo que pueden editarse para medir las métricas que sean más relevantes para el negocio de un ejecutivo. (Slide 16)
Bucle de crecimiento viral
Por último, los ejecutivos necesitan [related bracelet="viral"]. Este bucle de crecimiento viral detalla el coeficiente viral necesario para que los clientes existentes adquieran más clientes. Comienza con un nuevo usuario.Suponga que un nuevo usuario que se involucra activamente con la marca realizará el trabajo. De cada nuevo usuario, el 75% se involucra activamente e invita a sus amigos.
La tasa de ramificación es el número promedio de usuarios que son invitados por cada nuevo usuario. Así, cada usuario activamente involucrado invita a 7 de sus amigos, de los cuales el 50% hace clic y, de ellos, el 40% se convierte en un nuevo usuario. Para calcular el coeficiente viral, multiplique esos cuatro valores y obtendrá el coeficiente viral, que es el número de nuevos clientes generados por cada nuevo usuario. En este caso, por cada nuevo cliente comprometido que generamos, esta persona atraerá a 1,05 personas adicionales. Los ejecutivos pueden ingresar sus propios datos en la fórmula para determinar cuántos nuevos clientes se generan según su propio coeficiente viral. Cualquier valor superior a 1 es positivo, ya que por cada nuevo usuario que la empresa adquiere, ganará al menos un usuario adicional. (Slide 22)
Caso de uso de LTV a CAC
Volvamos a la relación LTV a CAC.Diferentes empresas tienen diferentes ratios ideales de LTV a CAC según la etapa de su ciclo de vida. Por ejemplo, una empresa SaaS como Salesforce o Adobe tiene un ratio LTV a CAC más cercano a 5 a 1 que al típico 3 a 1. Primero, incrementa su LTV con el tiempo al expandir sus líneas de productos y aprovechar su escala para lograr mejores precios. Una vez que la empresa ya no se encuentra en una etapa de alto crecimiento, se evalúa principalmente por su rentabilidad. Este mayor LTV también proviene de canales de marketing orgánico, donde Adobe o Salesforce pueden invertir más en crear contenido educativo y valioso para los usuarios en lugar de destinar grandes sumas a publicidad.
Además, recuerde que el punto de referencia del ratio LTV a CAC varía según la industria. Por ejemplo, un servicio empresarial tradicional como Salesforce puede aspirar a un ratio LTV a CAC de 3 a 1, pero una empresa de diseño como Adobe puede buscar un ratio de 12 a 1, especialmente cuando el LTV de un cliente empresarial es mucho mayor. Esta presentación incluye dos diapositivas adicionales dedicadas a ayudar a los ejecutivos a enumerar los componentes empresariales que determinan los costos de adquisición de clientes, como los costos de publicidad y los gastos generales.(Diapositivas 3 y 4)
Conclusión
Con el crecimiento viral, un seguimiento mensual más sólido, mejoras en la retención de clientes y la optimización de la relación LTV a CAC de la empresa, los ejecutivos pueden aumentar significativamente la rentabilidad de su organización y reducir los costos de adquisición. Para descargar la plantilla completa de la presentación Caja de Herramientas para la Adquisición de Clientes con herramientas adicionales para incrementar la rentabilidad de su organización y reducir los costos de adquisición, conviértase en miembro You Exec Plus. Obtendrá diapositivas adicionales que analizan y rastrean los embudos de clientes, el tamaño del mercado, los prospectos objetivo y el proceso de nutrición de leads, además de acceder a recursos adicionales en [related bracelet="journey"], [related bracelet="bench"], y [related bracelet="prop"], así como a más de 500 plantillas de presentaciones empresariales, modelos de hojas de cálculo y resúmenes de libros.