Синопсис
Тратит ли ваша команда слишком много на привлечение новых клиентов? Скачайте шаблон презентации [naem] для увеличения ROI ваших усилий по привлечению клиентов с помощью инструментов, которые помогают отслеживать и управлять затратами на привлечение клиентов. Шаблон Инструментарий для привлечения клиентов включает слайды о соотношении LTV к CAC, анализе когорт, метриках клиентов, вирусном цикле роста, анализе воронки, оценке рынка, целевых перспективах, цикле созревания лидов, рамках для привлечения клиентов и дополнительных панелях для измерения успеха привлечения. Кроме того, узнайте, как компания SaaS, такая как Adobe или Salesforce, может использовать соотношение LTV к CAC для управления своими маркетинговыми усилиями и контроля расходов в зависимости от того, какую отрасль они нацеливаются в нашем объяснительном видео.
Основные моменты инструмента
Соотношение LTV к CAC
Во-первых - чтобы оценить эффективность любых маркетинговых усилий, вам нужно рассчитать соотношение между затратами на привлечение клиентов и стоимостью клиента за весь период его жизни. Этот слайд перечисляет идеальное соотношение LTV к CAC, которое составляет 3 к 1. Так, за стоимость $10, новый пользователь должен принести $30 дохода. Это золотая середина для привлечения новых клиентов. Если вы получаете соотношение 1 к 1, это означает, что вы тратите слишком много. Но соотношение 5 к 1 означает, что вы тратите слишком мало на рост в пользу маржи, и вы можете на самом деле потратить больше, чтобы привлечь новых клиентов.Диаграмма ниже связывает формулу соотношения со электронной таблицей, а стрелка может быть вручную повернута по мере изменения соотношения со временем. (Слайд 5)
Анализ когорт
Удержание клиентов почти так же важно, как и привлечение новых клиентов, однако только 40% компаний приоритизируют превращение возвращающихся клиентов в постоянных. Это несмотря на то, что Bain обнаружил, что увеличение удержания на 5% может улучшить прибыль на 25% до 95%, а увеличение удержания на 10% может увеличить общую стоимость компании на 30%.
Эта визуализация анализа когорт количественно определяет процент удержания клиентов по общему числу клиентов. Каждая строка в таблице представляет разную когорту и месяц их присоединения. Поскольку первая когорта присоединилась в январе, 100% были удержаны. Следующая ячейка пуста, потому что она сосредоточена на новых участниках с февраля. Эти данные помогают вам визуализировать тренд, чтобы обнаружить, где отток становится обычным явлением со временем. Например, похоже, что клиенты в основном довольны в первые три месяца, но затем отпадают после первого квартала. Это поможет вам проанализировать, что не хватает для улучшения удержания на основе моделей оттока. (Слайд 7)
Показатели клиентов
Далее, руководителям нужна панель управления для отслеживания повторяющихся показателей клиентов.Эта панель управления отслеживает ключевые показатели эффективности, такие как общий обязательный ежемесячный доход от обновления или CMRR на клиента, отток клиентов и отток доходов, которые вы можете измерить против вашего CAC и окупаемости в месяцах, чтобы определить, когда вы выйдете на безубыточность и начнете получать прибыль. В нижней части две диаграммы ссылаются на таблицы, которые можно отредактировать для измерения тех метрик, которые наиболее важны для бизнеса руководителя'. (Слайд 16)
Вирусный ростовой цикл
Наконец, руководителям нужен [related bracelet="viral"]. Этот вирусный ростовой цикл детализирует вирусный коэффициент, необходимый для стимулирования существующих клиентов к привлечению большего числа клиентов. Это начинается с нового пользователя. Предположим, что новый пользователь, который активно участвует в бренде, выполнит работу. Из каждого нового пользователя 75% становятся активно участвующими и приглашают своих друзей.
Коэффициент ветвления - это среднее количество пользователей, которые приглашаются каждым новым пользователем. Таким образом, каждый активно участвующий пользователь ветвится, чтобы пригласить 7 своих друзей, из которых 50% переходят по ссылке, и из которых 40% становятся новыми пользователями. Чтобы рассчитать вирусный коэффициент, умножьте все четыре этих числа, и у вас будет вирусный коэффициент, который является числом новых клиентов, которые генерируются каждым новым пользователем. В данном случае, за каждого нового активного клиента, которого мы привлекаем, этот новый человек привлечет дополнительно 1.05 человека.Руководители могут вводить свои собственные данные в формулу, чтобы узнать количество новых клиентов, которые генерируются их собственным вирусным коэффициентом. Любое число выше 1 хорошее, потому что на каждого нового пользователя, которого приобретает компания, она получит еще одного пользователя или больше. (Слайд 22)
Пример использования соотношения LTV к CAC
Давайте вернемся к LTV к CAC. Разные компании имеют разные идеальные соотношения LTV к CAC в зависимости от того, на каком они находятся этапе своего жизненного цикла. Например, компания SaaS, такая как Salesforce или Adobe, имеет соотношение LTV к CAC, которое ближе к 5 к 1, чем обычное 3 к 1. Во-первых, она повышает свое LTV со временем, расширяя свою линейку продуктов и используя свой масштаб для достижения лучшего ценообразования. Когда компания больше не находится на этапе высокого роста, она оценивается по ее прибыльности. Это более высокое LTV также происходит от органических маркетинговых каналов, где Adobe или Salesforce могут потратить больше на создание продуманного контента, который обучает пользователей, вместо того чтобы тратить как можно больше на рекламу.
Также помните, что бенчмарк LTV к CAC варьируется в разных отраслях. Например, традиционный бизнес-сервис, такой как Salesforce, может стремиться к соотношению LTV к CAC 3 к 1, но дизайн-компания, такая как Adobe, может стремиться к соотношению 12 к 1, особенно когда LTV корпоративного клиента значительно выше.В этой презентации есть два дополнительных слайда, которые помогают руководителям перечислить бизнес-компоненты, определяющие стоимость привлечения клиента, такие как рекламные расходы и накладные расходы. (Слайды 3 и 4)
Заключение
С вирусным ростом, усиленным ежемесячным мониторингом, улучшением удержания клиентов и соотношением LTV к CAC компании, руководители могут значительно увеличить прибыльность своей организации и снизить стоимость привлечения. Чтобы скачать полный шаблон презентации Инструментарий для привлечения клиентов с дополнительными инструментами для увеличения прибыльности вашей организации и снижения стоимости привлечения, станьте членом You Exec Plus. Вы получите дополнительные слайды, которые анализируют и отслеживают воронки клиентов, размер рынка, целевых клиентов и уход за лидами, а также сможете получить доступ к дополнительным ресурсам на [related bracelet="journey"], [related bracelet="bench"], и [related bracelet="prop"], а также к 500 другим шаблонам бизнес-презентаций, моделям таблиц и резюме книг.
