صندوق أدوات اكتساب العملاء

الملخص

هل ينفق فريقك الكثير لاكتساب عملاء جدد؟ قم بتنزيل قالب العرض التقديمي [naem] لزيادة عائد الاستثمار من جهود اكتساب العملاء الخاصة بك باستخدام الأدوات التي تساعد في تتبع وإدارة تكاليف اكتساب العملاء. يتضمن القالب صندوق أدوات اكتساب العملاء شرائح حول نسبة LTV إلى CAC، وتحليل الدفعة، ومقاييس العملاء، وحلقة النمو الفيروسية، وتحليل القمع، وتحديد حجم السوق، والاهداف المتوقعة، ودورة نضج العملاء، وإطار عمل لاكتساب العملاء، ولوحات معلومات إضافية لقياس نجاح الاكتساب. بالإضافة إلى ذلك، تعرف على كيفية استخدام شركة SaaS مثل Adobe أو Salesforce لنسبة LTV إلى CAC لتوجيه جهود التسويق الخاصة بهم والتحكم في الإنفاق بناءً على الصناعة التي يستهدفونها في فيديو توضيحي.

تسليط الضوء على الأداة

نسبة LTV إلى CAC

أولا - لتقييم كفاءة أي جهد تسويقي، تحتاج إلى حساب النسبة بين تكاليف اكتساب العملاء والقيمة الإجمالية للعميل على مدى الحياة. تسرد هذه الشريحة النسبة المثلى بين LTV و CAC، والتي تكون 3 إلى 1. لذا بتكلفة 10 دولارات، يجب أن يجلب المستخدم الجديد 30 دولارًا من الإيرادات. هذه هي المنطقة 'جولديلوكس' لاكتساب عملاء جدد. إذا حصلت على نسبة 1 إلى 1، فهذا يعني أنك تنفق الكثير. ولكن نسبة 5 إلى 1 تعني أنك تنفق قليلاً على النمو لصالح الهامش، ويمكنك في الواقع أن تنفق أكثر لكسب عملاء جدد.الرسم البياني أدناه يربط بين نسبة الصيغة وجدول البيانات، ويمكن تدوير القرص يدويًا حسب تغير النسبة مع مرور الوقت. (الشريحة 5)

تحليل الدفعة

الاحتفاظ بالعملاء مهم تقريبًا بقدر نمو العملاء الجدد، ومع ذلك فقط 40٪ من الشركات تعطي الأولوية لتحويل العملاء المتكررين إلى عملاء مدى الحياة. هذا على الرغم من أن شركة Bain وجدت أن زيادة 5٪ في الاحتفاظ يمكن أن تحسن الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪، وأن زيادة 10٪ في الاحتفاظ يمكن أن تزيد قيمة الشركة الإجمالية بنسبة 30٪.

يقدم هذا التصور لتحليل الدفعة نسبة الاحتفاظ بالعملاء بالنسبة لإجمالي العملاء. كل صف في الجدول يمثل دفعة مختلفة والشهر الذي انضموا فيه. بما أن الدفعة الأولى انضمت في يناير، فقد تم الاحتفاظ بـ 100٪ منهم. الخلية التالية فارغة لأنها تركز على الأعضاء الجدد من فبراير. هذه البيانات تساعدك على تصور الاتجاه لاكتشاف متى يصبح الانسحاب نمطًا مع مرور الوقت. على سبيل المثال، يبدو أن العملاء راضون في الغالب في الأشهر الثلاثة الأولى، ولكن ثم ينخفضون بعد الربع الأول. هذا سيساعدك على تحليل ما ينقص لتحسين الاحتفاظ بناءً على أنماط الانسحاب. (الشريحة 7)

مقاييس العملاء

بعد ذلك، يحتاج المديرون التنفيذيون إلى لوحة معلومات لتتبع مقاييس العملاء المتكررة.تتتبع لوحة المعلومات هذه المؤشرات الرئيسية مثل الإيرادات المتجددة الشهرية الملتزمة بشكل عام أو CMRR لكل عميل، وتدفق العملاء، وتدفق الإيرادات، التي يمكنك قياسها ضد CAC والسداد في أشهر لتحديد متى تكسر حتى وتبدأ في الربح. في الجزء السفلي، يربط رسمين بيانيين بجداول بيانات يمكن تعديلها لقياس أي متريات هي الأكثر أهمية لأعمال المدير التنفيذي. (الشريحة 16)

حلقة النمو الفيروسية

أخيرا، يحتاج المديرون التنفيذيون إلى [related bracelet="viral"]. توضح حلقة النمو الفيروسية المعامل الفيروسي المطلوب لدفع العملاء الحاليين لاكتساب المزيد من العملاء. يبدأ الأمر بمستخدم جديد. نفترض أن مستخدمًا جديدًا مشتركًا بنشاط في العلامة التجارية سيقوم بالعمل. من كل مستخدم جديد، يصبح 75% نشطين ويدعون أصدقائهم.

معدل التفرع هو متوسط عدد المستخدمين الذين يتم دعوتهم من كل مستخدم جديد. لذا يتفرع كل مستخدم نشط لدعوة 7 من أصدقائه، منهم 50% ينقرون، ومنهم 40% يصبحون مستخدمين جدد. لحساب المعامل الفيروسي، اضرب الأرقام الأربعة كلها وسوف تحصل على المعامل الفيروسي، الذي هو عدد العملاء الجدد الذين يتم إنشاؤهم بواسطة كل مستخدم جديد. في هذه الحالة، بالنسبة لكل عميل جديد مشترك جديد نولده، سيجلب هذا الشخص الجديد 1.05 أشخاص إضافيين.يمكن للمديرين التنفيذيين إدخال بياناتهم الخاصة في الصيغة للعثور على عدد العملاء الجدد الذين يتم إنشاؤهم بواسطة معامل الانتشار الفيروسي الخاص بهم. أي رقم أعلى من 1 جيد لأنه لكل مستخدم جديد يكتسبه الشركة، ستكسب مستخدمًا إضافيًا أو أكثر. (الشريحة 22)

حالة استخدام LTV إلى CAC

دعونا نعود إلى LTV إلى CAC. الشركات المختلفة لديها نسب LTV إلى CAC مثالية مختلفة تعتمد على المكان الذي يوجدون فيه في دورة حياتهم. على سبيل المثال، شركة SaaS مثل Salesforce أو Adobe لديها نسبة LTV إلى CAC أقرب إلى 5 إلى 1 من النسبة النموذجية 3 إلى 1. أولاً، ترفع LTV مع مرور الوقت حيث توسع خطوط منتجاتها وتستخدم حجمها لتحقيق تسعير أفضل. بمجرد أن تتوقف الشركة عن النمو السريع، يتم الحكم عليها بناءً على ربحيتها بدلاً من ذلك. يأتي هذا الـ LTV الأعلى أيضًا من قنوات التسويق العضوية، حيث قد تنفق Adobe أو Salesforce أكثر لإنشاء محتوى مدروس يثقف المستخدمين بدلاً من حرق الكثير من الإنفاق على الإعلانات.

كما تذكر أن معيار LTV إلى CAC يختلف عبر الصناعات. على سبيل المثال، قد تسعى خدمة الأعمال التقليدية مثل Salesforce لنسبة LTV إلى CAC تبلغ 3 إلى 1، ولكن شركة تصميم مثل Adobe قد تسعى لنسبة 12 إلى 1، خاصة عندما يكون LTV لعميل المؤسسات أعلى بكثير.تحتوي هذه العرض التقديمي على شريحتين إضافيتين مخصصتين لمساعدة الإداريين على سرد مكونات الأعمال التي تحدد تكاليف اكتساب العملاء، مثل تكاليف الإعلان والنفقات العامة. (الشريحة 3 و 4)

الخاتمة

مع النمو الفيروسي، وتتبع الشهري الأقوى، وتحسينات في الاحتفاظ بالعملاء، ونسبة LTV إلى CAC للشركة، يمكن للإداريين زيادة ربحية منظمتهم بشكل كبير وخفض تكاليف الاكتساب. لتنزيل القالب الكامل للعرض التقديمي صندوق أدوات اكتساب العملاء للحصول على أدوات إضافية لزيادة ربحية منظمتك وخفض تكاليف الاكتساب، أصبح عضوًا في You Exec Plus ستحصل على شرائح إضافية تحلل وتتبع قمم العملاء، وحجم السوق، والاهداف المرجوة، وتغذية العملاء المحتملين، وستتمكن من الوصول إلى موارد إضافية على [related bracelet="journey"], [related bracelet="bench"], و [related bracelet="prop"], بالإضافة إلى 500 قالب آخر لعروض الأعمال التقديمية، ونماذج جداول البيانات وملخصات الكتب.