영업 프로세스

개요

더 구조적이고 효율적인 방법으로 리드를 마감하고 싶으신가요? 우리의 영업 프로세스 프레젠테이션은 초기 인식 단계에서부터 판매 마감까지 모든 잠재 구매자를 이끌 수 있는 파이프라인을 안내합니다. 이에는 판매 파이프라인, 리드 상태 및 활동, 리드 자격 및 점수, 판매 채널, 이상적인 고객 프로필 등의 슬라이드가 포함되어 있습니다.

판매 파이프라인

판매 파이프라인은 잠재 구매자가 구매 과정에서 거치는 단계를 시각적으로 나타낸 것입니다. 파이프라인은 리드와 전망이 판매 과정을 거치면서 어떻게 반응하고, 참여하고, 수행하는지를 추적합니다. 이는 얼마나 많은 사람들이 주목하고 누가 무시하는지를 보여줍니다.

판매 채널

기업들은 종종 새로운 판매 채널을 통해 실험하고 확장하려고 합니다. 어떤 채널을 사용할지 결정하는 것은 때때로 어렵고 위험할 수 있습니다. 이 시각화는 기업들이 시간에 따른 평균 투자 수익률을 기준으로 판매 채널을 나열하고 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 채널은 최고의 ROI에서 최저의 ROI까지 순서대로 나열됩니다. 따라서 ROI가 가장 높은 채널이 가장 우선 순위가 높아야 합니다. (슬라이드 18-19)

판매 지원 계획

판매 지원은 판매 팀이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 내부 노력을 가리킵니다. 연구에 따르면 전략적인 판매 지원 계획이 마련되어 있으면 판매 담당자의 10.6%가 더 많이 목표를 달성할 수 있었습니다.

리드 자격 및 점수화

비즈니스를 성장시키는 이상적인 채널을 찾는 것이 중요한 것처럼, 이상적인 고객을 식별하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 연구에 따르면, 강력한 리드 자격 및 점수화 시스템을 가진 회사는 리드 생성에서 70%의 증가를 경험할 수 있습니다. 리드 자격은 리드의 특성과 필요에 기반하여 리드의 가치를 측정하고 예측하는 방법입니다. 이는 특히 기업이나 B2B 판매에 유용하며, 가장 유망한 리드에만 자원을 할당하도록 영업 팀을 밀어붙입니다.

리드 점수화는 기업이 다양한 기준에 따라 각 리드에 가치를 할당하고 리드가 판매 파이프라인을 통해 진행됨에 따라 조정할 수 있게 합니다. 기준은 조정될 수 있으며, 모든 기준에 부합하는 리드는 가장 높은 점수를 받아 우선 순위를 받아야 합니다. (슬라이드 14-16)

이상적인 고객 프로필 (ICP)

피치를 맞추기 위해, 영업사원들은 그들의 제품이 어떻게 고객의 수익을 긍정적으로 영향을 미칠 수 있는지를 알아야 합니다. 이를 달성하는 핵심은 이상적인 고객 프로필, 즉 ICP를 생성하는 것입니다.가장 수익성이 높은 구매자의 특성을 파악하고 판매원이 누구를 대상으로 하고 왜 그렇게 해야 하는지 이해하는 데 도움을 줍니다. (슬라이드 20)

ICP는 대상 시장의 예산, 고통 포인트, 역할, 그리고 비즈니스 목표를 고려해야 합니다. 또한 현재 고객을 분석하고 가장 큰 거래에서 패턴을 찾는 것도 중요합니다. 이에는 성공적으로 업셀링되거나 계약이 확장된 고객이 포함됩니다.