Zusammenfassung
Brauchen Sie eine strukturiertere und effizientere Methode, um Leads abzuschließen? Unsere Verkaufsprozess Präsentation führt durch einen Prozess, der jeden potenziellen Käufer vom frühen Stadium des Bewusstseins bis zum abgeschlossenen Verkauf führen kann. Sie enthält Folien für Verkaufstrichter, Lead-Status und -Aktivität, Lead-Qualifizierung und -Bewertung, Verkaufskanäle und ideales Kundenprofil, plus viele mehr.
Verkaufstrichter
Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Phasen, die ein potenzieller Käufer im Kaufprozess durchläuft. Der Trichter verfolgt, wie Leads und Interessenten reagieren, sich engagieren und sich verhalten, während sie durch den Verkaufsprozess gehen. Er zeigt, wie viele Menschen aufmerksam sind und wer ignoriert.
Hier zeigt der Trichter, wie Kunden reagieren, wenn sie eine spezielle Promotion per Text, E-Mail oder über eine App erhalten. Es bietet Einblick in welche Verkaufsaktivitäten die größte Rendite bringen. (Folie 6)
Es kann auch als Trichter visualisiert werden, wie hier zu sehen. Verkaufsleiter können Daten aus Trichtern verwenden, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Es hilft auch, eventuelle Schwachstellen zu identifizieren, die den Trichter weniger effektiv machen könnten. (Folie 7)
Diese Folie bietet einen genaueren Blick auf die Daten in jeder Phase.Es hebt die wesentlichen Kennzahlen unter jedem Verkaufskontaktpunkt hervor. Verkaufsleiter können die entsprechenden Daten in der Tabelle am Ende eingeben. (Folie 10)
Verkaufskanäle
Unternehmen suchen oft nach Experimenten und Expansion durch neue Verkaufskanäle. Die Entscheidung, welchen Kanal zu nutzen, kann schwierig und manchmal sogar riskant sein. Diese Visualisierung hilft Unternehmen, ihre Verkaufskanäle nach dem durchschnittlichen Return on Investment im Laufe der Zeit aufzulisten und zu priorisieren. Die Kanäle sind von höchstem ROI zu niedrigstem ROI geordnet. Die Kanäle mit dem höchsten ROI sollten daher die höchste Priorität haben. (Folien 18-19)
Verkaufsunterstützungsplan
Verkaufsunterstützung bezieht sich auf interne Bemühungen, das Verkaufsteam bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Studien haben ergeben, dass mit einem strategischen Verkaufsunterstützungsplan 10,6% mehr Verkaufsmitarbeiter ihre Quoten erfüllen konnten.
Führen Sie Ihre Verkäufer mit allen relevanten Materialien durch den Prozess. Jede Karte hier kann auf interne Verkaufstools, Protokolle und Dokumente verlinken, die Ihrem Verkaufsteam helfen, Leads zu konvertieren. (Folie 29)
Die Verkaufsgespräch-Spickzettel werden es den Verkäufern noch einfacher machen, ihre Arbeit zu erledigen. In einem schnellen Pitch ist es unmöglich, alles abzudecken.Diese Folie wird Verkäufern helfen, die wichtigsten Wörter und Punkte im Verkaufsgespräch zu identifizieren. (Folie 32)
Qualifizierung und Bewertung von Leads
Während es wichtig ist, den idealen Kanal zur Steigerung Ihres Geschäfts zu finden, ist es genauso wichtig, die idealen Kunden zu identifizieren. Studien zeigen, dass Unternehmen mit einem starken System zur Qualifizierung und Bewertung von Leads eine Steigerung der Lead-Generierung um 70% erleben können. Die Qualifizierung von Leads ist eine Methode zur Messung und Vorhersage des Wertes von Leads basierend auf ihren Eigenschaften und Bedürfnissen. Dies ist besonders nützlich für Unternehmens- oder B2B-Verkäufe, da es das Verkaufsteam dazu drängt, Ressourcen nur auf die vielversprechendsten Leads mit dem höchsten Potenzial zur Umwandlung zu konzentrieren.
Die Bewertung von Leads ermöglicht es Unternehmen, jedem Lead einen Wert auf der Grundlage verschiedener Kriterien zuzuweisen und diesen anzupassen, während der Lead durch die Verkaufspipeline fortschreitet. Die Kriterien können angepasst werden, und die Leads, die alle Kriterien erfüllen, erhalten die höchste Punktzahl und sollten priorisiert werden. (Folien 14-16)
Ideales Kundenprofil (ICP)
Um ihre Pitches anzupassen, müssen Verkäufer sich darüber im Klaren sein, wie ihr Produkt einen positiven Einfluss auf die Rentabilität eines Interessenten haben kann, bevor sie sich an ihn wenden. Der Schlüssel dazu ist die Erstellung eines idealen Kundenprofils, oder ICP.Es identifiziert die Merkmale der profitabelsten Käufer und hilft Verkäufern zu verstehen, wen sie ansprechen sollten und warum. (Folie 20)
Ein ICP sollte die Budgets, Schmerzpunkte, Rollen und Geschäftsziele des Zielmarktes berücksichtigen. Es ist auch wichtig, Ihre aktuellen Kunden zu analysieren und nach Mustern in den größten Geschäften zu suchen. Dazu gehören Kunden, die erfolgreich aufgestockt wurden oder deren Vertrag erweitert wurde.
