概要
もっと構造化され、効率的なリードクロージング方法が必要ですか？私たちの営業プロセスプレゼンテーションは、潜在的な購入者を認知の初期段階から成約まで導くパイプラインを通じてガイドします。セールスパイプライン、リードステータスとアクティビティ、リードの資格付けとスコアリング、セールスチャネル、理想的な顧客プロファイルなどのスライドが含まれています。
セールスパイプライン
[tool][EDQ]セールスパイプラインは、潜在的な購入者が購入プロセスを通じて経験する段階を視覚的に表現したものです。パイプラインは、リードや見込み客がセールスプロセスを通じてどのように反応、関与、パフォーマンスを示すかを追跡します。どれだけの人々が注目していて、誰が無視しているかを示します。
ここでは、パイプラインは、特別なプロモーションをテキスト、メール、またはアプリを通じて送信されたときに顧客がどのように反応するかを示しています。それは、最大の投資収益をもたらすセールス活動がどれであるかを明確にします。(スライド6)
[tool]o9zva1bprz[EDQ]]また、ここで見るように、漏斗として視覚化することもできます。セールスマネージャーは、パイプラインからのデータを使用してセールスプロセスを最適化することができます。また、漏斗を効果的でなくする可能性のある弱点を特定するのにも役立ちます。(スライド7)
[tool]ouht5zdw0o[EDQ]]このスライドでは、各段階のデータをより詳しく見ることができます。それは各販売接点の下の重要な指標を強調します。営業マネージャーは、下部の表に対応するデータを入力できます。(スライド10)
販売チャネル
ビジネスはしばしば新しい販売チャネルを通じて実験し、拡大を試みます。どのチャネルを使用するかを決定することは、時には困難でリスキーであることもあります。この視覚化は、ビジネスが時間経過による平均投資収益率で販売チャネルをリスト化し、優先順位をつけるのを助けます。チャネルは最高のROIから最低のROIまで順に並べられます。したがって、最高のROIを持つチャネルが最も優先されるべきです。(スライド18-19)
[tool][EDQ]販売促進計画
販売促進とは、営業チームが目標を達成するための内部的な支援を指します。研究では、戦略的な販売促進計画が整っていると、10.6％の営業担当者が彼らのクォータを達成できることがわかりました。
各ステージで関連する資料を用いて、営業担当者をプロセスを通じてガイドします。ここにある各カードは、営業チームがリードを変換するのを助ける内部の営業ツール、プロトコル、文書にリンクできます。(スライド29)
[tool]au7mld1qhr[EDQ]]営業ピッチのチートシートは、営業担当者が仕事をさらに簡単にするのに役立ちます。クイックピッチでは、すべてをカバーすることは不可能です。このスライドは、営業担当者がセールスピッチで最も重要な言葉やポイントを特定するのに役立ちます。(スライド32)
リードの資格付けとスコアリング
ビジネスを成長させるための理想的なチャネルを見つけることは重要ですが、同様に理想的な顧客を特定することも重要です。研究によれば、強力なリードの資格付けとスコアリングシステムを持つ企業は、リード生成が70％増加する可能性があります。リードの資格付けは、リードの特性とニーズに基づいてリードの価値を測定し予測する方法です。これは特にエンタープライズやB2Bの販売に有用で、最も有望なリードにのみリソースを割り当てるように営業チームを促します。
リードスコアリングは、ビジネスが各リードに基づいて価値を割り当て、リードがセールスパイプラインを進むにつれて調整することを可能にします。基準は調整可能で、すべての基準に一致するリードが最高のスコアを得て優先されるべきです。(スライド14-16)
[tool][EDQ]理想的な顧客プロファイル（ICP）
営業担当者がピッチをカスタマイズするためには、製品が見込み客の利益にどのようにプラスの影響を与えるかを、彼らに連絡する前に理解する必要があります。これを達成するための鍵は、理想的な顧客プロファイル、またはICPを作成することです。これは、最も利益の高い購入者の特性を特定し、営業担当者が誰をターゲットにし、なぜターゲットにするべきかを理解するのに役立ちます。(スライド20)
ICPは、ターゲット市場の予算、痛みの点、役割、ビジネス目標を考慮に入れるべきです。また、現在の顧客を分析し、最大の取引のパターンを探すことも重要です。これには、成功裏にアップセルされたり、契約が拡大された顧客が含まれます。
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