Краткое содержание
Как вы справляетесь с несколькими задачами высокого приоритета на протяжении всего цикла продаж? Сбалансированная стратегия. Планируйте, анализируйте, продвигайте и управляйте своей командой продаж с помощью этой Стратегия продаж презентации. Сегментируйте своих целевых клиентов и организуйте свою команду продаж для максимизации доходов. И не забывайте использовать инструменты контроля продаж для оценки эффективности и улучшения прогресса.
Основные моменты слайдов
Ментальная карта продаж определяет процесс, как вы найдете, привлечете и удержите клиентов, а затем превратите их в повторные продажи, которые привлекают других. (Слайд 2)
Используйте [related bracelet="swot"] для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, которые могут способствовать или препятствовать вашей стратегии продаж. (Слайд 14)
Используйте опрос клиентов для проведения послепродажных опросов или анкетирования и поддержания управления отношениями с клиентами.(Слайд 26)
Результат
Со стратегическим планом действий, подходящим для вашей организации, вы сможете привлекать, квалифицировать и закрывать больше сделок через широкий спектр каналов.
Разработайте твердую концепцию продаж с грамотно сбалансированным маркетинговым миксом. Управляйте своим временем более эффективно и справляйтесь с несколькими приоритетами. Улучшите слабую воронку продаж и определите своих идеальных клиентов, классифицированных по порядку наибольшей возможности, чтобы максимизировать свои усилия.
Применение
Ментальная карта продаж
Стратегия продаж начинается с ментальной карты продаж. Здесь вы определяете и прорабатываете процесс, стоящий за вашей стратегией продаж. Чтобы иметь здоровую воронку клиентов, вы должны найти, привлечь, а затем удержать их.
Чтобы найти клиентов, сначала исследуйте рынок. Это включает в себя оценку позиции вашего продукта на рынке и конкурентный аудит других видных игроков в текущем ландшафте.
Чтобы действительно привлечь клиентов, начните с маркетингового процесса. Сформулируйте бренд-месседж и определите свою целевую аудиторию.
После старта маркетинговой кампании создайте свой план продаж и бюджет, а также стратегию контроля продаж.
Далее следует управление данными клиентов и анализ областей для улучшения. Этот анализ направлен на улучшение в тех областях, где вы потеряли продажи или не смогли привлечь клиентов, чтобы вы могли проводить последующие встречи для "разогрева" холодных лидов с помощью новых тактик. Вы также можете приветствовать возвращающихся клиентов для повторной покупки или рекомендации вас новым клиентам. (Слайд 2)
Подобласти стратегии продаж
После старта маркетинговой кампании создайте свой план продаж и бюджет, а также стратегию контроля продаж.
Во-первых, создайте план продаж. Он должен включать управление ценами (как будет ценообразование продукта?) и управление количеством (сколько продукта нужно закупить у поставщиков?). Вам также нужно будет определить, как распределить ресурсы компании для осуществления этих продаж. Каков бюджет команды продаж, сколько в ней членов и т.д.?
Затем определите, как будет измеряться эффективность вашей стратегии.Вы можете устанавливать цели продаж, создавать процесс отчетности или назначать ключевые показатели эффективности в рамках контроля продаж.
Каналы продаж - еще одна неотъемлемая часть вашей стратегии. Например, будете ли вы продавать через один канал или через несколько? Будет ли это временный магазин или только интернет-магазин? Будет ли у вас магазин или ваши товары будут продаваться крупными розничными торговцами?
Организационный компонент означает, как задачи, связанные с продажами, распределяются по компании. Что делает маркетинговая команда? А команда управления? А отдел кадров? Или текущая команда продаж? Для менеджеров, кого они контролируют?
Компонент процесса связан с тем, как приобретаются клиенты. Начните с стратегий привлечения потенциальных клиентов, разработайте процессы работы команды продаж, а затем установите протоколы управления потенциальными, текущими и повторяющимися клиентами — включая послепродажное обслуживание после завершения сделки. (Слайд 3)
Разработка концепции продаж
Процесс разработки концепции продаж полезен для создания плана действий по проведению ваших продаж и маркетинга.Начните со стратегии рынка, которая оценивает потенциал вашего продукта, сравнивает его с конкурентами и определяет ваше положение и стратегию на рынке. Разбейте эту стратегию и примените ее к сегментам целевых клиентов. Затем объедините свой ассортимент продуктов, коммуникаций и стратегий продаж для формулирования плана действий.
Допустим, ваша компания продает компьютеры, ноутбуки, планшеты и смартфоны премиум-класса. Этот ассортимент продуктов создает высокий потенциал, поскольку они формируют экосистему продуктов, которые дополняют друг друга.
Для разработки концепции продаж проведите конкурентный аудит вашего рыночного ландшафта. Есть другие бренды, которые старше и предлагают более широкий ассортимент персональных электронных гаджетов, чем вы. Но ваше отличие заключается в желаемом бренд-образе, который доступен для среднестатистического потребителя. В этом случае целевые группы могут включать в себя всех, от студентов до клиентов среднего возраста. Чтобы добраться до них, вы рекламируете везде, от онлайн до билбордов.(Слайд 4)
Маркетинговый микс
Ваш [related bracelet="mix"] состоит из компонентов, которые необходимо учесть для успешной кампании. Шесть P's этого микса - это продукт, цена, продвижение, процесс, место и люди.
В нашем примере продуктом является ваша линейка высокотехнологичных устройств, от компьютеров до планшетов и смартфонов. Допустим, сейчас основной акцент ваших продаж сделан на смартфон. Его основной особенностью является возможность установки любых сторонних приложений, которые могут улучшить образ жизни пользователя. Можно даже утверждать, что, несмотря на то, что это телефон, его функции, поддерживаемые приложениями, настолько доминируют, что возможность совершать телефонные звонки отошла на второй план. Кроме того, смартфон красиво оформлен и использует удобные для пользователя интерфейсы. Брендинг и упаковка элегантны и привлекательны, что является всеми преимуществами, которые следует использовать.
Ваша ценовая политика находится в верхнем сегменте и предлагает скидки на старые устройства только при выходе новой модели.
Продвижения - это любые рекламные акции, спонсорства или партнерства, используемые для привлечения внимания и продаж.Это могут быть рекламные щиты, телевизионные рекламные ролики, сообщения в социальных сетях или спонсируемые размещения. В нашем примере вы даже можете запустить партнерство с "мини-магазином" с крупным ритейлером, чтобы создать премиум-шопинг с торговым залом, полностью посвященным вашему ассортименту продукции. Однако, поскольку ваш бренд стал синонимом образа жизни, отзывы клиентов - это ваш хлеб насущный.
Процесс - это структура, посредством которой клиенты узнают о продукте, взаимодействуют с ним и в конечном итоге его приобретают. Это, по сути, способ, которым вы формируете путь вашего клиента. Допустим, вокруг вашей компании накопилось достаточно популярности и ажиотажа, чтобы вы могли проводить публичные презентации при выходе каждой новой модели. Это становится стартовой точкой пути клиента, где они узнают о новых предложениях, задают вопросы, начинают предзаказ и т.д.
Место - это место, где можно купить продукт. Это могут быть крупные ритейлеры и дистрибьюторы, ваш сайт, мобильные приложения для шопинга или даже ваш собственный магазин.
Люди - это команда, которая управляет процессом продаж и жизненным циклом клиента.В нашем примере у вас может быть отличная команда продаж в розничных местах, и ваш сервис обслуживания клиентов на высшем уровне, что приводит к частым рекомендациям от клиентов. (Слайд 13)
Вы можете использовать другой инструмент в этой презентации, чтобы определить роли команды в вашей организации до и после продаж с помощью визуализации организационной схемы. (Слайд 16)
Анализ целевой группы
Анализ целевой группы определяет, кто является целевой аудиторией и как лучше всего подходить и продавать им. Сегментируйте этот анализ на четыре целевых профиля: поведенческий, психографический, демографический и географический.
В нашем примере, допустим, вы хотите сегментировать своего целевого клиента по их поведенческому профилю. У вас есть ваши лояльные к бренду клиенты и поздние адаптеры. Ваши лояльные к бренду клиенты предварительно заказывают каждую последнюю версию каждого нового устройства, посещают ваши ключевые мероприятия и убеждают пятерых своих друзей сделать то же самое.Ваши поздние адаптеры все еще очень лояльны, но они обычно отстают на несколько поколений, часто покупают бывшие в употреблении и стремятся найти способы защитить и сохранить свои устройства дольше. Хотя вы не всегда завоевываете их с помощью последних чипов, технологий и функций, вы можете продать им больше аксессуаров для улучшения их старых устройств, таких как сетевые кабели, новые наушники и новые чехлы, увеличивающие время работы от батареи.
Вы также можете сегментировать своего целевого клиента по демографическому признаку. У вас есть как мужские, так и женские клиенты, и их возраст может варьироваться от 16 до 60 лет. Они обычно приходят из Северной Америки, Европы или Азиатско-Тихоокеанского региона. Их профессия часто связана с технологической отраслью, искусством или экономикой знаний с доходом среднего и выше среднего класса.
Чтобы сегментировать по психографическому профилю, разбейте своих клиентов по образу жизни, личности, ценностям и интересам. Например, допустим, ваши целевые клиенты следуют образу жизни городского профессионала. Их личность любопытна, они любят новшества и последние гаджеты. Они ценят стабильность, гибкость и простоту использования, и они интересуются всем, от искусства и развлечений до технологий.Однако их объединяющий интерес - облегчить выполнение ежедневных задач.
Вы также можете сортировать по географическому региону, стране, населению и климату. Это полезно, когда вы хотите оценить интересы и поведение международных сегментов клиентов. (Слайд 15)
Жизненный цикл клиента
Теперь пришло время отобразить жизненный цикл клиента. Этот процесс проходит через четыре стадии: привлечение, транзакция, выполнение и обслуживание. На стадии привлечения определяются новые клиенты, оценивается их вероятность покупки, затем начинается процесс продаж. На стадии транзакции команда продаж создает предложения, которые затем принимает клиент. На стадии выполнения предоставляется или доставляется продукт или услуга. А на стадии обслуживания клиенты получают последующие обращения по различным каналам. (Слайд 18)
Типы поведения клиентов
Чтобы облегчить процесс продаж, полезно разбить ваших потенциальных клиентов на четыре основных типа поведения клиентов.
Программированные покупатели покупают как рутинную покупку и получают ниже среднего уровня обслуживания.Это самые неприхотливые клиенты.
Покупатели, ценящие отношения, ценят опыт работы с вами и ожидают, что вы будете понимать бизнес, который поддерживают ваши продукты или услуги, как свои пять пальцев. Чем выше качество отношений, тем выше уровень доверия и лояльности.
Транзакционные покупатели - это конкурентные покупатели, которые в большой степени ориентированы на цену. Они хотят найти лучшую сделку и хорошо знакомы со спецификациями продукта, так как считают себя экспертами благодаря всему своему исследованию.
Охотники за скидками ищут скидки и купоны, чтобы получить хорошую сделку, даже если им не нужно было что-то покупать. В вашем случае эти покупатели могут часто покупать бывшие в употреблении товары или могут быть склонны к скидкам на модели прошлого года. (Слайды 20-24)
Матрица классификации клиентов
Вы можете использовать матрицу классификации клиентов для определения характеристик, ценности, возможностей и угроз от ваших различных типов клиентов.
Например, Клиент А - это ваш самый прибыльный клиент. Они приносят высокий доход и высокую прибыль.Несмотря на то, что их объем покупок невелик, они обладают большой властью влияния, поэтому вам нужно обслуживать их.
Клиент B, с другой стороны, имеет средний доход и возврат, они все еще прибыльны и даже имеют потенциал со временем стать типом Клиента A.
Клиент C обеспечивает низкие продажи и большие объемы покупок, но они не приносят такой большой прибыли и требуют больших усилий по обработке. Они представляют собой незначительные сделки, которые необходимы для вашего бизнеса, но не приносят много ценности. Здесь обычно находятся большинство продуктов или клиентов, поэтому вашей целью должно быть максимальное автоматизирование их транзакций, чтобы снизить накладные расходы и предотвратить истощение ваших общих ресурсов. (Слайд 24)
Матрицу классификации клиентов также можно визуализировать как ABC-анализ. Ось y представляет процент накопленной стоимости, которую представляет тип клиента, в то время как ось x представляет долю клиентов в этом сегменте.(Слайд 27)
Анализ портфеля
Анализ портфеля помогает сравнить вашу стратегию продаж с конкурентами. Темно-синие галочки представляют вашу компанию, в то время как более светлые, затемненные галочки представляют вашу конкуренцию. Вы можете оценить каждую функцию от очень плохой до очень хорошей, чтобы определить области, в которых ваш процесс продаж может улучшиться больше всего. (Слайд 28)
Производительность продаж
Сводка производительности продаж может быть использована для расчета затрат. Используйте эту сводку для расчета затрат (и времени, переведенного в затраты) связанных с ключевыми задачами и действиями продавца.
В случае многоканальной команды продаж каждый канал может требовать своей сводки производительности продаж. Например, ваш персонал на торговом зале не будет учитывать затраты на онлайн-рекламу, которая приводит к онлайн-покупке — только действия, которые они проводят на торговом зале, и наоборот для команды онлайн-рекламы.Однако тщательное резюме эффективности продаж всех проведенных деятельностей по отделам может помочь руководству и руководителям увидеть, какие задачи и деятельности приносят наибольшую отдачу. (Слайд 30)
Контроль продаж
Наконец, ключевые показатели в гистограмме контроля продаж сравнивают доход, количество предложений, количество заказов и коэффициент успешности. Это инструмент, который менеджеры могут использовать для обмена с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы измерить KPI, которые вы определили в начале вашего плана, чтобы оценить, является ли стратегия продаж успешной. Он редактируемый и откроется в таблице Excel, когда вы щелкнете по нему правой кнопкой мыши. (Слайд 31)
Для получения дополнительных презентаций по улучшению вашей стратегии продаж и процесса, ознакомьтесь с нашими [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], и [related bracelet="sales"] деками.