خلاصه
به دنبال یک قالب ارائه برای تحت تاثیر قرار دادن سرمایه گذاران هستید؟ ما توضیح خواهیم داد که یک ارائه چیست، چگونه از قالب پیشنهاد نهایی (بخش 4) ما برای شروع استفاده کنید و اگر تا انتها بخوانید، یکی از برترین معیارهایی را که شرکت سرمایه گذاری بزرگ Andressen Horowitz برای ارزیابی پتانسیل یک استارتاپ استفاده می کند، یاد خواهید گرفت. چرا اینطور است که ارائه های برتر که بیشترین سرمایه را جذب کرده اند، همگی به نظر می رسد که از یک فرمت مشابه پیروی می کنند؟ چه شما در مورد Airbnb... Uber... Facebook... یا Youtube صحبت کنید... همه این شرکت ها از یک فرمت مشابه برای ارائه به VC و دریافت میلیون ها دلار سرمایه گذاری پیروی کردند.
قالب پیشنهاد نهایی (بخش 4) کاملا قابل سفارشی ما شامل تمام اسلایدهای برتری است که برای ارائه شرکت خود به سرمایه گذاران نیاز دارید، از جمله اسلایدهای مشکل و راه حل، تیم، و اسلایدهای بررسی شرکت، همچنین اسلایدهایی برای نمایش مدل کسب و کار شما، نمایش محصول شما، یا برجسته کردن چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان. ما همچنین اسلایدهایی در مورد اندازه بازار، اعتبار بازار، جمعیت شناسی، و پیش بینی های مالی را پوشش خواهیم داد. حالا، بیایید بشکنیم که چگونه این اسلایدها برای افزایش شانس شما برای دریافت سرمایه از VCs استفاده می شوند.
برجسته های ابزار
با یک مشکل و راه حل شروع کنید
مهمترین جنبه از هر ارائه ای، تنظیم مشکلی است که شرکت شما قصد دارد حل کند. بدون یک مشکل واقعی برای حل، نیازی به کسب و کار شما نیست.برای مثال، آیا می دانستید یکی از اولین ایده های تجاری آدام نویمن، بنیانگذار WeWork، زانوبند برای نوزادان بود؟ نوزادان برای قرون متمادی خود به خود خزیده اند، بنابراین این مشکل واقعی نبود. فضای اداری ارزان قیمت ایده بهتری بود.
این اسلایدهای مشکل و راه حل به سرمایه گذاران چهار نقطه درد اصلی بازار هدف شما و چهار ارزش افزوده اصلی راه حل شما را ارائه می دهند. برای مثال، چهار نقطه درد اصلی که زانوبند نوزاد حل می کند هیچ چیز نیست. چهار "سود مشتری" اصلی که محصول یا خدمات شما ارائه می دهد، ارزش پیشنهادی شرکت شما را تعیین می کند، که منافع قابل لمسی است که مشتریان با محصول شما دریافت می کنند. اگر شما این جنبه از پیشنهاد خود را به درستی ارائه ندهید، سرمایه گذاران VC یا فرشته ای ارزش بقیه پیشنهاد شما را نخواهند دید. (اسلاید 3 + 4)
یک بررسی از تیم و شرکت ارائه دهید
پس از تعیین ارزش پیشنهادی، شما باید بگویید چرا بهترین گزینه برای ارائه این ارزش هستید. این اسلاید تیم بنیانگذار شما، نقش های آنها و نکات مربوط به تجربه آنها را برجسته می کند. این جنبه از پیشنهاد شما حیاتی است زیرا سرمایه گذاران VC باید بدانند تیم می تواند تحویل دهد.
متعجب از پس زمینه مناسب برای تیم شما هستید؟ داده ها از کتاب [related bracelet="founders"] نشان داد که بیش از 50% از تمام شرکت های چند میلیارد دلاری پس زمینه تجاری داشتند، در حالی که 49% پس زمینه فنی داشتند.بیش از 70 درصد از مدیران ارشد کلیه شرکت های نوپا با ارزش بیش از یک میلیارد دلار کمتر از یک سال تجربه کاری صنعتی یا مرتبط داشتند. و فقط یک در پنج شرکت با ارزش بیش از یک میلیارد دلار توسط یک بنیانگذار تأسیس شده است. با این حال، تقریبا یک سوم کل شرکت ها توسط یک دو نفر تأسیس شده اند. برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد، لینک خلاصه ما را بررسی کنید.
حالا، این اسلاید مروری بر شرکت باید به سرمایه گذاران بگوید که شما به عنوان یک شرکت چه کسی هستید. داستان تأسیس را شامل کنید، همچنین یک بیانیه ماموریت آسان برای هضم را برای تثبیت پیشنهاد ارزش از قبل اضافه کنید. به یاد داشته باشید: ارائه شما در مورد چقدر فنی ها تاثیرگذار هستند نیست، بلکه چقدر داستان شما روان است. بسیاری از ایده های کسب و کار از تجربه شخصی و سختی های شخصی به وجود آمده اند، بنابراین داستان واقعی هرگز چیز بدی نیست. اما اگر داستان تأسیس شما از تجربه شخصی عمیق نیامده است، شما هنوز باید در ارائه خود به شرایط عمومی انسانی توجه کنید تا مردم بتوانند با شما و دیدگاه شما همدلی کنند. (اسلاید 7)
یک نمایش دیگر از اسلاید مرور شرکت داستان تأسیس شما را از طریق اعداد کلیدی مانند سال تأسیس شما، میزان سرمایه یا درآمدی که تا کنون تولید کرده اید و اندازه تیم شما را نشان می دهد.به یاد داشته باشید: این یک سند داخلی خسته کننده مانند گزارش پیشرفت نیست، این یک سند بازدید خارجی است که در آن شما برجسته ترین جنبه های شرکت خود را انتخاب می کنید و آنها را به زبانی ترجمه می کنید که هر کسی می تواند بفهمد. (اسلاید 8)
مدل کسب و کار، نمایش محصول، و ارزش برای مشتریان
حالا که شما کی هستید و چرایی کاری که انجام می دهید را تعیین کرده اید، پیشنهاد شما باید چگونگی اجرای این دیدگاه را تعیین کند. به عنوان مثال، این اسلاید مدل کسب و کار، پیچیدگی های مدل کسب و کار شما را به طور ساده و مستقیم نشان می دهد. (اسلاید 11)
برای یک محصول دیجیتال، شما ممکن است بخواهید یک نمایش محصول از رابط کاربری و مزایای اصلی آن را شامل کنید، مانند این تصویرسازی. تعداد زیادی از این نمایش های رابط کاربری در داخل ارائه وجود دارد، بنابراین مطمئن شوید که نسخه کامل را برای دسترسی به همه آنها دانلود کنید. (اسلاید 12)
و پس از معرفی این موارد خاص، شما ممکن است بخواهید تأکید کنید که چگونه این مدل کسب و کار و محصول ارزشی را برای مشتریان ارائه می دهد با این اسلاید. برای اسلایدهای بیشتر و ابزارهایی که به شما کمک می کنند تا پیشنهاد ارزش خود را برنامه ریزی کنید، مانند یک بوم پیشنهاد ارزش، شما می توانید ارائه ما را با [related bracelet="prop"] دانلود و سفارشی کنید.(اسلاید 13)
اندازه بازار، اعتبار سنجی بازار، و جمعیت شناسی
حالا، در مورد اندازه بازار شما چه؟ وقتی سرمایه گذاران سرمایه گذاری می کنند، این کار را بر اساس چند برابر درآمد آینده انجام می دهند. این اسلاید بازار قابل دسترس شما را نشان می دهد. اگر ویدیوی بالای ما را تماشا کنید، توضیح می دهیم که چرا این برای سرمایه گذاران مهم است.(اسلاید 16)
چگونه به سرمایه گذاران ثابت کنید که می توانید این بازار هدف را جذب کنید؟ از اعتبار سنجی بازار برای برجسته کردن مناسبت محصول بازار استفاده کنید. اگر هنوز داده های فروشی برای به اشتراک گذاشتن ندارید، می توانید فرضیات خود را به روش دیگری تایید کنید. حتی اگر محصول شما جدید و نوآورانه است، موارد قبلی وجود دارد که به ارزش کسب و کار بالقوه شما اشاره می کنند. اعتبار سنجی بازار لزوماً نیازی به شرکت یا محصولی که دقیقاً همان کار را انجام می دهد ندارد. بلکه، این شواهدی است که نشان می دهد تغییری در حال رخ دادن است که محصول شما را تایید می کند.
برای مثال، بیایید بگوییم شما می بینید که انتقال به خودروهای برقی در حال اتفاق افتادن است. در همین حال، می بینید که کارمندان بیشتری می خواهند به کار از راه دور به طور کامل انتقال یابند. هر دوی این روندها می توانند یک سرویس اشتراک گذاری EV را تایید کنند، جایی که مردم خودروهایی را که کمتر استفاده می کنند به اشتراک می گذارند به جای خرید خودروهای جدید گران قیمت.یک جستجوی سریع در گوگل نشان میدهد که تعداد زیادی از شرکتها در حال انجام همین کار هستند! در نهایت، به عنوان بخشی از تحقیقات بازار خود، شما باید اطلاعات جمعیت شناسی هدف خود را در مورد جنسیت، سن، سطح درآمد و ارزشهایی که آنها دارند، به اشتراک بگذارید. (اسلایدهای 15 و 17)
مطالعه موردی: پیشنهادات Andressen Horowitz
پس چگونه میتوانید اندازه بازار قابل دسترسی کلی خود را به گونهای محاسبه کنید که یک شرکت سرمایهگذاری برتر مانند Andressen Horowitz دوست داشته باشد؟ به جای روش کلاسیک محاسبه TAM بر اساس سهم بازار از اندازه کل بازار، Andressen Horowitz ترجیح میدهد که آنچه را که آنها "تحلیل از پایین به بالا" مینامند، استفاده کنید که اندازه بازار شما را بر اساس پروفایل مشتری هدف، تمایل آنها به پرداخت برای محصول شما و چگونگی بازاریابی و فروش محصول به آنها محاسبه میکند.
بیایید بگوییم که شما یک کسب و کار تجارت الکترونیکی هستید که میخواهد مسواک در چین بفروشد. اگر آن را بر اساس روش کلاسیک محاسبه کنید، ممکن است حدس بزنید که میتوانید 40 درصد از کل جمعیت چین را که بیش از یک میلیارد نفر است، جذب کنید. اگر مسواک را برای یک دلار بفروشید، میتوانید در سال پانصد و چهل میلیون دلار درآمد کسب کنید. اما این اندازه بازار را بیش از حد برآورد میکند و سختی فروش مسواک به پانصد و چهل میلیون نفر را نادیده میگیرد. به جای آن، باید محاسبه کنید که در واقع چند مسواک میتوانید هر روز در تمام مکانهای موجود برای شما بفروشید.این نه تنها شماره دقیق تری را فراهم می کند، بلکه باعث می شود شما در مورد مهارت ها و منابعی که برای راه اندازی کسب و کار خود نیاز دارید فکر کنید.
برای تولید این پیش بینی ها، ما یک [related bracelet="business"] مرتبط ایجاد کرده ایم که تمام موارد فوق را در محصولات متعدد و ارائه اشتراکات در حالی که برای هزینه های مورد انتظار حساب می کند، جمع آوری می کند. حتی می تواند نمودارها و گراف ها را برای تصویرسازی به عنوان بخشی از پیشنهاد سرمایه گذار خود ایجاد کند. اگر بتوانید فرضیات خود را با داده های سخت تایید کنید، ممکن است تفاوت بین دریافت سرمایه یا عدم آن را ایجاد کند.
در حالی که سرمایه گذاران می خواهند اعداد بزرگی را ببینند، بسیاری از بهترین شرکت ها از ابتدا بازارهای نسبتاً متواضعی داشتند. به عنوان مثال، eBay و Airbnb هر دو فکر می کردند سهم بازار آنها خیلی کمتر از آنچه در نهایت شد، است. به دلیل اثرات شبکه، این پلتفرم ها برای مقیاس بندی خوب فراتر از برآوردهای اصلی رشد کردند زیرا آنها اثبات کردند که می توانند بخش سخت را انجام دهند: ارائه خدماتی که برای یک جامعه کوچک مشکل واقعی را حل می کند. سپس، آنها از آنجا رشد کردند. برای دریافت بینش های بیشتر مانند این، بلاگ عالی A16z را در مورد این موضوع بررسی کنید اینجا.
نتیجه گیری
آماده ارائه شرکت خود به سرمایه گذاران هستید؟ این نسخه جدید از Ultimate Pitch Deck را برای اسلایدهای بیشتر در مورد درخواست، اندازه گیری بازار، هدف گیری افق دید، چرخه بلوغ سرمایه، چارچوب جذب مشتری، و داشبوردهای اضافی برای صرفه جویی در زمان و ساعت کاری دانلود کنید.
