خلاصہ
کیا آپ کو سرمایہ کاروں کو متاثر کرنے کے لئے پچ ڈیک ٹیمپلیٹ کی ضرورت ہے؟ ہم آپ کو بتائیں گے کہ پچ ڈیک کیا ہوتا ہے، ہمارے عمدہ پچ ڈیک (حصہ 4) ٹیمپلیٹ کا استعمال کیسے کریں تاکہ آپ شروعات کر سکیں، اور اگر آپ آخر تک پڑھتے ہیں تو آپ کو انڈریسن ہورووٹز جیسی بڑی VC فرم کا ایک بڑا میٹرک سیکھنے کو ملے گا جو ایک سٹارٹ اپ کی صلاحیت کا تقدیر کرتی ہے۔ یہ کیوں ہوتا ہے کہ سب سے زیادہ فنڈ شدہ پچ ڈیکس سب ایک ہی فارمیٹ کا پیچھا کرتے ہیں؟ چاہے آپ Airbnb… Uber… Facebook… یا Youtube… کی بات کر رہے ہوں، ان تمام کمپنیوں نے VC کو پچ کرنے اور سرمایہ کاری میں لاکھوں ڈالر حاصل کرنے کے لئے ایک مشابہ فارمیٹ کا پیچھا کیا۔
ہمارا مکمل طور پر قابل ترمیم عمدہ پچ ڈیک (حصہ 4) ٹیمپلیٹ آپ کی کمپنی کو سرمایہ کاروں کو پچ کرنے کے لئے ضروری تمام سلائیڈز شامل ہیں، مسئلہ اور حل کی سلائیڈز سے لے کر، ٹیم، اور کمپنی کا جائزہ سلائیڈز، ساتھ ہی آپ کا کاروباری ماڈل، آپ کے مصنوع کا ڈیمو، یا آپ کے گاہکوں کو قیمت پیدا کرنے کا طریقہ کار دکھانے والی سلائیڈز۔ ہم بازار کے حجم، بازار کی توثیق، آبادیاتی ڈیٹا، اور مالی پروجیکشنز پر سلائیڈز بھی شامل کریں گے۔ اب، آئیے دیکھتے ہیں کہ یہ سلائیڈز VC سے فنڈنگ حاصل کرنے کے آپ کے امکانات کو کیسے بہتر بناتی ہیں۔
ٹول کی خصوصیات
مسئلہ اور حل کے ساتھ شروع کریں
کسی بھی پچ کا سب سے اہم پہلو یہ ہوتا ہے کہ آپ کی کمپنی کا مقصد کیا ہے جو آپ حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اگر حقیقی مسئلہ حل نہیں ہوتا تو آپ کے کاروبار کی ضرورت نہیں ہوتی۔مثلاً، کیا آپ جانتے ہیں کہ WeWork کے بانی Adam Neumann' کا پہلا کاروباری خیال بچوں کے لیے گھٹنوں کے پیڈ تھا؟ بچے صدیوں سے اپنے آپ گھسیٹتے ہیں، لہذا یہ اصل مسئلہ نہیں تھا۔ سستی دفتری جگہ ایک بہتر خیال تھا۔
یہ مسئلہ اور حل کے سلائیڈز سرمایہ کاروں کو آپ کے ہدف بازار کے چار بڑے درد نکتوں اور آپ کے حل کے چار بڑے قدروں کی اطلاع دیتے ہیں۔ مثلاً، بچوں کے گھٹنوں کے پیڈ کا حل کرنے والے چار بڑے درد نکتے کچھ بھی نہیں ہیں۔ آپ کی مصنوعات یا خدمات کے چار بڑے "گاہکوں کے فوائد" آپ کی کمپنی کی قدر و قیمت کو قائم کرتے ہیں، جو مصنوعات کے ساتھ گاہکوں کو حاصل ہونے والے محسوس فوائد ہیں۔ اگر آپ اپنے پچ کے اس پہلو کو نہیں سمجھتے، تو VCs یا فرشتہ سرمایہ کار آپ کے پچ کی باقی قیمت کو نہیں دیکھیں گے۔ (Slide 3 + 4)
ایک ٹیم اور کمپنی کا جائزہ پیش کریں
قدر و قیمت کی تسلیم کے بعد، آپ کو یہ بتانے کی ضرورت ہوتی ہے کہ آپ اس قدر کو فراہم کرنے کے لئے سب سے بہترین ہیں۔ یہ سلائیڈ آپ کی بانی ٹیم، ان کے کردار، اور ان کے تجربات کے سب سے متعلقہ نکات کو نمایاں کرتی ہے۔ آپ کے پچ کا یہ پہلو بہت اہم ہوتا ہے کیونکہ VCs کو یہ جاننے کی ضرورت ہوتی ہے کہ ٹیم پیش کرسکتی ہے یا نہیں۔
کیا آپ جانتے ہیں کہ آپ کی ٹیم کے لئے صحیح پس منظر کیا ہے؟ [related bracelet="founders"] کتاب سے حاصل ڈیٹا نے یہ پایا کہ تمام ارب ڈالر کمپنیوں میں سے صرف 50% کا کاروباری پس منظر تھا، جبکہ 49% کے پاس تکنیکی پس منظر تھا۔بلین ڈالر کے سٹارٹ اپس کے تمام چیف ایگزیکٹوز میں سے زیادہ سے زیادہ 70 فیصد کا تجربہ صنعت یا متعلقہ کام کا ایک سال سے کم تھا۔ اور صرف پانچ میں سے ایک بلین ڈالر کی کمپنیوں کی بنیاد ایک ہی بانی نے رکھی تھی۔ ہاں، تقریبا تمام کمپنیوں کی تیس فیصد کی بنیاد دو لوگوں نے رکھی تھی۔ اس بارے میں مزید معلومات کے لئے، ہمارے خلاصے کے لنک کی جانچ پڑتال کریں۔
اب، یہ کمپنی کا جائزہ سلائیڈ معلوماتی ہونا چاہئے کہ آپ کمپنی کے طور پر کون ہیں۔ ایک بنیادی کہانی شامل کریں، ساتھ ہی ساتھ آسانی سے ہضم ہونے والے مشن کے بیان کو شامل کریں تاکہ پہلے سے موجود قیمت کی تجویز کو مضبوط کریں۔ یاد رکھیں: آپ کا پچ اس بات پر مبنی نہیں ہے کہ تکنیکی معاملات کتنے موثر ہیں، بلکہ آپ کی کہانی کتنی اچھی طرح بہتی ہے۔ بہت سارے کاروباری خیالات ذاتی تجربات اور ذاتی مشکلات سے آئے تھے، لہذا ایک حقیقی کہانی کبھی بھی بری نہیں ہوتی۔ لیکن اگر آپ کی اصل کہانی کچھ گہرے ذاتی تجربے سے نہیں آئی تھی، تو آپ کو اپنے پچ میں عام انسانی حالت سے متعلق ہونا چاہئے تاکہ لوگ آپ اور آپ کے خیالات کے ساتھ ہمدردی کر سکیں۔ (سلائیڈ 7)
کمپنی کے جائزے کے سلائیڈ کی ایک اور تصویری ترسیم آپ کی اصل کہانی کو بتاتی ہے جو مفتاحی نمبروں کے ذریعے بتائی گئی ہے، جیسے کہ آپ کی بنیاد کس سال رکھی گئی، آپ نے اب تک کتنی فنڈنگ یا آمدنی پیدا کی ہے، اور آپ کی ٹیم کتنی بڑی ہے۔یاد رکھیں: یہ کچھ بھی نہیں ہے جیسے کوئی بورنگ اندرونی دستاویز جیسے پیش رفت کی رپورٹ، یہ ایک بیرونی سامنے والا دستاویز ہے جہاں آپ اپنی کمپنی کے سب سے متاثر کن پہلووں کو چنتے ہیں اور انہیں ایک زبان میں ترجمہ کرتے ہیں جو کوئی بھی سمجھ سکتا ہے۔ (سلائیڈ 8)
کاروبار کا نمونہ، مصنوعات کا ڈیمو، اور صارفین کو قدر
اب آپ نے جب یہ مقرر کر لیا ہے کہ آپ کون ہیں اور آپ کی کردار کے پیچھے کیوں ہے، تو آپ کا پچھلا ڈیک یہ بھی مقرر کرنا چاہئے کہ آپ کیسے یہ تصور عمل میں لانے کا ارادہ رکھتے ہیں۔ مثلاً، یہ کاروبار کا نمونہ سلائیڈ آپ کے کاروبار کے نمونے کی پیچیدگیوں کو سادہ اور سیدھے طریقے سے ظاہر کرتا ہے۔ (سلائیڈ 11)
ڈیجیٹل مصنوعات کے لئے، آپ کو شاید اپنے UI اور اس کے مرکزی فوائد کا مصنوعات کا ڈیمو شامل کرنا چاہئے، جیسے کہ اس تصویریت کے ساتھ۔ پیش کردہ میں ان UI ڈیموز کے کئی مختلف اقسام ہیں، لہذا پورا ورژن ڈاؤن لوڈ کرنے کے لئے یقینی بنائیں تاکہ ان سب کی رسائی حاصل کر سکیں۔ (سلائیڈ 12)
اور جب آپ ان خصوصیات کا تعارف کراتے ہیں، تو آپ کو شاید یہ دہرانا چاہئے کہ یہ کاروبار کا نمونہ اور مصنوعات صارفین کو کیسے قدر فراہم کرتے ہیں اس سلائیڈ کے ساتھ۔ اپنے قدر کی تجویز کو پلان کرنے میں آپ کی مدد کرنے کے لئے مزید سلائیڈز اور اوزار، جیسے کہ قدر کی تجویز کینوس، آپ ہماری [related bracelet="prop"] پیش کردہ کو ڈاؤن لوڈ اور ترمیم کر سکتے ہیں۔(سلائیڈ 13)
مارکیٹ کا حجم، مارکیٹ کی تصدیق، اور آبادیات
اب، آپ کی مارکیٹ کا حجم کیا ہے؟ جب سرمایہ کار سرمایہ کاری کرتے ہیں، تو وہ مستقبل کی آمدنی کے کئی گنا پر یہ کام کرتے ہیں۔ یہ سلائیڈ آپ کی کل قابل توجہ مارکیٹ کو دکھاتی ہے۔ اگر آپ ہماری اوپر والی ویڈیو دیکھتے ہیں، تو ہم سمجھاتے ہیں کہ یہ سرمایہ کاروں کے لئے اہم کیوں ہے۔(سلائیڈ 16)
آپ سرمایہ کاروں کو کیسے ثابت کرتے ہیں کہ آپ اس ہدف مارکیٹ کو حاصل کر سکتے ہیں؟ مارکیٹ کی تصدیق کا استعمال اپنے مصنوعات کی مارکیٹ فٹ کو نمایاں کرنے کے لئے کریں۔ اگر آپ کے پاس پہلے سے ہی سیلز کا ڈیٹا شیئر کرنے کے لئے نہیں ہے، تو آپ اپنے فرضیات کی تصدیق مختلف طریقے سے کر سکتے ہیں۔ بھالے ہی آپ کا مصنوع نیا اور نوید بخش ہو، لیکن آپ کے ممکنہ کاروبار کی قدر کی طرف اشارہ کرنے کے لئے سابقہ مثالیں موجود ہیں۔ مارکیٹ کی تصدیق ضروری نہیں ہے کہ بالکل وہی کام کرنے والی کمپنی یا مصنوع سے آئے۔ بلکہ، یہ ثبوت ہے جو آپ کے مصنوع کی تصدیق کرتا ہے کہ ایک تبدیلی آ رہی ہے۔
مثال کے طور پر، آئیے کہتے ہیں کہ آپ بجلی کی گاڑی کی تبدیلی کو دیکھ رہے ہیں۔ اسی وقت، آپ دیکھتے ہیں کہ زیادہ ملازمین پورے وقت ریموٹ کام میں تبدیل ہونا چاہتے ہیں۔ یہ دونوں رجحانات ایک EV شیئرنگ سبسکریپشن سروس کی تصدیق کر سکتے ہیں، جہاں لوگ مہنگی نئی گاڑیوں کی خریداری کی بجائے کم تعداد میں استعمال کرنے والی گاڑیوں کا حصہ بنتے ہیں۔ایک تیز گوگل تلاش نے یہ دکھایا ہے کہ بہت سی کمپنیاں اس کام کو کر رہی ہیں! آخر میں، اپنے مارکیٹ ریسرچ کے حصے کے طور پر، آپ کو اپنے ہدف شخصیت کی معاشرتی معلومات کو جنس، عمر، آمدنی کی سطح اور وہ کیا قدر کرتے ہیں، شیئر کرنا چاہیں گے۔ (Slides 15 and 17)
کیس سٹڈی: اینڈریسن ہورووٹز کی مشورہ
تو آپ کس طرح اپنے کل پتہ چلنے والے مارکیٹ کا حجم تعین کرتے ہیں جو کہ ایک ٹاپ VC فرم جیسے کہ اینڈریسن ہورووٹز کو پسند ہو؟ کل مارکیٹ کے حجم کی مارکیٹ شیئر کی بنیاد پر TAM کی حساب کتاب کرنے کے کلاسیکی طریقے کی بجائے، اینڈریسن ہورووٹز کو وہ پسند ہے جو وہ "bottoms-up" تجزیہ کہتے ہیں جو آپ کے مارکیٹ کے حجم کو آپ کے ہدف کسٹمر پروفائل، ان کی آپ کے مصنوعات کے لئے ادائیگی کرنے کی خواہش، اور آپ کیسے انہیں مارکیٹ اور بیچیں گے، کی گنتی کرتا ہے۔
چلیے کہتے ہیں کہ آپ ایک آن لائن تجارتی کاروبار ہیں جو چین میں ٹوٹھ برش بیچنا چاہتے ہیں۔ اگر آپ نے اسے کلاسیکی طریقے پر حساب کتاب کیا، تو آپ یہ تخمینہ لگا سکتے ہیں کہ آپ چین کی مکمل آبادی کا 40% حصہ حاصل کر سکتے ہیں، جو ایک ارب سے زیادہ لوگ ہیں۔ اگر آپ نے ٹوٹھ برش کو ایک ڈالر کے لئے بیچا، تو آپ سالانہ پانچ سو چالیس ملین ڈالر بنا سکتے ہیں۔ لیکن یہ مارکیٹ کے حجم اور پانچ سو چالیس ملین لوگوں کو ٹوٹھ برش بیچنے کی مشکل کو زیادہ بتاتا ہے۔ بلکہ، آپ کو یہ حساب کرنا چاہیے کہ آپ واقعی میں ہر روز اپنے تمام دستیاب مقامات میں کتنے ٹوٹھ برش بیچ سکتے ہیں۔یہ نہ صرف زیادہ درست تعداد فراہم کرتا ہے، بلکہ یہ آپ کو اپنے کاروبار کو کامیاب بنانے کے لئے آپ کو کون سی مہارتوں اور وسائل کی ضرورت ہوگی، اس بارے میں سوچنے پر مجبور کرتا ہے۔
ان پیشن گوئیوں کو پیدا کرنے کے لئے، ہم نے ایک [related bracelet="business"] تیار کی ہے جو متعدد مصنوعات اور سبسکریپشن پیشکشوں میں سے تمام کو متوقع اخراجات کے حساب سے مرتب کرتا ہے۔ یہ آپ کے سرمایہ کار پچ کے حصہ کے طور پر دیکھنے کے لئے چارٹس اور گراف بھی تیار کر سکتا ہے۔ اگر آپ اپنے مفروضات کو سخت ڈیٹا کے ساتھ تصدیق کر سکتے ہیں، تو یہ سرمایہ کاری حاصل کرنے اور نہ حاصل کرنے میں فرق پیدا کر سکتا ہے۔
جبکہ VC's بڑے نمبروں کو دیکھنا چاہتے ہیں، بہت سے بہترین کمپنیوں نے شروع میں معتدل بازارات رکھے تھے۔ مثال کے طور پر، eBay اور Airbnb دونوں نے سوچا کہ ان کی بازار حصص بہت چھوٹے تھے جبکہ وہ آخر کار ہو گئے تھے۔ نیٹ ورک اثرات کی بنا پر، یہ پلیٹ فارمز اصل تخمینات سے بہت زیادہ پیمانے پر بڑھ گئے کیونکہ انہوں نے یہ ثابت کیا کہ وہ سخت حصہ کر سکتے ہیں: ایک خدمت پیش کرنا جو ایک چھوٹے برادری کے لئے ایک حقیقی مسئلے کا حل ہو۔ پھر، وہ وہاں سے بڑھے۔ اس موضوع پر A16z نے جو عظیم بلاگ لکھا ہے، اس کی مزید تفصیلات کے لئے یہاں دیکھیں۔.
