Made to Stick

Synopsis

Avez-vous l'impression que vos idées perdent rapidement de leur élan ? Vous pouvez utiliser les tactiques de ce livre pour rendre vos idées "collantes". Les idées collantes sont celles qui "sont comprises et mémorisées, et ont un impact durable - elles changent l'opinion ou le comportement de votre public". Les idées collantes ont six traits. Elles sont simples, inattendues, concrètes, crédibles, émotionnelles et racontées comme des histoires, et ce résumé de Made to Stick couvre les tactiques contre-intuitives et bien documentées pour transformer vos idées afin qu'elles collent. Apprenez pourquoi simple ne signifie pas "simplifié à l'extrême". Comprenez comment l'inattendu est plus qu'une surprise gadget et les moyens de non seulement capturer mais aussi retenir l'intérêt de votre public. Découvrez comment rendre les idées concrètes peut aider les autres à collaborer sur elles plutôt qu'à se désengager. Découvrez comment charger vos messages de crédibilité sans l'aval d'un expert. Faites en sorte que les autres se soucient de vos idées en les rendant émotionnelles, même pour un public loin d'être sentimental. Et enfin, obtenez un aperçu de la meilleure façon de raconter une histoire pour que les autres soient inspirés à agir.

Résumé

Les six qualités des idées collantes sont la simplicité, l'inattendu, le concret, la crédibilité, l'émotion et le caractère narratif. Un message simple est essentiel et compact, comme un proverbe. Il communique des idées profondes en peu de mots. Les tactiques pour rendre vos messages simples comprennent l'utilisation de la priorisation, l'exploitation des schémas, et la mise en jeu des analogies génératives.Les idées sont inattendues lorsqu'elles introduisent l'élément de surprise, tout en conservant l'intérêt. Les moyens de rendre vos idées inattendues comprennent la rupture d'un modèle, le recours à un sens peu commun et l'utilisation de la théorie de l'écart. Cette théorie repose sur le principe que les gens veulent en savoir plus sur quelque chose lorsqu'ils réalisent qu'ils manquent de connaissances. Communiquer de manière concrète aide les gens à comprendre et à collaborer sur vos idées. L'utilisation d'images, de langage et d'objets, la création d'expériences et l'exploitation de schémas peuvent être utiles ici. Toutes les qualités précédentes ne comptent pas si les gens ne croient pas votre message, donc la crédibilité est importante. La crédibilité peut provenir des autorités ou des anti-autorités. Elle peut également être transmise en utilisant des détails, le principe de l'échelle humaine ou des références vérifiables. En rendant vos idées émotionnelles, vous pouvez amener les gens à s'en soucier. Les meilleurs moyens de le faire sont de faire appel à l'intérêt personnel et à l'identité personnelle. Enfin, raconter des histoires fournit de la simulation et de l'inspiration, et augmente considérablement la probabilité que les gens agiront.

Simple

"Les gens sont tentés de tout vous dire, avec une précision parfaite, dès le début, alors qu'ils devraient vous donner juste assez d'informations pour être utiles, puis un peu plus, puis un peu plus."

La base d'une idée collante est un concept qui a été simplifié.Cela ne signifie pas simplement "simplifier quelque chose" en utilisant des mots plus faciles ou moins nombreux. Dire moins est important, mais en plus de rendre vos idées "compactes", elles devraient également être profondes, ou concentrées sur le noyau". Les messages collants qui répondent aux critères "simples" partagent une perspective perspicace ou une vérité en aussi peu de mots que possible. Cela aide les autres à comprendre et à s'accrocher à ce que vous essayez de dire. Si vous n'êtes pas capable de communiquer l'essence de l'idée en des termes simples, alors l'idée tombe probablement encore en deçà des critères "simples".

Où le "simple" a fonctionné

Examinons quelques façons dont des idées simples et collantes ont été utilisées avec grand succès.

Intention du commandant

L'armée américaine a une histoire et une réputation de chaîne de commandement régimentée. Les plans minutieusement détaillés dictent le sort de milliers de personnes. Mais il y a une raison pour laquelle le terme "brouillard de guerre" existe également. Bien sûr, un plan semble bon au départ, mais il est impossible de prévoir des contingences pour tenir compte de la réalité : le temps, les manœuvres inattendues, les dommages aux équipements ou aux transports. Plus important encore, qui pourrait se rappeler ces contingences dans une zone de guerre dangereuse et chaotique?

Comment l'armée américaine a-t-elle résolu ce problème ? En créant des messages simples et collants. En plus de créer des plans détaillés, ils élaborent également un message qui communique les objectifs centraux de la planification détaillée.Ceci est appelé l'"Intention du Commandant". L'Intention du Commandant, ou le "IC", partage l'objectif principal du plan afin que les individus puissent toujours avancer dans la tentative d'accomplir l'objectif global même lorsqu'ils sont inévitablement détournés du plan original en raison de circonstances imprévues.

"L'Intention du Commandant parvient à aligner le comportement des soldats à tous les niveaux sans nécessiter d'instructions pas à pas de leurs dirigeants. Lorsque les gens connaissent la destination souhaitée, ils sont libres d'improviser, au besoin, pour y arriver.

Prenez cet exemple d'une IC : "Briser la volonté de l'ennemi dans la région du Sud-Est." Il y a de nombreuses façons de briser la volonté de l'ennemi dans la région du Sud-Est, des façons qui sont probablement initialement détaillées dans un plan d'action par le Commandant et son équipe. Mais, dès que les efforts commencent, il est impossible de savoir ce qui pourrait se produire. L'Intention du Commandant est un parfait exemple de "simple", car elle est essentielle et compacte. Elle est courte, mais elle dit beaucoup. Elle peut être utilisée par beaucoup tout au long de la chaîne de commandement pour savoir quoi faire lorsque le plan devient sans objet. L'Intention du Commandant tient sa puissance parce qu'elle est simple. Et le simple est accrocheur.

La compagnie aérienne à bas tarifs

Southwest Airlines a une réputation de créer un environnement de travail et une atmosphère pour les voyageurs amusants et légers.Mais lorsqu'on lui a demandé quel était le "secret de la gestion de l'entreprise", Herb Kelleher, le PDG de longue date, a répondu, "Nous sommes LA compagnie aérienne à bas prix. Une fois que vous comprenez ce fait, vous pouvez prendre toute décision concernant l'avenir de cette entreprise aussi bien que moi." Ce message simple - "Nous sommes LA compagnie aérienne à bas prix," n'est peut-être pas ce à quoi l'observateur extérieur se serait attendu comme principe directeur de Southwest Airlines. Pourtant, il est efficace parce qu'il n'est pas couplé à un discours visionnaire sur la création d'une culture de travail joyeuse et d'une expérience pour les voyageurs. Oui, cet aspect de la vision de l'entreprise est important, mais pas autant que la réduction des coûts de manière implacable et l'utilisation d'une mentalité "budget", du moins selon Herb Kelleher. Ce qui est peut-être moins connu à propos de Southwest, c'est que, alors que les concurrents dans l'industrie aérienne luttent pour conserver des marges minces, Southwest a réussi à être rentable pendant plus de trente ans. Herb Kelleher a permis la rentabilité en définissant le succès non pas comme une expérience qui fait du bien aux employés et aux passagers, mais plutôt comme la réalisation de profits. Southwest Airlines a créé une "Intention du Commandant" pour l'organisation.

En conséquence, les employés à travers l'entreprise ont une direction claire pour guider et prioriser leur prise de décision. Fait pour Rester partage l'exemple spécifique d'un membre du personnel marketing qui a interrogé les clients sur la façon d'améliorer l'expérience de vol.Elle partage les résultats avec la direction : Ils veulent une salade César légère à la place des cacahuètes actuellement servies. Kelleher fournit la réponse :

"L'ajout de cette salade César au poulet nous fera-t-il LA compagnie aérienne à bas prix... Parce que si cela ne nous aide pas à devenir la compagnie aérienne à bas prix incontestée, nous ne servirons aucune salade de poulet.

L'exemple de Southwest de l'Intention du Commandant est mémorable car il est clairement le résultat d'une priorisation implacable de la part des cadres supérieurs. Plutôt que de peser plusieurs directions simultanément (c'est-à-dire "expérience amusante" et "compagnie aérienne à bas prix"), la direction a clairement indiqué laquelle ils devraient choisir. Et le succès financier qui en résulte parle de lui-même.

Comment rendre vos idées simples

Rendre vos idées simples et accrocheuses n'est pas aussi facile qu'il y paraît, mais cela en vaut la peine en raison de la manière dont cela s'applique magnifiquement à tout contexte d'entreprise, professionnel ou organisationnel. En expliquant pourquoi l'Intention du Commandant est utilisée dans l'armée, le colonel Tom Kolditz dit :

"Aucun plan ne survit au contact avec l'ennemi."

Cela n'est pas seulement applicable à ceux qui ont des aspirations militaires. De même, "Aucun plan de vente ne survit au contact avec le client." "Aucun plan de cours ne survit au contact avec les adolescents." Nous n'avons pas besoin d'être dans le brouillard de la guerre pour avoir besoin de messages qui sont simples pour rester.Voici quelques façons de le faire.

Appliquer l'intention du commandant

Une façon dont l'armée atteint son Intention de Commandant pour une mission après beaucoup de planification détaillée est de poser la question, "Si nous ne faisons rien d'autre lors de la mission de demain, nous devons ______," ou "La chose la plus importante que nous devons faire demain est ______." Traduisons cet exercice de priorisation à quelques situations d'affaires comme un exercice de réflexion.

La fonction la plus importante de ce produit est ____________.

Le sentiment le plus important que nos clients devraient quitter nos magasins avec est ____________.

Si nous ne faisons rien d'autre lors de la réunion de demain, nous devons ____________.

Si nous ne faisons rien d'autre lors d'un appel de service à la clientèle, nous devons ____________.

L'utilisation de l'approche de l'Intention du Commandant peut aider les organisations à obtenir les résultats qu'elles souhaitent de la part des employés, des clients, des fournisseurs ou d'autres parties prenantes en concentrant les efforts et en assurant la simplicité.

Tirer parti des schémas

Une approche moins connue pour rendre quelque chose simple est d'utiliser des schémas. Les schémas sont une compilation d'associations ou de souvenirs que nous faisons avec quelque chose.

Savez-vous ce qu'est un pomelo ? Voici une description :

"Un pomelo est le plus gros fruit d'agrumes. L'écorce est très épaisse mais douce et facile à peler.Le fruit résultant a une chair de couleur jaune clair à rose corail et peut varier de juteux à légèrement sec et de doucement épicé-sucré à acidulé et tart." Maintenant, utilisons un schéma.

"Un pomelo est essentiellement un pamplemousse surdimensionné avec une écorce très épaisse et douce."

Voyez ce qui s'est passé ? Les schémas "...substituent quelque chose de facile à penser à quelque chose de difficile." La plupart d'entre nous ont déjà un schéma pour un pamplemousse. Les schémas sont utiles parce que nous ne vivons pas dans un monde simple. Nous vivons dans un monde d'idées complexes et d'environnements de travail, où la distillation de sujets et de plans compliqués est très difficile. Alors, au lieu de tourner pendant des heures et des heures, essayez de prioriser et de mâcher vos mots, pensez à une comparaison ou une métaphore (en d'autres termes, un schéma) qui pourrait être en mesure de remplacer un sujet ou un passage long.

Créez des analogies génératives

Une troisième tactique pour faire en sorte que les idées répondent au critère "simple" est d'utiliser des analogies génératives. C'est essentiellement une variante de l'utilisation des schémas. L'exemple parfait ici est la façon dont Disney appelle ses employés de parc d'attractions non pas "employés" mais "membres de la distribution". L'idée de Disney employés en tant que membres de la distribution est une idée simple et collante parce qu'elle est centrale (frappe au centre du concept), et compacte (communiquée de manière succincte). De plus, c'est une analogie générative car elle inspire de nombreuses actions lorsque l'analogie est appliquée. Les membres de la distribution ne feraient pas une pause cigarette sur scène, ou ne seraient pas vus en train de se disputer avec le réalisateur.De même, tous les membres de l'équipe de Disney, même ceux qui sont balayeurs de rue, ont un "code" interne pour leur comportement tout au long de leur travail quotidien. Si un membre de l'équipe ne ferait pas quelque chose ou n'agirait pas d'une certaine manière, ils ne devraient pas non plus le faire.

Le prochain chapitre de Fait pour Rester couvre la deuxième qualité des idées collantes - elles sont inattendues.

Inattendu

"Nous ne pouvons pas réussir si nos messages ne parviennent pas à attirer l'attention des gens. De plus, nos messages sont généralement assez complexes pour que nous ne réussissions pas si nous ne pouvons pas maintenir l'attention des gens."

La deuxième qualité d'une idée collante est celle qui est inattendue. Deux défis distincts font partie de cette caractéristique. Premièrement, il est important d'attirer l'attention du public avec une surprise inattendue, mais en prenant soin de ne pas avoir la surprise trop ringarde ou de mauvais goût. Deuxièmement, nous devons retenir l'attention en maintenant leur intérêt pour le sujet.

Où "inattendu" a fonctionné

Créer l'élément de surprise nécessite de marcher sur une ligne fine entre agréablement intelligent et de mauvais goût. Les principales tactiques pour y parvenir sont de "rompre un modèle" et de pousser à travers le sens commun vers le "sens peu commun". Bien que capter l'attention par surprise soit important, peut-être plus difficile est de retenir l'attention du public en générant de l'intérêt.Vous pouvez susciter de l'intérêt en créant un sentiment de mystère et en exploitant la "théorie du gap". C'est-à-dire, titiller votre public avec des informations qu'ils ne connaissent pas encore afin qu'ils aient envie d'en savoir plus. Examinons d'abord quelques exemples de premier ordre de l'utilisation de la composante "surprise" de "l'inattendu".

Surprise

Le minivan Enclave

Cette étude de cas met en lumière une publicité télévisée pour un minivan Enclave. Le spectateur voit le minivan transporter une famille dans un quartier typique. Trois frères et sœurs et leurs parents rentrent de ce qui semble être un entraînement de football. Soudain, la voiture entre dans une intersection et est violemment percutée par une autre voiture qui grille un feu. C'est une collision et une scène dramatiques et catastrophiques.

Il n'y a en réalité pas de minivan Enclave. La publicité a été sponsorisée par le Conseil de la publicité et le Département des transports des États-Unis et vise à promouvoir l'utilisation des ceintures de sécurité. La publicité utilise la tactique de la rupture de schéma pour incorporer l'élément de surprise et d'inattendu. Nos schémas s'attendent à ce qu'une publicité pour un minivan se déroule d'une certaine manière. Au lieu de cela, nous sommes brusquement choqués par l'événement inattendu de la collision tragique. Ce n'est pas quelque chose que l'on oublie de sitôt. C'est l'une des façons les plus basiques de surprendre quelqu'un. Au lieu de ce qui vient habituellement ensuite, rompez le schéma et introduisez un événement inattendu.

Les loups du Super Bowl

Lors de la conception de l'élément inattendu de notre message, nous devons veiller à ne pas le rendre trop étrange. Une vision "jack in the box" pour votre surprise n'est pas la meilleure approche. Pendant le Super Bowl en 2000, il y avait une publicité qui montrait une fanfare de lycée entrant sur un terrain de football en préparation d'une performance. Peu de temps après, la publicité montre des loups affamés se précipitant sur le terrain et attaquant les membres du groupe. C'était de mauvais goût, car le produit que la publicité avait l'intention de vendre n'avait absolument aucun lien avec les loups et la scène terrifiante. Le seul rôle que jouaient les loups affamés était de servir de surprise inattendue pour secouer le spectateur.

Au lieu de cela, la surprise devrait être directement liée au message simple (central et compact). La publicité "Enclave" fonctionne parce que la surprise de l'accident de la circulation est en relation avec la nécessité de boucler sa ceinture. Les loups du Super Bowl ont probablement juste laissé beaucoup de gens se gratter la tête. Il est préférable d'éviter les "gadgets" et les méthodes "hors du commun" de surprise qui n'ont aucun lien avec le point principal.

Pousser vers le sens inhabituel - Noms, noms, noms

Comment d'autre devrait-on penser à créer de la surprise ? Une façon est de se défier d'aller au-delà du sens commun pour atteindre le sens inhabituel.En d'autres termes, si le message principal semble en apparence simple ou attendu, allez juste un peu plus loin pour illustrer l'ampleur de ce que vous voulez dire. C'est pousser le sens commun vers un sens peu commun.

Le Daily Record à Dunn, en Caroline du Nord, a le plus haut "taux de pénétration" de tous les journaux locaux aux États-Unis. Il est en fait à 112%, ce qui signifie que certaines maisons reçoivent plus d'un journal! Le secret du succès du Daily Record est le mantra incessant de l'éditeur - "Noms, noms, noms". Tout en étant également un excellent exemple d'un message simple, l'éditeur, Hoover Adams, emploie également la tactique "pousser vers un sens peu commun" avec ce message principal.

Beaucoup de gens comprennent noms, noms, noms" pour signifier que l'objectif principal du journal devrait être les nouvelles locales et les gens locaux, une mission pas inconnue pour une publication locale. Ce qui est inattendu dans le message d'Adams, cependant, c'est qu'il signifie beaucoup plus que cela. Il veut vraiment dire que le journal devrait publier autant de noms de personnes individuelles que possible. "Noms, noms, noms" n'est pas seulement une façon mémorable de dire "se concentrer sur les nouvelles locales". Cela signifie littéralement ce qu'il dit. Hoover explique, "Si je pouvais, je publierais des pages de l'annuaire pour obtenir des noms. En fait, si je pouvais rassembler assez de noms, j'embaucherais plus de compositeurs pour mettre en page plus de pages afin qu'ils s'adaptent. C'est lorsque Adams a emmené le message sur un chemin d'implications inattendu que son message était vraiment surprenant.

Intérêt

Les anneaux de Saturne

Le prochain défi pour rendre les idées et les messages inattendus est de les garder intéressants. Tout comme l'utilisation de schémas pour simplifier des sujets compliqués était nécessaire en raison de la nature complexe des sujets, cette tactique est également cruciale en raison de la nécessité d'expliquer plusieurs composants d'idées et de concepts multicouches. Le domaine de la science est un bon exemple à utiliser dans ce cas.

Robert Cialdini, professeur d'université et psychologue social, était en quête de rendre ses conférences scientifiques et la manière générale dont il parlait de science et de recherche plus intéressantes. Il a analysé des volumes d'articles scientifiques qui étaient tous spécifiquement écrits pour des publics non scientifiques. La principale constance qu'il a trouvée parmi eux était qu'ils introduisaient leurs sujets respectifs dans le contexte d'un mystère. Il dit, "...les plus réussis de ces pièces ont tous commencé par une histoire de mystère. Les auteurs ont décrit un état de choses qui semblait n'avoir aucun sens et ont ensuite invité le lecteur dans le matériel.

Cialdini se souvient que l'un des articles les plus frappants et intéressants a été écrit par un astronome racontant l'histoire du "puzzle" des anneaux de Saturne.Le dilemme était que trois scientifiques indépendants, tous réputés et dans des institutions d'élite, prétendaient savoir de quoi étaient faites les anneaux de Saturne. Le problème était qu'ils disaient tous des choses différentes - l'un du gaz, l'autre de la poussière, et le dernier des cristaux de glace. Il s'avère que la réponse était en réalité de la poussière recouverte de glace. Mais cela n'est pas le point principal. Le point est que, en transformant ce sujet scientifique dense en un mystère, "... cet écrivain m'a fait tourner les pages comme un lecteur rapide," dit Cialdini. En structurant toute information ou communication de manière similaire, il est possible de maintenir l'attention de vos publics aussi.

NBC Sports

La dernière façon de garder votre public captivé et de rendre ce que vous avez à dire "plus accrocheur" est d'appliquer la "théorie du gap". La théorie ici est que les gens ne se soucient pas d'entendre plus sur ce qu'ils ne comprennent pas. Si c'est tout à fait nouveau ou étranger, il est difficile d'impliquer les gens dans ce que vous avez à dire. La "théorie du gap" s'appuie sur les recherches de George Loewenstein, un économiste comportemental, qui affirmait que les gens veulent en savoir plus sur quelque chose lorsqu'ils réalisent qu'ils manquent de connaissances.

"Notre tendance est de dire aux gens les faits. D'abord, cependant, ils doivent réaliser qu'ils ont besoin de ces faits. L'astuce pour convaincre les gens qu'ils ont besoin de notre message, selon Loewenstein, est de souligner d'abord une connaissance spécifique qui leur manque.

Une nuance clé de la recherche de Loewenstein est que plus nous savons, plus nous prenons conscience de ce que nous ne savons pas, et donc plus nous devenons curieux de combler ce vide. Un jeune employé de vingt-neuf ans chez ABC Sports dans les années 1960 fonctionnait dans cette veine lorsqu'il a écrit une note de trois pages pour les cadres supérieurs, proposant des moyens d'améliorer la couverture du football universitaire. L'employé, Roone Arledge, deviendrait le chef d'ABC Sports et d'ABC News et fonderait le Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, et [/talic]Nightline[/italic]. Bien que ses succès aient précédé la recherche de Loewenstein, la thèse d'Arledge sur la façon d'engager les téléspectateurs dans des matchs de sport qu'ils pourraient autrement ignorer est en accord avec la théorie du vide.

Alors qu'auparavant la couverture se concentrait sur le prisme étroit du jeu lui-même, l'approche d'Arledge était de "amener le spectateur au jeu", et non le "jeu au spectateur". Il a privilégié la diffusion de choses comme l'histoire des rivaux de l'équipe, les fans faisant du tailgating, l'excitation du jeu dans la ville universitaire, et l'ambiance générale du jour du match. En résumé, il a théorisé que fournir le contexte autour du jeu attirerait les téléspectateurs dans le jeu lui-même et les rendrait conscients d'un "vide" dans leurs connaissances. Son approche a clairement été un succès.

Comment rendre vos idées inattendues

Plusieurs tactiques pour le trait de "l'inattendu" peuvent être appliquées à nos propres vies.Si nous voulons surprendre quelqu'un, il faut rompre un schéma de manière inattendue, mais astucieuse en même temps. Aussi, assurez-vous de passer du sens commun au sens peu commun. Lorsque vous expliquez que tous les documents imprimés doivent être formatés selon les normes de marque de l'entreprise, utilisez un exemple inattendu qui restera gravé. "Nous prenons les normes de marque au sérieux ici, et nous le pensons. Si une toilette tombe en panne, même ce panneau "Hors d'usage" doit être dans la bonne police et les bonnes couleurs." Enfin, utilisez la "théorie de l'écart" et le concept d'une histoire mystère pour maintenir l'intérêt de votre public jusqu'à ce qu'il vous écoute entièrement. Supposons que vous travaillez dans la chaîne d'approvisionnement et que vous présentez à un superviseur les raisons du passage à un fournisseur plus coûteux pour un composant spécifique du produit en raison de pannes répétées du mécanisme. Au lieu de commencer par les aspects économiques de pourquoi cela entraînerait moins de produits retournés et remplacés, présentez-le comme un mystère - "Pourquoi les clients renvoyaient-ils notre produit si fréquemment ?"

Rompre un schéma, passer au sens peu commun et appliquer la théorie de l'écart peuvent tous aider vos idées à devenir plus inattendues, et donc plus mémorables.

Concret

"La concrétude crée un 'terrain' partagé sur lequel les gens peuvent collaborer. Tout le monde dans la pièce se sent à l'aise qu'ils relèvent le même défi.

Rendre les choses concrètes implique que nous devrions arrêter de parler et d'écrire de manière abstraite, et commencer à utiliser des mots qui reflètent la vie réelle, dans le concret. Si quelqu'un tente de partager un sujet avec d'autres, il est très probable qu'il ou elle soit très compétent sur le sujet. Avec une connaissance approfondie vient souvent l'utilisation d'un langage abstrait, technique, ou de mots à la mode. Cela rend beaucoup plus difficile la compréhension et la mémorisation des concepts, et encore plus difficile pour deux personnes ou plus de s'engager ensemble sur le sujet en raison d'un manque de compréhension partagée. Ainsi, rendre les idées plus concrètes améliore non seulement le rappel des autres, mais favorise également un sentiment de travail d'équipe et de collaboration en permettant un langage commun autour de l'image concrète.

Où "concret" a fonctionné

Comprendre et se souvenir

Raisins aigres

Ce chapitre de Fait pour Coller commence par le récit d'une des fables d'Ésope "Le Renard et les Raisins." (Le renard suppose que les raisins sont aigres parce qu'il ne peut pas les atteindre et est déçu). C'est une histoire qui a résisté à l'épreuve du temps non seulement parce qu'elle relate une vérité qui résonne, mais aussi en raison de son utilisation d'images simples - un renard, un verger, des raisins, une chaude journée d'été. Tout le monde peut l'imaginer.Comparez cela avec le jargon dense, le jargon et - encore pire - les acronymes qui abondent dans le monde des affaires d'aujourd'hui, et il est clair de voir comment nous pouvons passer à travers une présentation et être en train de regarder des visages vides sans avoir la moindre idée de ce qui vient d'être dit. Nous verrons quelques exemples modernes de la façon dont d'autres ont rendu leurs idées concrètes et collantes, puis nous offrirons quelques conseils sur comment l'appliquer vous-même.

Les célébrités du paysage de la Nature Conservatory

La Nature Conservatory est une organisation à but non lucratif qui collecte des fonds pour protéger les environnements vulnérables. En 2002, elle a commencé à faire face à un défi de comment faire comprendre aux donateurs ce à quoi leur argent allait et se sentir obligés de donner. Leur approche précédente - "bucks and acres" - permettait littéralement aux donateurs d'acheter des hectares de terre en toute propriété, et donc de garantir sa préservation. Alors que la Nature Conservatory luttait pour protéger plus de terres, ils ont réalisé qu'ils ne pouvaient pas tout acheter et qu'ils devaient plutôt financer certaines protections contre elle. C'était beaucoup moins tangible pour les donateurs.

Alors, ils ont adopté une approche créative pour rendre ces quantités de terre plus concrètes. Ils ont inventé les "paysages", non pas le mot, mais la façon dont il s'appliquait à leurs objectifs. Au lieu de fixer des objectifs en termes de nombre d'hectares protégés", ils se sont fixé pour objectif de protéger cinquante "paysages". Il était beaucoup plus facile d'avoir une conversation avec un donateur à propos du "Mont Hamilton Wilderness" (un ensemble de collines brunes à l'est de la Silicon Valley) que "ces collines brunes." En inventant ces noms et en les appelant des paysages, ils ont rendu ce concept beaucoup plus concret pour les donateurs et ont inspiré plus de dons. Rendre quelque chose de concret quand il ne le serait pas autrement est une façon d'aider les autres à comprendre et à se souvenir de vos idées.

Collaboration

Les Ferraris vont à Disney

Comme mentionné précédemment, rendre les idées concrètes peut également augmenter les chances que les autres auront plus de facilité à collaborer sur elles ou à en discuter ensemble. C'est important pour la pérennité, car un message ne peut pas voyager si les autres ne peuvent pas en discuter entre eux.

HP voulait établir une entreprise avec Disney où Disney utiliserait leur technologie comme partie de l'expérience utilisateur dans les parcs. Pour impressionner les dirigeants de Disney et les faire signer, HP a engagé un cabinet de conseil indépendant pour les aider à faire passer leur message. Le cabinet a porté leur argumentaire au niveau supérieur, et l'a rendu concret.

Au lieu d'une présentation PowerPoint ou quelque chose de similaire, les consultants ont créé une exposition interactive grandeur nature sur une famille fictive appelée les "Ferraris." L'exposition était installée dans la maison des Ferraris, et présentait une technologie réelle qui montrait comment leur expérience Disney avait été améliorée par la technologie de HP. En raison de la concrétude de l'exposition, elle a été un succès. Ceux de HP et de Disney ne pouvaient pas arrêter d'en parler. Parce qu'il y avait quelque chose de si tangible entre eux, il était beaucoup plus facile d'avoir une discussion sur et de collaborer sur les possibilités. Les nouvelles de l'exposition se sont répandues comme une traînée de poudre et elle est restée en place beaucoup plus longtemps que prévu en raison de l'excitation.

Comment rendre vos idées concrètes

Le portfolio marron

Rendre les idées plus concrètes et tangibles est quelque chose que tout le monde peut faire. Fait pour rester partage l'exemple d'un jeune homme qui présente son idée pour un ordinateur portable à une prestigieuse société de capital-risque. La société a fini par investir des millions de dollars dans son idée. Mais le jeune homme, Jerry Kaplan, a commencé la réunion convaincu que ce serait un désastre.

En attendant son tour dans la salle du conseil, Kaplan a vu tous les autres entrepreneurs commencer leur présentation en costume impeccable, préparés avec leur plan d'affaires détaillé en main. Il a réalisé qu'il était venu, en contraste, apparemment non préparé, avec seulement son portfolio en cuir marron et un bloc-notes en main.Il a commencé sa présentation en partageant l'essence de son idée - un ordinateur personnel et portable qui pourrait stocker des informations et effectuer des tâches en déplacement. Au milieu d'un silence gênant, il a risqué une approche théâtrale qui s'est avérée être la clé de son succès, grâce à sa capacité à rendre son idée concrète et un objet de collaboration. Kaplan raconte, "J'ai lancé mon étui en cuir marron dans les airs. Il a volé jusqu'au centre de la table où il a atterri avec un bruit fort. 'Messieurs, voici un modèle de la prochaine étape de la révolution informatique.'"

Kaplan décrit les interactions qui ont suivi ce geste comme, "Il avait été magiquement transformé d'un accessoire de papeterie en un symbole de l'avenir de la technologie." Il décrit les partenaires seniors et les experts commençant un exercice de réflexion collaborative avec son portfolio comme pièce maîtresse. Ils ont débattu de la quantité d'informations qu'un ordinateur de cette taille pourrait stocker, de ses fonctions et capacités possibles. C'est en rendant son idée abstraite et futuriste concrète que Kaplan a pu capter l'attention des partenaires en capital-risque d'une manière que les entrepreneurs précédents avec leurs présentations élégantes n'avaient pas réussi. "Cela a changé leur attitude de réactive et critique à active et créative." Fournir quelque chose de concret ouvre l'attitude et l'esprit des gens d'une manière que le maintien des idées dans l'abstrait garde fermé.

C'est une tactique à envisager lorsque nous essayons d'aider nos idées et stratégies à aller plus loin. Que diriez-vous de choisir un objet ou un article qui incarne les qualités que vous souhaitez inspirer à votre équipe pendant un certain temps? Les grandes religions du monde l'utilisent de manière ubiquitaire (par exemple, un crucifix ou une statue de Bouddha). Peut-être que votre discours de motivation sur la nécessité de démêler la réglementation des marchés étrangers au cours du prochain trimestre serait mieux mémorisé s'il était accompagné d'un globe en exposition. Rendre quelque chose de tangible peut faire toute la différence entre quelque chose dont les gens sont excités de parler et de travailler ensemble, et quelque chose que les gens évitent ou ignorent.

Saddleback Sam

L'église mégachurch de Rick Warren, Saddleback Church, en Californie, est une opération animée. Elle compte d'innombrables ministères et sans aucun doute un très grand budget pour soutenir ses nombreuses activités dans la communauté et au-delà. Cependant, c'est avant tout une église, et elle cherche toujours à accueillir de nouveaux membres et à répondre à leurs besoins spirituels.

L'église Saddleback n'est pas une église comme les autres, cependant. Elle compte plus de 50 000 membres. Qu'est-ce qui a permis ce succès? Bien sûr, il y a de nombreux éléments à prendre en compte, mais l'un des composants est sans aucun doute la capacité de Saddleback à avoir une vision claire et concrète de son public cible. "Au fil des ans, les dirigeants de l'église ont créé une image détaillée de la personne qu'ils essaient d'atteindre. Ils l'appellent 'Saddleback Sam'."'" Saddleback Sam n'est pas seulement un joli surnom. C'est une personne fictive entière, détaillée jusqu'au moindre détail. "Il a la trentaine ou la quarantaine. Il a un diplôme universitaire et peut-être un diplôme avancé... Les enquêtes montrent que Sam aime son travail, il aime l'endroit où il vit, et il pense qu'il profite plus de la vie maintenant qu'il y a cinq ans." La description continue. L'église de Saddleback a appris à exploiter le pouvoir de la concrétude pour les aider à développer leur église et à offrir des ministères pertinents. Maintenant, au lieu que chaque idée soit soumise à l'opinion de tout le monde, elle est présentée à une seule personne : Saddleback Sam. En le décrivant de manière concrète, il est possible d'extrapoler ce que "Saddleback Sam" penserait de tout événement ou décision donné. Comme nous l'avons vu avec les qualités précédentes des idées collantes décrites, quelque chose de concret a le pouvoir d'être digéré par et d'influencer les décisions de nombreux décideurs variés.

Une application claire pour ceux qui souhaitent rendre leurs idées plus concrètes et plus collantes pourrait être de faire ce même exercice pour votre base de clients. Peut-être que vous avez quelques segments que vous essayez d'atteindre et pas seulement un "Saddleback Sam". Allez-y et créez une persona pour ce client. Vous pourriez être surpris de voir à quel point il est plus facile et intuitif de prendre des décisions lorsque vous avez votre client dans la salle de conférence avec vous, du moins au sens fictif.

Crédible

"Nous ne pouvons pas acheminer nos mémos par l'intermédiaire des mères des gens pour ajouter de la crédibilité."

La crédibilité est une autre clé pour créer ou repérer des idées qui restent. L'idée doit être crédible pour être mémorisée et partagée avec d'autres, sinon elle est facile à rejeter. Pour ceux qui ne sont pas des experts ou qui n'ont pas l'approbation d'un expert, il existe quelques moyens créatifs pour renforcer la crédibilité des idées.

Où "crédibilité" a fonctionné

Pam Laffin, l'anti-autorité

Une façon puissante d'apparaître crédible est d'invoquer des autorités. C'est aussi l'une des approches les plus simples. Fait pour rester relate l'exemple d'une légende urbaine qui a décollé sous le prétexte que les bananes du Costa Rica propageaient des bactéries mangeuses de chair. Les courriels prétendaient avoir reçu l'approbation de la FDA, de l'Institut de recherche de Manheim, du Centre de contrôle des maladies et d'autres institutions. Bien que cet email était une ruse et un mensonge, il reste que plus vous pouvez associer des marques et des institutions prestigieuses à votre idée, plus il est probable que les autres vous trouveront crédible. Qu'en est-il du concept d'"anti-autorité", ou de quelqu'un qui, en apparence, n'aurait aucune valeur pour soutenir la cause?

Pam Laffin a été embauchée pour être le visage des campagnes anti-tabac du milieu des années 1990.Elle est l'exemple parfait de l'anti-autorité car elle est à la fois une personne moyenne et quelqu'un qui ne pourrait pas être dans une position plus parfaite pour convaincre les autres d'arrêter de fumer. Au moment où elle a commencé à parler au nom de la campagne, elle était une mère de vingt-neuf ans qui avait commencé à fumer à l'âge de dix ans. Finalement, elle décédera à l'âge de trente et un ans des suites de son tabagisme, mais pas avant d'être devenue une porte-parole extrêmement efficace sur les dangers du tabagisme. Mme Laffin est une anti-autorité car elle n'a pas de diplômes impressionnants ou d'études de recherche à son nom. Au lieu de cela, elle apporte une expérience de vie réelle sur le sujet en question. Elle est accessible et les gens la croiront parce que, contrairement aux autorités, elle est comme moi et vous - une anti-autorité.

Le danseur de 73 ans

Une tactique moins connue pour renforcer la crédibilité est d'utiliser beaucoup de détails convaincants. Il existe des études qui ont montré que fournir plus de détails, même là où ils sont sans rapport avec votre argumentation en cours, rend les autres plus susceptibles de croire votre cas.

Le Liz Lerman Dance Exchange (LLDE) participait à une conférence conçue pour aider certaines organisations à but non lucratif à se concentrer sur leur mission et leurs valeurs fondamentales. Lorsque c'était au tour du LLDE de partager leur ébauche de déclaration de mission, ils ont revendiqué la "diversité" comme une valeur fondamentale, mais ont été accueillis avec beaucoup de scepticisme de la part des autres participants à la conférence.Les autres pensaient que LLDE ne faisait que dire de belles paroles et sous-estimait leur valeur.

LLDE a réussi à faire taire ses critiques en utilisant un détail convaincant. Ils ont partagé l'identité de l'un de leurs membres les plus anciens. Thomas Dwyer "est un homme de soixante-treize ans... il est venu à LLDE après une carrière complète au service du gouvernement américain... et n'avait aucune expérience préalable de la danse." Être capable de mettre rapidement et couramment en évidence le petit mais robuste détail a été un énorme point de crédibilité pour LLDE parmi ses organisations sœurs. Ils ont été persuadés que LLDE avait effectivement la diversité comme valeur fondamentale.

Têtes nucléaires BB's

La crédibilité peut également être facilement acquise grâce à une connaissance de base du principe de l'échelle humaine. L'idée de base est que les choses peuvent être beaucoup plus facilement intuitées si elles sont illustrées en termes auxquels un humain peut se rapporter. L'objectif de l'organisation des années 1980 Beyond War était de sensibiliser et de susciter l'indignation publique contre les armes nucléaires. Ils allaient de porte en porte avec leur dossier, espérant sensibiliser et obtenir du soutien. L'un de leurs principaux défis était d'aider les gens à croire et à comprendre le détail important du nombre d'armes nucléaires actuellement en existence. Le nombre - 5 000 - était certainement compris comme étant grand, mais n'était pas à une échelle qui était facilement internalisée.

Alors, ils ont réfléchi à des moyens de rendre cette statistique crédible plus accessible. Ils ont apporté quelques accessoires lors de leurs visites à domicile, notamment un seau en métal et des billes. Tout d'abord, ils ont laissé tomber une bille dans le seau et ont demandé aux gens de visualiser cette seule bille comme la bombe d'Hiroshima, décrivant la destruction totale que cette seule bombe a causée. Une bille représentant une seule bombe nucléaire est une échelle que les gens pouvaient visuellement et audiblement percevoir. Ensuite, ils ont versé 5 000 billes dans le seau en métal. "'C'est l'arsenal actuel d'armes nucléaires du monde'… Le bruit était surprenant, voire terrifiant… 'Le rugissement des billes continuait et continuait.'"

Cette démonstration aide à faire comprendre que, "Les statistiques sont rarement significatives en elles-mêmes. Les statistiques seront, et devraient, presque toujours être utilisées pour illustrer une relation. Il est plus important pour les gens de se souvenir de la relation que du nombre." Lorsque nous renforçons la crédibilité de nos arguments ou messages en intégrant des statistiques importantes, il est important de ne pas perdre de vue ce fait, et de faire un effort pour mettre en évidence les relations que les statistiques mettent en couleur.

Orientation des recrues de la NBA

La dernière tactique pour rendre vos idées plus crédibles est de créer des expériences où les personnes sceptiques à votre égard essaient réellement et sont elles-mêmes convaincues par "l'essai" de votre affirmation. Cela s'appelle "des références vérifiables."

Lors du débat présidentiel de 1980, Ronald Reagan a utilisé cette tactique pour prouver la nécessité d'un nouveau candidat (lui-même) au lieu de réélire Jimmy Carter pour un second mandat. "Êtes-vous mieux maintenant qu'il y a quatre ans ?" Plutôt que d'essayer de convaincre son public avec les statistiques de la supposée détérioration du pays sous Carter, Reagan a demandé au public de se demander si les statistiques étaient vraies, compte tenu de leur expérience personnelle.

Un autre exemple frappant de cela en action a été l'effort de la NBA pour enseigner aux recrues les dangers des maladies sexuellement transmissibles, compte tenu de l'attention qu'ils recevraient en tant que nouvelles stars du basketball. Ils ont essentiellement planté des actrices dans le bar de l'hôtel où se déroulait l'orientation des recrues. Sans le savoir, les recrues ont échangé des informations de contact et des plans avec les femmes séduisantes du bar. Le lendemain, il a été révélé que les femmes étaient des plantes, et qu'elles étaient en fait séropositives. On peut imaginer à quel point le message de la NBA sur l'évitement des MST a sonné vrai pour ceux qui avaient été dupés par l'expérience. Ils sont probablement beaucoup plus susceptibles de convenir que la NBA a un cas crédible en les mettant en garde contre les dangers qu'ils affronteront dans leur nouvelle carrière.

Comment rendre vos idées crédibles

En plus d'invoquer des autorités ou des "anti-autorités" (ceux qui n'ont pas de titres officiels, mais qui sont crédibles en raison de leurs expériences approfondies), il existe plusieurs autres tactiques que vous pouvez employer pour renforcer la crédibilité de vos idées. Bien sûr, si possible, il est généralement bénéfique de citer une autorité de confiance ou un leader d'opinion. Mais, donner une plateforme à ceux qui parlent d'expérience peut résonner tout aussi profondément. De plus, l'ajout de détails spécifiques qui soutiennent les zones les plus vulnérables de votre argumentation peut également être un moyen efficace de détourner le scepticisme. Et, parler ou illustrer les choses à une "échelle humaine" est également important pour amener les autres à vous croire, surtout si une partie de votre argumentation concerne les chiffres ou les statistiques. Et enfin, peut-être l'une des manières les plus efficaces de faire croire les gens est de leur faire voir par eux-mêmes. Il n'y a pas de meilleur enseignant que l'expérience.

Émotionnel

"La croyance compte beaucoup, mais la croyance ne suffit pas. Pour que les gens agissent, ils doivent se soucier."

Même si quelqu'un est présenté avec une idée simple, est surpris par elle, peut la comprendre parce qu'elle est concrète et y croire parce qu'elle est crédible, il n'y a aucune garantie que l'idée sera "collante", car il n'y a aucune garantie que votre public se soucie du tout. C'est pourquoi rendre vos idées émotionnelles est si important.Faire en sorte que les gens se soucient à travers l'émotion est la clé pour aider les idées collantes à se propager.

Où "émotionnel" a fonctionné

Le plus grand rédacteur publicitaire de tous les temps

Une façon d'amener les gens à se soucier de ce que vous avez à dire est assez franche - dites-leur ce qu'ils y gagnent. L'un des rédacteurs publicitaires les plus réussis de tous les temps était un homme du nom de John Caples. Son travail consistait à rédiger des leads pour la publicité par correspondance, une méthode de publicité qui pouvait suivre quelle annonce spécifique avait généré une vente. De cette façon, il pouvait perfectionner son langage et savoir exactement ce qui ferait que les gens se soucient. La tendance écrasante était vers des messages qui mettaient en avant l'intérêt personnel. Caples explique, "La raison la plus fréquente d'échec de la publicité est les annonceurs qui sont tellement remplis de leurs propres réalisations (la meilleure graine du monde !) qu'ils oublient de nous dire pourquoi nous devrions acheter (la meilleure pelouse du monde !)." Considérez quelques-uns des leads légendaires de Caple : Vous pouvez rire des soucis d'argent si vous suivez ce plan simple ; Le secret de comment être plus grand ; Prenez votre retraite à 55 ans.

Ce qui est intéressant, c'est que ce n'est pas nécessairement l'avantage lui-même qui nous attire. Fait pour Coller détaille plusieurs études qui illustrent que les gens étaient plus susceptibles d'acheter un produit lorsqu'ils pouvaient s'imaginer en train de l'apprécier. Ce n'était pas nécessairement un avantage gigantesque, ou un dont ils avaient toujours rêvé.Cette découverte suggère que c'est peut-être la tangibilité, plutôt que l'ampleur, des avantages qui fait que les gens se soucient." Ainsi, aider les gens à travers des exercices où ils peuvent s'imaginer recevant un avantage peut les aider à se soucier plus que d'essayer de répondre à tous leurs besoins exacts.

La Pyramide de Maslow est un cadre pour comprendre les différents besoins et désirs qui font partie de l'expérience humaine. Par exemple, "l'auto-actualisation - réaliser notre propre potentiel, l'épanouissement personnel, les expériences de pointe" est près du sommet, tandis que "la sécurité - protection, sûreté, et stabilité" est près du bas. Encore une fois, les études ont montré une découverte surprenante. Lorsqu'on leur a demandé d'identifier les avantages qui leur plaisent, les gens ont choisi des avantages qui répondent aux besoins à des niveaux relativement élevés de la pyramide. Par exemple, dire qu'une prime de 1 000 $ comptait pour eux en raison de son signal que l'entreprise appréciait leurs contributions à l'entreprise. Au contraire, lorsqu'on leur a demandé pourquoi ils pensaient que la prime serait attrayante pour les autres, ils ont largement choisi des raisons comme sa capacité à être utilisée pour des améliorations à la maison, ou fournir une sécurité pour les cas d'urgence. "En d'autres termes, beaucoup d'entre nous pensent que tout le monde vit dans le sous-sol de Maslow - nous pouvons avoir l'appartement penthouse, mais tout le monde vit en dessous."

Par conséquent, faire appel à l'intérêt personnel peut prendre une forme plus directe (par exemple., en utilisant "vous") ou une approche plus réfléchie - en faisant appel au sens de soi et aux objectifs personnels et professionnels de quelqu'un.

Chauffeurs de camion texans

Une deuxième façon d'amener les gens à se soucier est de faire appel à leur sens de l'identité et d'exercer une sorte de tactique de "pression des pairs". Des recherches intéressantes sur le comportement électoral montrent que les gens, contrairement au sens commun, ne votent pas dans leur intérêt personnel. Ils ne votent pas pour des politiques qui bénéficieraient à leur tranche d'imposition ou feraient avancer des législations qui amélioreraient leur situation personnelle. Au lieu de cela, des études ont montré que les gens votent en fonction de l'identité - comment ils pensent que quelqu'un "comme eux" devrait voter. "En formant des opinions [politiques], les gens semblent se demander non pas 'Qu'est-ce que j'y gagne?' mais plutôt, 'Qu'est-ce que mon groupe y gagne?'"

Dans les années 1980, l'État du Texas a embauché des consultants externes pour les aider à comprendre comment réduire les déchets sur les autoroutes. C'était un problème coûteux et inesthétique, et était perpétré par beaucoup, dont une grande partie étaient des chauffeurs de camion. L'État savait qu'une campagne anti-déchets traditionnelle ne fonctionnerait pas pour cette démographie. Faire appel à des émotions sympathiques en persuadant les chauffeurs de camion de se soucier de l'environnement n'allait pas fonctionner.

Il peut être utile de nous rappeler l'objectif de rendre nos idées "émotionnelles" - pour amener les autres à se soucier.Ce n'est pas seulement pour le plaisir de l'émotion, et nous ne pouvons pas oublier la grande variété d'émotions que les autres ressentent. Dans ce cas, la campagne a été conçue pour jouer sur l'identité des nombreux chauffeurs de camion qui jettent leurs déchets. Les consultants ont conçu une campagne qui a mis à profit un groupe d'hommes texans célèbres qui correspondaient également aux critères généraux de ceux à qui un chauffeur de camion pourrait s'identifier. Cela comprenait principalement des athlètes et des stars de la musique country, tous originaires du Texas. Ces hommes sont apparus dans de courtes publicités dont le but était de sévir sévèrement contre les personnes qui jettent leurs déchets en utilisant le slogan "Ne pas déranger le Texas". Le résultat a été une diminution de 72% des déchets visibles en bordure de route au Texas dans les cinq années suivant la campagne.

Comment rendre vos idées émotionnelles

Il sera à votre avantage de faire en sorte que vos idées suscitent les émotions des autres, car s'ils se connectent émotionnellement à une idée, ils sont plus susceptibles de s'en soucier, ce qui motive l'action.

Essayez d'intégrer l'intérêt personnel dans vos communications. Dites-leur ce qu'ils y gagnent, pas ce que vous espérez qu'ils trouveront impressionnant dans votre idée ou vous-même. Une astuce consiste à utiliser plus fréquemment le mot "vous". Cela peut créer la subtile différence entre une affirmation abstraite et quelque chose qui touche directement. Et, dites-leur ce qu'ils y gagnent d'une manière qui les aide à visualiser le bénéfice de manière tangible.Rappelez-vous, ce n'est pas nécessairement à quel point l'avantage est impressionnant, c'est à quel point le public peut s'imaginer en faire l'expérience.

Et, alors que vous énumérez les avantages pour faire appel à l'intérêt personnel du public, gardez à l'esprit que tout le monde n'est pas au bas de la pyramide de Maslow. De nombreuses personnes peuvent être plus susceptibles d'être motivées par des récompenses d'ordre supérieur telles que le développement professionnel ou les opportunités de mentorat plutôt que par ce voyage de fin de semaine dans une destination exotique ou un prix en espèces.

Histoires

"Le pouvoir de l'histoire, donc, est double : il fournit une simulation (connaissance de comment agir) et une inspiration (motivation à agir)."

Le dernier trait à considérer lors de la planification de la livraison de messages qui restent est le concept de "histoires". Lorsque les idées sont transmises sous forme d'histoire, il est plus probable que d'autres agiront à la suite du récit pour deux raisons. Premièrement, en écoutant des histoires racontées, notre esprit et notre corps passent automatiquement par une répétition mentale. Lorsque nous ressentons même le moindre sentiment que nous avons également vécu quelque chose (en raison de cette simulation), il est plus probable que l'histoire restera avec nous. La deuxième raison pour laquelle les histoires sont un moyen de communication efficace est en raison de leur potentiel pour inspirer l'auditeur. Lorsqu'une personne est inspirée, elle est plus susceptible d'agir en conséquence. Et en amenant les gens à agir sur notre idée, nous aidons intrinsèquement à la diffuser et à la "coller".

Où les "histoires" ont fonctionné

Les réparateurs de Xerox

Prenons la scène d'un groupe de réparateurs de photocopieurs Xerox déjeunant ensemble. L'un d'eux a récemment rencontré un problème complexe dans une imprimante. Il se lance dans des "discussions techniques" à la table du déjeuner. Et, en plus d'être intéressant pour ses collègues réparateurs, c'est aussi un moyen pour eux d'apprendre et de répéter comment ils auraient réagi s'ils avaient été ceux qui avaient rencontré le problème. Après avoir partagé toutes les impasses dans lesquelles il est allé et les signaux trompeurs qu'il a suivis, le réparateur partage que le problème a finalement été résolu. Que ses collègues réparateurs auditeurs en soient conscients ou non, ils sont probablement beaucoup plus susceptibles de pouvoir résoudre un problème similaire eux-mêmes qu'un mémo d'entreprise n'aurait été émis avec la directive de comment résoudre le problème.

Comme ils avaient écouté la série d'étapes sous forme d'histoire, ils avaient eux-mêmes mentalement traversé les mouvements et cela était gravé dans leur mémoire plus fermement. La stimulation mentale est efficace car, lorsque nous entendons quelqu'un détailler une expérience ou nous guider à travers les étapes qu'il a prises, des études scientifiques ont montré que le même endroit dans le cerveau est stimulé comme il le serait si nous participions réellement à l'activité physique elle-même.

Des intrigues pour inspirer

La deuxième manière dont les histoires sont utiles dans le sens de la "collance" est qu'elles ont le pouvoir d'être incroyablement inspirantes. Après avoir analysé des dizaines d'histoires inspirantes, trois intrigues principales ont émergé pour les histoires destinées à inspirer. Chacune d'elles peut être utilisée pour susciter un peu d'inspiration chez votre lecteur ou auditeur.

Intrigues de défi

L'intrigue de défi peut être résumée dans le conte prototypique de David et Goliath. Un protagoniste plus petit, apparemment plus faible, est confronté à un obstacle apparemment insurmontable. Mais d'une manière ou d'une autre, il ou elle finit par être héroïque, rassemblant assez de courage et de force pour déjouer, survivre, ou surpasser l'adversaire. Nous sommes inspirés par les intrigues de défi parce que nous voyons un peu de nous-mêmes dans l'outsider. Nous écoutons l'histoire et voulons être meilleurs nous-mêmes. Nous avons plus de force et d'énergie pour surmonter nos propres défis. Utiliser des intrigues de défi dans la narration peut aider à les rendre "collantes", car cela peut inspirer les gens à agir à la suite de votre récit.

Intrigues de connexion

Les intrigues de connexion sont utilisées dans les histoires qui ont les relations comme focus. Elles détaillent l'arc des connexions significatives que les humains établissent les uns avec les autres, surtout lorsque la connexion est improbable. Cette connexion humaine peut prendre la forme de bienveillance et de gentillesse (le bon Samaritain), de romance (Roméo et Juliette), ou d'amitié.Tout comme nous sommes inspirés par les intrigues de défi pour faire face aux revers de notre propre vie avec courage et détermination, les intrigues de connexion nous motivent à être de meilleurs êtres sociaux et citoyens. "Elles nous donnent envie d'aider les autres, d'être plus tolérants envers les autres, de travailler avec les autres, d'aimer les autres." Si vous essayez d'inspirer votre public à prendre une action altruiste ou aimante, envisagez d'opter pour une intrigue de connexion.

Intrigues de créativité

La dernière des trois intrigues inspirantes est l'intrigue de créativité. Celle-ci est similaire à l'"intrigue de défi", mais se concentre plus directement sur "quelqu'un qui fait une percée mentale, résout une énigme de longue date, ou attaque un problème de manière innovante." L'intrigue de créativité est l'épine dorsale de la série MacGyver.

Un court exemple provient des employés de la société Ingersoll-Rand. Un jour, frustrés par le long délai nécessaire pour obtenir l'approbation d'un nouveau produit, l'entreprise a lancé un nouveau groupe dont l'objectif était de créer un nouveau produit en moins d'un an, soit un quart du temps habituellement nécessaire. Pour ce nouveau produit, ils devaient savoir si un nouveau matériau de produit était aussi durable que le matériau existant. Au lieu d'attendre des mois et des mois pour les tests en laboratoire, ils ont résolu le problème de manière créative et débrouillarde. Ils ont attaché des échantillons de chacun des matériaux au pare-chocs d'une voiture et ont conduit autour d'un parking vide, traînant les matériaux derrière eux jusqu'à ce que les autorités leur demandent de partir.Les matériaux ont résisté de manière similaire, et la décision avait été prise.

Les intrigues créatives nous propulsent vers l'avant avec une nouvelle énergie autour de notre propre capacité à être innovants. C'est particulièrement motivant pour ceux qui font face à des défis mentaux ou pour ceux qui se sentent piégés dans la même vieille méthode de faire les choses. Les intrigues créatives offrent une lumière au bout du tunnel, éclairant de nouvelles façons de faire les choses accomplies par des individus ordinaires.

Comment utiliser les histoires

Alors, comment ces aperçus sur les histoires étant des "simulations" et inspirantes peuvent-ils être appliqués à nos vies et à nos objectifs ? Voici quelques-uns des scénarios où les histoires pourraient être utilisées. Lors de la formation des employés ou de l'introduction d'un nouvel effort qui nécessitera un changement de comportement à grande échelle, essayez d'utiliser une histoire en raison de sa valeur en tant que simulation. Peut-être lors de la formation d'une nouvelle équipe ou dans une situation de fusion où les employés se rassemblent, tissez des intrigues de connexion pour les inspirer à se souvenir de la valeur de l'unité plutôt que de la division. Si vous lancez un effort créatif ou stratégique pour répondre à un problème organisationnel profondément enraciné, envisagez de raconter une intrigue créative pour inspirer l'équipe à persévérer malgré l'histoire passée.

En plus des cinq autres qualités d'une idée ou d'un message collant, les histoires peuvent être utilisées dans n'importe quelle situation où l'objectif est que le public comprenne, se souvienne, croie, se soucie de, et agisse sur ce que vous essayez de communiquer.