보이지 않는 것을 판매하다

시놉시스

서비스 회사들은 종종 마케팅 노력에 어려움을 겪습니다. 왜냐하면 그들의 "제품"이 물리적인 것이 아니기 때문입니다. 서비스는 추상적이며 그 효과와 가치는 고객의 관점에서 측정하기 어렵습니다. 해리 벡위스는 서비스를 마케팅하고 판매하는 것이 물리적 제품을 마케팅하고 판매하는 것과는 완전히 다른 접근 방식을 필요로 한다고 설명합니다. 보이지 않는 것을 판매하다에는 "어떻게" 섹션들, 예를 들어 "빠른 수정"이 포함되어 있지만, 이것은 "어떻게 생각할 것인가에 대한 책"입니다. 주요 기업과 예술가들의 재미있고 눈을 뜨게 하는 이야기를 사용하여 예시를 제공하고 핵심 포인트를 강조하며, 벡위스는 서비스 회사들이 다르게 생각하기 시작하고 사업을 성장시키는데 도움이 되는 효과적인 팁과 알림을 제공합니다.

요약

무엇을 해야 하는지를 단순히 배우는 것이 아니라 어떻게 생각해야 하는지를 배우는 접근법은 이 책의 기초이며, 이것이 이 책을 상쾌하고 효과적으로 만듭니다. 벡위스는 "나는 무엇을 잘하는가?"와 같은 구체적인 질문과 서비스를 정의하고, 전망을 이해하고, 고객의 구매 행동을 이해하는 등의 구체적인 연습을 통해 이 "어떻게 생각할 것인가" 접근법의 기초를 명확하게 제시합니다. 책의 많은 내용이 특히 새롭거나 혁신적으로 보이지 않을 수 있지만, 이러한 효과적인 마케팅 요소들을 다른, 창의적인 시각으로 바라보도록 독자들을 유혹하는 방식이 이 책의 가치를 높입니다.

독자들은 제품, 프로모션, 장소, 가격과 같은 전통적인 마케팅 요소들을 찾을 수 있지만, '보이지 않는 판매'의 초점은 고객 서비스와 관계가 판매에 어떻게 영향을 미치는지에 대한 것입니다. 서비스를 개선하고 그 서비스를 더 잘 위치시키기 위해 고객의 불만을 어떻게 활용할지, 서비스와 대상 고객을 더 명확하게 정의하는 방법에 이르기까지, 벡위스가 제시하는 자료는 분명히 "아하" 순간을 만들어낼 것이며, 아니면 진정한 계시를 가져올 것입니다!

책의 초기 장들, 예를 들어 "조사와 연구: 당신의 최고의 친구조차도 당신에게 말하지 않을 것들"과 "마케팅은 부서가 아니다"는 현재의 마케팅 노력의 효과성에 대해 객관적으로 생각하는 방법에 초점을 맞춥니다. 현재의 서비스 수준이 불충분하다고 가정하는 것부터 회사가 하는 모든 것이 마케팅이라는 것을 깨닫는 것까지, 여기서의 강조점은 회사들이 고객이 제공되는 서비스를 더 잘 정의하고 제시하는 데 있어 얼마나 가치 있는 자원인지를 깨닫는 것을 돕는 것입니다.

나중의 장들, 예를 들어 "계획: 18가지 오류", "앵커, 사마귀, 그리고 아메리칸 익스프레스: 전망자들이 어떻게 생각하는가", 그리고 "당신이 말할수록 사람들은 덜 듣습니다: 포지셔닝과 초점"은 전통적인 마케팅의 기본 요소에 의문을 제기하고 효과적인 대안을 찾는 방법을 배우는 "어떻게 생각할 것인가" 접근법을 계속합니다.이 장들은 독자들이 올바른 사고 과정과 올바른 질문을 통해 종종 미처 눈치채지 못한 기회와 문제를 발견하는 방법을 더 잘 이해하도록 돕습니다.

책의 마지막 장들은 가격, 브랜딩, 판매, 고객 만족을 재고하는 중요성에 초점을 맞춥니다. 이 마지막 장들은 구체적인 연습을 통해 모든 것을 결합하고, 전통적인 마케팅 기법에 도전하는 많은 연습을 제공하며, 독자들에게 새로운 "사고" 기술을 활용할 기회를 제공합니다. "보이지 않는 것"을 마케팅하고 판매하는 새로운, 생각을 자극하는 접근법 때문에, 이 책은 어떤 서비스 제공자에게도 귀중한 자원이 될 것입니다. 개방적인 마음과 배운 교훈을 실천에 옮기려는 의지가 있다면, 그들의 서비스 마케팅 방식을 변화시키고 고객에게 더 많은 가치를 제공하며 회사의 성장을 촉진할 수 있습니다.