Sprzedaż Niewidzialnego

Streszczenie

Firmy usługowe często zmagają się z działaniami marketingowymi, ponieważ ich "produkt" nie jest rzeczą fizyczną. Usługi są abstrakcyjne, a ich skuteczność i wartość są trudne do zmierzenia z punktu widzenia klienta. Harry Beckwith wyjaśnia, że marketing i sprzedaż usług wymaga zupełnie innego podejścia niż marketing i sprzedaż produktu fizycznego. Chociaż Sprzedaż Niewidzialnego zawiera sekcje "jak to zrobić", takie jak "Szybkie naprawy", jest to raczej "książka o tym, jak myśleć." Wykorzystując zabawne i ujawniające historie z dużych korporacji i artystów, aby dostarczyć przykłady i podkreślić kluczowe punkty, Beckwith dostarcza skuteczne wskazówki i przypomnienia, które pomagają firmom usługowym zacząć myśleć inaczej i rozwijać swój biznes.

Podsumowanie

Podejście do nauki jak myśleć, w przeciwieństwie do nauki po prostu co robić, jest podstawą książki i to właśnie czyni ją tak odświeżającą i skuteczną. Beckwith jasno określa podstawy tego podejścia "jak myśleć" za pomocą konkretnych pytań, takich jak "W czym jestem dobry?" i konkretnych ćwiczeń, takich jak definiowanie usługi, zrozumienie perspektyw klienta i zrozumienie zachowań zakupowych klienta. Chociaż wiele materiałów w książce nie będzie postrzegane jako szczególnie nowe lub przełomowe, to sposób, w jaki materiał zachęca czytelników do spojrzenia na te skuteczne elementy marketingowe z innego, kreatywnego punktu widzenia, sprawia, że materiał jest tak cenny.

Podczas czytania, czytelnicy znajdą tradycyjne elementy marketingu, takie jak produkt, promocja, miejsce i cena - ale głównym celem Sprzedaży Niewidzialnego jest pokazanie, jak obsługa klienta i relacje wpływają na sprzedaż. Od wykorzystania skarg klientów do poprawy usługi i lepszego jej pozycjonowania, po bardziej precyzyjne zdefiniowanie usługi i docelowych klientów, materiał, który prezentuje Beckwith, na pewno wywoła momenty "aha", jeśli nie prawdziwą epifanię!

Wczesne rozdziały książki, takie jak "Badania i analizy: Nawet twoi najlepsi przyjaciele ci tego nie powiedzą" i "Marketing to nie jest dział" skupiają się na nauce obiektywnego myślenia o skuteczności obecnych działań marketingowych. Od założenia, że obecny poziom usług jest niewystarczający, do zrozumienia, że wszystko, co firma robi, to marketing, nacisk kładziony jest na pomoc firmom w zrozumieniu, jak cennym zasobem są ich klienci w lepszym definiowaniu i prezentowaniu oferowanych usług.

Późniejsze rozdziały, takie jak "Planowanie: Osiemnaście błędów", "Kotwice, brodawki i American Express: Jak myślą potencjalni klienci", oraz "Im więcej mówisz, tym mniej ludzie słyszą: Pozycjonowanie i skupienie" kontynuują podejście "jak-myśleć", kwestionując tradycyjne filary marketingu i ucząc, jak znaleźć skuteczne alternatywy.Te rozdziały pomagają czytelnikom lepiej zrozumieć, jak odpowiednie procesy myślowe i właściwe pytania często ujawniają możliwości i problemy, które mogły pozostać niezauważone przy bardziej tradycyjnym podejściu do marketingu.

Ostatnie rozdziały książki koncentrują się na znaczeniu przemyślenia cen, marki, sprzedaży i utrzymania zadowolenia klientów. Te końcowe rozdziały łączą wszystko razem z konkretnymi ćwiczeniami, wiele z nich kwestionuje tradycyjne techniki marketingowe i daje czytelnikom możliwość wykorzystania nowych umiejętności "myślenia". Ze względu na świeże, inspirujące podejście do marketingu i sprzedaży "niewidzialnego", książka będzie cennym źródłem dla każdego dostawcy usług. Z otwartym umysłem i chęcią wdrożenia zdobytych lekcji, mogą przekształcić sposób, w jaki ich usługa jest promowana, tworząc większą wartość dla swoich klientów i większy wzrost dla swojej firmy.