غیر مادی چیزوں کی فروخت

خلاصہ

سروس کمپنیاں اکثر مارکیٹنگ کوششوں میں مشکل کا سامنا کرتی ہیں کیونکہ ان کا "پروڈکٹ" کوئی مادی شے نہیں ہوتا۔ خدمات غیر مادی ہوتی ہیں اور ان کی کارگردگی اور قیمت کو گاہک کے نقطہ نظر سے ناپنا مشکل ہوتا ہے۔ ہیری بیکوتھ وضاحت کرتے ہیں کہ ایک خدمت کی مارکیٹنگ اور فروخت کرنے کا طریقہ کار بالکل مختلف ہوتا ہے مقابلہ مادی مصنوعات کی مارکیٹنگ اور فروخت کرنے سے۔ ہالانکہ غیر مادی چیزوں کی فروخت میں "کیسے کریں" کے حصے موجود ہیں، جیسے کہ "فوری حل"، یہ زیادہ تر ایک "کیسے سوچیں کتاب" ہے۔ بیکوتھ بڑی کمپنیوں اور فنکاروں کی دلچسپ اور افشاگر کہانیوں کا استعمال کرتے ہوئے مثالیں پیش کرتے ہیں اور اہم نکات کو سمجھاتے ہیں، جو خدمت فروش کمپنیوں کو مختلف طریقے سے سوچنے اور اپنے کاروبار کو بڑھانے میں مدد دیتے ہیں۔

خلاصہ

کیسے سوچنا کی تعلیم کا تریقہ، صرف کیا کرنا سیکھنے کے مقابلے میں، کتاب کی بنیاد ہے اور یہی اسے تازگی اور کارگردگی کا باعث بناتا ہے۔ بیکوتھ نے اس "کیسے سوچنے" کے تریقے کی بنیاد کو "میں کس میں اچھا ہوں؟" جیسے خاص سوالات اور خدمت کی تعریف کرنے، ممکنہ گاہکوں کو سمجھنے، اور گاہک کی خریداری کے رویے کو سمجھنے جیسی مخصوص مشقوں کے ذریعے واضح کیا ہے۔ جبکہ کتاب میں موجود بہت سی مواد کو خاص طور پر نئے یا بنیادی نہیں دیکھا جائے گا، یہ مواد پڑھنے والوں کو ان کارگر مارکیٹنگ عناصر کو مختلف، تخلیقی نقطہ نظر سے دیکھنے کی ترغیب دیتی ہے، جو اس مواد کو قیمتی بناتی ہے۔

جبکہ قارئین کو مصنوعات، تشہیر، مقام اور قیمت جیسے روایتی مارکیٹنگ عناصر ملیں گے - بیچنے کا مرکز غیر مرئی ہے کہ گاہک خدمت اور تعلقات فروخت پر کس طرح اثر انداز ہوتے ہیں۔ خدمت کو بہتر بنانے اور بہتر طور پر اس خدمت کو مقرر کرنے کے لئے گاہک کی شکایات کا استعمال کرنے سے لے کر خدمت کی وضاحت اور مقصود شناس گاہکوں کی تعریف تک، بیکوتھ کا پیش کردہ مواد ضرور کچھ "aha" لمحات پیدا کرے گا، اگر نہیں تو ایک حقیقی وحی!

کتاب کے ابتدائی باب، جیسے کہ "سروے اور تحقیق: آپ کے بہترین دوست بھی آپ کو نہیں بتائیں گے" اور "مارکیٹنگ ایک شعبہ نہیں ہے" موجودہ مارکیٹنگ کوششوں کی کارگردگی کے بارے میں بے جانبدارانہ طور پر سوچنے کے طریقے پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔ موجودہ خدمت کی سطحوں کو ناکافی سمجھنے سے لے کر یہ حقیقت سمجھنے تک کہ ایک کمپنی جو کچھ بھی کرتی ہے وہ مارکیٹنگ ہے، یہاں تاکید یہ ہے کہ کمپنیوں کو یہ سمجھانے میں مدد کریں کہ ان کے گاہک ان کی خدمات کی بہتر تعریف، اور پیش کرنے، میں کتنا قیمتی وسیلہ ہیں۔

بعد میں باب جیسے کہ "منصوبہ بندی: اٹھارہ بہکاوے", "لنگر، مسائل، اور امریکن ایکسپریس: مشتریوں کا سوچنے کا طریقہ", اور "آپ جتنا زیادہ کہیں گے، لوگ اتنا کم سنیں گے: پوزیشننگ اور فوکس" "سوچنے کا طریقہ" کا رجحان جاری رکھتے ہیں جو روایتی مارکیٹنگ کے مستحکم عناصر کو سوال کرتے ہیں اور کارگر متبادل تلاش کرنے کا طریقہ سیکھتے ہیں۔یہ باب خوانندگان کو بہتر سمجھنے میں مدد دیتے ہیں کہ صحیح سوچ کے عمل اور صحیح سوالات عموماً مواقع اور مسائل کو ظاہر کرتے ہیں جو شاید روایتی مارکیٹنگ کے ترقی پذیر ترین طریقہ کار کے ساتھ نظر انداز ہو گئے ہوں۔

کتاب میں آخری باب قیمت کی جانچ پڑتال، برانڈنگ، بیچنے اور گاہکوں کو خوش رکھنے کی اہمیت پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔ یہ آخری باب محدود مشقوں کے ساتھ ہر چیز کو اکٹھا کرتے ہیں، جن میں سے بہت سے روایتی مارکیٹنگ تکنیکوں کی چیلنج کرتے ہیں، اور خوانندگان کو اپنے نئے "سوچنے" کے مہارتوں کو کام میں لانے کا موقع فراہم کرتے ہیں۔ مارکیٹنگ اور بیچنے کے لئے تازہ، خیال انگیز ترقی پذیر ترین طریقہ کار کی بنا پر، کتاب کسی بھی خدمت فراہم کرنے والے کے لئے قیمتی وسیلہ ہوگی۔ ایک کھلے دل اور سبق سیکھنے کی خواہش کے ساتھ، وہ اپنی خدمت کی مارکیٹنگ کو کیسے تبدیل کر سکتے ہیں اور اپنے گاہکوں کے لئے زیادہ قیمت اور اپنی کمپنی کے لئے زیادہ ترقی پیدا کر سکتے ہیں۔