Маленькая красная книга продаж

Синопсис

Люди будут вести бизнес только с теми, кого они знают, кому они доверяют и кого они любят. Они купят продавца в первую очередь, даже прежде чем рассмотрят то, что он продает.

Маленькая красная книга продаж учит продавцов - или кого угодно - как выиграть продажу, заставив своих потенциальных клиентов ценить "их" прежде, чем они оценят продукт или услугу.

Это похоже на карманный справочник для продавца, который хочет научиться продавать свой самый важный продукт - себя. Эта книга дает читателю 12,5 принципа для улучшения продажи себя.

Резюме

Есть по крайней мере три принципа, которые автор повторяет, в той или иной форме, на протяжении всей книги. Один принцип - быть готовым к продаже. Другой - о создании ценности для клиента. Последний - о вовлечении клиента таким образом, чтобы он был полностью убежден, что продукт или услуга предназначены для него.

Подготовьтесь к победе или проиграйте кому-то другому

Этот раздел посвящен знанию клиента, а также продаваемого продукта. Большинство продавцов склонны встречаться с клиентом и затем заставлять его говорить о своем собственном бизнесе. Автор указывает, что продавец должен уделить время для проведения своего собственного предварительного исследования бизнеса своих потенциальных клиентов, чтобы узнать, как оценивать то, что они продает, чтобы это лучше соответствовало потребностям их клиентов.Самый подготовленный продавец выигрывает, неподготовленный выглядит как любитель.

Все дело в ценности, а не в цене

Многие продавцы испытывают проблемы с предоставлением бесплатного времени. Если покупателю показать, что он ценен для продавца, который уделяет должное время, чтобы объяснить ему, почему его товар стоит больше его продажной цены, то они создадут ценность для покупателя. Воспринимаемая покупателем ценность и фактическая цена не одно и то же. Продавец также может стать влиятельной личностью в своей области, чтобы создать ценность. Сетевое взаимодействие, выступления с речами, публикация информативных видео и обучение других преимуществам и преимуществам их продукта поместят их на вершину своей области.

Вовлеките меня и заставьте меня убедить себя

Один из лучших способов установить контакт и заставить других говорить о себе - задать правильные, исследовательские вопросы. Большинство продавцов склонны бесконечно говорить о своем продукте и своей компании, не уделяя времени прослушиванию потребностей клиента. Если клиент вовлечен в диалог продавцом, задающим правильные вопросы, то он раскроет все, что продавцу нужно знать, чтобы убедить его в том, почему их продукт идеально подходит.

Маленькая красная книга продаж углубляется в психологию продаж и информирует продавцов о том, что они на самом деле не знают, чего хочет клиент, пока не спросят. Речь идет не о продукте или его функциях.Речь идет о том, как продукт может принести пользу клиенту. Пока клиент не убедится в том, что продавец действительно заинтересован в его потребностях, фактор "знать, нравиться и доверять" не срабатывает. Как только это происходит, они будут проданы. Люди сначала покупают людей, а затем их продукт или услугу.