Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

Sinopse

Já se perguntou o que faz um grande negociador? Seja se as negociações lhe causam ansiedade ou inflamam seu espírito competitivo, você pode se tornar um melhor negociador, independentemente do seu estilo de negociação ou personalidade.

Em Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, o Diretor do Workshop Executivo de Negociação da Wharton, G. Richard Shell, destila a mais recente pesquisa de ciências sociais e psicologia sobre negociação. Shell delineia seis fundamentos respaldados por pesquisas e as quatro etapas do processo de negociação. Obtenha mais do que você deseja e mantenha suas relações profissionais intactas quando aplicar esses princípios de negociação.

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Top 20 insights

1. Se você quer ser um negociador profissional, identifique seu estilo de negociação. Pesquisas mostram que aqueles que são naturalmente avessos a conflitos, mas fingem agressão, ou aqueles que são competitivos, mas agem de maneira muito amigável, não alcançam o melhor resultado na negociação.
2. Para conseguir o que deseja, não vá automaticamente para uma negociação. Primeiro, utilize a influência para alcançar o mesmo objetivo. Use sua própria autoridade ou conhecimento, ou de outra pessoa, para impactar a outra pessoa. Se isso falhar, empregue táticas persuasivas, como argumentos ou razão. A última alternativa é a negociação.
3. Os negociadores mais eficazes tendem a ser cooperativos, não competitivos. Em um estudo com advogados-negociadores, 65% de todos os advogados tinham um estilo cooperativo, 24% tinham um estilo competitivo e 11% não foram categorizados. No entanto, dos advogados-negociadores mais eficazes, 75% eram cooperativos e 12% eram competitivos.
4. Pesquisas descobriram que os negociadores mais talentosos e eficazes usam comentários depreciativos muito menos do que os negociadores médios. No estudo, 6,3% dos comentários de um negociador médio eram "irritantes", contra apenas 1,9% dos comentários do negociador habilidoso.
5. Determine seus objetivos específicos antes de entrar em uma negociação ou corra o risco de concordar com um acordo que parece favorável, mas não está alinhado com suas aspirações. A Sony uma vez recusou um contrato considerável para seus rádios porque o executivo Akio Morita tinha como objetivo tornar a Sony um nome familiar, e não ganhar o máximo de dinheiro.
6. Melhore seus resultados, estabeleça metas antes de uma negociação. Pesquisas mostram que você "concede mentalmente tudo além do seu objetivo", então ele se torna o limite superior da troca. Além disso, os objetivos incitam um "mecanismo de esforço" psicológico que o motiva a alcançá-lo.
7. Os especialistas enfatizam a necessidade de conhecer seu "limite inferior" em uma negociação. Mas você deve se concentrar em seus alvos ou metas de negociação, em vez disso. Pesquisadores provaram que, quando sobrecarregados com informações em situações estressantes, os humanos tendem a um "único ponto focal". Faça do seu único ponto focal o seu número máximo, não o seu número mínimo.
8. Se a sua equipe não mirar alto o suficiente nas negociações, investigue estas três principais razões pelas quais as pessoas falham em estabelecer um patamar elevado: medo de fracassar, falta de conhecimento sobre o valor dos itens em questão ou pura falta de motivação. Aborde essas questões para alcançar o sucesso.
9. Para aumentar seu compromisso psicológico com seu objetivo, considere estas cinco práticas respaldadas por pesquisas: crie um argumento sólido para o seu objetivo e conheça-o profundamente, visualize como você alcança o objetivo, escreva-o, conte a outras pessoas sobre ele e faça um investimento em direção a ele.
10. Ganhe a vantagem na negociação. Pesquise as normas da parte oposta e use-as como pontos de referência para a sua oferta. Estes podem incluir preços comparativos, taxas ou prazos. Os "padrões, normas e precedentes" externos se tornam aspectos significativos de qualquer negociação.
11. O "princípio da consistência" é a necessidade psicológica que faz os humanos quererem ser consistentes em suas ações e acordos. Alguns negociadores agressivos podem tentar usar isso contra você. Não concorde com uma regra ou padrão desconhecido, investigue mais primeiro. Para que você não se comprometa com algo que possa te prender em um compromisso desfavorável.
12. Tente estas táticas para aumentar seu rapport com o outro lado em uma negociação, mas proceda com cuidado, pois uma execução ruim pode fazer você parecer muito ansioso: destaque semelhanças que você compartilha, ofereça um pequeno símbolo ou presente e estabeleça uma conexão através de uma rede de relacionamentos como um amigo em comum.
13. Uma maneira simples de progredir em uma negociação é encontrar objetivos compartilhados entre as duas partes. Em um estudo com 5.000 negociadores, apenas 50% deles identificaram com sucesso uma sobreposição de interesses. Você pode se destacar se fizer dos interesses mútuos uma prioridade.
14. Uma das melhores maneiras de se preparar para a negociação é encontrar maneiras de aumentar sua alavancagem. Um estudo de pesquisa mostrou que a alavancagem é tão poderosa que, com ela, "mesmo um negociador médio se sairá muito bem".
15. Indicadores tradicionais de poder, como autoridade, riqueza ou influência, não são indicativos de alavancagem em uma negociação. Identifique a parte com a maior alavancagem perguntando qual lado "parece mais confortável com a situação atual".
16. O email tem muitos benefícios quando se trata de negociação, como um rastro claro de comunicação e a capacidade de apresentar muitas informações. No entanto, ele tem riscos confirmados por experimentos de ciências sociais. Estes incluem um risco maior de impasses e um tempo total mais longo para chegar a um acordo.
17. Ganhe rapport e favor com a outra parte. Planeje cuidadosamente e preste atenção aos seus costumes e especificidades culturais. Um poderoso executivo de petróleo uma vez ganhou um lance para comprar uma empresa de petróleo líbia quando apresentou a proposta no estilo árabe tradicional: escrita em pele de ovelha e amarrada com fitas da cor da bandeira líbia.
18. Ouça mais do que fala para se tornar um negociador mais eficaz. Estudos revelam que os melhores negociadores recebem mais informações do que fornecem. Os negociadores habilidosos também fazem duas vezes mais perguntas do que os negociadores menos eficazes.
19. Se você precisa entregar um ultimato em uma negociação, faça-o "cedo, claramente e de forma crível". Isso aumenta suas chances de uma resposta favorável à negociação e preserva o relacionamento devido à sua honestidade desde o início.
20. Muitas vezes, vale a pena fazer a primeira oferta e fazê-lo de forma agressiva. No entanto, existem algumas circunstâncias em que isso não é recomendado: se o outro lado claramente tem mais alavancagem, se uma negociação de ida e volta não é esperada, e se o relacionamento importa mais do que o preço.

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Resumo

Negociação é um processo de quatro etapas, que envolve preparação, troca de informações, abertura e concessões e fechamento e obtenção de compromisso. Aprenda exatamente como se comportar em cada etapa, primeiro entendendo as seis fundações inerentes à negociação: seu estilo de negociação, seus objetivos e expectativas, normas e padrões autoritários, relacionamentos, os interesses da outra parte e alavancagem. Descubra por que as pessoas mais competitivas não são os negociadores mais bem-sucedidos e por que você deve definir expectativas em vez de metas. Aprenda como definir os padrões a seu favor e como navegar nos relacionamentos na negociação. E, entenda por que a ferramenta mais poderosa que você tem é saber o que o outro lado quer e usar isso para virar as mesas de alavancagem a seu favor.

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As seis fundações

Aproveitando ao máximo seu estilo pessoal de negociação

As negociações são polarizadoras; as pessoas tendem a amá-las ou odiá-las. Um equívoco comum é que apenas tubarões competitivos e implacáveis podem ser negociadores bem-sucedidos. Mas você não precisa construir uma pele grossa em preparação para uma negociação. Experimentos de ciências sociais mostraram que os negociadores mais eficazes são pessoas que gostam de colaborar e são bons ouvintes que passam muito tempo em preparação e pesquisa. Uma das chaves para uma negociação eficaz não é quão inteligente ou astuto você é, mas quanto você sabe sobre o que o outro lado precisa e quer. Dependendo da situação, você pode até considerar tomar um caminho alternativo, em vez de negociação, para resolver um conflito. Aqui está um gráfico que mostra quando você pode precisar avançar para uma situação de negociação, em vez de apenas usar influência ou persuasão para obter o que deseja ou precisa.

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Se a situação avançar para a negociação, parte da preparação é conhecer seu próprio estilo pessoal de negociação. Uma breve descrição de cada um pode ser suficiente para dizer qual descreve melhor você.

Evitante – Recusar-se a participar de uma negociação, seja por ansiedade, pelo conhecimento de que não se desempenha bem e, portanto, escolhe um agente ou prefere o status quo.

Comprometedor – Disposição para dividir igualmente custos ou benefícios.

Acomodador – Disposição para ceder às demandas ou preferências do outro.

Competitivo – Impulso para obter mais de um recurso escasso para o próprio lado.

Colaborativo – Busca por soluções mutuamente benéficas.

Aqui está uma pequena lista de tendências que geralmente acompanham cada um dos estilos de negociação.

Torne-se um negociador mais eficaz fazendo uma introspecção sobre como você tende a se comportar em negociações. A simples autoconsciência aumentará seu sucesso. Além disso, ler a situação e trazer um agente externo quando necessário é crucial. Por exemplo, se você é competitivo e a situação é uma em que os relacionamentos são primordiais e a colaboração é necessária, considere enviar outra pessoa em seu lugar. Ou, pelo menos, esteja ciente de suas tendências competitivas e mantenha sua agressividade sob controle.

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Além disso, as ações que realmente importam quando se trata de sucesso na negociação não têm nada a ver com a personalidade. Estudos de ciências sociais que abordam a negociação descobriram que essas quatro características estão altamente correlacionadas com os melhores negociadores: "a disposição para se preparar", "altas expectativas", "a paciência para ouvir" e "um compromisso com a integridade pessoal". Cultivar esses hábitos será mais frutífero do que tentar mudar tendências inatas.

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1. Transformando metas de negociação em expectativas

Não basta definir um alvo de negociação, você deve definir uma meta e transformar essa meta em uma expectativa. Qual é a diferença? A principal diferença está na "atitude". Um alvo pode ser arbitrário e é simplesmente algo que se espera alcançar. Por outro lado, uma meta deve vir com a "expectativa" de que será alcançada. Em vez de apenas um número sem brilho, uma expectativa é carregada de emoção, algo em que você tem convicção e crença.

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Existem razões psicológicas convincentes para definir metas e expectativas. Estudos indicam que, uma vez que uma meta é definida, os sujeitos acreditam que tudo além da meta foi perdido e fica na mesa. Além disso, foi demonstrado que os humanos exibem "mecanismos de esforço" e focam suas ações e comportamentos em algo uma vez que foi declarado. Por esse motivo, é essencial focar em suas metas e expectativas, não em seu limite inferior. Você não quer ficar preso em avançar para o seu número mais baixo quando poderia estar se esforçando para o seu número mais alto.

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Como você deve determinar onde seu objetivo deve estar? Shell argumenta que seu objetivo deve, na maioria dos casos, ser a oferta mais agressiva para a qual há um argumento razoável. Você deve ser capaz de justificar suas expectativas para o outro lado "com a cara limpa". Pelo contrário, não precisa ser o número para o qual há o "melhor argumento", apenas um argumento razoável.

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2. O papel das normas e padrões na negociação

Em qualquer ambiente social, existem conjuntos de padrões e normas reconhecidos. Por exemplo, na maioria dos esportes, nossas normas e padrões nos dizem que os melhores atletas são fortes, rápidos e ágeis. Nas admissões universitárias, os melhores candidatos têm altas pontuações em testes padronizados e notas altas em seus históricos escolares. Mas pessoas razoáveis podem discordar sobre se esses são os benchmarks corretos pelos quais julgar. Aqui é onde você pode aprender como ganhar a vantagem em uma negociação.

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Antes de se envolver com o outro lado, pesquise as normas e padrões que você espera que eles usem na negociação. Se você está vendendo sua casa, entenda se o agente do comprador está calculando uma oferta de preço com base na metragem quadrada ou no número de quartos e banheiros. Se você está entrando em um acordo de licenciamento, veja se você pode descobrir se seu parceiro espera ser pago uma soma anual fixa ou espera um acordo de royalties. Use o que você sabe sobre suas normas e padrões para enquadrar sua própria oferta ou resposta. Ao usar a linguagem e os benchmarks que eles entendem e preferem, você tacitamente faz uma concessão inofensiva ao outro lado. Em troca, eles se sentirão compelidos a fazer uma concessão a seu favor sem nenhum custo para você.

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3. Como navegar nos relacionamentos em uma negociação

Os relacionamentos estão no coração de qualquer negociação. Um relacionamento especial pode alterar dramaticamente a recomendação sobre como proceder no processo de negociação. Um exemplo vem da década de 1930, no mundo dos think tanks e da comunidade científica. O Instituto de Estudos Avançados de Princeton estava procurando cientistas líderes para participar do que esperava ser uma pesquisa e experimentação inovadoras. O diretor procurou Albert Einstein e perguntou o que seria necessário para ele se juntar. Um humilde Einstein respondeu, "Três mil dólares por ano seriam suficientes", a menos que o diretor achasse que seria apropriado para ele "viver com menos".

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Uma negociação típica terminaria ali ou talvez até diminuiria. O diretor, no entanto, valorizava muito o relacionamento que estava começando com Einstein e seu potencial papel futuro no instituto. O diretor ofereceu a Einstein três vezes mais do que ele havia pedido, um salário anual de $10.000. "O problema do diretor era como fazer um potencial professor 'joia da coroa' se sentir honrado e apreciado para que ele adotasse o instituto como sua casa profissional.O valor do salário de Einstein era claramente secundário." O diretor, independentemente de sua preferência pessoal, usou um estilo de negociação acomodatício porque valorizava mais o relacionamento do que o custo de qualquer item no pacote de emprego de Einstein.

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Habilidades ou consciência relacional pobres podem matar negócios sem intenção. Dois executivos estavam discutindo uma possível joint venture. Barry era o proprietário de uma empresa química dos EUA, competitiva e afiada. Karl era o chefe de uma empresa suíça que queria licenciar a tecnologia de Barry. Karl era mais confiante, relaxado e amigável. As evidências de suas trocas de e-mails mostraram suas personalidades em ação e revelaram que a troca não estava indo bem. Barry pensou que Karl estava escondendo algo com suas respostas vagas, e Karl se sentia constantemente atacado.

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Tudo o que foi necessário foi um especialista para aconselhar Barry sobre sua abordagem ao relacionamento em jogo na negociação. Uma vez que ambos os homens se encontraram pessoalmente e trabalharam em seu relacionamento, os detalhes do negócio se encaixaram. Karl propôs uma oferta tentativa que surpreendeu Barry com sua generosidade, e o resto é história. Muitas vezes, dar um passo atrás e analisar como o relacionamento está influenciando a própria negociação pode facilitar o caminho a seguir.

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4. O que o Outro Lado Quer

Saber o que o outro lado quer é uma bala mágica que abre a porta para um acordo ser alcançado. Então, por que é tão difícil descobrir? Existem algumas razões que surgiram da pesquisa sobre negociação. Primeiro, a maioria das pessoas sofre de viés de confirmação. Presumimos que os outros têm a mesma perspectiva que nós ou pensamos que temos alguém descoberto. Torna-se difícil ver além de nossas próprias suposições, e fechamos outras maneiras de interpretar palavras e comportamentos. O resultado é que se torna impossível ler com precisão sinais sutis recebidos do outro lado.

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Os psicólogos também apontam um "viés de torta fixa". Sob essas suposições, somos levados a acreditar que cada vitória para eles é uma perda para nós e, portanto, lutamos por cada migalha. Pensar dessa maneira pode cegar ambas as partes para ver opções mutuamente benéficas. Talvez haja algo que você esteja disposto a desistir que o outro não se importaria de conceder.

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Personalidades acomodatícias também podem lutar para entender o que o outro lado quer por serem excessivamente acomodatícias. Quando alguém está se esforçando para agradar você, pode falhar em realmente ouvir suas preferências. Ou, eles podem se apressar em oferecer algo generoso que não atenda às suas necessidades. Agora está claro por que os melhores negociadores são colaboradores curiosos que passam mais tempo ouvindo do que falando. É através dessa tática que eles obtêm informações cobiçadas sobre o que o outro lado precisa.

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Kelly Sarber trabalhou em vendas para uma empresa de gestão de resíduos no Arizona.Buscando expandir além do estado, ela estava em busca de um contrato em Oceanside, Califórnia. Quando as propostas chegaram das outras empresas competindo pelo negócio, a dela era cinco dólares por tonelada mais alta, mas ela ganhou a licitação de qualquer maneira. Como ela fez isso? Sarber descobriu que Oceanside estava lutando com um problema de erosão e estava perdendo dramaticamente a areia de suas praias cobiçadas. Além de precisar que o lixo fosse removido, Oceanside precisava de uma solução para o seu problema de perda de areia. Como parte de sua proposta, ela prometeu que seus caminhões trariam uma carga de areia do Arizona cada vez que viessem buscar o lixo de Oceanside. Saber o que eles precisavam permitiu que ela ganhasse a negociação em termos favoráveis para ambas as partes.

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5. Por que a Alavancagem é Importante

Quem tem maior alavancagem em uma negociação depende da situação. Geralmente, você pode identificar o lado com a maior alavancagem observando qual lado está mais confortável com o status quo. Eles têm menos a perder se o negócio não se concretizar. A alavancagem não flui naturalmente para o lado com o maior poder ou controle convencional. Criminosos que sequestram pessoas muitas vezes têm uma grande quantidade de alavancagem sobre governos e forças policiais. Eles já arriscaram tudo e não têm nada a perder com um acordo fracassado. Por outro lado, os governos têm em jogo não apenas a vida de seus cidadãos, mas também sua reputação de parecerem maleáveis às demandas criminais. Desta forma, um pequeno número de indivíduos que anteriormente não exerciam nenhuma influência na sociedade pode dobrar os chefes de estado à sua vontade. Existem três tipos de alavancagem. Considere se algum deles pode ser mais apropriado para a sua situação antes de planejar ganhar mais.

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A alavancagem positiva surge de uma circunstância em que o outro lado naturalmente tem mais necessidades do que você. Isso pode ser real ou percebido, mas, independentemente disso, se você perceber que o outro lado está um pouco desesperado, você tem alavancagem positiva ao seu lado. Você tem o que eles querem e a capacidade de oferecer isso ou retê-lo em troca de uma demanda sua.

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A alavancagem negativa surge quando uma ameaça é aplicada. Você pode ter mais alavancagem do que a outra parte, mas se eles fizerem uma ameaça crível que muda completamente as circunstâncias do seu negócio, a alavancagem mudou. A alavancagem negativa é mais comumente aplicada em situações de negócios.

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A alavancagem normativa está em jogo quando você tem as regras e padrões ao seu lado. Por exemplo, se você feriu alguém em um acidente de carro, mas eles foram os que avançaram o sinal vermelho, você claramente tem maior alavancagem em uma disputa sobre a colisão.

O conhecimento sobre os três tipos de alavancagem pode equipá-lo para se preparar para uma negociação, planejando como obter o máximo de alavancagem possível.

Negociação como um processo de quatro etapas

Décadas de pesquisa consistentemente delinearam a negociação como um processo de quatro etapas.As quatro etapas podem ser identificadas em situações tão variadas como "disputas de terras rurais africanas" e "fusões de empresas americanas". Uma breve visão geral de cada seção deixará você se sentindo mais preparado para enfrentar negociações.

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1. Preparação

Para se preparar para uma negociação, primeiro avalie o tipo de negociação que você encontrará e ajuste sua abordagem de acordo. Como discutido anteriormente, pesquise coisas como o que eles realmente estão procurando e os padrões e normas que adotarão. Aqui está uma estrutura simples para começar sua preparação. Trace onde a negociação se encontra nas dimensões da importância do relacionamento e do nível de conflito sobre os problemas em questão. Em seguida, use as estratégias recomendadas em cada quadrante para planejar sua abordagem. Por exemplo, uma fusão de negócios onde ambos os líderes permanecerão no lugar cairia no quadrante B, onde se espera que tanto o conflito quanto a importância do relacionamento sejam altos.

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2. Troca de informações

A seguir vem a troca de informações. Aqui, a coisa mais importante a lembrar é ouvir primeiro, falar segundo. Esta abordagem melhorará tanto a sua simpatia e rapport com a outra parte quanto permitirá que você aprenda informações valiosas sobre o outro lado. Você pode então usar essas informações na troca de ofertas.

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Que informações você deve compartilhar nesta fase? Como as ofertas formais ainda não foram apresentadas, é apropriado neste ponto dar "sinais" sobre a força de sua alavancagem e seus objetivos ou expectativas. Se a sua alavancagem não for forte, você pode aumentá-la um pouco, destacando a "incerteza do futuro da parte mais forte se ela recusar a sua oferta". Ou, você pode reconhecer sua situação e apelar para as emoções deles, "personalizando" sua oferta o máximo possível com coisas como uma carta escrita à mão ou uma reunião pessoal.

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3. Troca de ofertas

A troca de ofertas geralmente consiste em uma proposta inicial e depois um pouco de regateio até que se chegue a um preço em uma zona mutuamente aceitável. A questão de quem deve oferecer primeiro é decidida em alguns casos, como na compra de uma casa com um preço de lista, mas indefinida em outros. Quando tiver a oportunidade, considere seriamente ser o primeiro a oferecer. Embora contrário a alguns conselhos de negociação, Shell vê muitos benefícios nesta abordagem. Estes incluem ser o primeiro a definir uma faixa para o preço. Pesquisas mostram que os humanos tendem a se concentrar no primeiro indicador de valor que é dado. Se a parte oposta nomeasse um preço muito abaixo do seu alvo, seria uma batalha difícil levá-los à faixa que você deseja. Pelo contrário, o ônus da prova recai sobre eles para negar a faixa que você sugere se você for o primeiro a oferecer.

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4.Fechando e comprometendo-se

Se a outra parte está hesitante em fechar ou se comprometer, considere usar o princípio psicológico da escassez. A escassez atua na necessidade humana de obter mais do que pensamos que está diminuindo ou que pode em breve estar fora de alcance. Isso explica táticas como bandeiras em produtos online indicando baixo estoque, ofertas de emprego explosivas e saídas dramáticas sinalizando uma oportunidade de "pegar ou largar agora". Você pode usar essas táticas para ativar o princípio da escassez e fechar um negócio.

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