Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

چکیده

همیشه فکر می‌کردید چه چیزی یک مذاکره‌کننده عالی را خلق می‌کند؟ چه مذاکرات باعث ایجاد اضطراب شما شود یا انرژی رقابتی شما را افزایش دهد، شما می‌توانید یک مذاکره‌کننده بهتر شوید، هرچند سبک یا شخصیت مذاکره‌کننده شما چیزی باشد.

در Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People، مدیر کارگاه مذاکره اجرایی وارتون، جی. ریچارد شل، آخرین تحقیقات علم اجتماعی و روانشناسی در مورد مذاکره را استخراج می‌کند. شل شش بنیاد تحقیقاتی و چهار مرحله فرآیند مذاکره را شرح می‌دهد. وقتی این اصول مذاکره را اعمال می‌کنید، بیشتر از آنچه می‌خواهید بدست آورید و روابط حرفه‌ای خود را حفظ کنید.

بیشترین 20 بینش

1. اگر می‌خواهید یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشید، سبک مذاکره خود را شناسایی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که کسانی که به طور طبیعی از درگیری اجتناب می‌کنند اما تجاوز را تظاهر می‌کنند یا کسانی که رقابتی هستند اما خیلی خوشحال بازی می‌کنند، بهترین نتیجه مذاکره را به دست نمی‌آورند.
2. برای به دست آوردن آنچه می‌خواهید، به طور خودکار به مذاکره نپردازید. ابتدا، برای دستیابی به همان هدف، از تأثیر استفاده کنید. از اختیار خود یا دانش کسی دیگر برای تأثیرگذاری بر فرد دیگر استفاده کنید. اگر این کار نکرد، از تاکتیک‌های متقاعد کننده، مانند استدلال یا دلیل استفاده کنید. آخرین گزینه مذاکره است.
3. مذاکره‌کنندگان موثر بیشتر متعاون هستند، نه رقابتی. در یک مطالعه در مورد وکلا مذاکره‌کننده، 65٪ از تمام وکلا سبک همکاری داشتند، 24٪ سبک رقابتی داشتند و 11٪ دسته‌بندی نشده بودند.

خلاصه

مذاکره یک فرآیند چهار مرحله ای است که شامل آماده سازی، تبادل اطلاعات، افتتاحیه و اعطای امتیازات و بستن و کسب تعهد است.دقیقاً یاد بگیرید که در هر مرحله چگونه رفتار کنید با اولین درک شش مبنای موجود در مذاکره: سبک مذاکره شما، اهداف و انتظارات شما، استانداردها و نرم‌های معتبر، روابط، منافع طرف دیگر و ارزش‌افزوده. بفهمید چرا افراد رقابتی‌ترین مذاکره‌کننده موفق‌ترین نیستند و چرا باید انتظارات را به جای هدف‌گذاری تنظیم کنید. یاد بگیرید چگونه استانداردها را به نفع خود تنظیم کنید و چگونه روابط را در مذاکره راهبردی کنید. و، درک کنید که چرا قوی‌ترین ابزاری که دارید، آگاهی از آن است که طرف دیگر چه می‌خواهد و استفاده از آن برای تغییر میزان ارزش‌افزوده به نفع خود است.

Ask follow up

شش مبنای مذاکره

به حداکثر رساندن سبک مذاکره شخصی شما

مذاکرات قطبی هستند؛ مردم معمولاً آنها را دوست دارند یا از آنها متنفرند. یک تصور غلط رایج این است که فقط کسانی که رقابتی هستند و به شدت برای کسب موفقیت تلاش می‌کنند، می‌توانند مذاکره‌کننده موفق باشند. اما شما نیازی به ایجاد یک پوست ضخیم برای آمادگی برای مذاکره ندارید. آزمایش‌های علم اجتماعی نشان داده‌اند که مذاکره‌کنندگان موثرترین افرادی هستند که دوست دارند همکاری کنند و گوش دهندگان خوبی هستند که زمان زیادی را برای آمادگی و تحقیق صرف می‌کنند. یکی از کلیدهای مذاکره موثر این نیست که چقدر هوشمند یا باهوش هستید، بلکه این است که چقدر می‌دانید طرف دیگر چه نیازها و خواسته‌هایی دارد. بسته به شرایط، شما حتی ممکن است در نظر بگیرید که برای حل یک تعارض، مسیر دیگری غیر از مذاکره را بپیمایید.

Ask follow up

اگر موقعیت به مذاکره پیشرفت کند، بخشی از آمادگی شما این است که سبک مذاکره شخصی خود را بشناسید. توصیف کوتاهی از هر یک ممکن است کافی باشد تا به شما بگوید کدام بهتر شما را توصیف می کند.

اجتناب - از شرکت در مذاکره خودداری کردن، چه به دلیل اضطراب، آگاهی از اینکه عملکرد خوبی ندارد و بنابراین انتخاب یک نماینده یا ترجیح برای وضعیت فعلی.

سازش - آمادگی برای تقسیم برابر هزینه ها یا منافع.

سازگار - تمایل به انعطاف پذیری در برابر خواسته ها یا ترجیحات دیگران.

رقابتی - تلاش برای به دست آوردن بیشتر از یک کمیاب برای طرف خود.

همکاری - جستجو برای راه حل های متقابل منفعت آمیز.

در اینجا فهرست کوتاهی از گرایش هایی است که اغلب هر یک از سبک های مذاکره را دنبال می کند.

با انجام برخی از بازبینی درونی در مورد چگونگی رفتار شما در مذاکرات، مذاکره کننده ای موثرتر شوید. آگاهی ساده از خود موفقیت شما را افزایش می دهد. علاوه بر این، خواندن موقعیت و وارد کردن یک نماینده خارجی در زمان نیاز حیاتی است.برای مثال، اگر شما رقابتی هستید و وضعیتی که در آن هستید، روابط بسیار مهم هستند و همکاری ضروری است، بررسی کنید که شاید بهتر باشد کسی دیگری را به جای خود بفرستید. یا حداقل، از گرایشات رقابتی خود آگاه باشید و تمایلات تهاجمی خود را کنترل کنید.

Ask follow up

علاوه بر این، اقداماتی که واقعاً در موفقیت مذاکره اهمیت دارند، هیچ ارتباطی با شخصیت ندارند. مطالعات علوم اجتماعی که مذاکرات را پوشش می دهند، متوجه شده اند که این چهار ویژگی بسیار با مذاکره کنندگان برتر همبستگی دارد: "تمایل به آمادگی"، "انتظارات بالا"، "صبر برای گوش دادن" و "تعهد به یکپارچگی شخصی". تقویت این عادت ها می تواند موثرتر از تلاش برای تغییر گرایشات ذاتی باشد.

Questions and answers

How relevant are the themes of negotiation in "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" to contemporary issues and debates?

View answer

The themes of negotiation in "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" are highly relevant to contemporary issues and debates. The book discusses the dynamics of leverage in negotiations, which is applicable in various scenarios, from business deals to political negotiations. It also explores the concept of power in negotiations, which is a critical aspect in contemporary debates around social justice, international relations, and business. Furthermore, the book's emphasis on the importance of understanding the other party's perspective and finding a mutually beneficial solution aligns with the current emphasis on empathy and collaboration in resolving conflicts.

How can a startup use the negotiation strategies covered in Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People to grow?

View answer

A startup can use the negotiation strategies covered in the book to grow by applying the principles of leverage. Understanding who has the most to lose if a deal falls through can help a startup position itself advantageously. The startup can also identify the type of leverage most appropriate to its situation and strategize accordingly. For instance, it can use negotiation to secure better deals with suppliers, attract investors, or negotiate contracts with clients. The book also emphasizes the importance of maintaining professional relationships, which is crucial for a startup's growth and reputation.

View all questions

Ask follow up

1. تبدیل کردن اهداف مذاکره به انتظارات

کافی نیست که یک هدف مذاکره تعیین کنید، باید یک هدف تعیین کنید و آن هدف را به یک انتظار تبدیل کنید. تفاوت چیست؟ تفاوت اصلی در "نگرش" یک فرد است. یک هدف ممکن است دلخواه باشد و فقط چیزی است که امیدوار است به آن برسد. از سوی دیگر، یک هدف باید همراه با "انتظار" باشد که به آن دست یابد. بیشتر از یک عدد بی حال، انتظار چیزی است که حالت احساسی دارد، چیزی که شما در آن اعتقاد و باور دارید.

Ask follow up

دلایل روانشناختی قانع کننده ای برای تعیین اهداف و انتظارات وجود دارد. مطالعات نشان می دهند که هنگامی که یک هدف تعیین می شود، موضوعات باور می کنند که هر چیزی فراتر از هدف از دست رفته و روی میز مانده است.همچنین، نشان داده شده است که انسان‌ها "مکانیزم‌های تلاش" را نشان می‌دهند و رفتارها و اعمال خود را بر روی چیزی متمرکز می‌کنند که بیان شده است. به همین دلیل، ضروری است که بر روی اهداف و انتظارات خود تمرکز کنید، نه بر روی حداقل خود. شما نمی‌خواهید در حال حرکت به سمت کمترین شماره خود گیر کنید در حالی که می‌توانید برای بیشترین شماره خود تلاش کنید.

Ask follow up

چگونه باید تعیین کنید که هدف شما کجا باید باشد؟ Shell می‌گوید که هدف شما باید، در بیشتر موارد، پیشنهاد توسعه‌یافته‌ترینی باشد که برای آن استدلال منطقی وجود دارد. شما باید بتوانید انتظارات خود را به طرف دیگر "با چهره‌ای راستین" توجیه کنید. در مقابل، لازم نیست که شماره‌ای باشد که برای آن "بهترین استدلال" وجود دارد، فقط یک استدلال منطقی.

Ask follow up

2. نقش استانداردها و نرم‌ها در مذاکره

در هر محیط اجتماعی، مجموعه‌ای از استانداردها و نرم‌های شناخته شده وجود دارد. به عنوان مثال، در بیشتر ورزش‌ها، نرم‌ها و استانداردهای ما به ما می‌گویند که بهترین ورزشکاران قوی، سریع و چابک هستند. در پذیرش دانشگاه، بهترین متقاضیان نمرات بالای آزمون استاندارد و نمرات برتر در گواهینامه دبیرستان خود را دارند. اما افراد منطقی ممکن است در مورد اینکه آیا اینها معیارهای درستی برای قضاوت هستند یا نه، اختلاف نظر داشته باشند. اینجا جایی است که می‌توانید یاد بگیرید چگونه در مذاکره برتری بدست آورید.

Questions and answers

How can the negotiation strategies from "Bargaining for Advantage" help in maintaining professional relationships while getting what you want?

View answer

The negotiation strategies from "Bargaining for Advantage" can help in maintaining professional relationships while getting what you want by promoting a win-win approach. This approach emphasizes understanding the other party's needs and finding a solution that benefits both parties. It encourages open communication, active listening, and empathy, which are key to maintaining good relationships. Additionally, the book suggests preparing thoroughly for negotiations, which includes understanding your own needs, the other party's needs, and the context of the negotiation. This preparation can help you negotiate effectively while preserving the relationship.

In what ways can the negotiation strategies from "Bargaining for Advantage" be used in resolving rural African land disputes?

View answer

The negotiation strategies from "Bargaining for Advantage" can be applied in resolving rural African land disputes in several ways. Firstly, understanding the interests of all parties involved is crucial. This involves identifying the underlying needs, desires, fears, and concerns of all stakeholders. Secondly, developing options for mutual gain can help in finding a solution that benefits all parties. This could involve exploring alternative land uses that satisfy the needs of all stakeholders. Thirdly, using objective criteria can help in making decisions that are fair and impartial. This could involve using legal precedents or cultural norms as a basis for decision-making. Lastly, effective communication is key in any negotiation process. This involves listening actively, expressing your views clearly, and managing emotions during the negotiation process.

View all questions

Ask follow up

قبل از ارتباط با طرف دیگر، استانداردها و نرم‌هایی را که انتظار دارید آن‌ها در مذاکره استفاده کنند، تحقیق کنید.اگر در حال فروش خانه خود هستید، بفهمید که آیا نماینده خریدار بر اساس متراژ یا تعداد اتاق خواب و حمام پیشنهاد قیمت می‌دهد. اگر در حال ورود به توافق نامه اجازه استفاده هستید، ببینید آیا می‌توانید بفهمید که آیا شریک شما امیدوار است که مبلغ ثابت سالیانه پرداخت شود یا انتظار توافق نامه حق بهره دارد. از آنچه در مورد استانداردها و نرم‌های آنها می‌دانید برای تعیین پیشنهاد یا پاسخ خود استفاده کنید. با استفاده از زبان و معیارهایی که آنها می‌فهمند و ترجیح می‌دهند، به طور ضمنی یک امتیاز بی‌ضرر به طرف دیگر می‌دهید. در عوض، آنها مجبور خواهند شد که یک امتیاز به سمت شما بدهند بدون هیچ هزینه‌ای برای شما.

Ask follow up

3. چگونه روابط را در مذاکره مدیریت کنیم

روابط در قلب هر مذاکره‌ای هستند. یک رابطه خاص می‌تواند توصیه در مورد چگونگی ادامه فرآیند مذاکره را به طور قابل توجهی تغییر دهد. یک مثال از دهه 1930، در جهان مراکز تفکر و جامعه علمی است. موسسه مطالعات پیشرفته در پرینستون در جستجوی دانشمندان برجسته برای شرکت در تحقیق و آزمایشی بود که امیدوار بود که نوآوری باشد. مدیر به دنبال آلبرت اینشتین بود و از او پرسید که چه چیزی باعث می‌شود او به این موسسه بپیوندد. اینشتین فروتنانه پاسخ داد: "سه هزار دلار در سال کافی است،" مگر اینکه مدیر فکر می‌کند که مناسب است او "با کمتر زندگی کند."

Ask follow up

مذاکره معمولی در اینجا پایان می‌یابد یا شاید حتی کمی به سمت پایین برود.مدیر، با این حال، ارزش زیادی بر رابطه ای که با اینشتین آغاز می کرد و نقش بالقوه آینده او در موسسه قرار داد. مدیر به اینشتین سه برابر مبلغی را که خواسته بود، یعنی حقوق سالانه 10,000 دلار پیشنهاد داد. "مشکل [مدیر] این بود که چگونه یک استاد 'جواهر تاج' بالقوه را احساس افتخار و قدردانی کند تا موسسه را به عنوان خانه حرفه ای خود بپذیرد. میزان حقوق اینشتین کاملاً دوم بود." مدیر، هر چه تمایل شخصی خود باشد، از سبک مذاکره انعطاف پذیر استفاده کرد زیرا ارزش رابطه را بیشتر از هزینه هر مورد در بسته اشتغال اینشتین قرار می داد.

Questions and answers

What are some of the most innovative or surprising ideas presented in Bargaining for Advantage?

View answer

One of the most innovative ideas presented in "Bargaining for Advantage" is the emphasis on the importance of information exchange in negotiation. The book suggests that listening first and talking second can significantly improve your likeability and rapport with the other party, and also enable you to learn valuable information about the other side. This information can then be used in the exchange of offers, providing a strategic advantage in negotiations. Another surprising idea is the application of social science and psychology research to negotiation strategies, which can help individuals get more of what they want while maintaining their professional relationships.

What potential obstacles might companies face when applying the negotiation strategies from "Bargaining for Advantage", and how could they overcome them?

View answer

Companies might face several obstacles when applying the negotiation strategies from "Bargaining for Advantage". One potential obstacle could be resistance from employees who are used to traditional negotiation methods. This can be overcome by providing comprehensive training and demonstrating the benefits of the new strategies. Another obstacle could be the difficulty in changing established negotiation processes. Companies can overcome this by gradually implementing new strategies and allowing time for adjustment. Lastly, there might be challenges in maintaining a balance between assertiveness and cooperation. This can be managed by fostering a culture of respect and understanding, and by emphasizing the importance of listening and information exchange in negotiations.

View all questions

Ask follow up

مهارت های رابطه ای ضعیف یا آگاهی می تواند به طور ناخواسته معاملات را بکشد. دو مدیر در حال بحث در مورد یک مشارکت مشترک بودند. بری صاحب یک شرکت شیمیایی آمریکایی بود، رقابتی و تیز. کارل رئیس یک شرکت سوئیسی بود که می خواست فناوری بری را مجوز دهد. کارل اعتماد بیشتری داشت، آرام و دوستانه بود. شواهد از تبادلات ایمیل آنها شخصیت های آنها را در کار نشان داد و نشان داد که تبادل خوبی نبود. بری فکر می کرد کارل با پاسخ های مبهم خود چیزی را مخفی می کند و کارل احساس حمله مداوم می کرد.

Questions and answers

What is the potential for the negotiation strategies discussed in "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" to be implemented in real-world scenarios?

View answer

The negotiation strategies discussed in "Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People" have significant potential for real-world implementation. These strategies are based on social science and psychology research, making them applicable to a variety of negotiation scenarios. They can be used to increase leverage, set clear goals, and manage uncertainty. Personalizing offers and appealing to emotions can also be effective tactics. However, the success of these strategies can depend on the specific context and the individuals involved in the negotiation.

How does 'Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People' challenge existing paradigms or practices in the field of negotiation?

View answer

'Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People' challenges existing paradigms in the field of negotiation by introducing the concept of 'informational bargaining'. This approach emphasizes the importance of sharing certain information during negotiations to increase leverage. It also encourages negotiators to use emotional appeal and personalization to strengthen their position. This is a departure from traditional negotiation strategies that often focus solely on rational arguments and hard bargaining tactics.

View all questions

Ask follow up

تنها چیزی که لازم بود یک کارشناس برای مشاوره بری در مورد رویکرد او به رابطه در مذاکره بود. هنگامی که هر دو مرد شخصاً ملاقات کردند و روی رابطه خود کار کردند، جزئیات معامله به جای خود افتاد.کارل پیشنهاد موقتی ارائه داد که با بخشودگی خود بری را شگفت زده کرد و بقیه داستان است. اغلب، گامی عقب برداشتن و تحلیل کردن اینکه چگونه رابطه در مذاکره خود نقش دارد، می تواند راه را به جلو آسان کند.

Ask follow up

4. آنچه طرف دیگر می خواهد

دانستن آنچه طرف دیگر می خواهد، گلوله جادویی است که در برابر توافق باز می شود. پس چرا پیدا کردن آن به این سختی است؟ دلایلی وجود دارد که از تحقیقات در مورد مذاکره برخاسته است. اولاً، بیشتر مردم از تایید از پیش فرض رنج می برند. ما فرض می کنیم که دیگران دیدگاه مشابه ما را دارند یا فکر می کنیم که ما کسی را کشف کرده ایم. دیدگاه های ما را فراتر از فرضیات خودمان دیدن سخت می شود و ما راه های دیگر تفسیر کلمات و رفتار را می بندیم. نتیجه این است که دیگر نمی توان به درستی سیگنال های ظریفی را که از طرف دیگر دریافت می کنیم، خواند.

Ask follow up

روانشناسان همچنین یک "تعصب کیک ثابت" را مطرح می کنند. تحت این فرضیات، ما به این باور می افتیم که هر پیروزی برای آنها یک باخت برای ما است و بنابراین برای هر لقمه می جنگیم. این فکر کردن می تواند هر دو طرف را از دیدن گزینه های متقابل منفعت بردا کند. شاید چیزی وجود داشته باشد که شما مایل به تسلیم کردن آن هستید و طرف دیگر هم از تسلیم کردن آن اذیت نمی شود.

Questions and answers

How has the concept of scarcity influenced negotiation strategies in the corporate world?

View answer

The concept of scarcity has significantly influenced negotiation strategies in the corporate world. It is often used as a psychological principle to create a sense of urgency and need. When a product, service, or opportunity is perceived as scarce or dwindling, it increases its perceived value and desirability. This can be used to pressure the other party to commit or close a deal. Tactics like indicating low inventory, exploding job offers, and dramatic walkouts signaling a "take it or leave it now" opportunity are examples of how the principle of scarcity is applied in negotiation strategies.

Are there examples of companies that have successfully used the principle of scarcity in their negotiations?

View answer

Yes, there are several examples of companies that have successfully used the principle of scarcity in their negotiations. One of the most common examples is in the retail industry, where companies often create a sense of urgency by indicating low inventory or limited time offers. This tactic plays on the human need to obtain more of what we think is dwindling or may soon be out of grasp. Another example is in the job market, where companies may give exploding job offers, creating a sense of scarcity for the job opportunity. These tactics help to get a deal to close more quickly.

View all questions

Ask follow up

شخصیت های مصلحت آمیز هم ممکن است به دلیل بیش از حد مصلحت آمیز بودن با فهمیدن آنچه طرف دیگر می خواهد مشکل داشته باشند.وقتی کسی خود را برای خوشحال کردن شما به زمین می اندازد، ممکن است واقعاً به ترجیحات شما گوش ندهد. یا ممکن است به سرعت پیشنهادی بزرگ که با نیازهای شما منطبق نیست، ارائه دهد. حالا مشخص است که چرا بهترین مذاکره کنندگان همکاران کنجکاوی هستند که بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن می کنند تا صحبت کردن. این است که از طریق این روش آنها اطلاعات مورد نیاز در مورد نیازهای طرف دیگر را به دست می آورند.

Ask follow up

کلی ساربر در یک شرکت مدیریت زباله در آریزونا در بخش فروش کار می کرد. در تلاش برای گسترش فراتر از این ایالت، او قراردادی را در اوشن ساید، کالیفرنیا دنبال می کرد. وقتی پیشنهادات دیگر شرکت های رقیب برای کسب کسب و کار وارد شد، پیشنهاد او پنج دلار برای هر تن بالاتر بود، اما او به هر حال پیشنهاد را برنده شد. او چگونه این کار را انجام داد؟ ساربر فهمید که اوشن ساید با مشکل فرسایش مواجه است و به طور چشمگیری شن های مورد علاقه خود را از دست می دهد. علاوه بر نیاز به حمل زباله، اوشن ساید به راه حلی برای مشکل از دست دادن شن خود نیاز داشت. به عنوان بخشی از پیشنهاد خود، او قول داد که کامیون های او هر بار که می آیند تا زباله های اوشن ساید را بردارند، یک بار شن آریزونا را همراه خود می آورند. دانستن نیازهای آنها او را قادر ساخت تا مذاکره را با شرایط مطلوب برای هر دو طرف برنده کند.

Ask follow up

5. چرا اهمیت دارد؟

کسی که در مذاکره بیشترین ارزش را دارد بستگی به شرایط دارد. به طور کلی، می توانید طرفی که بیشترین ارزش را دارد را با توجه به اینکه کدام طرف با وضعیت فعلی راحت تر است، شناسایی کنید.آنها کمترین چیز را دارند که اگر معامله به فساد برسد از دست بدهند. قدرت اعمال فشار به طور طبیعی به سمت طرفی که بیشترین قدرت سنتی یا کنترل را دارد جریان نمی یابد. جنایتکارانی که مردم را به گروگان می گیرند اغلب مقدار زیادی از قدرت اعمال فشار را بر دولت ها و نیروهای اجرایی قانون دارند. آنها همه چیز را ریسک کرده اند و اگر توافقی به فساد برسد چیزی برای از دست دادن ندارند. از طرف دیگر، دولت ها نه تنها زندگی شهروندان خود را در معرض خطر قرار داده اند، بلکه شهرت خود را نیز که به نظر می رسد به خواسته های جنایتکاران انعطاف پذیر است، در معرض خطر قرار داده اند. به این ترتیب، تعداد کمی از افراد که قبلاً تأثیری در جامعه نداشتند می توانند سران دولت را به خواسته خود خم کنند. سه نوع قدرت اعمال فشار وجود دارد. قبل از اینکه برای بدست آوردن بیشتر استراتژی کنید، بررسی کنید که آیا یکی از آنها ممکن است برای وضعیت شما مناسب تر باشد.

Ask follow up

قدرت اعمال فشار مثبت از شرایطی نشأت می گیرد که طرف دیگر به طور طبیعی نیازهای بیشتری نسبت به شما دارد. این می تواند واقعی یا تصوری باشد، اما به هر حال، اگر شما حس کنید که طرف دیگر کمی ناامید است، قدرت اعمال فشار مثبت در سمت شماست. شما چیزی را دارید که آنها می خواهند و توانایی ارائه یا عدم ارائه آن را در مقابل یک خواسته خود دارید.

Ask follow up

قدرت اعمال فشار منفی زمانی به وجود می آید که تهدیدی اعمال می شود. شما ممکن است قدرت اعمال فشار بیشتری نسبت به طرف دیگر داشته باشید، اما اگر آنها تهدید معتبری ارائه دهند که کلاً شرایط معامله شما را تغییر دهد، قدرت اعمال فشار تغییر کرده است. قدرت اعمال فشار منفی بیشتر در موقعیت های تجاری اعمال می شود.

Ask follow up

قدرت نرماتیو در زمانی به کار می‌رود که شما قوانین و استانداردها را در کنار خود دارید. به عنوان مثال، اگر شما کسی را در تصادف ماشین زخمی کرده‌اید، اما آنها کسانی بودند که چراغ قرمز را نادیده گرفتند، شما قطعاً در یک اختلاف نظر درباره برخورد، قدرت بیشتری دارید.

دانستن درباره سه نوع قدرت می‌تواند شما را مجهز کند تا برای مذاکره آماده شوید با استراتژی‌سازی در مورد چگونگی جمع‌آوری تا حد ممکن قدرت.

مذاکره به عنوان یک فرآیند چهار مرحله‌ای

دهه‌ها تحقیق به طور مداوم مذاکره را به عنوان یک فرآیند چهار مرحله‌ای شرح داده‌اند. این چهار مرحله می‌تواند در موقعیت‌های متنوعی مانند "اختلافات زمین در آفریقای روستایی" و "ادغام کسب و کارهای آمریکایی" شناسایی شود. بررسی کوتاهی از هر بخش شما را آماده‌تر می‌کند تا با مذاکرات مواجه شوید.

1. آماده‌سازی

برای آماده شدن برای مذاکره، ابتدا نوع مذاکره‌ای که با آن روبرو خواهید شد را ارزیابی کنید و رویکرد خود را متناسب با آن تغییر دهید. همانطور که قبلاً بحث شد، چیزهایی مانند آنچه واقعاً به دنبال آن هستند و استانداردها و نرم‌هایی که آنها اتخاذ خواهند کرد را تحقیق کنید. در اینجا یک چارچوب ساده برای شروع آماده‌سازی شما وجود دارد. محل مذاکره را در ابعاد اهمیت رابطه و سطح تعارض در مورد مسائل موجود نقشه‌برداری کنید. سپس، استراتژی‌های توصیه شده در هر چهار گوشه را برای برنامه‌ریزی رویکرد خود استفاده کنید.برای مثال، ادغام کسب و کاری که در آن هر دو رهبر در محل خود باقی می مانند، در چهار گوش B قرار می گیرد، جایی که هم تعارض و هم اهمیت رابطه انتظار می رود بالا باشد.

Ask follow up

2. تبادل اطلاعات

بعدی تبادل اطلاعات است. در اینجا، مهمترین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که ابتدا گوش دهید، سپس صحبت کنید. این رویکرد هم قابلیت پسندیده شدن و ارتباط با طرف دیگر را افزایش می دهد و هم شما را قادر می سازد تا اطلاعات ارزشمندی در مورد طرف دیگر بیاموزید. سپس می توانید از این اطلاعات در تبادل پیشنهادات استفاده کنید.

Ask follow up

در این مرحله چه اطلاعاتی باید به اشتراک گذاشته شود؟ از آنجا که پیشنهادات رسمی هنوز ارائه نشده اند، در این نقطه مناسب است که "سیگنال ها" در مورد قدرت دستاورد شما و اهداف یا انتظارات شما را بدهید. اگر دستاورد شما قوی نیست، می توانید آن را کمی افزایش دهید با توجه به "عدم قطعیت آینده طرف قوی تر اگر پیشنهاد شما را رد کند." یا، می توانید به وضعیت خود اعتراف کنید و به احساسات آنها تکیه کنید، "پیشنهاد" خود را تا حد ممکن با چیزهایی مانند یک نامه دست نوشته یا یک جلسه حضوری شخصی سازی کنید.

Ask follow up

3. تبادل پیشنهادات

تبادل پیشنهادات معمولاً شامل یک پیشنهاد اولیه است و سپس کمی معامله رفت و برگشت تا به قیمتی در منطقه متقابل قابل قبول برسید.سوال این است که چه کسی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهد، در برخی موارد مانند خرید خانه با قیمت لیست مشخص می شود، اما در دیگر موارد تعریف نشده است. وقتی فرصت دارید، به شدت در نظر بگیرید که اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد. با اینکه این نکته با برخی از مشاوره های مذاکره مغایرت دارد، شل بسیاری از مزایای این رویکرد را می بیند. این مزایا شامل اولین نفر بودن برای تعیین یک محدوده برای قیمت است. تحقیقات نشان می دهد که انسان ها معمولاً بر روی اولین شاخص ارزشی که ارائه می شود تمرکز می کنند. اگر طرف مقابل قیمتی خیلی پایین تر از هدف شما را مشخص کند، برای رسیدن به محدوده ای که شما می خواهید، نبرد سختی خواهد بود. در مقابل، بار اثبات بر دوش آنها است تا محدوده ای که شما پیشنهاد می دهید را اگر اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد، انکار کنند.

Ask follow up

4. بستن و تعهدات

اگر طرف دیگر در بستن یا تعهد کش می کشد، برای استفاده از اصل روانشناسی کمیت، در نظر بگیرید. کمیت بر نیاز انسانی به کسب بیشتر از آنچه فکر می کنیم که در حال کاهش است یا به زودی دسترسی به آن را از دست می دهیم، تأکید می کند. این تاکتیک ها مانند پرچم هایی روی محصولات آنلاین که نشان دهنده موجودی کم، پیشنهادات شغلی منفجر شده و خروج های نمایشی که فرصتی را برای "بگیر یا الان ترک کن" نشان می دهند، را توضیح می دهد. شما می توانید از این تاکتیک ها برای فعال کردن اصل کمیت استفاده کنید و یک معامله را ببندید.

Ask follow up