Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

چکیده

همیشه فکر می‌کردید چه چیزی یک مذاکره‌کننده عالی را خلق می‌کند؟ چه مذاکرات باعث ایجاد اضطراب شما شود یا انرژی رقابتی شما را افزایش دهد، شما می‌توانید یک مذاکره‌کننده بهتر شوید، هرچند سبک یا شخصیت مذاکره‌کننده شما چیزی باشد.

در Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People، مدیر کارگاه مذاکره اجرایی وارتون، جی. ریچارد شل، آخرین تحقیقات علم اجتماعی و روانشناسی در مورد مذاکره را استخراج می‌کند. شل شش بنیاد تحقیقاتی و چهار مرحله فرآیند مذاکره را شرح می‌دهد. وقتی این اصول مذاکره را اعمال می‌کنید، بیشتر از آنچه می‌خواهید بدست آورید و روابط حرفه‌ای خود را حفظ کنید.

بیشترین 20 بینش

1. اگر می‌خواهید یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشید، سبک مذاکره خود را شناسایی کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که کسانی که به طور طبیعی از درگیری اجتناب می‌کنند اما تجاوز را تظاهر می‌کنند یا کسانی که رقابتی هستند اما خیلی خوشحال بازی می‌کنند، بهترین نتیجه مذاکره را به دست نمی‌آورند.
2. برای به دست آوردن آنچه می‌خواهید، به طور خودکار به مذاکره نپردازید. ابتدا، برای دستیابی به همان هدف، از تأثیر استفاده کنید. از اختیار خود یا دانش کسی دیگر برای تأثیرگذاری بر فرد دیگر استفاده کنید. اگر این کار نکرد، از تاکتیک‌های متقاعد کننده، مانند استدلال یا دلیل استفاده کنید. آخرین گزینه مذاکره است.
3. مذاکره‌کنندگان موثر بیشتر متعاون هستند، نه رقابتی. در یک مطالعه در مورد وکلا مذاکره‌کننده، 65٪ از تمام وکلا سبک همکاری داشتند، 24٪ سبک رقابتی داشتند و 11٪ دسته‌بندی نشده بودند.

با این حال، از وکلا مذاکره کننده موثرترین، 75٪ همکاری کردند و 12٪ رقابتی بودند.

تحقیقات مشخص کرده است که مذاکره کنندگان با استعداد و موثرترین از نظرات تحقیرآمیز بسیار کمتری نسبت به مذاکره کنندگان متوسط استفاده می کنند. در این مطالعه، 6.3٪ از نظرات یک مذاکره کننده متوسط "تحریک کننده" بودند، در مقابل فقط 1.9٪ از نظرات مذاکره کننده ماهر.

قبل از ورود به یک مذاکره، اهداف خاص خود را تعیین کنید یا خطر موافقت با یک معامله که به نظر می رسد مطلوب است اما با آرزوهای شما همخوانی ندارد را بپذیرید. سونی یک بار یک قرارداد قابل توجه برای رادیوهای خود را رد کرد زیرا هدف اکیو موریتا این بود که سونی را یک نام خانگی کند، نه بیشترین پول را بسازد.

برای بهبود نتایج خود، قبل از مذاکره اهدافی تعیین کنید. تحقیقات نشان می دهد که شما "به طور ذهنی هر چیزی را که فراتر از هدف شماست تسلیم می کنید"، بنابراین آن محدودیت بالایی از مبادله می شود. همچنین، اهداف یک "مکانیزم تلاش" روانشناختی را تحریک می کند که شما را به دست آوردن آن تشویق می کند.

کارشناسان تاکید می کنند که نیاز به دانستن "خط کف" شما در یک مذاکره وجود دارد. اما شما باید بر اهداف یا اهداف مذاکره خود تمرکز کنید، به جای آن. محققان اثبات کردند که وقتی انسان ها با اطلاعات فراوان در موقعیت های استرس زا مواجه می شوند، به سمت یک "نقطه تمرکز واحد" می روند. نقطه تمرکز واحد خود را بالاترین شماره خود کنید، نه کمترین شماره شما.

اگر تیم شما در مذاکرات به اندازه کافی بالا نمی رود، بر روی این سه دلیل اصلی که مردم نمی توانند میله را بالا بگذارند، بررسی کنید: ترس از شکست، عدم آگاهی در مورد ارزش اقلام موجود یا کمبود انگیزه خالص. برای دستیابی به موفقیت، این مسائل را برطرف کنید.

برای افزایش تعهد روانی خود به هدف خود، این پنج روش تحقیقاتی را در نظر بگیرید: برای هدف خود یک استدلال صوتی ایجاد کنید و آن را کاملا بشناسید، تصور کنید که چگونه هدف را بدست می آورید، آن را بنویسید، به دیگران در مورد آن بگویید و سرمایه گذاری به سوی آن انجام دهید.

دست بالا را در مذاکره بگیرید. نرم افزارهای طرف مقابل را تحقیق کنید و آنها را به عنوان نقاط مرجع برای پیشنهاد خود استفاده کنید. این می تواند شامل قیمت های مقایسه ای، نرخ ها یا زمان بندی ها باشد. "استانداردها، نرم افزارها و سوابق" خارجی جنبه های قابل توجهی از هر مذاکره می شوند.

"اصل پیوستگی" نیاز روانشناسی است که باعث می شود انسان ها بخواهند در اعمال و توافقات خود پیوسته باشند. برخی از مذاکره کنندگان پرفشار ممکن است سعی کنند از این علیه شما استفاده کنند. با یک قاعده یا استاندارد ناآشنا موافقت نکنید، ابتدا بیشتر بررسی کنید. مگر اینکه شما به چیزی متعهد شوید که ممکن است شما را به تعهد نامطلوبی بکشد.

این تاکتیک ها را برای افزایش رابطه خود با طرف مقابل در مذاکره امتحان کنید، اما با دقت عمل کنید، زیرا اجرای نادرست می تواند شما را بیش از حد مشتاق نشان دهد: تاکید بر تشابه هایی که دارید، ارائه یک نشان یا هدیه نمادین کوچک و برقراری ارتباط از طریق شبکه ای از روابط مانند یک دوست مشترک.

یک راه ساده برای پیشرفت در مذاکره، یافتن اهداف مشترک بین دو طرف است. در یک مطالعه از 5,000 مذاکره کننده، فقط 50% از آنها با موفقیت تداخل منافع را شناسایی کردند. شما می توانید خود را متمایز کنید اگر منافع مشترک را اولویت قرار دهید.

یکی از بهترین راه ها برای آماده سازی برای مذاکره، یافتن راه هایی برای افزایش اعتبار خود است. یک مطالعه تحقیق نشان داد که اعتبار به قدری قدرتمند است که با آن، "حتی یک مذاکره کننده متوسط هم خوب عمل می کند."

نشانگرهای سنتی قدرت مانند اقتدار، ثروت یا تأثیر، نشان دهنده اعتبار در مذاکره نیستند. طرفی را که بیشترین اعتبار را دارد با پرسیدن اینکه کدام طرف "به نظر می رسد با وضعیت فعلی راحت تر است" شناسایی کنید.

ایمیل بسیاری از مزایا در مورد مذاکره دارد، مانند یک مسیر واضح ارتباط و توانایی ارائه اطلاعات زیاد. با این حال، آن دارای خطراتی است که توسط آزمایش های علم اجتماعی تأیید شده اند. این خطرات شامل ریسک بالاتری از بن بست ها و زمان کلی طولانی تر برای رسیدن به توافق هستند.

رابطه و محبت خود را با طرف مقابل افزایش دهید.با دقت برنامه ریزی کنید و به سنن و خصوصیات فرهنگی آنها توجه کنید. یک مدیر اجرایی نفت قدرتمند یک بار پیشنهاد خرید یک شرکت نفت لیبی را زمانی که پیشنهاد را به سبک عربی سنتی ارائه داد، برنده شد: نوشته شده بر روی پوست گوسفند و با روبان هایی به رنگ پرچم لیبی بسته شده است.

بیشتر گوش دهید تا صحبت کنید تا مذاکره کننده ای موثرتر شوید. مطالعات نشان می دهد که بهترین مذاکره کنندگان اطلاعات بیشتری دریافت می کنند تا ارائه دهند. مذاکره کنندگان ماهر همچنین دو برابر سوالات کمتر موثر را می پرسند.

اگر باید در مذاکره یک اعلامیه نهایی ارائه دهید، این کار را "زود، روشن و قابل اعتماد" انجام دهید. این افزایش می دهد شانس شما برای یک پاسخ مطلوب به مذاکره و حفظ رابطه به دلیل صداقت شما از ابتدا.

اکثراً پرداخت پیشنهاد افتتاحیه و انجام آن به طور پرقدرت می ارزد. با این حال، چند شرایط وجود دارد که این توصیه نمی شود: اگر طرف دیگر به طور واضح از نظر ارزش بیشتری داشته باشد، اگر معامله رفت و برگشت انتظار نمی رود، و اگر رابطه بیشتر از قیمت مهم باشد.

خلاصه

مذاکره یک فرآیند چهار مرحله ای است که شامل آماده سازی، تبادل اطلاعات، افتتاحیه و اعطای امتیازات و بستن و کسب تعهد است.دقیقاً یاد بگیرید که در هر مرحله چگونه رفتار کنید با اولین درک شش مبنای موجود در مذاکره: سبک مذاکره شما، اهداف و انتظارات شما، استانداردها و نرم‌های معتبر، روابط، منافع طرف دیگر و ارزش‌افزوده. بفهمید چرا افراد رقابتی‌ترین مذاکره‌کننده موفق‌ترین نیستند و چرا باید انتظارات را به جای هدف‌گذاری تنظیم کنید. یاد بگیرید چگونه استانداردها را به نفع خود تنظیم کنید و چگونه روابط را در مذاکره راهبردی کنید. و، درک کنید که چرا قوی‌ترین ابزاری که دارید، آگاهی از آن است که طرف دیگر چه می‌خواهد و استفاده از آن برای تغییر میزان ارزش‌افزوده به نفع خود است.

شش مبنای مذاکره

به حداکثر رساندن سبک مذاکره شخصی شما

مذاکرات قطبی هستند؛ مردم معمولاً آنها را دوست دارند یا از آنها متنفرند. یک تصور غلط رایج این است که فقط کسانی که رقابتی هستند و به شدت برای کسب موفقیت تلاش می‌کنند، می‌توانند مذاکره‌کننده موفق باشند. اما شما نیازی به ایجاد یک پوست ضخیم برای آمادگی برای مذاکره ندارید. آزمایش‌های علم اجتماعی نشان داده‌اند که مذاکره‌کنندگان موثرترین افرادی هستند که دوست دارند همکاری کنند و گوش دهندگان خوبی هستند که زمان زیادی را برای آمادگی و تحقیق صرف می‌کنند. یکی از کلیدهای مذاکره موثر این نیست که چقدر هوشمند یا باهوش هستید، بلکه این است که چقدر می‌دانید طرف دیگر چه نیازها و خواسته‌هایی دارد. بسته به شرایط، شما حتی ممکن است در نظر بگیرید که برای حل یک تعارض، مسیر دیگری غیر از مذاکره را بپیمایید.

در اینجا نموداری وجود دارد که نشان می دهد کی ممکن است نیاز به پیشرفت به یک موقعیت مذاکره داشته باشید بجای استفاده از تأثیر یا تقنین برای به دست آوردن آنچه می خواهید یا نیاز دارید.

اگر موقعیت به مذاکره پیشرفت کند، بخشی از آمادگی شما این است که سبک مذاکره شخصی خود را بشناسید. توصیف کوتاهی از هر یک ممکن است کافی باشد تا به شما بگوید کدام بهتر شما را توصیف می کند.

اجتناب - از شرکت در مذاکره خودداری کردن، چه به دلیل اضطراب، آگاهی از اینکه عملکرد خوبی ندارد و بنابراین انتخاب یک نماینده یا ترجیح برای وضعیت فعلی.

سازش - آمادگی برای تقسیم برابر هزینه ها یا منافع.

سازگار - تمایل به انعطاف پذیری در برابر خواسته ها یا ترجیحات دیگران.

رقابتی - تلاش برای به دست آوردن بیشتر از یک کمیاب برای طرف خود.

همکاری - جستجو برای راه حل های متقابل منفعت آمیز.

در اینجا فهرست کوتاهی از گرایش هایی است که اغلب هر یک از سبک های مذاکره را دنبال می کند.

با انجام برخی از بازبینی درونی در مورد چگونگی رفتار شما در مذاکرات، مذاکره کننده ای موثرتر شوید. آگاهی ساده از خود موفقیت شما را افزایش می دهد. علاوه بر این، خواندن موقعیت و وارد کردن یک نماینده خارجی در زمان نیاز حیاتی است.برای مثال، اگر شما رقابتی هستید و وضعیتی که در آن هستید، روابط بسیار مهم هستند و همکاری ضروری است، بررسی کنید که شاید بهتر باشد کسی دیگری را به جای خود بفرستید. یا حداقل، از گرایشات رقابتی خود آگاه باشید و تمایلات تهاجمی خود را کنترل کنید.

علاوه بر این، اقداماتی که واقعاً در موفقیت مذاکره اهمیت دارند، هیچ ارتباطی با شخصیت ندارند. مطالعات علوم اجتماعی که مذاکرات را پوشش می دهند، متوجه شده اند که این چهار ویژگی بسیار با مذاکره کنندگان برتر همبستگی دارد: "تمایل به آمادگی"، "انتظارات بالا"، "صبر برای گوش دادن" و "تعهد به یکپارچگی شخصی". تقویت این عادت ها می تواند موثرتر از تلاش برای تغییر گرایشات ذاتی باشد.

1. تبدیل کردن اهداف مذاکره به انتظارات

کافی نیست که یک هدف مذاکره تعیین کنید، باید یک هدف تعیین کنید و آن هدف را به یک انتظار تبدیل کنید. تفاوت چیست؟ تفاوت اصلی در "نگرش" یک فرد است. یک هدف ممکن است دلخواه باشد و فقط چیزی است که امیدوار است به آن برسد. از سوی دیگر، یک هدف باید همراه با "انتظار" باشد که به آن دست یابد. بیشتر از یک عدد بی حال، انتظار چیزی است که حالت احساسی دارد، چیزی که شما در آن اعتقاد و باور دارید.

دلایل روانشناختی قانع کننده ای برای تعیین اهداف و انتظارات وجود دارد. مطالعات نشان می دهند که هنگامی که یک هدف تعیین می شود، موضوعات باور می کنند که هر چیزی فراتر از هدف از دست رفته و روی میز مانده است.همچنین، نشان داده شده است که انسان‌ها "مکانیزم‌های تلاش" را نشان می‌دهند و رفتارها و اعمال خود را بر روی چیزی متمرکز می‌کنند که بیان شده است. به همین دلیل، ضروری است که بر روی اهداف و انتظارات خود تمرکز کنید، نه بر روی حداقل خود. شما نمی‌خواهید در حال حرکت به سمت کمترین شماره خود گیر کنید در حالی که می‌توانید برای بیشترین شماره خود تلاش کنید.

چگونه باید تعیین کنید که هدف شما کجا باید باشد؟ Shell می‌گوید که هدف شما باید، در بیشتر موارد، پیشنهاد توسعه‌یافته‌ترینی باشد که برای آن استدلال منطقی وجود دارد. شما باید بتوانید انتظارات خود را به طرف دیگر "با چهره‌ای راستین" توجیه کنید. در مقابل، لازم نیست که شماره‌ای باشد که برای آن "بهترین استدلال" وجود دارد، فقط یک استدلال منطقی.

2. نقش استانداردها و نرم‌ها در مذاکره

در هر محیط اجتماعی، مجموعه‌ای از استانداردها و نرم‌های شناخته شده وجود دارد. به عنوان مثال، در بیشتر ورزش‌ها، نرم‌ها و استانداردهای ما به ما می‌گویند که بهترین ورزشکاران قوی، سریع و چابک هستند. در پذیرش دانشگاه، بهترین متقاضیان نمرات بالای آزمون استاندارد و نمرات برتر در گواهینامه دبیرستان خود را دارند. اما افراد منطقی ممکن است در مورد اینکه آیا اینها معیارهای درستی برای قضاوت هستند یا نه، اختلاف نظر داشته باشند. اینجا جایی است که می‌توانید یاد بگیرید چگونه در مذاکره برتری بدست آورید.

قبل از ارتباط با طرف دیگر، استانداردها و نرم‌هایی را که انتظار دارید آن‌ها در مذاکره استفاده کنند، تحقیق کنید.اگر در حال فروش خانه خود هستید، بفهمید که آیا نماینده خریدار بر اساس متراژ یا تعداد اتاق خواب و حمام پیشنهاد قیمت می‌دهد. اگر در حال ورود به توافق نامه اجازه استفاده هستید، ببینید آیا می‌توانید بفهمید که آیا شریک شما امیدوار است که مبلغ ثابت سالیانه پرداخت شود یا انتظار توافق نامه حق بهره دارد. از آنچه در مورد استانداردها و نرم‌های آنها می‌دانید برای تعیین پیشنهاد یا پاسخ خود استفاده کنید. با استفاده از زبان و معیارهایی که آنها می‌فهمند و ترجیح می‌دهند، به طور ضمنی یک امتیاز بی‌ضرر به طرف دیگر می‌دهید. در عوض، آنها مجبور خواهند شد که یک امتیاز به سمت شما بدهند بدون هیچ هزینه‌ای برای شما.

3. چگونه روابط را در مذاکره مدیریت کنیم

روابط در قلب هر مذاکره‌ای هستند. یک رابطه خاص می‌تواند توصیه در مورد چگونگی ادامه فرآیند مذاکره را به طور قابل توجهی تغییر دهد. یک مثال از دهه 1930، در جهان مراکز تفکر و جامعه علمی است. موسسه مطالعات پیشرفته در پرینستون در جستجوی دانشمندان برجسته برای شرکت در تحقیق و آزمایشی بود که امیدوار بود که نوآوری باشد. مدیر به دنبال آلبرت اینشتین بود و از او پرسید که چه چیزی باعث می‌شود او به این موسسه بپیوندد. اینشتین فروتنانه پاسخ داد: "سه هزار دلار در سال کافی است،" مگر اینکه مدیر فکر می‌کند که مناسب است او "با کمتر زندگی کند."

مذاکره معمولی در اینجا پایان می‌یابد یا شاید حتی کمی به سمت پایین برود.مدیر، با این حال، ارزش زیادی بر رابطه ای که با اینشتین آغاز می کرد و نقش بالقوه آینده او در موسسه قرار داد. مدیر به اینشتین سه برابر مبلغی را که خواسته بود، یعنی حقوق سالانه 10,000 دلار پیشنهاد داد. "مشکل [مدیر] این بود که چگونه یک استاد 'جواهر تاج' بالقوه را احساس افتخار و قدردانی کند تا موسسه را به عنوان خانه حرفه ای خود بپذیرد. میزان حقوق اینشتین کاملاً دوم بود." مدیر، هر چه تمایل شخصی خود باشد، از سبک مذاکره انعطاف پذیر استفاده کرد زیرا ارزش رابطه را بیشتر از هزینه هر مورد در بسته اشتغال اینشتین قرار می داد.

مهارت های رابطه ای ضعیف یا آگاهی می تواند به طور ناخواسته معاملات را بکشد. دو مدیر در حال بحث در مورد یک مشارکت مشترک بودند. بری صاحب یک شرکت شیمیایی آمریکایی بود، رقابتی و تیز. کارل رئیس یک شرکت سوئیسی بود که می خواست فناوری بری را مجوز دهد. کارل اعتماد بیشتری داشت، آرام و دوستانه بود. شواهد از تبادلات ایمیل آنها شخصیت های آنها را در کار نشان داد و نشان داد که تبادل خوبی نبود. بری فکر می کرد کارل با پاسخ های مبهم خود چیزی را مخفی می کند و کارل احساس حمله مداوم می کرد.

تنها چیزی که لازم بود یک کارشناس برای مشاوره بری در مورد رویکرد او به رابطه در مذاکره بود. هنگامی که هر دو مرد شخصاً ملاقات کردند و روی رابطه خود کار کردند، جزئیات معامله به جای خود افتاد.کارل پیشنهاد موقتی ارائه داد که با بخشودگی خود بری را شگفت زده کرد و بقیه داستان است. اغلب، گامی عقب برداشتن و تحلیل کردن اینکه چگونه رابطه در مذاکره خود نقش دارد، می تواند راه را به جلو آسان کند.

4. آنچه طرف دیگر می خواهد

دانستن آنچه طرف دیگر می خواهد، گلوله جادویی است که در برابر توافق باز می شود. پس چرا پیدا کردن آن به این سختی است؟ دلایلی وجود دارد که از تحقیقات در مورد مذاکره برخاسته است. اولاً، بیشتر مردم از تایید از پیش فرض رنج می برند. ما فرض می کنیم که دیگران دیدگاه مشابه ما را دارند یا فکر می کنیم که ما کسی را کشف کرده ایم. دیدگاه های ما را فراتر از فرضیات خودمان دیدن سخت می شود و ما راه های دیگر تفسیر کلمات و رفتار را می بندیم. نتیجه این است که دیگر نمی توان به درستی سیگنال های ظریفی را که از طرف دیگر دریافت می کنیم، خواند.

روانشناسان همچنین یک "تعصب کیک ثابت" را مطرح می کنند. تحت این فرضیات، ما به این باور می افتیم که هر پیروزی برای آنها یک باخت برای ما است و بنابراین برای هر لقمه می جنگیم. این فکر کردن می تواند هر دو طرف را از دیدن گزینه های متقابل منفعت بردا کند. شاید چیزی وجود داشته باشد که شما مایل به تسلیم کردن آن هستید و طرف دیگر هم از تسلیم کردن آن اذیت نمی شود.

شخصیت های مصلحت آمیز هم ممکن است به دلیل بیش از حد مصلحت آمیز بودن با فهمیدن آنچه طرف دیگر می خواهد مشکل داشته باشند.وقتی کسی خود را برای خوشحال کردن شما به زمین می اندازد، ممکن است واقعاً به ترجیحات شما گوش ندهد. یا ممکن است به سرعت پیشنهادی بزرگ که با نیازهای شما منطبق نیست، ارائه دهد. حالا مشخص است که چرا بهترین مذاکره کنندگان همکاران کنجکاوی هستند که بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن می کنند تا صحبت کردن. این است که از طریق این روش آنها اطلاعات مورد نیاز در مورد نیازهای طرف دیگر را به دست می آورند.

کلی ساربر در یک شرکت مدیریت زباله در آریزونا در بخش فروش کار می کرد. در تلاش برای گسترش فراتر از این ایالت، او قراردادی را در اوشن ساید، کالیفرنیا دنبال می کرد. وقتی پیشنهادات دیگر شرکت های رقیب برای کسب کسب و کار وارد شد، پیشنهاد او پنج دلار برای هر تن بالاتر بود، اما او به هر حال پیشنهاد را برنده شد. او چگونه این کار را انجام داد؟ ساربر فهمید که اوشن ساید با مشکل فرسایش مواجه است و به طور چشمگیری شن های مورد علاقه خود را از دست می دهد. علاوه بر نیاز به حمل زباله، اوشن ساید به راه حلی برای مشکل از دست دادن شن خود نیاز داشت. به عنوان بخشی از پیشنهاد خود، او قول داد که کامیون های او هر بار که می آیند تا زباله های اوشن ساید را بردارند، یک بار شن آریزونا را همراه خود می آورند. دانستن نیازهای آنها او را قادر ساخت تا مذاکره را با شرایط مطلوب برای هر دو طرف برنده کند.

5. چرا اهمیت دارد؟

کسی که در مذاکره بیشترین ارزش را دارد بستگی به شرایط دارد. به طور کلی، می توانید طرفی که بیشترین ارزش را دارد را با توجه به اینکه کدام طرف با وضعیت فعلی راحت تر است، شناسایی کنید.آنها کمترین چیز را دارند که اگر معامله به فساد برسد از دست بدهند. قدرت اعمال فشار به طور طبیعی به سمت طرفی که بیشترین قدرت سنتی یا کنترل را دارد جریان نمی یابد. جنایتکارانی که مردم را به گروگان می گیرند اغلب مقدار زیادی از قدرت اعمال فشار را بر دولت ها و نیروهای اجرایی قانون دارند. آنها همه چیز را ریسک کرده اند و اگر توافقی به فساد برسد چیزی برای از دست دادن ندارند. از طرف دیگر، دولت ها نه تنها زندگی شهروندان خود را در معرض خطر قرار داده اند، بلکه شهرت خود را نیز که به نظر می رسد به خواسته های جنایتکاران انعطاف پذیر است، در معرض خطر قرار داده اند. به این ترتیب، تعداد کمی از افراد که قبلاً تأثیری در جامعه نداشتند می توانند سران دولت را به خواسته خود خم کنند. سه نوع قدرت اعمال فشار وجود دارد. قبل از اینکه برای بدست آوردن بیشتر استراتژی کنید، بررسی کنید که آیا یکی از آنها ممکن است برای وضعیت شما مناسب تر باشد.

قدرت اعمال فشار مثبت از شرایطی نشأت می گیرد که طرف دیگر به طور طبیعی نیازهای بیشتری نسبت به شما دارد. این می تواند واقعی یا تصوری باشد، اما به هر حال، اگر شما حس کنید که طرف دیگر کمی ناامید است، قدرت اعمال فشار مثبت در سمت شماست. شما چیزی را دارید که آنها می خواهند و توانایی ارائه یا عدم ارائه آن را در مقابل یک خواسته خود دارید.

قدرت اعمال فشار منفی زمانی به وجود می آید که تهدیدی اعمال می شود. شما ممکن است قدرت اعمال فشار بیشتری نسبت به طرف دیگر داشته باشید، اما اگر آنها تهدید معتبری ارائه دهند که کلاً شرایط معامله شما را تغییر دهد، قدرت اعمال فشار تغییر کرده است. قدرت اعمال فشار منفی بیشتر در موقعیت های تجاری اعمال می شود.

قدرت نرماتیو در زمانی به کار می‌رود که شما قوانین و استانداردها را در کنار خود دارید. به عنوان مثال، اگر شما کسی را در تصادف ماشین زخمی کرده‌اید، اما آنها کسانی بودند که چراغ قرمز را نادیده گرفتند، شما قطعاً در یک اختلاف نظر درباره برخورد، قدرت بیشتری دارید.

دانستن درباره سه نوع قدرت می‌تواند شما را مجهز کند تا برای مذاکره آماده شوید با استراتژی‌سازی در مورد چگونگی جمع‌آوری تا حد ممکن قدرت.

مذاکره به عنوان یک فرآیند چهار مرحله‌ای

دهه‌ها تحقیق به طور مداوم مذاکره را به عنوان یک فرآیند چهار مرحله‌ای شرح داده‌اند. این چهار مرحله می‌تواند در موقعیت‌های متنوعی مانند "اختلافات زمین در آفریقای روستایی" و "ادغام کسب و کارهای آمریکایی" شناسایی شود. بررسی کوتاهی از هر بخش شما را آماده‌تر می‌کند تا با مذاکرات مواجه شوید.

1. آماده‌سازی

برای آماده شدن برای مذاکره، ابتدا نوع مذاکره‌ای که با آن روبرو خواهید شد را ارزیابی کنید و رویکرد خود را متناسب با آن تغییر دهید. همانطور که قبلاً بحث شد، چیزهایی مانند آنچه واقعاً به دنبال آن هستند و استانداردها و نرم‌هایی که آنها اتخاذ خواهند کرد را تحقیق کنید. در اینجا یک چارچوب ساده برای شروع آماده‌سازی شما وجود دارد. محل مذاکره را در ابعاد اهمیت رابطه و سطح تعارض در مورد مسائل موجود نقشه‌برداری کنید. سپس، استراتژی‌های توصیه شده در هر چهار گوشه را برای برنامه‌ریزی رویکرد خود استفاده کنید.برای مثال، ادغام کسب و کاری که در آن هر دو رهبر در محل خود باقی می مانند، در چهار گوش B قرار می گیرد، جایی که هم تعارض و هم اهمیت رابطه انتظار می رود بالا باشد.

2. تبادل اطلاعات

بعدی تبادل اطلاعات است. در اینجا، مهمترین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که ابتدا گوش دهید، سپس صحبت کنید. این رویکرد هم قابلیت پسندیده شدن و ارتباط با طرف دیگر را افزایش می دهد و هم شما را قادر می سازد تا اطلاعات ارزشمندی در مورد طرف دیگر بیاموزید. سپس می توانید از این اطلاعات در تبادل پیشنهادات استفاده کنید.

در این مرحله چه اطلاعاتی باید به اشتراک گذاشته شود؟ از آنجا که پیشنهادات رسمی هنوز ارائه نشده اند، در این نقطه مناسب است که "سیگنال ها" در مورد قدرت دستاورد شما و اهداف یا انتظارات شما را بدهید. اگر دستاورد شما قوی نیست، می توانید آن را کمی افزایش دهید با توجه به "عدم قطعیت آینده طرف قوی تر اگر پیشنهاد شما را رد کند." یا، می توانید به وضعیت خود اعتراف کنید و به احساسات آنها تکیه کنید، "پیشنهاد" خود را تا حد ممکن با چیزهایی مانند یک نامه دست نوشته یا یک جلسه حضوری شخصی سازی کنید.

3. تبادل پیشنهادات

تبادل پیشنهادات معمولاً شامل یک پیشنهاد اولیه است و سپس کمی معامله رفت و برگشت تا به قیمتی در منطقه متقابل قابل قبول برسید.سوال این است که چه کسی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهد، در برخی موارد مانند خرید خانه با قیمت لیست مشخص می شود، اما در دیگر موارد تعریف نشده است. وقتی فرصت دارید، به شدت در نظر بگیرید که اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد. با اینکه این نکته با برخی از مشاوره های مذاکره مغایرت دارد، شل بسیاری از مزایای این رویکرد را می بیند. این مزایا شامل اولین نفر بودن برای تعیین یک محدوده برای قیمت است. تحقیقات نشان می دهد که انسان ها معمولاً بر روی اولین شاخص ارزشی که ارائه می شود تمرکز می کنند. اگر طرف مقابل قیمتی خیلی پایین تر از هدف شما را مشخص کند، برای رسیدن به محدوده ای که شما می خواهید، نبرد سختی خواهد بود. در مقابل، بار اثبات بر دوش آنها است تا محدوده ای که شما پیشنهاد می دهید را اگر اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد، انکار کنند.

4. بستن و تعهدات

اگر طرف دیگر در بستن یا تعهد کش می کشد، برای استفاده از اصل روانشناسی کمیت، در نظر بگیرید. کمیت بر نیاز انسانی به کسب بیشتر از آنچه فکر می کنیم که در حال کاهش است یا به زودی دسترسی به آن را از دست می دهیم، تأکید می کند. این تاکتیک ها مانند پرچم هایی روی محصولات آنلاین که نشان دهنده موجودی کم، پیشنهادات شغلی منفجر شده و خروج های نمایشی که فرصتی را برای "بگیر یا الان ترک کن" نشان می دهند، را توضیح می دهد. شما می توانید از این تاکتیک ها برای فعال کردن اصل کمیت استفاده کنید و یک معامله را ببندید.