Cover & Diagrams

Подписались Book Summary preview
Подписной - Обложка книги Chapter preview
Подписной - Диаграмма 1 Chapter preview
Подписной - Диаграмма 2 Chapter preview
chevron_right
chevron_left

Start for free ⬇️

Download and customize hundreds of business templates for free

OR

Go to dashboard to download stunning templates

Download

Синопсис

Как ваша компания может воспользоваться моделью подписки, самым динамично растущим сектором экономики? Подписались описывает, как компании от программного обеспечения как услуги до производителей автомобилей, поставщиков музыки до производителей строительного оборудования, превращают клиентов в подписчиков, выявляя условия обслуживания, которые стоят за продуктом.

Questions and answers

info icon

A subscription-based model can contribute to a company's market expansion by creating a steady stream of revenue, enhancing customer loyalty, and providing valuable customer data. It allows companies to predict revenue, making it easier to budget and plan for the future. The model also encourages customer loyalty as subscribers are more likely to stick with a service they pay for regularly. Additionally, subscription models provide companies with a wealth of data about customer preferences and behaviors, which can be used to improve products and services, and target marketing more effectively.

The adoption of subscription-based models is becoming increasingly popular across various industries. Companies ranging from software-as-a-service to auto manufacturers, music providers to construction equipment manufacturers, are turning customers into subscribers by teasing out the service-level agreement that sits behind the product. This trend is driven by the benefits of predictable revenue, customer retention, and the ability to scale.

View all questions
stars icon Ask follow up

Поскольку потребители все больше сосредоточены на доступе, а не на владении, ключевым является начало с желаний и потребностей вашей конкретной клиентской базы, затем создание услуги, которая обеспечивает постоянную ценность. Это потребует новой организационной структуры; смена фокуса команд продаж, маркетинга и финансов; и новый подход от IT. Но первоначальное снижение доходов и рост расходов будут более чем оправданы.

Questions and answers

info icon

Some strategies for managing the transition to a subscription model include understanding the wants and needs of your customer base and creating a service that delivers ongoing value. This may require a new organizational structure, a shift in the focus of the sales, marketing, and finance teams, and a new approach from IT. It's important to be prepared for an initial drop in revenue and rise in expenses, but the long-term benefits can be worth it.

A company can balance customer needs with financial sustainability in a subscription model by focusing on delivering ongoing value to its customers. This may require a new organizational structure, a shift in the focus of the sales, marketing, and finance teams, and a new approach from IT. Despite the initial drop in revenue and rise in expenses, this approach will be more than worth it in the long run as it will lead to customer satisfaction and loyalty, which are key to financial sustainability.

View all questions
stars icon Ask follow up

Будь то устоявшаяся компания вроде GE, стриминговый сервис вроде Netflix или новый поставщик услуг вроде Box, доступ к данным клиентов для создания предложения на основе подписки - это путь роста будущего: компании, работающие на моделях подписки, увеличивают свои доходы более чем в девять раз быстрее, чем S&P 500.

Questions and answers

info icon

The subscription model influences market competition by accelerating revenue growth. Companies that operate on subscription models have been found to grow their revenue more than nine times faster than the S&P 500. This rapid growth can intensify market competition as it can lead to a larger market share.

The long-term prospects for companies adopting a subscription model are promising. Companies running on subscription models grow their revenue more than nine times faster than the S&P 500. This growth path is being adopted by established companies like GE, streaming services like Netflix, and new service providers like Box, who are leveraging customer data to create subscription-based offerings.

View all questions
stars icon Ask follow up
Подписной - Диаграмма 1

Резюме

В современном цифровом мире акцент делается на отдельного клиента, а не на продукт, и эти клиенты предпочитают результаты владению.Розничная торговля в реальных магазинах преобразуется, сосредотачиваясь на онлайн-опыте клиентов и используя полученные там данные для формирования ассортимента физических магазинов. Новостная индустрия переживает возрождение благодаря онлайн-подпискам; медиа вступает в новый золотой век потокового вещания по запросу; а подписка на автомобили предоставляет доступ к различным автомобилям от одной компании. Adobe стала пионером в облачных подписных программных услугах, преодолев начальное снижение доходов и рост расходов, чтобы достичь позиции стабильного роста. С появлением Интернета вещей даже тяжелое оборудование, такое как строительные материалы, может перейти на модель подписки, выделяя условия обслуживания, которые стоят за продуктом. Модель доступа по подписке используется в здравоохранении, правительстве, коммунальных услугах и т.д. Компания, ориентированная на подписчика, должна разрушить старые производственные силосы и использовать данные клиентов для постоянного инновационного развития. Ей нужна ИТ-система, ориентированная на всю жизненную цикл подписки клиента. Ценообразование становится ключевым показателем, а годовой повторяющийся доход - основой финансового отчета.

stars icon Ask follow up

Как подписки преобразуют отрасли

Мы находимся в решающий момент в истории бизнеса, когда мир переходит от ориентации на продукты к ориентации на услуги, и потребители все больше предпочитают доступ вместо владения. Компании, работающие по подписке, преобразуют бизнес в различных отраслях.Чтобы превратить ваших клиентов в подписчиков, начните с желаний и потребностей вашей конкретной клиентской базы, затем создайте сервис, который обеспечивает постоянную ценность. Это путь роста будущего: компании, работающие по модели подписки, увеличивают свою выручку более чем в девять раз быстрее, чем S&P 500.

stars icon Ask follow up

Цифровая трансформация

GE занимала 4 место в списке Fortune 500 в 1955 году; осенью 2017 года она все еще находилась в списке, на 13 месте. Во время премии «Оскар» 2017 года GE запустила рекламные ролики с слоганом: «Цифровая компания, которая также является промышленной компанией». Эта трансформация позволила GE оставаться так высоко в списке Fortune 500. Компании вроде GE и IBM больше не говорят о холодильниках и мейнфреймах, они говорят о «предоставлении цифровых решений». Большинство компаний, которые остались в списке более 60 лет, прошли аналогичное преобразование.

Questions and answers

info icon

The success of new market inventors like Uber, Spotify, and Box can be attributed to their innovative use of the subscription business model. These companies have gone beyond selling products and have invented new markets, services, and technology platforms. They have built direct digital relationships with their customers, offering them convenience and value through their subscription services. This model allows for predictable recurring revenue, deep customer relationships, and valuable customer data, which contribute to their success.

The subscription business model has significantly impacted the strategies of companies like Adobe, Netflix, and Spotify. It has allowed these companies to build direct digital relationships with their customers, providing a steady stream of revenue. This model has also enabled them to continually update and improve their offerings based on customer feedback and usage data, fostering customer loyalty and retention. Furthermore, it has driven innovation, as these companies have had to continually find ways to add value to their subscriptions to keep customers engaged and prevent churn.

View all questions
stars icon Ask follow up

Рядом с этими трансформированными компаниями находятся 'новые устоявшиеся' компании, такие как Amazon, Apple и Netflix - компании, которые с самого начала были нацелены на создание прямых цифровых отношений со своими клиентами. А затем есть новые нарастающие деструкторы, такие как Uber, Spotify и Box, которые не только перешли к продаже продуктов, но и на самом деле изобрели новые рынки, услуги и технологические платформы.

stars icon Ask follow up

Такие компании, как GE, Amazon и Uber, все поняли, что мы теперь живем в цифровом мире, где клиенты предпочитают результаты владению и подход «один размер подходит всем» больше не работает.

Новая бизнес-модель

В течение последних 120 лет или около того, доминирующая бизнес-модель была сосредоточена на продуктах: инвентаризации, размещении на полках и ценообразовании с учетом затрат. Компании были организованы по продуктовым подразделениям, что усугублялось появлением планирования ресурсов предприятия (ERP). Экономика маржи и цепочки поставок доминировала, с целью согласования предложения и спроса с минимальным возможным запасом.

Questions and answers

info icon

The book 'Subscribed' provides insights into how companies like Adobe, Netflix, and Spotify have successfully adopted the subscription business model by shifting from a product-centric approach to a customer-centric one. It explains that these companies have understood the changing consumer behavior, where customers prefer access over ownership. They want the service, not the product itself. For instance, people want to listen to music, not necessarily own the physical record. These companies have capitalized on this trend and have built their business models around providing continuous value to the customer, leading to recurring revenue and long-term customer relationships.

The book 'Subscribed' explains the shift towards the 'Age of the Customer' as a transformation in the business model where customers, being more informed than ever, prefer access over ownership. This shift is driven by the desire for immediate access to services without the burdens of ownership. For instance, people prefer the ride, not the car; the music, not the physical record. This shift has led to the success of subscription-based businesses like Adobe, Netflix, and Spotify, which have grown revenues significantly faster than traditional retail sales.

View all questions
stars icon Ask follow up

Сегодня эта модель преобразовалась. Клиенты более информированы, чем когда-либо, и они не хотят бремени владения. Forrester Research говорит, что это начало нового 20-летнего бизнес-цикла, который она называет Эпохой клиента. Люди хотят поездку, а не автомобиль; музыку, а не физическую пластинку; и они хотят это сейчас.

Questions and answers

info icon

The shift to a customer-centric organizational mindset challenges traditional business practices in several ways. Firstly, it requires a fundamental change in how businesses view their relationship with customers. Instead of focusing on selling products or services, companies must now focus on understanding and meeting the needs of their customers. This requires a deep understanding of customer behavior, preferences, and needs, which can be challenging to obtain and analyze. Secondly, it requires businesses to be more agile and responsive to changes in customer needs and market trends. This can be difficult for businesses that are used to operating in a more static and predictable market environment. Finally, it requires a shift in business culture and mindset, which can be difficult to achieve, especially in larger and more established organizations.

Startups can leverage the subscription model to better serve their customers and grow by focusing on a customer-centric approach. This involves gathering as much information about the customer as possible to better serve their needs. The subscription model allows for a continuous relationship with the customer, providing regular and predictable revenue for the startup. It also allows for the delivery of digital services, which can be easily scaled and adjusted based on customer feedback. This model is transforming every sector of the modern economy, making it a viable option for startups looking to grow.

View all questions
stars icon Ask follow up

Успешные компании сегодня не начинают с продукта, они начинают с клиента. Это означает, что чем больше информации они могут узнать о клиенте, тем лучше они смогут удовлетворить потребности клиента. Этот переход к ориентированному на клиента организационному мышлению является определяющей характеристикой Экономики подписки. И это происходит прямо сейчас, потому что наступление цифровой эры означает, что эти подписки теперь могут быть доставлены в цифровом формате.В результате модель подписки трансформирует каждый сектор современной экономики.

stars icon Ask follow up

Трансформация розничной торговли

На первый взгляд, данные говорят о том, что розничная торговля в традиционных магазинах умирает. Ожидается, что примерно четверть из 1000 торговых центров в Соединенных Штатах закроются в течение пяти лет, и Кремниевая долина убеждена, что будущее за электронной коммерцией. Однако более 85% всех розничных продаж в США все еще происходят в физических магазинах. Amazon теперь владеет 460 магазинами Wholefoods и отделяет доходы от физических магазинов в своих квартальных отчетах.

Questions and answers

info icon

The subscription model can be beneficial for traditional retail businesses in enhancing their customer focus in several ways. Firstly, it allows businesses to gather data about their customers' preferences and shopping habits, enabling them to tailor their offerings and marketing strategies accordingly. Secondly, it fosters customer loyalty and encourages repeat purchases, as customers are more likely to return to a business where they have a subscription. Lastly, it provides a steady stream of revenue, which can help businesses to better predict their income and plan for the future.

Brick-and-mortar retail stores can adopt several strategies to keep track of their customers' purchases similar to Ecommerce platforms. They can implement loyalty programs where customers sign up and provide information in exchange for rewards or discounts. This allows the store to track individual customer purchases. They can also use point-of-sale systems that capture customer data at the time of purchase. Additionally, they can use technologies like beacons or apps to track customer behavior in-store. Lastly, they can collaborate with third-party data providers to gain insights into customer purchasing habits.

View all questions
stars icon Ask follow up

Дело не в том, что розничная торговля в традиционных магазинах умирает, ей просто нужно изменить подход. Например, большинство американцев делали покупки в Walmart в течение последнего года, но в отличие от Amazon, Walmart не может сказать вам, что вы купили там в последний раз. Как только вы проходите через кассу, вы выходите из поля зрения Walmart. Проблема не столько в электронной коммерции против традиционной розничной торговли, сколько в том, что такие компании, как Amazon, всегда ставят клиента на первое место.

stars icon Ask follow up

Успешные компании, работающие по модели подписки, такие как Birchbox (косметика), Freshly (питание) и Fabletics (спортивная одежда), применяют подход, основанный на приоритете клиента. Они создают интересные, привлекательные впечатления, которые со временем становятся умнее. Этот подход может работать даже с дорогим товаром.

Questions and answers

info icon

Startups can adopt several strategies from Fender's subscription-based online video teaching service to keep their customers engaged. Firstly, they can offer a subscription-based service that provides continuous value to the customers, like Fender Play, which encourages customers to keep playing. Secondly, they can use technology to deliver their services in a more engaging and interactive way, like online video teaching. Lastly, they can focus on customer retention by providing services that not only meet the customers' needs but also keep them interested and motivated to continue using the service.

A small business can implement a subscription-based model by first identifying a product or service that customers need or want on a regular basis. This could be anything from a physical product to a digital service. Once the product or service has been identified, the business needs to determine a pricing model that is attractive to customers but also sustainable for the business. The business should then focus on providing excellent customer service and continuously improving the product or service to increase customer retention. Additionally, the business can use marketing strategies to attract new customers and promote growth.

View all questions
stars icon Ask follow up

Возьмите, например, Fender, производителя потрясающих электрогитар уже более 70 лет.Продажи электрогитар снижаются, и большинство новых гитаристов бросают играть на инструменте в течение года. Fender нужно было заставить людей продолжать играть и оставаться их клиентами. Поэтому компания придумала Fender Play, подписной онлайн-сервис обучения по видео, который побуждает клиентов продолжать играть.

Questions and answers

info icon

The key takeaways from the book 'Subscribed' that can help a small business turn its products into subscriptions are:

1. Prioritize the online experience: Most people research online before buying. Use this to your advantage by creating an engaging online platform.

2. Use customer feedback: Companies like Birchbox use customer reviews to inform their decisions. This can help you understand what your customers want and how to improve.

3. Subscription model: This model has proven successful for companies like Adobe, Netflix, and Spotify. It provides a steady stream of revenue and can help build customer loyalty.

Birchbox utilizes its online platform to inform the layout and stock of its physical store by analyzing the rankings and reviews from its website. This data-driven approach allows Birchbox to understand customer preferences and trends, which are then reflected in the layout and stock of its New York store.

View all questions
stars icon Ask follow up

Исследования показывают, что большинство людей сначала исследуют продукт в интернете, а затем идут в магазины, чтобы попробовать продукт перед покупкой. Поэтому еще одним ключом к современному розничному бренду является приоритет онлайн-опыта. Умная компания, как Birchbox, знает это и использует рейтинги и отзывы с своего веб-сайта для формирования ассортимента и расположения товаров в своем магазине в Нью-Йорке.

stars icon Ask follow up

329-летний стартап

Husqvarna - это национальное учреждение в Швеции; основанная в 1689 году, она производит оборудование для лесного хозяйства, ухода за газонами и садами. И она приняла модель подписки с сервисом под названием Husqvarna Battery Box. Подписчики в Стокгольме платят ежемесячную плату за доступ ко всем видам тяжелого оборудования, такого как триммеры для живых изгородей, цепные пилы и воздуходувы, которые выдаются из склада на парковке торгового центра. Когда подписчик заканчивает работу, он просто возвращает инструмент, освобождая клиента от проблем с хранением и обслуживанием.

stars icon Ask follow up

Новый золотой век медиа

Золотой век Голливуда длился с конца 1920-х до начала 1960-х годов, когда пять крупнейших киностудий выпускали десятки фильмов каждую неделю. Интернет поставил под сомнение эту модель развлекательной индустрии, но некоторые умные компании упростили потребление медиа через онлайн-сервисы подписки. Netflix начал транслировать фильмы в 2007 году и сегодня имеет более 100 миллионов подписчиков. Spotify сейчас имеет 50 миллионов подписчиков и отвечает за более чем 20% доходов глобальной музыкальной индустрии. С помощью алгоритмов и плейлистов Spotify добавил совершенно новый уровень открытия музыки.

Questions and answers

info icon

The book 'Subscribed' discusses the shift in business models towards subscription services, which is highly relevant to the current trend of streaming video services. These services, like Netflix and Spotify, have seen significant success due to their subscription-based model. This model allows them to invest heavily in new content, attracting new subscribers and extending the lifetime of current ones. This has had a profound impact on the entertainment industry, allowing for more diverse and innovative content to be produced.

The shift towards subscription services has significantly influenced the strategies of companies like Adobe, Netflix, and Spotify. These companies have adopted a business model that focuses on providing continuous value to their customers for a recurring fee, rather than a one-time purchase. This model allows them to predict revenue more accurately, build stronger relationships with their customers, and invest in improving their services based on customer feedback and usage data. For instance, Netflix invests heavily in new content to attract new subscribers and retain existing ones, regardless of whether a particular show is successful or not. This approach has proven to be very successful, as subscription services have grown revenues 8X faster than the S&P500 and 5X faster than US retail sales.

View all questions
stars icon Ask follow up

Примерно две трети всех американцев теперь подписаны на сервис потокового видео. Подписки на потоковое видео по запросу (SVOD) теперь приносят более 14 миллиардов долларов годового дохода, по сравнению с нулем десять лет назад. Освободившись от менталитета блокбастеров старых студий, сегодняшняя развлекательная индустрия наслаждается новым золотым веком, где сервисы потокового видео могут рискнуть более умными и острыми проектами, такими как Stranger Things или Orange is the New Black. Netflix инвестирует 8 миллиардов долларов в год в новый контент, который привлекает новых подписчиков и продлевает срок службы текущих подписчиков, независимо от того, успешно ли конкретное шоу или нет. Эти краткосрочные расходы увеличивают прибыльность компании в долгосрочной перспективе.

Questions and answers

info icon

Startups can leverage the subscription model to grow and be more customer-focused by offering consistent value and convenience to their customers. This model allows businesses to build a steady revenue stream and improve customer retention. It also enables them to gather valuable data about customer preferences and behavior, which can be used to personalize offerings and improve customer service. Furthermore, the subscription model encourages innovation as businesses strive to continually provide value to retain their subscribers.

The success of subscription services like Netflix, Spotify, and Adobe can be attributed to several key factors. First, they offer a wide range of content or services that cater to diverse customer needs. Second, they provide a convenient and user-friendly platform for customers to access these services. Third, they have a flexible and affordable pricing model, often with different tiers to suit different budgets. Lastly, they continuously innovate and update their offerings to keep up with changing customer preferences and technological advancements.

View all questions
stars icon Ask follow up

Единственный жанр, которого нет во вселенной SVOD, это спорт. Британская компания DAZN ("Da Zone") позиционирует себя как Netflix для спорта. В настоящее время она проводит более 8 000 спортивных мероприятий в год за ежемесячную подписку в 20 долларов и начинает отбирать права на спортивные трансляции у крупных кабельных сетей, таких как Sky Sports.

stars icon Ask follow up

Транспорт

Появилась подписка на автомобили. Это не то же самое, что и лизинг, который связывает вас с конкретным автомобилем. С подпиской на автомобиль вы получаете доступ к ряду автомобилей от одной и той же компании; кроме того, вам не придется заниматься такими раздражающими вещами, как регистрация, страхование и обслуживание. Вы можете оформить подписку на новый гибридный автомобиль Hyundai, Ioniq, за 275 долларов в месяц; новый сервис Passport от Porsche предлагает доступ к полудюжине моделей автомобилей; а Cadillac, Ford и Volvo запускают сервисы подписки.

Questions and answers

info icon

Companies can adopt several strategies to transform their products into subscriptions and become more customer-focused. Firstly, they can identify the core value of their product and offer it as a service. This involves understanding what the customer really wants and needs. Secondly, they can use technology to gather data about customer behavior and preferences, which can be used to personalize the service and improve customer satisfaction. Thirdly, they can offer flexible pricing models that allow customers to pay for what they use or need, rather than a one-size-fits-all product. Lastly, they can focus on building strong customer relationships through excellent customer service and regular communication.

Uber is challenging traditional car companies by offering a subscription-like service. This service is similar to a subscription as it has the user's ID, payment information, and a history of their preferences. In some cities, Uber is even testing a flat-rate monthly subscription service that includes bundles of reduced-rate trips with no surge pricing. This model is a direct challenge to traditional car companies as it caters to the shift in customer preferences towards services.

View all questions
stars icon Ask follow up

Автокомпании реагируют не только на радикальные изменения в предпочтениях клиентов по услугам, но и на вызов, брошенный Uber. Во многих отношениях Uber уже похож на сервис подписки - у него есть ваш ID, информация об оплате и история ваших предпочтений, и в некоторых городах он тестирует сервис ежемесячной подписки за фиксированную ставку, который включает пакеты поездок по сниженным тарифам без дополнительной платы за пиковые часы.

Questions and answers

info icon

The book 'Subscribed' emphasizes the shift from individual product sales to subscription-based models. In the context of personal transportation, this could mean a shift from individual car ownership to subscription-based services. Key takeaways that can be applied include:

1. Leveraging existing advantages: Large automakers already have vast dealer networks and large-scale operations. These can be leveraged to provide subscription-based services.

2. Transitioning to fleet management: The future may involve less of individual vehicle sales and more of fleet management.

3. Utilizing financial resources: Large automakers have massive financial resources that can be used to facilitate this transition.

Traditional sectors like automakers can apply the subscription model to their operations by leveraging their existing advantages. They can utilize their vast dealer networks for distribution and their large scale of operations for managing a fleet of vehicles. Instead of focusing on individual vehicle sales, they can shift their focus to providing a fleet of vehicles as a service for a recurring fee. This way, customers can have access to a vehicle whenever they need it without the responsibilities of ownership. This model can provide a steady stream of revenue for the automakers and convenience for the customers.

View all questions
stars icon Ask follow up

Крупные автомобильные производители Америки имеют определенные преимущества, когда речь идет о следующем этапе личного транспорта, и они уже понимают, что в будущем они будут меньше продавать отдельные автомобили и больше заниматься управлением автопарком. У них есть сеть дистрибьюции с огромными дилерскими сетями; у них уже есть огромный масштаб операций, который будет трудно превзойти кому-либо еще; и у них есть огромные финансовые ресурсы.

stars icon Ask follow up

Подобные изменения происходят в авиационной отрасли. Surf Air предлагает своим членам неограниченные полеты за фиксированную ежемесячную плату в размере 2 000 долларов. Модель подписки дает компании прогнозируемый доход, чего не может похвастаться ни одна коммерческая авиакомпания.

Эта новая конкуренция в транспортной отрасли не просто вертикальная - авиакомпании конкурируют с авиакомпаниями, автомобильные компании с автомобильными компаниями - она все больше становится горизонтальной - легкое железнодорожное сообщение конкурирует с услугами по заказу машин и с бюджетными авиакомпаниями. Государственная железнодорожная компания Франции, SNCF, поняла, что ей нужно конкурировать со всеми этими другими видами транспорта, чтобы оставаться жизнеспособной, поэтому она запустила службу подписки, ориентированную на молодых взрослых, предоставляя им неограниченные поездки за фиксированную ежемесячную плату и используя новые программные услуги для упрощения регистрации. Результат был поразительным - компания достигла своей годовой цели по росту в течение пары месяцев.

stars icon Ask follow up

Распространение новостей

В 2008 году The New Yorker заявил, что "газеты умирают. Но индустрия новостей не умирает, она трансформируется. Более 169 миллионов взрослых жителей США ежемесячно читают газеты, будь то в печатном, мобильном или телефонном формате - это почти 70% взрослого населения.

Читатели и издатели все больше принимают модель платной подписки на новости, отказываясь от старой модели бизнеса, основанной на рекламе. Людям вообще не нравится реклама; цифровые объявления не имеют смысла с точки зрения бизнеса; и реклама рискует превратить поставщиков контента в фабрики кликбейта. С увеличением числа клиентов, которые привыкли к модели подписки благодаря таким сервисам, как Netflix и Spotify, люди также более склонны платить за онлайн-контент новостей.

Questions and answers

info icon

Other companies can apply the lessons learned from the transformation of magazine into a subscription streaming platform by first identifying their unique content or services that can be offered on a subscription basis. They can then build a platform to deliver this content or service, ensuring it is user-friendly and accessible. It's also important to maintain a balance between the new subscription model and the traditional business model, as seen in the case of the magazine where print still contributes to the revenue. Finally, companies should anticipate a gradual shift in revenue sources, with subscription revenues becoming a significant part over time.

The shift to a subscription-based model has significantly contributed to the success of companies like Adobe, Netflix, and Spotify. This model provides a steady stream of revenue and allows these companies to predict future income based on the number of subscribers. It also creates a loyal customer base as subscribers are more likely to stick with a service they pay for regularly. Additionally, it allows for the provision of personalized experiences, as companies can track user preferences and tailor their offerings accordingly. This model also enables companies to scale quickly, as they can reach a global audience with digital distribution.

View all questions
stars icon Ask follow up

Возьмите журнал Motor Trend, который впервые появился в 1949 году. В 2016 году компания запустила платформу подписки на потоковое вещание под названием Motor Trend on Demand, которая предоставляет доступ к сотням часов эксклюзивного контента. Сегодня менее половины доходов Motor Trend приходится на его печатное издание, и компания ожидает, что повторяющиеся доходы от подписки скоро составят 20% от ее общего дохода.

Questions and answers

info icon

The newspaper mentioned in the content, Financial Times, has over 75% of their revenues coming from digital subscriptions. This is a significant percentage compared to many other companies. However, the exact comparison varies as digital subscription models and their contribution to total revenue differ greatly among companies.

The company gauges reader engagement by scoring every reader on the recency, frequency, and volume of their visits. This data-driven approach allows the company to identify and target churn risks with discount offers. By understanding the reading habits and preferences of their audience, the company can tailor their content and offers to meet the needs of their readers, thereby reducing the risk of churn.

View all questions
stars icon Ask follow up

Газета Financial Times знала, что они увидят всплеск трафика в выходные после референдума о Brexit, поэтому они убрали свою платную стену и убедились, что поток новых читателей увидит множество предложений по подписке - что привело к увеличению продаж подписок на 600% по сравнению со средними выходными.Сегодня у FT более 900 000 подписчиков, и более 75% их доходов приходится на цифровые подписки. Компания также использует простую схему для оценки вовлеченности читателей, оценивая каждого читателя по свежести, частоте и объему их визитов, что позволяет группе по продвижению нацелиться на риски оттока с предложениями скидок.

Questions and answers

info icon

Traditional retail businesses can leverage the subscription model to increase their revenue by focusing on building a strong relationship with their customers. This can be achieved by offering high-quality products or services that meet the customers' needs and expectations. Additionally, they can offer exclusive benefits to their subscribers such as discounts, early access to new products, or premium content. This will not only increase customer loyalty but also provide a steady stream of revenue. It's also important to continuously innovate and adapt the subscription offerings based on customer feedback and market trends.

Yes, there are several successful examples of companies that have transitioned from an advertising-based revenue model to a subscription-based model. One notable example is The New York Times. More than 60% of its revenue now comes directly from its readers. In the second quarter of 2017, for the first time, its digital-only subscription revenue exceeded print advertising revenue. Other examples include Adobe, Netflix, and Spotify, which have all seen significant success with the subscription model.

View all questions
stars icon Ask follow up

Сегодня более 60% доходов The New York Times напрямую приходят от его читателей. Он достиг переломного момента, когда убывающая доля его доходов приходится на рекламодателей: во втором квартале 2017 года, впервые, доход от подписки только на цифровую версию превысил доход от рекламы в печатном издании. И теперь у него подписчики в 195 странах.

stars icon Ask follow up

Уроки от Adobe

В ноябре 2011 года финансовый директор Adobe Марк Гарретт объявил, что компания собирается прекратить продажу своего прибыльного программного обеспечения Creative Suite в коробках и перейти на модель подписки. Компания заметила, что ее бизнес в основном растет благодаря повышению цен, а не увеличению базы пользователей. Исторически Adobe выпускала обновления продуктов каждые 18-24 месяца, но она поняла, что потребности пользователей в создании контента меняются чаще, чем это. Переходя на облачную службу подписки, Adobe могла предложить непрерывное инновационное развитие, цифровые услуги, более низкие ежемесячные расходы и органически увеличить свою базу пользователей.

Questions and answers

info icon

Transitioning a company's products into subscriptions requires a strategic approach. Here are some strategies:

1. Understand your customer: Know what your customers want and how they want it. This will help you design a subscription model that meets their needs.

2. Pricing strategy: Determine a pricing strategy that is competitive yet profitable.

3. Offer value: Ensure your subscription offers value to the customer. This could be in the form of exclusive content, discounts, or other benefits.

4. Customer service: Excellent customer service is crucial in a subscription model. Customers should feel valued and their concerns addressed promptly.

5. Regular updates: Keep your product or service fresh and relevant by regularly updating it. This will keep your subscribers engaged and reduce churn.

6. Analyze and adapt: Regularly analyze your subscription model's performance and adapt as necessary. This could involve adjusting pricing, offering new features, or changing your marketing strategy.

Subscription services have significantly impacted the growth of companies like Adobe, Netflix, and Spotify. This business model allows for a steady stream of revenue and has the potential for high customer retention rates. Initially, the transition to a subscription model may result in a drop in revenue and an increase in expenses. However, over time, expenses decrease and revenues increase, leading to substantial growth. This model has allowed these companies to grow their revenues faster than the S&P500 and US retail sales.

View all questions
stars icon Ask follow up

Сегодня услуги по подписке стали доминирующей бизнес-моделью в технологической отрасли, несмотря на первоначальные трудности. Авторы Томас Лах и Дж. Б. Вуд называют период перехода к модели подписки "проглотить рыбу". Сначала линия доходов падает вниз, а линия расходов изгибается вверх; в конечном итоге расходы снижаются, а доходы снова идут вверх.

Questions and answers

info icon

Shifting from a unit sale approach to a subscription-based revenue model can present several challenges. Firstly, there might be a significant change in revenue recognition as subscription models often involve recognizing revenue over a period of time rather than at the point of sale. Secondly, the company may face resistance from customers who are accustomed to the old model. Thirdly, the company needs to invest in technology and systems to manage subscriptions, which can be costly. Lastly, the company needs to convince stakeholders, including employees and Wall Street analysts, about the benefits of the new model.

Adobe managed to change the perspective of Wall Street analysts towards their company by shifting from the old unit sale approach to a subscription-based revenue model. This required a strong commitment to communication, starting with its employees. Both the finance and product divisions had to adapt to this new way of doing things. This strategic shift in business model helped Adobe to present itself in a new light to Wall Street analysts.

View all questions
stars icon Ask follow up
Подписной - Диаграмма 2

Это была проблема, с которой столкнулась Adobe в 2011 году. Компания решила ее, проявив сильное обязательство к общению, начиная с сотрудников. Финансовый и продуктовый отделы должны были привыкнуть к другому способу работы. Они должны были заставить аналитиков Уолл-стрит по-другому взглянуть на компанию, отказавшись от старого подхода продажи единиц в пользу подхода, основанного на доходах от подписки.

stars icon Ask follow up

За три года Adobe Creative Cloud вырос из ничего в почти 100% модель подписки. Его переход вдохновил Microsoft, Intuit и других. Даже компании-производители оборудования смотрят на подписки. Cisco продает роутеры и коммутаторы, которые пересылают пакеты данных между сетями. Несколько лет назад она поняла, что благодаря облачным вычислениям ее клиентам не нужно столько ее оборудования. Поэтому Cisco решила полностью перейти на услуги, сосредоточившись на данных внутри всего оборудования. Ее последнее оборудование оснащено встроенным машинным обучением и платформой аналитического программного обеспечения, предлагая постоянную ценность клиентам.Сегодня почти треть его дохода является регулярной.

Questions and answers

info icon

Businesses can gain significant competitive advantages from understanding their customers' needs through IoT. Firstly, it allows businesses to tailor their products or services to meet the specific needs of their customers, enhancing customer satisfaction and loyalty. Secondly, it provides valuable insights into customer behavior and preferences, which can be used to drive innovation and create new revenue streams. Lastly, it enables businesses to predict future trends and stay ahead of the competition.

The Internet of Things (IoT) contributes to the success of the subscription model in businesses by enabling companies to understand their customers' needs better. IoT devices can collect and analyze data about how customers use products or services. This information can be used to tailor offerings to individual customer preferences, thereby enhancing customer satisfaction and loyalty. Furthermore, IoT can facilitate the transition of traditional product-based businesses to service-based subscription models. For example, a company selling heavy equipment can use IoT to monitor the equipment's usage and performance, and then offer a subscription service for maintaining and servicing the equipment based on the collected data.

View all questions
stars icon Ask follow up

Интернет вещей

Благодаря IoT—Интернету вещей—даже тяжелое оборудование, такое как здания и строительные материалы, может перейти на модель подписки, выделяя условия обслуживания, которые стоят за продуктом. IoT позволяет вам узнать, чего на самом деле хотят ваши клиенты; и, эта связь с вашими клиентами становится вашим реальным конкурентным преимуществом.

Questions and answers

info icon

The themes of "Subscribed" are highly relevant to contemporary issues and debates in the manufacturing sector. The book discusses the shift from product-based to service-based business models, facilitated by the Internet of Things (IoT). This is a key topic in the manufacturing sector today, as businesses are investing heavily in sensors and connectivity to improve efficiency and productivity. The book's focus on subscription services also aligns with the trend towards servitization in manufacturing, where companies are offering comprehensive solutions rather than just products.

The book "Subscribed" provides key examples of companies like Adobe, Netflix, and Spotify that have successfully transitioned to a subscription-based business model. This model has allowed these companies to grow their revenues significantly faster than traditional retail businesses. The broader implications for the manufacturing industry include a shift from product-based to service-based models, enabled by the Internet of Things (IoT). Manufacturers are investing in sensors and connectivity to collect and transmit data, improving efficiency and productivity. This is just the first stage of a manufacturing revolution, with a wider realm of possibilities on the horizon.

View all questions
stars icon Ask follow up

Возьмите строительство: обследование участка - это неэффективный процесс, который может занять недели. Komatsu, один из старейших в мире производителей строительной и горной техники, теперь может обследовать участок за 30 минут благодаря своему сервису Smart Construction. Команда Komatsu использует флот дронов для создания 3D-модели местности участка. Затем компания использует эту модель и проводит тысячи симуляций с использованием AI для создания наилучшего плана проекта, включая планирование оборудования и рабочей силы. Этот план затем может быть введен в флот полуавтономных экскаваторов, бульдозеров и экскаваторов—гигантских роботов, которые заботятся о проекте. Вместо вопроса, "Сколько грузовиков я могу вам продать", компании вроде Komatsu спрашивают у своих клиентов, "Сколько земли вам нужно переместить?"

Questions and answers

info icon

General Electric has utilized data services to improve their maintenance procedures by operating its own social network for industrial machinery. This network includes data on fuel consumption, usage hours, and decay rates. Instead of relying on expensive and labor-intensive mass maintenance procedures to catch problems, the network sends relevant signals from individual assets. This allows General Electric to identify and fix problems much faster.

General Electric's data services business has transformed its maintenance procedures and improved efficiency by operating its own social network for industrial machinery. This network includes data on fuel consumption, usage hours, and decay rates. Instead of relying on expensive and labor-intensive mass maintenance procedures to catch problems, the network sends relevant signals from individual assets. This allows General Electric to identify and fix problems much faster, improving efficiency.

View all questions
stars icon Ask follow up

Сегодня мы находимся на пороге революции в области производства, с переходом от продуктов к услугам, который стал возможным благодаря появлению IoT.Производственные предприятия по всему миру активно инвестируют в датчики и связность, инструменты, которые позволят им собирать и передавать данные. На этом первом этапе революции, IoT сосредоточен на диагностических системах, которые повышают эффективность и производительность. Вскоре мы перейдем к более широкому кругу возможностей.

Questions and answers

info icon

Companies can adopt several innovative strategies to transform their products into subscription services. Firstly, they can view their products as whole systems rather than individual units, focusing on delivering outcomes rather than just products. Secondly, they can offer different purchase plans to cater to various customer needs, such as outright purchase, monthly subscriptions, or discounted bundles with partners. Lastly, they can leverage the usage data from their customers to provide additional value, such as trading information across multiple suppliers.

The concept of viewing products as whole systems challenges traditional business practices by shifting the focus from selling individual units to delivering comprehensive outcomes. This approach allows companies to understand and cater to the actual needs of their customers, rather than just selling them a product. It also opens up opportunities for companies to sell the same information to different types of customers, thereby diversifying their revenue streams. For instance, a company selling a smart thermostat can also leverage the usage data from its customers to trade information across multiple suppliers. This not only adds value to the product but also helps in creating a more sustainable and efficient business model.

View all questions
stars icon Ask follow up

Возьмите компанию General Electric, производителя всего, от кухонной техники до буровых установок. У GE сейчас процветает бизнес по обработке данных, она управляет собственной социальной сетью для промышленного оборудования, которая включает данные о потреблении топлива, часах использования и скорости износа. Благодаря этой сети, GE не должна полагаться на дорогостоящие и трудоемкие процедуры массового обслуживания для выявления проблем - ее сеть отправляет соответствующие сигналы от отдельных активов, позволяя GE устранять проблемы гораздо быстрее.

stars icon Ask follow up

С таким уровнем связности компании могут рассматривать свои продукты как целые системы, а не отдельные единицы, проданные незнакомцам. Они могут дать своим клиентам то, что они действительно хотят - результат, а не продукт. Компании также могут продавать одну и ту же информацию разным типам клиентов. Например, шведская компания Ngenic продает умный термостат и предлагает три основных плана покупки: купить устройство напрямую; купить его дешевле с небольшой ежемесячной подпиской; или купить его в составе дисконтного набора с поставщиком энергии.Сотрудничая с поставщиками, компания помогает своим клиентам экономить энергию и проводит арбитраж с оптовиками для покупки большего количества электроэнергии, когда она дешевле. Настоящая ценность Ngenic - это не устройство, а данные об использовании от своих клиентов, которые позволяют ей обмениваться информацией с несколькими поставщиками.

stars icon Ask follow up

Больше нет собственности

Собственность больше не является императивом; доступ является таковым. Компании по подписке растут в восемь раз быстрее, чем S&P 500 и в пять раз быстрее, чем розничные продажи в США. И эту модель можно использовать везде.

Здравоохранение

Отрасль переходит на новый уровень - сеть аптек CVS покупает страхового гиганта Aetna в ответ на конкуренцию со стороны Amazon. Новые группы первичной медицинской помощи на основе подписки, такие как One Medical, предлагают встречи в тот же день. Magellan Health соединяет поведенческие, физические, фармацевтические и социальные потребности.

Questions and answers

info icon

The book "Subscribed" presents several innovative ideas that can be applied to government transactions. One of the key ideas is the use of subscription models for providing services. This can be applied to government transactions by offering citizens a subscription for access to various government services, similar to how residents of New South Wales, Australia, can log onto Service NSW for access to more than 800 different government transactions. Another idea is the use of real-time data to streamline processes. For example, in Estonia, people use a one-click system that authorizes an online tax statement that's been fed real-time financial data over the previous year. This could be applied to various government transactions to make them more efficient and user-friendly.

Real-time financial data feeding in the context of online tax statements refers to the automatic and instantaneous transfer of financial data to tax authorities. This data includes income, expenses, and other relevant financial information. The concept is designed to simplify and expedite the tax filing process. For instance, in Estonia, an online tax statement system is fed real-time financial data over the previous year, allowing taxpayers to authorize their tax statements with a single click. This eliminates the need for manual data entry and reduces the likelihood of errors, making the tax filing process more efficient and accurate.

View all questions
stars icon Ask follow up

Правительство

В Эстонии люди не просто платят налоги онлайн, они используют систему в один клик, которая авторизует онлайн-заявление о налогах, которое было подкормлено реальными финансовыми данными за предыдущий год. Жители Нового Южного Уэльса, Австралия, могут войти в Service NSW для доступа к более чем 800 различным государственным операциям.

Questions and answers

info icon

Chegg's success in offering online rentals can be attributed to several factors. Firstly, they identified a pain point for students - the high cost of textbooks - and offered a cost-effective solution. Secondly, they leveraged technology to provide easy access to their services. This model not only made education resources more affordable but also more accessible, contributing to the democratization of education. The broader implications in the education sector include a shift towards more digital, accessible, and affordable resources. It also sets a precedent for other companies to innovate and disrupt traditional models in the education sector.

The book 'Subscribed' presents several innovative ideas regarding the growth of subscription services. One of the key ideas is the shift from product ownership to usership, where customers pay for the service as long as they use it. This model is seen in companies like Netflix and Spotify. Another idea is the use of Massive Open Online Courses (MOOCs) by colleges and universities, which allows a large number of students to learn remotely. Professional learning platforms like Lynda.com, Kaplan, and Udemy have also seen explosive growth with this model. Furthermore, textbook publishers are offering online rentals, moving away from traditional sales.

View all questions
stars icon Ask follow up

Образование

Многие колледжи и университеты экспериментируют с MOOCs - Massive Open Online Courses. Профессиональные платформы для обучения, такие как Lynda.com, Kaplan и Udemy наслаждаются взрывным ростом. Издатели учебников, от установленных компаний, таких как Houghton Mifflin Harcourt, до новичков, таких как Chegg, предлагают онлайн-аренду.

stars icon Ask follow up

Страхование

Metromile предлагает страхование за каждую пройденную милю с помощью простого подключаемого устройства, которое устанавливается в порт OBD II вашего автомобиля.

Уход за домашними животными

Розничные компании по продаже корма для домашних животных становятся цифровыми службами здравоохранения для домашних животных, отправляя вам подходящий корм и продукты для вашего питомца в зависимости от возраста, породы и т. д.

Коммунальные услуги

Цифровые услуги, основанные на потреблении, такие как SolarCity, позволяют домам, работающим на солнечной энергии, продавать электроэнергию обратно в сеть.

Применение модели подписки

Вы можете применить модель подписки в каждом аспекте вашей компании; следующие разделы описывают, как это сделать. Все начинается с момента шока.

Нет больше силосов

Игровая индустрия следует за более широкой медиаиндустрией, с падением продаж физических дисков и ростом подписок на онлайн-стриминг. Создание новой игры стоит миллиарды долларов, студии обычно тратят два года на производство нового заголовка, а его маркетинг может стоить еще миллиарды. Представьте, что вы разработчик и говорите своей компании: мы можем взимать плату в размере 5 долларов в месяц за подписку и предлагать много загружаемого нового контента, обеспечивая нам стабильный и повторяющийся доход.Выигрыш, выигрыш, верно?

Questions and answers

info icon

Sales and marketing teams can shift their focus from selling a transaction to selling a relationship by adopting a customer-centric approach. This involves understanding the customer's needs, preferences, and behavior patterns. They should aim to build long-term relationships with customers by providing value beyond the product or service itself. This could include offering personalized experiences, exceptional customer service, and regular engagement through various channels. It's also important to gather and analyze customer feedback to continuously improve and adapt to their changing needs.

Transitioning from a product-based company to a customer-focused company involves several strategies. Firstly, the company structure needs to change from being divided into silos to a more integrated approach. This means that employees need to think in new ways. For finance, the focus should shift from unit sales to pricing, packaging, and analytics. Sales and marketing should transition from selling a transaction to selling a relationship. Lastly, the designers and inventors, who are at the heart of the organization, need to turn a great product into a great service.

View all questions
stars icon Ask follow up

Скорее всего, руководству не понравится идея. Маркетинг не хочет отказываться от своих дней запуска с большими медиа-акциями; разработчикам придется придумать совершенно новый график производства; финансовый отдел не знает, как сделать так, чтобы цифры сходились. Шок слишком велик.

Компания двадцатого века, основанная на продукте, была разделена на силосы, но в новой компании, ориентированной на клиента, эти силосы должны быть уничтожены, и сотрудникам придется мыслить новыми путями. Для финансового отдела это означает, что нужно перестать сосредотачиваться на продажах единиц и начать смотреть на ценообразование, упаковку и аналитику. Продажи и маркетинг должны перейти от продажи сделки к продаже отношений. И люди, которые находятся в центре организации — дизайнеры и изобретатели — должны превратить отличный продукт в отличную услугу.

stars icon Ask follow up

Постоянное инновирование

Инновации итеративны; и лучший способ инновировать — это привлечь ваших клиентов в качестве партнеров, создавая живой, дышащий опыт, а не статичный продукт. Идея состоит в том, чтобы создать среду, которая поддерживает устойчивое развитие.

Британская компания по доставке закусок Graze является примером этого подхода. Каждые пару недель они отправляют подписчикам коробку с четырьмя разными закусками и просят оставить отзыв в простой онлайн-форме. Когда они недавно запустились в США, Graze не заморачивались с большим количеством исследований рынка, они просто использовали свою существующую модель — потому что это система, которая сама себя корректирует.Команда Graze просто наблюдала за поступающими данными на панели обзора и соответствующим образом корректировала распределение своего продукта. Они разработали свою услугу совместно с подписчиками - больше нет фокус-групп или телефонных опросов - и за четыре месяца полностью разобрались с распределением в США.

Questions and answers

info icon

The subscription business model has significantly influenced the strategies of companies like Amazon, Facebook, and Apple. These companies have implemented dashboards that allow them to monitor customer activities, enabling them to make informed decisions about resource allocation and the development of new services. For instance, Amazon has Amazon Prime, a subscription service that offers numerous benefits to its members. Facebook, while primarily ad-driven, has also explored subscription models for certain features. Apple has multiple subscription services like Apple Music, iCloud, and Apple TV+. These services provide a steady revenue stream and enhance customer loyalty.

Startups can leverage customer data in several ways to make smarter decisions and grow their business. Firstly, they can use data to understand customer behavior and preferences, which can inform product development and marketing strategies. Secondly, data can be used to personalize customer experiences, similar to how Amazon recommends products based on browsing and purchase history. Thirdly, startups can use data to identify trends and opportunities for growth. Lastly, data can be used to measure the effectiveness of business strategies and make necessary adjustments. It's important to note that any use of customer data should comply with privacy laws and regulations.

View all questions
stars icon Ask follow up

Netflix также использует форму постоянного инновационного подхода. Он никогда не заказывает пилотные серии. Для шоу вроде House of Cards он знает, что есть аудитория для политической драмы с популярными актерами, поэтому заказывает целое шоу. Благодаря своим великолепным пользовательским данным, у него есть все представления о том, что будет популярно, прямо на кончиках пальцев.

stars icon Ask follow up

Компании вроде Amazon, Facebook и Apple (или, в Китае, Baidu, Alibaba и Tencent) имеют панели управления, которые позволяют им видеть, что делают их клиенты, что позволяет им принимать более умные решения о распределении ресурсов и создании новых услуг. У Starbucks есть Starbucks ID - он включает в себя такие вещи, как информация об оплате, активность покупок и некоторые демографические данные. Сегодня более 13 миллионов человек имеют Starbucks ID, что составляет более трети продаж компании в США, и каждая десятая транзакция в магазине в США обрабатывается с помощью его мобильного приложения.

Questions and answers

info icon

The shift from the traditional four Ps of marketing to a customer-focused subscription model has significantly impacted businesses like Adobe, Netflix, and Spotify. This model has allowed these companies to grow their revenues at a much faster rate than traditional retail sales. The focus on the customer, rather than the product, has enabled these companies to better meet the needs and wants of their customers, leading to increased customer loyalty and retention. This shift has also allowed these companies to predict revenue and growth more accurately, as subscriptions provide a steady stream of income.

Transitioning from the traditional four Ps of marketing (Product, Price, Promotion, and Place) to a subscription-based model implies a shift in focus from the product to the customer. This change can have several implications:

1. Customer Retention: In a subscription model, customer retention becomes more important than customer acquisition. The success of the business depends on the ability to keep customers subscribed over a long period.

2. Value Proposition: The value proposition shifts from a single product or service to a continuous delivery of value. This requires constant innovation and improvement of the product or service.

3. Revenue Predictability: Subscription models provide more predictable and stable revenue streams. However, they may also require more upfront investment to acquire and retain customers.

4. Customer Relationship: The relationship with the customer becomes more important. Companies need to invest in customer service and engagement strategies to keep customers satisfied and loyal.

View all questions
stars icon Ask follow up

Маркетинг и ценообразование

В дни Mad Men в маркетинге акцент был сделан на четырех P: продукт, цена, продвижение и место.Реклама всегда была о том, чтобы продвигать продукт через каналы и создавать тягу клиентов - заставлять клиентов обращаться к каналам, чтобы запросить ваш продукт. Однако в модели подписки акцент делается на клиенте, поэтому этот подход меняется.

Questions and answers

info icon

The concept of pricing an outcome challenges traditional business models by shifting the focus from the cost of production to the value delivered to the customer. Traditional models often price products based on the cost of production plus a profit margin. However, in outcome-based pricing, the price is determined by the value or outcome the customer receives. This can be challenging as it requires a deep understanding of the customer's needs and the value they perceive. It also necessitates a shift in business operations to focus on delivering value, rather than just producing a product or service.

Effective pricing strategies for subscription services include:

1. Value-based pricing: This involves setting prices primarily, but not exclusively, on the value perceived or estimated by the customer rather than on the cost of the product or historical prices.

2. Tiered pricing: Offering different pricing tiers with varying levels of service can cater to a wider range of customers and their willingness to pay.

3. Freemium model: This involves offering basic services for free, while charging for premium features. This can be an effective way to attract new users and convert them into paying customers.

4. Flat rate pricing: This is a simple and straightforward pricing model where customers pay a fixed price for access to a product or service. This can be effective for services with consistent usage.

5. Usage-based pricing: In this model, customers are charged based on their usage of the service. This can be effective for services where usage varies significantly among customers.

View all questions
stars icon Ask follow up

Вместо размещения вашего продукта в определенных местах, акцент должен быть сделан на управлении отношениями с клиентом в течение времени. Поскольку коммерческие транзакции все больше проходят через социальные взаимодействия, акцент смещается на рассказывание истории, а не на попытку продвигать продукт через рекламу. Это означает рассказывание истории о вашем сервисе и ваших пользователях в рамках более широкого социального нарратива: сначала определите контекст вашей компании; затем, ценность для клиента; и, наконец, конкретные детали самого продукта.

Questions and answers

info icon

A startup can leverage the concept of tying consumption to value for its subscription services by identifying the right unit that correlates consumption to value. This could be a feature, service level, or any other aspect that the customer perceives as valuable. The startup should then create a growth path where customers can add more services or features as their needs expand. This strategy encourages customers to upgrade their subscription, thus increasing their consumption and the value they get from the service. It's important to analyze customer data to understand their needs and consumption patterns to implement this effectively.

A small business can utilize customer data to create a sustainable growth path by understanding their customers' needs and preferences. This can be done by analyzing the data to identify patterns and trends. For instance, if a majority of customers are subscribed to the basic package, the business can introduce additional features or services that these customers might find valuable. This not only increases the value proposition for the customers but also creates a growth path for the business. Furthermore, customer data can also be used to improve the business's products or services, enhance customer service, and make informed business decisions.

View all questions
stars icon Ask follow up

Ценообразование является одним из самых мощных рычагов роста для сервисов по подписке; на самом деле, это самый важный из четырех P. Это также самый сложный, поскольку вам приходится ценить результат, а не стоимость создания продукта для получения прибыли. Если вы предоставите слишком много бесплатно, вы проведете годы, преследуя минимальные коэффициенты конверсии. Сделайте вещи слишком сложными, и люди не подпишутся. Фиксированная ставка проста, но у вас может быть несколько людей, которые очень активно пользуются услугой.

stars icon Ask follow up

Идеальное положение дел - это когда клиенты с удовольствием добавляют больше услуг за больше денег.Если 70% ваших подписчиков используют ваш базовый пакет, то у вас есть достойный начальный уровень сервиса, но он не является устойчивым. Вам нужен путь роста. Это означает выбор правильной единицы, которая связывает потребление с ценностью. Аналогично, правильная упаковка позволяет подписчикам добавлять больше функций по мере расширения их потребностей. Хорошая новость в том, что все информация, которая вам нужна для этого, уже доступна в данных ваших клиентов.

Questions and answers

info icon

The book 'Subscribed' is highly relevant to contemporary debates about customer information management in the subscription economy. It provides insights into how successful companies like Adobe, Netflix, and Spotify manage customer information in the subscription economy. The book discusses strategies for delivering the right information to customers at the right time, which is a key challenge in customer information management. It also outlines eight essential growth strategies for subscription companies, which can be useful for businesses looking to thrive in the subscription economy.

The lessons from the book 'Subscribed' can be applied to enhance customer focus in today's subscription economy by implementing the eight essential growth strategies mentioned in the book. These strategies include understanding your customers' needs and preferences, providing them with the right information at the right time, and being flexible and adaptable to changes in the market. It's also important to constantly innovate and improve your services to keep up with the competition and retain your customers.

View all questions
stars icon Ask follow up

Стратегии продаж и роста

В экономике подписки у клиентов есть много информации о вашей компании, но у них также есть столько информации, что им может быть трудно сделать выбор. Как вы можете получить правильную информацию в нужное время? Существует восемь основных стратегий роста для компании по подписке; вы должны быть готовы и способны принять многие из них в любое время.

stars icon Ask follow up
  1. Правильные клиенты – Ваши будущие клиенты внимательно посмотрят на ваш первый набор клиентов, поэтому убедитесь, что ваша команда продаж приобретает правильный набор качественных клиентов с самого начала.
  2. Снижение оттока клиентов – Регулярно приятно удивляйте клиентов (специфика того, как вы это делаете, будет варьироваться в зависимости от компании и отрасли). Спросите себя, есть ли клиенты, которых вы не должны преследовать. Подумайте о функциях и моделях использования, которые приносят клиентам постоянную ценность.
  3. Расширение команды продаж – После того, как вы найдете подходящих первых клиентов и снизите коэффициент оттока, пришло время расширять команду продаж. Организуйте гибридную модель продаж, которая сочетает в себе самообслуживание и активную помощь, и вложите средства в автоматизацию рутинных задач и работы с документами.
  4. Продажи дополнительных услуг и кросс-продажи – Сильные отношения с клиентами позволяют вам продавать более функциональные (и дорогие) услуги, а также предлагать дополнительные услуги, которые обеспечивают более комплексное решение. Для кросс-продаж вам нужно быть готовым постоянно добавлять новые услуги, функции и возможности.
  5. Новый сегмент – Хороший сервис подписки может быть успешным в любой области. Компания Box начиналась как облачное хранилище, ориентированное на отдельных пользователей; теперь почти все ее доходы приходятся на бизнес.
  6. Международное расширение – Современный бизнес основан на языке, а не на местоположении. Британская газета Daily Mail получает 40% своих подписчиков из США. Есть некоторые операционные сложности, связанные с регулированием, такие как лицензии и налоги, а также определение платежных шлюзов, но если вы продаете в одной англоязычной стране, вы можете продавать во всех остальных.
  7. Приобретения – После достижения определенного размера новых клиентов больше не становится. Рост теперь зависит от увеличения вашей ценности для каждого клиента, что делает стратегии приобретения очень важными.Между 2010 и 2015 годами SurveyMonkey приобрела шесть компаний, став ведущей в мире онлайн-платформой для проведения опросов.
  8. Оптимизация ценообразования и упаковки – Проведите гораздо больше времени, размышляя о ценообразовании — это повлияет на вашу конечную прибыль гораздо сильнее, чем привлечение или удержание клиентов. Лучшие подписные компании обновляют свои цены по крайней мере ежегодно, что означает, что они постоянно думают о ценообразовании. Ценообразование — это единственная стратегия, которая является ключевым рычагом роста за счет других семи стратегий, перечисленных здесь.

Финансы: новый отчет о доходах

Система двойной записи была формализована в конце 1400-х годов францисканским монахом по имени Лука Пачоли. Основа проста: для каждой финансовой операции долговая и кредитная колонки должны совпадать. Типичный отчет о доходах начинается с чистых продаж, вычитает стоимость проданных товаров и затраты на такие вещи, как продажи, разработка и администрирование, и заканчивается чистой прибылью.

Questions and answers

info icon

The concept of Annual Recurring Revenue (ARR) has significantly influenced the business strategies of successful companies like Adobe, Netflix, and Spotify. These companies have adopted a subscription-based model, which allows them to predict their revenue stream more accurately. This model provides a steady and predictable income, enabling these companies to plan their business strategies more effectively. They can invest in new features, services, or products, knowing they have a reliable income stream. Furthermore, ARR allows these companies to measure their growth and success more accurately, as they can track increases or decreases in their annual revenue.

Traditional retail businesses can implement the subscription model to boost their annual recurring revenue by first identifying a product or service that customers need or want on a regular basis. They can then package this into a subscription offering. It's important to ensure that the subscription provides value to the customer, either through convenience, cost savings, or exclusive benefits. Businesses should also focus on customer retention, as the subscription model relies heavily on repeat business. They can do this by providing excellent customer service, regularly updating their offerings, and using data to understand and meet customer needs.

View all questions
stars icon Ask follow up

Однако стандартный отчет о доходах не различает повторяющиеся и неповторяющиеся доходы, что является проблемой, когда повторяющийся доход является краеугольным камнем подписной компании. Кроме того, он рассматривает продажи и маркетинг как 'потраченные' затраты, а не ключ к продвижению бизнеса вперед. Наконец, это обратный взгляд на то, что уже было заработано и потрачено, а не взгляд вперед на компанию.

Questions and answers

info icon

The theme of focusing on ARR (Annual Recurring Revenue) growth over immediate profits is a significant part of contemporary debates on business growth strategies. This approach is particularly relevant to subscription-based businesses. The idea is to invest heavily in sales and marketing to grow the ARR, even if it means spending all of the company's profits. The rationale is that the revenue from the ARR growth will come in future quarters, leading to long-term profitability. This strategy is seen as a sustainable growth model and is why companies like Adobe, Netflix, and Spotify are successful. However, it's a subject of debate as it requires a balance between growth and profitability, and not all businesses may be able to sustain heavy upfront expenses.

Matching sales and marketing expenses to future revenue in a subscription business has several broader implications. Firstly, it allows for more accurate financial forecasting as it aligns costs with the revenue they generate. Secondly, it can justify higher spending on customer acquisition, as the return on investment is spread over the lifetime of the subscription. Lastly, it can lead to a focus on customer retention, as the longer a customer stays subscribed, the more profitable they become.

View all questions
stars icon Ask follow up

Для компании, работающей по подписке, ключевым финансовым показателем является годовой повторяющийся доход или ARR — сумма, которую подписчики заплатят вам каждый год. Каждый квартал компания, работающая по подписке, смотрит, насколько вырос ее ARR. Начните период с определенного числа годового повторяющегося дохода. Предположим определенный уровень оттока (который вы пытаетесь сделать как можно ниже). Затем вычитайте повторяющиеся расходы; то, что вам нужно потратить на обслуживание этого ARR. Разница между вашими повторяющимися доходами и повторяющимися расходами - это ваша прибыльная маржа от повторяющихся доходов.

stars icon Ask follow up

Самое большое бухгалтерское отличие в том, что в бизнесе по подписке расходы на продажи и маркетинг сопоставляются с будущим доходом — потому что расходы на продажи и маркетинг в этом квартале увеличивают ARR, но доход от роста ARR поступит в будущих кварталах. Это вполне рационально для бизнеса по подписке тратить все свои прибыли на рост, то есть на продажи и маркетинг, при условии, что он может увеличивать ARR быстрее, чем повторяющиеся расходы.

stars icon Ask follow up

В традиционном бизнесе главный финансовый директор большую часть своего времени тратит на то, чтобы рассказывать людям, что произошло, и только небольшой процент на прогнозы и стратегию; в компании, работающей по подписке, этот фокус времени меняется.

IT для подписчиков

Системы IT большинства традиционных бизнесов сосредоточены на единицах учета запасов, а не на подписчиках.В компании, работающей по подписке, система должна быть способна сообщать вам, кто является вашими подписчиками, чтобы вы могли монетизировать отношения с клиентами со временем. Она должна быть способна проводить быстрое тестирование цен при попытке оценить спрос на новое предложение. Для клиентов должно быть легко подписаться, повысить уровень подписки и продлить ее. Она должна быть способна обрабатывать продажи как отдельным лицам, так и крупным предприятиям; и быть способной справиться с большим объемом повторяющихся платежей. И, она должна быть способна измерять повторяющийся доход.

stars icon Ask follow up

Устаревшие системы планирования ресурсов предприятия или ERP-системы предназначены для отслеживания паллет; они не могут справиться с динамичным миром подписок, где клиенты постоянно повышают, понижают, приостанавливают, продлевают или добавляют услуги. Компания, работающая по подписке, нуждается в IT-системе, которая может изменить опыт подписчика; быстро изменить ценообразование; и дать единую картину всего жизненного цикла подписчика. Другими словами, она должна быть круговой, а не линейной.

stars icon Ask follow up

Netflix знает, что может потратить 8 миллиардов долларов на оригинальный контент в следующем году, потому что он может быстро сообщить о своих ключевых бизнес-метриках: повторяющихся затратах, повторяющейся прибыли и доступной для расходования марже. В общем, IT - это то место, где конкурирует компания, работающая по подписке.

Questions and answers

info icon

To become a customer-focused company, as per the insights from the book 'Subscribed', a company needs to undergo several cultural changes. Firstly, it requires engineers who continually experiment to improve the product or service. Secondly, the marketing team should focus on subscribers and their needs. The sales force should have a clear path to growth, and the finance team should drive the business model transformation. The IT team should be proactive in launching new services and iterating. Beyond these functional changes, there needs to be a shift in the overall company culture to prioritize customer needs and satisfaction.

The book 'Subscribed' suggests that a traditional company can transform its business model to be more customer-focused by adopting a subscription-based model. This involves a shift in various departments of the company. Engineers need to continually experiment to improve the product or service. Marketing should focus on subscribers and their needs. The sales force should have a clear path to growth. The finance team should drive the business model transformation. The IT team should launch new services and iterate based on customer feedback. However, the most important aspect is a cultural change within the company to prioritize customer needs and satisfaction.

View all questions
stars icon Ask follow up

Культура подписки

Быть ориентированной на клиента компанией требует инженеров, которые постоянно экспериментируют; маркетологов, которые сосредоточены на подписчиках; команду продаж с четким путем к росту; финансовую команду, которая управляет трансформацией бизнес-модели; и IT-команду, которая запускает новые услуги и итерирует. Но помимо всего этого, быть ориентированной на клиента компанией требует культурного изменения.

stars icon Ask follow up

В Zuora мы называем эту культуру PADRE: что означает Pipeline, Acquire, Deploy, Run, и Expand. Это способ визуализации компании как интегрированной организации подсистем, все связанные с клиентом, поддерживаемые тремя основными подсистемами: люди, продукт и деньги. Pipeline - это создание осведомленности рынка о вашей истории, чтобы привлечь потенциальную базу подписчиков. Подсистема Acquire охватывает путь покупателя - как принимает решения потенциальный подписчик? Какие у них альтернативные решения? Deploy - это все о том, как быстро и эффективно запустить клиентов.

Questions and answers

info icon

Sales, engineering, and customer support teams can collaborate to enhance the customer experience in a subscription-based business by working together to identify and solve problems. The sales team can set clear expectations for customers, while the engineering team can streamline the onboarding process. The customer support team can develop new metrics for client feedback. Regular meetings and open communication channels can facilitate this cross-functional coordination. It's also important to foster a culture of collaboration and shared goals, where each team understands how their role impacts the customer experience.

Customer feedback plays a crucial role in improving the onboarding process for subscription services. It provides valuable insights into the customer's experience, highlighting areas that are working well and those that need improvement. This feedback can help identify overly-slow processes or unnecessary steps in the onboarding process. It can also help in setting clearer expectations for customers. By acting on this feedback, companies can enhance their onboarding process, improve customer satisfaction, and ultimately increase their subscription rates.

View all questions
stars icon Ask follow up

Успех компании по подписке зависит от того, насколько хорошо и насколько долго ваши подписчики пользуются услугой; это то, что мы называем Run. Наконец, Expand: как вы удерживаете и расширяете своих подписчиков.

Эти отдельные подсистемы преуспевают благодаря межфункциональной координации.Когда возникает проблема, такая как чрезмерно медленный процесс привлечения людей к вашему сервису, люди со всех подсистем должны быть вовлечены в поиск решения. Возможно, группе продаж необходим более четкий процесс установки ожиданий для клиентов; инженеры могут устранить некоторые шаги внедрения; а служба поддержки клиентов может разработать новые метрики для отзывов клиентов.

stars icon Ask follow up

Модель подписки - единственная, которая полностью построена на удовлетворенности клиента, а счастливые клиенты означают счастливые компании.

Индекс экономики подписки

Индекс экономики подписки (SEI) основан на данных, полученных из финансовой платформы Zuora для бизнеса по подписке. Вот некоторые интересные выводы, которые он позволяет сделать.

  • С января 2012 года по сентябрь 2017 года доходы от бизнеса по подписке выросли в восемь раз быстрее, чем доходы компаний S&P 500, и в пять раз быстрее, чем розничные продажи в США
  • В год, закончившийся в марте 2017 года, у B2B-компаний в SEI были темпы роста 23%; у B2C-компаний - 18%
  • Самые быстрые темпы роста были у компаний SaaS (программное обеспечение как услуга), 23%; затем следуют телекоммуникации (14%), медиа (9%) и корпоративные услуги (4%.4%)
  • Средние годовые темпы роста выше в крупных компаниях, работающих по подписке (у них больше ресурсов, сетей и каналов распределения)
  • Средние годовые показатели оттока для компаний в SEI составляют 20-30%

Start for free ⬇️

Download and customize hundreds of business templates for free

OR

Go to dashboard to download stunning templates

Download