هذا هو التسويق

الملخص

كيف يمكنك استخدام التسويق لنشر أفكارك وتحقيق التأثير الذي تسعى إليه؟ الحقيقة هي أن التسويق قد تغير - لديه مجال أوسع وسرعة أكبر من أي وقت مضى. ولم يعد مرادفًا للإعلان، الذي كان يتم على العميل، بدلاً من القيام لأجلهم.

هذا هو التسويق يوضح كيف يجب أن يعتمد التسويق الفعال في عالم اليوم على التعاطف والخدمة. يجب أن تفهم عالم العملاء ورغباتهم، وبناء التوترات، وخلق أفكار تنتشر. قبل كل شيء، يجب أن تستهدف الجمهور الأصغر القابل للبقاء لرسالتك وصياغة قصة ت resonates مع القارئ.

أفضل 20 رؤية

1. التسويق قد تغير: لم يعد نفس الشيء كالإعلان، الذي كان يتم على العميل، بدلاً من القيام لأجلهم. التسويق الفعال الآن يعتمد على التعاطف والخدمة.
2. هناك خمس خطوات للتسويق: ابتكار، بناء، قصة، نشر الكلمة، والظهور.
3. هدفك هو التغيير الذي تسعى لتحقيقه في العالم. استراتيجيتك هي الطريقة الدائمة التي تستثمر فيها لتحقيق هذا الهدف. تكتيكاتك هي العديد من الخطوات التي تتخذها نيابة عن استراتيجيتك.
4. يجب أن ت resonates قصتك مع القارئ - أخبرهم شيئًا ينتظرون سماعه ويفتحون للإيمان به.
5. علامتك التجارية هي الوعد الذي تقدمه لعميلك. شعارك هو تذكير Post-it لوعد العلامة التجارية.
6. لا يمكنك أن تظهر حتى تتعلم كيف ترى. هذا يشمل الوعي بوجهة نظر العميل - هل هي وجهة نظر أفقية تتعلق بالانتماء أم وجهة نظر رأسية تتعلق بالسيطرة؟
7. ابحث عن أصغر عدد ممكن من الأشخاص الذين تحتاج إلى التأثير عليهم لجعل الجهد يستحق العناء. هؤلاء هم الأشخاص الذين يرغبون فيما تقدمه ومستعدين لسماع رسالتك. ركز على ما يؤمنون به وما يريدون.
8. احتل ركنك من الخريطة، الحافة البعيدة حيث الناس يرغبون حقا فيما لديك لتقديمه. لا تستهدف مركز الخريطة الشعبي؛ فهو مزدحم بالفعل. بدلاً من ذلك، قم ببناء قصة حقيقية حيث أنت الخيار الواضح والم obvious.
9. أنت لا تبيع الأشياء، أنت تبيع الروابط، والمشاعر، والمركز. هذا يعني أن عليك معرفة ما يريد الناس.
10. من هو الفئة الحصرية التي تحاول الوصول إليها؟ فكر مثل فرقة الجريتفول ديد: جذب جمهور نسبيا صغير، الاعتماد على المعجبين لنشر الكلمة، والمطالبة بركنك الواحد من الخريطة.
11. التسويق هو فعل جعل التغيير يحدث.
12. لا يمكنك تغيير الجميع، لذا اسأل، "من هو الشخص المقصود؟" لتركيز أفعالك.
13. الإنترنت هو جزء أساسي من التسويق اليوم. يشعر وكأنه ملعب واسع ومجاني؛ في الواقع، هو الوسيلة الأكبر والأصغر في نفس الوقت، مكونة من مليار همسة صغيرة.
14. استخدم السرد الثلاثي للعمل الذي طوره مارشال غانز لقيادة قبيلتك: قصة الذات، قصة النحن، وقصة الآن.
15. أفضل طريقة لكسب الثقة هي من خلال العمل. تحتاج إلى أن تكون موثوقًا من قبل أصغر سوق قابل للتطبيق، أن تكون مشهورًا لديهم، وأن تظهر لهم.
16. قم بالتسويق للفرد مثل رئيسك بنفس الطريقة التي تسوق بها للعالم: انظر إلى أدوار الحالة؛ فك تشفير السيادة مقابل الانتماء واستخدم الثقة لكسب التسجيل.
17. "رخيص" هو طريقة أخرى للقول "خائف." إذا كنت الأرخص، فأنت لا تعد بالتغيير، بل تعد بالأمور نفسها ولكن بأقل. السعر المنخفض هو آخر ملجأ للمسوق الذي نفدت أفكاره.
18. سوف تخدم العديد من الأشخاص، ولكنك سوف تربح من عدد قليل فقط، لذا ابحث عن القليل وأسعدهم؛ ابدأ بالتركيز على محبي الجديد، أولئك الذين يحتضنون التغيير ولديهم مشكلة يمكنك حلها الآن.
19. استخدم الرمز الصحيح لجمهورك - هذا مهم بشكل خاص اليوم، عندما يقوم الناس بالمسح بدلاً من الدراسة - وإذا كنت بحاجة إلى ذلك، فكن لديك الشجاعة لاختراع رموز جديدة.
20. الناس لا يريدون الشيء الذي صنعته - يريدون ما سيفعله لهم وكيف سيجعلهم يشعرون.

ملخص

للتسويق بفعالية في عالم اليوم، يجب أن تستهدف أصغر عدد قابل للتطبيق من الأشخاص وتروي قصة تتوافق مع أحلامهم وسردهم.أدرك أنك في الحقيقة لا تبيع سلعًا أو خدمة، بل تبيع الأحلام والعلاقات والمركز. بعض الناس يرغبون في تغيير مركزهم، بينما يرغب البعض الآخر في حمايته؛ بعضهم متحفز بواسطة الرؤية الأفقية للانتماء والبعض الآخر بواسطة الرؤية العمودية للسيطرة. استخدم الرموز المناسبة لجمهورك. لا تبيع نفسك بثمن بخس؛ حدد سعرك مع الأخذ بعين الاعتبار الوعد الذي تقدمه وتوقعات السوق القابلة للتحقق الأصغر لديك. قم ببناء الثقة والظهور بشكل متسق أثناء تنظيم قبيلتك.

التسويق اليوم

التسويق موجود في كل مكان حولنا؛ نأخذه كأمر مفروغ منه. في الوقت نفسه، أصبح للتسويق مجال أوسع، بسرعة أكبر، مما كان عليه من قبل. إذاً، ماذا ستفعل بهذا التأثير؟

الحقيقة هي أن حتى أفضل أعمالك، الأكثر سخاءً وبصيرة، ستحتاج إلى مساعدة للعثور على الأشخاص الذين يقصد خدمتهم. كيف يمكنك نشر أفكارك، وتحقيق التأثير الذي تسعى إليه، وتحسين الثقافة؟

لقد تغير التسويق، ولكن فهمنا لكيفية القيام به لم يتطور. لم يعد هو نفسه الإعلان؛ شيء كان يتم للعميل، بدلاً من لأجل هم. بل، يعتمد التسويق الفعال الآن على التعاطف والخدمة. ينطوي على القليل جدًا من الصراخ، أو النشاط، أو الإكراه؛ مما يعني أنه يتعين عليك الآن فهم وجهة نظر عملائك ورغباتهم، وبناء التوترات، وخلق أفكار تنتشر.

يجب أن تت resonates قصتك مع القارئ - أخبرهم شيئًا ينتظرون سماعه ويكونون مستعدين للإيمان به. لكي تروي قصتك، يجب أن ترى كيف يحلم البشر، ويقررون، ويتصرفون؛ وعليك مساعدتهم على أن يصبحوا نسخًا أفضل من أنفسهم. في النهاية، أنت تحاول الاتصال - ليس تحويل شخص ما، ولكن الرقص معهم.

خمس خطوات

إليك الخمس خطوات للتسويق بفعالية في عالم اليوم:

1. اختراع: اخترع شيئًا يستحق الصنع، مع قصة تستحق الرواية، ومساهمة تستحق الحديث عنها.
2. بناء: قم بتصميم وبناء اختراعك بطريقة تجعل عدد قليل من الأشخاص - سوقك الأصغر الممكن - يستفيدون حقًا منه.
3. قصة: روِ قصة تتوافق مع أحلام وسرد هذا السوق الصغير من الأشخاص.
4. نشر الكلمة: هذه هي الخطوة التي يتحمس فيها الناس لاختراعك.
5. الحضور: يوم بعد يوم، سنة بعد سنة، قم بالحضور - بانتظام وبثقة تنظم وتبني الثقة في التغيير الذي تسعى لتحقيقه.

لا تبيع القلم الحفر

قال ثيودور ليفيت، أستاذ التسويق في هارفارد، بشهرة، "الناس لا يريدون شراء قلم حفر ربع بوصة. يريدون ثقبًا بقياس ربع بوصة." لكن يمكننا أن نأخذ هذا إلى ما هو أبعد: يريد شخص الثقب حتى يتمكن من وضع رف على الجدار؛ الذي يتيح لهم الحفاظ على أغراضهم منظمة وعلى العرض؛ و، يريدون الشعور بالرضا عن القيام بذلك بأنفسهم.

بعبارة أخرى: "الناس لا يريدون شراء قلم حفر ربع بوصة. يريدون الشعور بالأمان والاحترام." لا يريدون الشيء الذي صنعته، بل يريدون ما سيفعله لهم وكيف سيجعلهم يشعرون.

أصغر سوق قابل للتطبيق

ابدأ تسويقك بسؤال نفسك عن التغيير الذي تحاول إحداثه. ركز على شيء محدد وقابل للتحقيق. لا يمكنك تغيير الجميع، لذا فكر في تغيير مجموعة محددة من الناس. اختر مجموعتك بناءً على آرائهم العالمية، ما يحلمون به، يؤمنون به، ويريدونه (السمات النفسية)، وليس بناءً على مظهرهم (السمات الديموغرافية).

الآن، فكر في ما هو أصغر عدد قابل للتطبيق من الناس الذين تحتاج إلى التأثير عليهم لجعل الجهد يستحق العناء. هؤلاء هم الناس الذين يريدون ما تقدمه ومستعدون لسماع رسالتك. ماذا يؤمنون به؟ ماذا يريدون؟ ادعي ركنك من الخريطة، الحافة البعيدة حيث الناس يريدون حقًا ما تقدمه. لا تستهدف مركز الخريطة الشعبي؛ فهو مزدحم بالفعل. بدلاً من ذلك، قم ببناء قصة حقيقية حيث أنت الخيار الواضح والم obviousبين.

أنت لا تبيع الأشياء، بل تبيع الاتصالات، والمشاعر، والمركز.إذاً، عليك أن تكتشف ما يريده الناس - هذا ليس بالأمر البسيط، حيث يرغب الجميع في أشياء مختلفة. ابدأ بالسلة الأساسية للأحلام والرغبات، المفردات المشتركة لجميع البشر - أشياء مثل العاطفة، المجتمع، الصحة، الاعتمادية، الاحترام، والراحة النفسية. في هذه السلة الأساسية توجد المشاعر التي ترغب في إثارتها في سوقك الأصغر القابل للتطبيق.

فرقة الجريتفل ديد

حققت فرقة الجريتفل ديد ملايين الدولارات في الإيرادات، ومع ذلك كان لديها فقط أغنية واحدة في أفضل 40 أغنية في بيلبورد. كيف؟ لقد استهدفوا جمهورًا نسبيًا صغيرًا، واعتمدوا على المعجبين لنشر الكلمة، واحتلوا ركنًا واحدًا من الخريطة - حفلات موسيقية حية مع جلسات طويلة للمعجبين، بدلاً من الأرقام المصقولة مع الأغاني القصيرة للراديو. أعطوا المعجبين الكثير للحديث عنه، مما أدى إلى خلق عائلة من الأعضاء الداخليين.

لقد فعلوا كل هذا بفضل ثلاثة أشياء: الموهبة، الصبر، والشجاعة لكونهم غريبي الأطوار.

الناس مثلنا

يعترف المسوقون بأهمية العبارة، "الناس مثلنا يفعلون أشياء مثل هذه." يعترف المسوقون أيضًا بأنه لإحداث تغيير، يحتاجون إلى تطبيع السلوكيات الجديدة. لمعرفة كيفية القيام بذلك، الوظيفة الأولى للمسوق هي تحديد من هم "نحن." من هم الفئة الحصرية من الناس، مجموعة المعجبين، الذين تحاول الوصول إليهم؟

التوتر والانتماء

لدى المسوقين الفعالين الشجاعة لخلق التوتر.هذا ليس نفس الشيء كخلق الخوف؛ التوتر هو شيء يؤدي إلى التغيير. يعني تقاطع نمط، جعل الناس يفكرون في شيء جديد أو مختلف، لاحتضان تجربة تعليمية جديدة.

المركز

الرغبة في تغيير مركزنا، أو حمايته، تقود تقريبًا كل ما نقوم به. بالنسبة للمسوق الذكي، هذا يعني الاعتراف بأن بعض الناس يتوقون لتغيير المركز بينما الآخرين يائسون للحفاظ على المركز الذي لديهم.

المركز ليس نفس الشيء كالثروة. إنه نسبي، دائمًا في عين الناظر، وهو مكتسب. كمسوق، يجب أن تكون حذرًا جدًا حول إثارة المركز. كيف يتم تصور الأشخاص الذين تسعى لخدمتهم من قبل مجتمعهم المختار وماذا يرون عندما ينظرون في المرآة؟ كيف يحافظون، أو يحاولون تغيير، هذا المركز؟

الانتماء والسيادة

الانتماء والسيادة هما طرق مختلفة للتفكير في المركز. شخص يهتم بالانتماء يركز على من يعرفهم، من يثق بهم، وأين يقفون ضمن القبيلة. شخص يهتم بالسيادة يركز على ما هو له (ليس لك)، من لديه المزيد من القوة، وما يفعلونه هم أنفسهم. المجتمع الحديث، المجتمع الحضري - عالم الإنترنت، الفنون، والابتكار - يبنى بشكل أساسي على الانتماء. يعجب بتأثير الشبكة.

يجب أن يكون المسوق الفعال على دراية بوجهة نظر العميل - هل هي الرؤية الأفقية للانتماء أم الرؤية العمودية للسيادة؟

الوصول إلى الأشخاص المناسبين

بينما ستخدم العديد من الأشخاص، ستحقق الربح من عدد قليل فقط. هذا يعني أنك بحاجة للبحث عن هؤلاء القلائل وإسعادهم.

الرموز

ليس الجميع يرى الرمز بنفس الطريقة؛ يجب على المسوق الذكي استخدام الرمز الصحيح للجمهور وأن يكون لديه الشجاعة لابتكار رموز جديدة. هذا أمر بالغ الأهمية اليوم، عندما يقوم الناس بالمسح بدلاً من الدراسة. السيميوطيقا - الأعلام، الرموز، والاختصارات التي تستخدم لرواية قصتك - مهمة حقا. وعند استهدافك لأصغر سوق قابل للتطبيق، يمكنك اختيار الرمز الذي سيعمل حقا لهؤلاء الأشخاص.

تذكر أنه من الجيد توظيف محترف، شخص يمكنه تصميم موقع ويب، شعار، أو صورة علامة تجارية سيعجب بها الآخرون. لا يهم أحد من خلق الرمز، المهم فقط أنه يعمل.

تذكر أيضا، أن علامتك التجارية ليست شعارك. بل، "العلامة التجارية" هي اختصار لتوقعات العميل - ما هو الوعد الذي يعتقدون أنك تقدمه؟ هذا الوعد هو علامتك التجارية. الشعار هو تذكير Post-it لوعد العلامة التجارية.

وأخيرا، تذكر أنه من الجيد معاملة الأشخاص بشكل مختلف. بعض الناس يريدون إثارة الجديد؛ البعض الآخر يريد فقط التكيف وإسعاد الرئيس.بعض الناس يرغبون في فرصة لجعل الأمور أفضل؛ بينما يرغب البعض الآخر فقط في الفوز.

معظم الناس يحبون ما لديهم؛ ولكن هناك نسبة صغيرة تبحث بنشاط عن الجديد والمختلف - النيوفيلياكس - ونسبة صغيرة أخرى ستدافع عن الوضع الراهن مهما كان. هذه المجموعة الأخيرة ليست هدفك؛ انسهم. وليس لديك الوقت أو المال لاستهداف الأغلبية، الذين هم في الغالب راضون. بدلاً من ذلك، ابدأ بالتركيز على النيوفيلياكس، الأشخاص الذين لديهم مشكلة يمكنك حلها الآن.

الاستراتيجية والتكتيكات

هدفك هو التغيير الذي تسعى لإحداثه في العالم. استراتيجيتك هي الطريقة الدائمة التي تستثمر فيها لتحقيق هذا الهدف. تكتيكاتك هي الخطوات العديدة، العديدة التي تتخذها نيابة عن استراتيجيتك. قم بتغيير تكتيكاتك في الدقيقة التي تقرر فيها أنها لا تساعدك في تحقيق استراتيجيتك.

قد يكون العثور على الاستراتيجية الإعلانية الصحيحة صعبًا. هذا لا يعني أنك لا يجب أن تحاول، فقط كن على علم بما تقوم به ولماذا. تسويق العلامة التجارية - مثل وضع لافتة إعلانية على جانب الطريق لفودكا Absolut - تم استخدامه لعدة أجيال. له مكانه، ولكنك بحاجة إلى أن تكون صبورًا حيث لا يمكنك قياس فعاليته بشكل حقيقي. التسويق المباشر، مثل إنشاء إعلان على Facebook، مختلف. من السهل نشر الكلمة عبر الإنترنت - يمكنك الوصول إلى الناس بسرعة، يمكنك استهداف هؤلاء الأشخاص بدقة أكثر من أي وسيلة أخرى، ويمكنك قياس كل شيء.الإنترنت هو جزء أساسي من التسويق اليوم. يبدو وكأنه ملعب واسع ومجاني، وبالتأكيد هو الوسيلة الأكبر؛ ولكنه في الوقت نفسه الأصغر، مكونًا من مليار همسة صغيرة.

كم؟

التسويق يغير أسعارك والأسعار تغير التسويق الخاص بك. السعر هو إشارة ومحرك لنمو مشروعك. إذاً، كيف تحدد السعر 'المناسب'؟

"رخيص" هو طريقة أخرى للقول "خائف". إذا كنت الأرخص، فأنت لا تعد بالتغيير، بل تعد بالأمور نفسها ولكن بأقل. السعر المنخفض هو الملجأ الأخير للمسوق الذي نفدت أفكاره. بالمثل، خفض سعرك سيجعلك تبدو أقل موثوقية، والمسوق الذكي يعرف أنه يحتاج إلى أن يكون موثوقًا. ومع ذلك، "مجاني" يستحق النظر كطريقة لنشر فكرة بسرعة، لمشاركة رؤيتك وأفكارك، لبناء العلاقات.

قبل كل شيء، حدد سعرك مع الأخذ في الاعتبار الوعد الذي تقدمه وتوقعات أصغر سوق قابل للتطبيق لديك.

الإذن والثقة

التسويق بالإذن يعامل الناس باحترام للحصول على انتباههم. يتطلب التواضع والصبر من جانب المسوق. الفوز بإذن عملائك لا يجب أن يكون رسميًا، ولكنه يجب أن يكون واضحًا. الاشتراكات هي عمل واضح للإذن. بمجرد حصولك على الإذن، يمكنك التعليم؛ خذ وقتك واحكِ قصة.

كيف تحصل على الإذن في البداية؟ قم بإنشاء منتج أو خدمة بشكل متعمد يقرر الناس أنها تستحق الحديث عنها. لا تلجأ إلى الطرق السريعة للحيل، فهي تأتي من مكان الأنانية.

بناء الثقة

المسوق الموثوق يكسب التسجيل. وفي عالم يمرر النظر وينشر الشائعات بدلاً من القراءة والبحث، أفضل طريقة لكسب الثقة هي من خلال العمل. نحن نتذكر ما فعلته بعد فترة طويلة من نسيان ما قلته.

تذكر سوقك الأصغر الممكن؟ يجب أن تكون موثوقًا بهم، وأن تكون مشهورًا لديهم، وأن تظهر لهم. استخدم العلاقات العامة لسرد قصتك للأشخاص المناسبين، بالطريقة المناسبة، وبناء هذه الثقة.

تخيل قمع: في طريقهم خلاله، يتغير الناس من الغرباء إلى الأصدقاء إلى العملاء إلى العملاء المخلصين. المسوق الذكي يبذل الجهد في تحسين هذا القمع. قم بتجهيز الضخ بالإعلانات الموجهة للأشخاص الذين يبحثون عن الجديد، الأشخاص الذين يبحثون عنك. بناء الثقة بالتكرار وتوليد الكلام الشفهي. أعطهم سببًا لرغبتهم في إخبار أصدقائهم عنك.

مثال قوي على هذا القمع في العمل هو قصة فيسبوك.

نظم قبيلتك

إذا كنت محظوظًا، هناك قبيلة هناك ستستمع إليك؛ أنت لا تمتلكهم، وربما سيبقون على قيد الحياة إذا غادرت، ولكنك لا يزال يمكنك تنظيمهم وقيادتهم بحيث يشعرون بالحنين إليك إذا غادرت. أفضل المسوقين هم الفلاحون، وليس الصيادون. يزرعون، يروون، يحرثون، يسمدون، يزيلون الأعشاب الضارة - ويكررون.

لدى البروفيسور في هارفارد مارشال غانز رواية بسيطة من ثلاث خطوات للعمل لقيادة قبيلتك: قصة الذات، قصة النحن، وقصة الآن.

• قصة الذات: هذه هي القصة التي تمنحك الوقوف، فرصتك لشرح أنك شخص مثلنا.
• قصة النحن: هذه هي قصة القبيلة؛ يوضح لماذا قصة الذات مهمة بالنسبة لنا وكيف سنستفيد عندما نكون جزءًا من القبيلة.
• قصة الآن: هذه هي النقطة المحورية، عندما تجند القبيلة في رحلتك.

احصل على موافقة الرئيس

التسويق لشخص ما في كثير من الأحيان يكون مثل التسويق للعالم.إذا دخلت بما تريد وشعور كاذب بالعجلة، أو إذا طلبت السلطة دون تقديم المسؤولية، فمن المحتمل أنك لن تتمكن من تغيير رأيها.

بدلاً من ذلك، قم بتغيير العملية عن طريق رؤية الأدوار الحالية؛ فك تشفير السيادة مقابل الانتماء؛ واستخدام الثقة لكسب التسجيل.